【導讀】層主管千人大會上的發(fā)言。全文意在啟動TCL去開創(chuàng)具有國際競爭力的新企業(yè)文化工程，尤其剖析了TCL已經(jīng)存在的文化問題，頗為懇切?？衫顤|生的警示言猶在耳，“TCL虛報。利潤風波”就鬧騰了起來，仿佛一個司機剛發(fā)現(xiàn)車況不好，車頭就已經(jīng)撞在了墻上。于是人們的目光迅速聚焦這家績優(yōu)企業(yè)，第一反應(yīng)自然是“造假”？！但撇開背景而單純地就事論事，終歸是狹隘和膚淺的。如果我們抬起頭來縱觀TCL這。致力于整體上市計劃和積極向海外擴張……這一年TCL在實施進入國際化軌道的“阿波羅。步驟的，同時聯(lián)系后來TCL發(fā)生的事情看，再一次證明：企業(yè)的發(fā)展道路都是坎坷的。得的是李東生事前已經(jīng)在尋找TCL的“短板”。因為他相信信任和授權(quán)是一種有效的激勵，這也的確加速了TCL管理干部的成。長，而TCL以往大部分的項目都是以這樣的經(jīng)營方式成長起來的。集團對下屬企業(yè)充分授權(quán)的同時，有。關(guān)鍵環(huán)節(jié)的流程監(jiān)控，這是當前迫切需要完成的一項工作。

　　

【正文】 起來，但其實本身的底蘊可能并不足以支撐企業(yè)所達到的高度，所以往往會遇到如何持續(xù)發(fā)展的問題。 我認為企業(yè)發(fā)展的瓶頸不是資金、技術(shù)，而是企業(yè)決策人的認知水平，這是公司上升空間的天花板。 另一方面，能夠迅速火起來的產(chǎn)品，它一定是在特定的歷史時期找到了亮點，找到 了一個方法，或者市場機遇比較好。但這并不代表企業(yè)的綜合實力已經(jīng)很強了，企業(yè)要想一直保持市場的競爭力，還是需要反過來把管理以及營銷的方方面面工作做扎實才行。如果一味照搬老的東西，就會止步不前。 行業(yè)的惰性也是機遇 《總裁》：后來什么時候決定做乾坤時尚的？ 孫：乾坤拿到執(zhí)照的日子非常有意思，正好是在 20xx年 9月 11日，那天大家一起去酒吧喝酒，然后電視里就播放了美國紐約雙子大樓被撞的鏡頭。（笑）也許這是注定乾坤將為這個世界帶來一些深遠的震動吧。 我從恒基偉業(yè)淡出后，休息了一段時間，這期間有很多 人找過我。有的是希望我去工作，有的是有項目希望合作，有的是有資金準備投給我。但是我和我的團隊最終選擇了教育行業(yè)并準備以電子辭典作為突破，應(yīng)該說是基于全方面分析的一種結(jié)果。 我在做商務(wù)通的時候曾經(jīng)說過， “打造一個市場比賣出一批產(chǎn)品更重要，發(fā)現(xiàn)一個行業(yè)比開發(fā)一個市場更重要 ”，我們現(xiàn)在準備進入的是教育電子產(chǎn)品這個行業(yè)。 我們認為現(xiàn)在的電子詞典行業(yè)很有意思，一方面市場很大，并且開始面臨爆炸性增長的前夜，另外一方面，這個行業(yè)又有很多的惰性，過去十年幾乎死水一潭，少有進步。消費者現(xiàn)在買的產(chǎn)品跟十年前幾乎是一 樣的，甚至十年前的產(chǎn)品功能比現(xiàn)在功能更加豐富，這個行業(yè)有太多的惰性，需要一個強有力的品牌去突破。 這有點象當年商務(wù)通進入 PDA行業(yè)時候的狀況，一方面行業(yè)市場培育了很多年，進入了爆炸性增長的前夜。另外一方面，原有品牌在技術(shù)上、品牌和渠道模式上、產(chǎn)品包裝上都一直少有進步。對于新興的強力品牌來講，這就是 “商機 ”。 去年我們的主要精力在產(chǎn)品的開發(fā)上，下半年在部分省市投放了兩款產(chǎn)品投石問路，市場反響非常好，到年底，一些機構(gòu)的統(tǒng)計在這些市場上我們的排行竟然一下子躍為第五位。這給了我們很大的信心，這證明我們的 判斷是正確的，這個行業(yè)已經(jīng)做了十幾年，但產(chǎn)品的 (大量管理資料下載 ) 功能、性能、外觀等等一成不變，消費者確實已經(jīng)感到厭倦了，他們在召喚乾坤的加入，他們在等待我們。 把握營銷的本質(zhì)，而不是形式 《總裁》：商務(wù)通的營銷模式是您組織的，包括最出名的 “廣告模式 ”，現(xiàn)在很多行業(yè)內(nèi)外的品牌都在研究和學習，但是在你做乾坤的時候，為什么到現(xiàn)在我們還沒有看到和當年商務(wù)通的市場運作模式類似的地方呢？ 孫：現(xiàn)在有很多人在學商務(wù)通，包括去年我休假時，很多企業(yè)來找我，請我去講課，都在學商務(wù)通。我說，我可以給你們講市場營銷怎么做，但是我希望你們 不要生搬商務(wù)通的做法。因為我們要把握的，是營銷的本質(zhì)，而不是形式。 岳飛說過 “兵法之妙，運用存乎一心 ”。企業(yè)要把握市場營銷的核心和規(guī)律，不能夠簡單地去模仿和照搬過去的成功經(jīng)驗。 當年我們?yōu)樯虅?wù)通選擇的模式是整個團隊集體智慧的結(jié)晶，是適應(yīng)當時的消費者和我們的戰(zhàn)略目標的。過去商務(wù)通主要面向商務(wù)人士市場，而現(xiàn)在的乾坤時尚做的是教育市場，這個市場有它固有的規(guī)律，我們根據(jù)它的規(guī)律制定戰(zhàn)略步驟，其核心的營銷原理與我對商務(wù)通的設(shè)計是一樣的，只是表現(xiàn)方式不同而已。 舉個例子說，今年的上半年我們的市場戰(zhàn)役叫 “驚蟄攻略 ”，這是一個大戰(zhàn)之前的熱身階段。在這個階段，我們主要設(shè)計了兩個策略。一是我們沒有在全國打廣告，而是把準備投廣告的資金集中到 7 個重點的市場進行投入，形成局部的戰(zhàn)略優(yōu)勢。就跟打仗一樣，我們把準備打全國的兵力，集中到了幾個地方來打，而且是集中到有戰(zhàn)略意義的地區(qū)來打。二是把省下的廣告費，折合到產(chǎn)品中去，原來應(yīng)該賣 380 元的產(chǎn)品，因為沒有打廣告，所以我賣到 330 元。這就是我們說的 “價格一步到位，讓消費者花更少的錢，用上全新的換代產(chǎn)品 ”以達到競爭對手無法跟進的性能價格比，迅速讓消費者接受。因為乾坤的產(chǎn)品特別好 ，所以只要消費者用上，就會產(chǎn)生好的 “口碑 ”。 過去一個月的市場進程證明我們的策略是完全正確的，現(xiàn)在在很多市場我們乾坤的產(chǎn)品已經(jīng)形成了強大的 “口碑 ”效應(yīng)，學生的生活環(huán)境是非常集中的，大家拿著自己的辭典相互比較，發(fā)音準不準，查詢快不快，內(nèi)容全不全，不怕不識貨，就怕貨比貨嘛。從這個角度上看，我并沒有在形式上使用當年讓商務(wù)通成功的做法，但實質(zhì)上達到了樹立產(chǎn)品 “口碑 ”的效果，異曲同工。 只有雙贏，企業(yè)才有前途 《總裁》：孫總再一次創(chuàng)立公司能夠這么從容，我猜想一定有一個很優(yōu)秀的團隊，請問您對企業(yè)與員工、與渠 道以及合作伙伴的關(guān)系怎么看？ 孫：我認為企業(yè)不是幾個股東賺錢的工具，應(yīng)該是所有員工共同實現(xiàn)理想的舞臺。企業(yè)成功了，受益的應(yīng)該是全體員工，大家根據(jù)自己的貢獻，獲得相應(yīng)的精神上的、物質(zhì)上的、發(fā)展機會上的進步，這是我的理想。 至于合作伙伴，我認為互惠互利、雙贏應(yīng)該是大家合作的基礎(chǔ)。我習慣于把交情和業(yè)務(wù)分開。歷史上，有的合作者，我們合作得非常長久和愉快，可能我們從來沒有一點私人感情的交流。也有整天和我在一起的朋友，但是從來沒有過業(yè)務(wù)的合作，因為我認為交情和業(yè)務(wù)本來就是兩回事。朋友的幫忙應(yīng)該是不談錢的，但 是如果你拿朋友的幫忙去經(jīng)營獲利，那就應(yīng)該是生意，你不能讓人家?guī)兔Γ@是我的原則。 我追求 “店客平等 ” 作為廠商和代理商，這兩個階段我都經(jīng)歷過，我自己經(jīng)歷過店大欺客的時候，也經(jīng)歷過客大欺店的時候。我追求 “店客平等 ”，這點在做商務(wù)通的時候我就在全國代理商大會上講，現(xiàn)在也一樣。我希望乾坤現(xiàn)在啟動市場的時候，代理商不要 “店大欺客 ”，半年后乾坤做大的時候，乾坤也絕不會 “客大欺店 ”，這不是理想主義，我認為我們完全做得到。 (大量管理資料下載 ) 20xx年底，乾坤在全國開展卡通形象大賽，征集公司的形象卡通，當時給代理商定的組織費是 一份投稿 4 元錢，由于此項活動深受年輕人歡迎，全國總共回收的有效作品出乎意料高達近 100 萬份。當時，乾坤時尚的產(chǎn)品尚沒有大面積銷售，市場活動也沒有大范圍展開，代理商都認為乾坤時尚不會一下子支付多達 400 萬元的組織費，有的代理商甚至做好了怎樣和下級解釋的準備，但是乾坤時尚卻一分不少地全部支付了。我們也籍此向代理商表明自己的定位： “乾坤不是賣機器，而是做市場 。不是做辭典，而是做教育產(chǎn)業(yè)。 ” 一步一步去做，自然就成了 《總裁》：經(jīng)過了營銷的輝煌，現(xiàn)在再做新公司，有什么感覺？ 孫：我對乾坤的成功充滿信心， 因為畢竟我們是已經(jīng)成功地走過一輪之后，再走第二輪。 去年在深圳，一次打高爾夫球的時候，我碰到步步高的老總段永平，我問他，你做過小霸王之后，然后去做步步高，心里是什么感覺？他告訴我，其實沒有什么太多的感覺，因為做完小霸王之后，所有的環(huán)節(jié)都看明白了，步步高就是一步一步去做，然后它就自然做成了。 在今年的三、四月份，我運作乾坤，確實感受跟他一樣，我們已經(jīng)設(shè)計好了在這場比賽中我們準備拿到什么名次，也設(shè)計好了如何拿到名次的策略。我們現(xiàn)在正在為全國的市場營銷活動作起跑前的熱身工作和其他的準備。我最近想得最多 的一詞是指日可待，資源有了、策略有了、方法有了，但你必須要等到那個時候，才會真正收獲。 管理的最高境界是文化管理 《總裁》：企業(yè)以及產(chǎn)品在市場上生存的根基在于技術(shù)，技術(shù)發(fā)展的動力來自市場，市場回報的把握來自營銷，營銷手段服務(wù)于企業(yè)隱性投入 ——研發(fā)、品牌、文化，希望聽聽孫總在這方面的看法。 孫：從公司的管理上講，我們認為公司管理的最高境界是靠文化去管理企業(yè)。當然，靠文化管理的時候，你還需要一個流程。企業(yè)積淀下自己的企業(yè)文化，只是在他的員工之中以及上下游合作者中形成了共同認可的價值觀，讓大家都知道什 么是對的，什么是錯的，但這還不夠，我們還需要形成關(guān)鍵業(yè)務(wù)的流程，即制定出大家協(xié)作一個項目時候的步驟和方法。 企業(yè)是每天都在運行的，在運營的過程當中，可能會隨時出現(xiàn)一些小問題，如果這些問題涉及到企業(yè)文化的是非標準，它就不是小問題。這時候，作為管理者你應(yīng)該在第一時間表態(tài)，它是對還是錯，然后，你需要把它形成制度，再由制度的階段變成文化的階段。 所以一個企業(yè)一開始的時候，它的管理制度和流程是越做越厚的。成立那天，可能只是一頁紙，做了一年之后，有可能變成 100 頁、 1000 頁，最后，又越做越薄，如果你的員工 接受到骨子里，變成價值觀之后，你就只要把流程留下來就可以了。 但是我們絕對不能教條主義，這是我常在乾坤強調(diào)的，因為我們曾經(jīng)成功過，所以我們能夠看透未來一年甚至五年乾坤的發(fā)展道路和管理需求，但是我們不能夠把一年之后乾坤要做的管理上的事情現(xiàn)在就做。 所謂 “馬上得天下，不能馬上坐天下 ”的道路也是如出一轍，我們現(xiàn)在是創(chuàng)業(yè)期，要按照創(chuàng)業(yè)期的規(guī)律去做。 最大的愿望是做一個孵化企業(yè)的種子基金 《總裁》：我們知道孫總在過去十多年里，除了商務(wù)通還做了一些成功的企業(yè)，請問您覺得做企業(yè)最大的成就感是什么？ 孫：我是一個向前看的人，過去的成功代表不了什么，要說有價值的只有兩個方面，一個是你的經(jīng)驗和教訓的總結(jié)對你未來做事會是很大的財富；另外你過去的成功會成為你未來做事的一個基礎(chǔ)，不論是你的信譽還是你的人脈還是你的社會資源。 我參與過好幾個企業(yè)的創(chuàng)立，每次去做一個新的企業(yè)的時候，都會把自己在原有企業(yè)的股份稀釋，轉(zhuǎn)給經(jīng)營層，因為我認為這樣才是公平的。很多當年我做的企業(yè)今天都已經(jīng)成為所在領(lǐng)域的領(lǐng)導品牌了，而我在其中的股份已經(jīng)稀釋很多了，甚至有的已經(jīng)沒有了。 (大量管理資料下載 ) 但最讓我高興的是，看到當年和我在一起共事的老部下 ，我手把手帶出來的 “徒弟 ”，今天都已經(jīng)成為一方總經(jīng)理，達到了他們當時甚至不敢相信自己會達到的高度后，和我見面時那種淡淡的發(fā)自內(nèi)心的對我的認可。他們在企業(yè)的重大決策時，會很在意我的意見甚至讓我拿主義，在我做新的事情的時候，都會問一聲，陶然你需要我們做什么你只管 “吩咐 ”。做人還有比這更大的成就感嗎??？我不知道。 我常說，等我退休了，我就募集一筆資金，做投資，不是做風險投資，而是做種子資金，把資金投給有夢想、有潛力的人，并且用我管理上的、營銷上的經(jīng)驗去幫助他們成功。或許這是我期望中的最大的成就。 華紅兵其 人其事其思 華紅兵在業(yè)界是個頗有爭議的人物。 日前在杭州剛剛閉幕的第三屆中國營銷人金鼎獎暨中國營銷論壇上，現(xiàn)任職于天津金士力營銷集團企劃總監(jiān)的華紅兵先生榮獲了本屆金鼎獎杰出銷售總經(jīng)理獎。據(jù)悉，金鼎獎在營銷界享有中國營銷的 “諾貝爾獎 ”的盛譽，而華紅兵也是本屆唯一一個入選并榮獲金鼎獎的酒業(yè)營銷人。 與第二屆金鼎獎杰出銷售總經(jīng)理獎項的酒業(yè)得主吳向東（金六福酒業(yè)公司總經(jīng)理）被普遍認同的情況不同，華的榮膺有些出乎人們的意料，金鼎獎執(zhí)委會以 “突出的白酒創(chuàng)新能力 ”闡釋其獲獎原由，而華的獲獎感言更顯得標新立 異： “顧客不是上帝，而是丈母娘！ ” 華紅兵其人 華紅兵， 1968年生人，籍貫河北，畢業(yè)于天津財經(jīng)學院。 華給人的第一印象，除了他那足有 ，其它似乎并沒有什么特別的地方。然而一開口，便顯得不同了，無疑，他說話的語速快了些。這本來并沒有什么，但由于他口若懸河不停地說，再加上他那偏瘦的體型和配合他表達的手勢，不由得就給了人一種夸夸其談的感覺。聽久了，進而讓人覺得他竟有些油滑了。很顯然，這種油滑不是與生俱來的，但它就像送給人們的一副有色眼鏡一樣，人們總情不自禁地戴上它，并通過它格 外嚴格地審視著眼前的演講者。 華紅兵是屬于那種表現(xiàn)欲望較強的人，他好象從來不懂得掩飾自己，潛藏自己，于是他便過早的 “暴露 ”在了你眼前。 在論壇的間隙里，他很坦率的告訴筆者，說他找過組委會，既然是金鼎獎，頒獎的時間就要長些，這么多的獎項要頒出，起碼要有一上午的時間，并且起碼要留給獲獎?wù)?15分鐘的演講，短短 3分鐘的獲獎感言，能表達出什么意思，怎么夠呢？ 我問他，結(jié)果怎樣？ 他平淡地說，組委會沒有采納。 當筆者讓他談?wù)勛约韩@獎的感受和對金鼎獎的認識時，他說，獲得金鼎獎是對他十幾年營銷 工作的肯定。談到對金鼎獎的認識時，他說，金鼎獎不是對你取得多大成績的一種肯定，而是對那些在營銷領(lǐng)域從事研究和致力于探索的一種鼓勵和肯定。 不知道華說這話時是否有自我宣揚和自我辯解的意思，他琢磨不定的眼神總讓人想到那些透過字面的意思： “不要懷疑我，不要質(zhì)疑金鼎獎的公正性！ ” 想到這些的時候，就像想到他那副因為油滑而給予人的有色眼鏡一樣。 筆者再次就剛才中山大學博導盧泰宏教授題目為《中國市場能改變國際規(guī)則嗎？》的演講詢問他的看法時，他說，他可以把盧泰宏教授的所講用三句話概括，那就是，國 際營銷本土化，本土營銷國際化，所有營銷實戰(zhàn)化。 (大量管理資料下載 ) 筆者不得不承認，他的概括還是抓住了盧教授演講的主旨，但他的語氣顯得很狂妄，深情間也充滿了對權(quán)威的無比不屑。 筆者還注意到，在金鼎獎現(xiàn)場有不少的電視媒體采訪他，他在每一個鏡頭前，都能夠旁若無人，滔滔不絕。 華紅兵其事 在這本由華紅兵著、由中國商業(yè)出版社出版的書名叫《強勢品牌與強勢贏銷》的書中，被稱為中國當紅策劃人的華紅兵這樣記錄了他的策劃經(jīng)歷：北京匯源食品集團公司營銷