戰(zhàn)略管理：拯救變形經(jīng)銷商-資料下載頁
2025-07-13 20:03本頁面
【導(dǎo)讀】作為廠家如何去渡危濟(jì)困，幫助經(jīng)銷商走出泥潭，救人救己于水。XX經(jīng)貿(mào)發(fā)展公司是一家上市公司在重慶的銷售代理商。度達(dá)到了60%，處于寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)的地位。然而近兩年來市場(chǎng)卻急劇。下滑，銷售額跌到了9000萬元以下，突破了億元的臨界點(diǎn)。占有率也下降到了50%以內(nèi)。的執(zhí)行不力或執(zhí)行扭曲變樣而收效甚微。盲目撤換或分解經(jīng)銷商顯然不是廠家所希望選擇的。更加靈活，更加富有機(jī)變的能力和競(jìng)爭(zhēng)的能力。隨著XX經(jīng)貿(mào)公司規(guī)模的擴(kuò)大，管理方面的弱點(diǎn)和瓶頸暴露無疑。公司的組織機(jī)構(gòu)也。較混亂和重疊，員工之間相互干擾和破壞現(xiàn)象嚴(yán)重。有傳統(tǒng)的焊接材料、設(shè)備，有節(jié)電行業(yè)，有化妝食品行業(yè)，有餐飲業(yè)，業(yè)代行銷售職能，規(guī)范市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開展。產(chǎn)等相關(guān)職能也可以以公司的形式而不是以部門的形式運(yùn)作。更嚴(yán)重的是公司由此逐漸形成了一種惡劣的文化氛圍，員波動(dòng)動(dòng)蕩不安，整個(gè)員工隊(duì)伍執(zhí)行能力和業(yè)務(wù)素質(zhì)較為低下。同時(shí)信息阻塞的后果也是嚴(yán)重。完善有效的信息系統(tǒng)。
【正文】 的完善設(shè)計(jì)，來引導(dǎo)他的行為。第六個(gè)指標(biāo)則是考核衡量銷售人員所管轄的客戶的流失率，這是要求銷售人員必須要時(shí)間精力去維護(hù)重點(diǎn)客戶和培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。 四、革新客戶管理工作 XX 經(jīng)貿(mào)有限公司作為廠家的一家大型總經(jīng)銷商，廠家應(yīng)該借此機(jī)會(huì)和 XX 經(jīng)貿(mào)公司一起，建立起一個(gè)統(tǒng)屬一、二、三級(jí)經(jīng)銷商的開放的市場(chǎng)，一個(gè)開放的經(jīng)銷商系統(tǒng)，讓各級(jí)經(jīng)銷商、各個(gè)組織間相互依賴，甚至是相互融合。 10 對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行動(dòng)態(tài)的分類管理，建立 “ 銷售漏斗管理模式 ” ，開發(fā)儲(chǔ)備新 經(jīng)銷商，淘汰落后經(jīng)銷商。 根據(jù)二三級(jí)經(jīng)銷商的態(tài)度和能力將經(jīng)銷商分為重點(diǎn)培育、可用的和不可用的三類，對(duì)后者堅(jiān)決淘汰。對(duì)重點(diǎn)培育的經(jīng)銷商進(jìn)行大力扶持。其次將可用的經(jīng)銷商分為必須培訓(xùn)的和必須改造的，對(duì)于前者要求無條件接受培訓(xùn)，反之予以淘汰；對(duì)于后者的工作重點(diǎn)是幫助他們建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍，提升其管理和信息功能。同時(shí)如需要，可依據(jù)經(jīng)營(yíng)能力重新確定其業(yè)務(wù)區(qū)域或細(xì)分市場(chǎng)。 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)、專業(yè)的培訓(xùn)是提升企業(yè)分銷渠道能力最重要的手段。對(duì)分銷商進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，培養(yǎng)他們的綜合素質(zhì)，如管理、營(yíng)銷、產(chǎn)品、技術(shù)等方面。 確定客戶檔案的內(nèi)容和作用 把客戶檔案作為對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)的管理手段和管理工具?？蛻魴n案的內(nèi)容要從客戶資料、客戶信用情況擴(kuò)展到客戶銷售情況、客戶價(jià)格管理情況、客戶費(fèi)用和利潤(rùn)管理情況，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料、消費(fèi)者意見反饋、下游二三級(jí)經(jīng)銷商意見、客戶策略等等，全面、系統(tǒng)、專業(yè)化地對(duì)客戶進(jìn)行全方位的管理。同時(shí)建立全面的經(jīng)銷商和終端用戶檔案，從上游到下游逐步完善，使企業(yè)的管理幅度逐步向終端用戶延伸（這個(gè)檔案中必須包含經(jīng)銷商的下游終端零售商客戶），從而利于廠、商最終控制市場(chǎng)。 推行 “XDY 家庭 ” 計(jì)劃 為了進(jìn)一步完善渠道政策和渠道的層次提升，由廠家發(fā)起，和商 11 家共同推出 “XDY 家庭 ” 渠道計(jì)劃，把廠商和總經(jīng)銷商、各二三級(jí)經(jīng)銷商的關(guān)系提升為一體化的聯(lián)盟關(guān)系。其中廠家作為原始產(chǎn)品的生產(chǎn)者和供應(yīng)者，它通過總經(jīng)銷商來出貨，各二三級(jí)經(jīng)銷商則是廠家和總經(jīng)銷商的 “ 銷售隊(duì)伍 ” 。以這種眼光來看待經(jīng)銷代理商，各經(jīng)銷代理商則會(huì)更有安全感和歸屬感。 渠道激勵(lì)政策 由廠家發(fā)起設(shè)立針對(duì)二三級(jí)經(jīng)銷商的，除了常規(guī)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)之外的包括返點(diǎn)、培訓(xùn)、形象支持、終端陳列等在內(nèi)的 “ 合作伙伴 ” 獎(jiǎng)、超過五年合作期的 “ 風(fēng)雨同舟 ” 獎(jiǎng)等。 推行經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)積分管理 每季度由公司市場(chǎng)部匯同財(cái)務(wù)中心按照客戶的購(gòu)貨、付款情況，結(jié)合公司的獲利情況對(duì)客戶進(jìn)行授信，不同等級(jí)的客戶享受不同等級(jí)的授信待遇。這個(gè)信用額度是動(dòng)態(tài)更新的。 以上這幾大塊資源整合互動(dòng)后，流程合理順暢，職責(zé)清晰明了，加上有效地管理，執(zhí)行到底的決心，將公司帶上了一個(gè)新的臺(tái)階。當(dāng)然，這些整合與變革也曾帶來過陣痛，觸動(dòng)過某些人的既得利益，甚至在短期內(nèi)也影響過銷售收入的波動(dòng)。好在觸動(dòng)的是本位利益，是某些個(gè)人的私利，雖然有陣痛，但陣痛過后卻是氣血通順；是陰雨過后的絢麗 彩虹；是廠商更為緊密的合作關(guān)系；是令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嘆息的穩(wěn)固的市場(chǎng)地位；是廠家控制經(jīng)銷大戶于無形的至高境界。
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