4內(nèi)衣進(jìn)貨幾大要點(diǎn)-資料下載頁(yè)
2024-08-27 03:37本頁(yè)面
【正文】 九、等下，你是考慮請(qǐng)我吃飯還是去桑拿 …… 對(duì)比原理是一種潛意識(shí)說(shuō)服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國(guó)有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買(mǎi)一輛自行車(chē)，父母要她自己去賺錢(qián)，她利用暑假、寒假、放學(xué) 第 19 頁(yè) 共 23 頁(yè) 的時(shí)間去賣(mài)餅 干，竟然在一年時(shí)間賣(mài)出了四萬(wàn)包。 公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒(méi)有人能賣(mài)出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司紀(jì)錄，專(zhuān)家開(kāi)始研究那們小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小孩子用了對(duì)比原理。 她準(zhǔn)備一張價(jià)值三十塊錢(qián)的彩票，她每次去敲人家門(mén)的時(shí)候，她賣(mài)的是彩票，她一敲門(mén)就先自我介紹說(shuō)自己想要買(mǎi)一臺(tái)自行車(chē)，放假時(shí)間來(lái)賣(mài)彩票，三十塊錢(qián)，如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬(wàn)，大家都覺(jué)得彩票太貴，但她一直堅(jiān)持說(shuō)服人家，大家都很同情她，但都說(shuō)太貴了。 這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說(shuō)。那這 里有十包餅干兩塊錢(qián)，你買(mǎi)吧。馬上就會(huì)有人買(mǎi)了，她就是用對(duì)比原理，一下子賣(mài)掉十包餅干。對(duì)比原理最適合使用數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊錢(qián)跟兩塊錢(qián)做比較，價(jià)格即是數(shù)字。 數(shù)字也可以是時(shí)間，假如說(shuō)你說(shuō)服他人投資一年付一千塊錢(qián)，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢(qián)，張先生，你看一看，一天不到三塊錢(qián)，一天買(mǎi)一包煙都要十塊錢(qián)，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢(qián)就可以得到東西了。 把他的投資金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢(qián)差三百倍，這就是對(duì)比原理。 對(duì)比原理在實(shí)際應(yīng)用中主要表現(xiàn)形式有：化整為 零、化長(zhǎng)為短、化線為段、收縮彈簧、偷梁換柱、嫁接類(lèi)比可以對(duì)比的有價(jià) 第 20 頁(yè) 共 23 頁(yè) 格、數(shù)字、時(shí)間、空間、性?xún)r(jià)比、資源 …… 思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑?duì)方會(huì)覺(jué)得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假如對(duì)方有抗拒的時(shí)候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)，讓對(duì)方的思維方向轉(zhuǎn)變或者跟著我們的思考方向走 . 心錨（正面、負(fù)面）的定義。一個(gè)人在情緒巔峰狀態(tài)（興奮、激動(dòng)、難過(guò)、壓抑、懷疑、恐懼、茫然 …… ）時(shí)，同樣的事情不斷出現(xiàn)，他的神經(jīng)就會(huì)與那件事形成連結(jié)。 例如，有位朋友的父親過(guò)世，親友們陸續(xù)停 在他面前拍他的肩膀，叫他不要難過(guò)，這種情形在他極端難過(guò)的狀況下（情緒巔峰狀態(tài)下）重復(fù)的發(fā)生，使其在情緒狀態(tài)下的神經(jīng)產(chǎn)生連結(jié)：數(shù)年后，一位老朋友一拍他肩膀問(wèn)候，他就會(huì)無(wú)緣由的十分難過(guò)。這就是負(fù)面心錨的連結(jié)。 通常處理這種狀況最好的方式是打斷連結(jié)。即對(duì)方無(wú)法溝通或情緒激動(dòng)時(shí)，馬上轉(zhuǎn)移其注意力。（客戶(hù)抱怨和 蟑螂的故事） 人的頭腦有如一張唱片，若在上面刮下刮痕則放出來(lái)的聲音就不同了。 打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺(jué)方面打斷，在對(duì)方講話的時(shí)間突然做個(gè)鬼臉，當(dāng)思考被打斷的時(shí)候再 要連接起來(lái)就比較困難，當(dāng)你連接起來(lái)很困難的時(shí)候，就好象一根繩子，把他剪成兩 第 21 頁(yè) 共 23 頁(yè) 面還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來(lái)就很困難了。 溝通不良時(shí)（對(duì)方在鉆牛角尖、對(duì)方很堅(jiān)持、對(duì)方在重復(fù) “ 強(qiáng)化 ” 、對(duì)方在宣泄情緒 …… ），想一些有趣或具創(chuàng)意的問(wèn)題轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力。比如，問(wèn)對(duì)方假如現(xiàn)付你一百萬(wàn)元，你愿不愿意吃一只蟑螂等之類(lèi)的獨(dú)特問(wèn)題，不斷的打斷連結(jié)，不久之后，對(duì)方一定想不起來(lái)原先為何生這么大的氣或者忘記了剛才堅(jiān)持的問(wèn)題。 瘋言沙拉效應(yīng)： 言行前后不合邏輯，用不連貫的語(yǔ)言或是肢體動(dòng) 作去模糊一個(gè)人的意識(shí)，當(dāng)你模糊了對(duì)方的意識(shí)以后自然而然你所講的事情就會(huì)進(jìn)入他人的潛意識(shí)，對(duì)方就很容易被你說(shuō)服。 完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識(shí)。 （買(mǎi)床墊的故事） 模糊了別人的意識(shí)，再緊抓住對(duì)方的潛意識(shí)不放，步步進(jìn)逼 問(wèn)題能夠引導(dǎo)一個(gè)人的思想，很少有人會(huì)愿意被人說(shuō)服，你要說(shuō)服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說(shuō)服自己。用什么方式讓一個(gè)人說(shuō)服自己，只有借助問(wèn)題。 舉例。張先生，請(qǐng)問(wèn)一生當(dāng)中對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要的是什么。家庭。家庭是不是對(duì)你很重要。是。 今天你認(rèn)為在你的家庭當(dāng)中，你有沒(méi)有責(zé)任去讓你的家庭過(guò) 第 22 頁(yè) 共 23 頁(yè) 得更幸福更快樂(lè)。有。那你認(rèn)為你更應(yīng)該盡你的心力，讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè)。你是不是認(rèn)為，應(yīng)該要做一點(diǎn)對(duì)快樂(lè)的家庭對(duì)小孩有更長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)意義的考慮。那假設(shè)我有方法能夠讓你很好的長(zhǎng)遠(yuǎn)地為你的家庭做一些考慮，你有沒(méi)有興趣了解一下。那請(qǐng)問(wèn)你明天還是后天有空，我可不可以去拜訪你去跟你聊一聊。 借助這些問(wèn)題引導(dǎo)某些思考，以上幾個(gè)提問(wèn)把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來(lái)呢。所以不一定要去緊追銷(xiāo)售什么產(chǎn)品不放，只是借助問(wèn)題引導(dǎo)對(duì)方的思想。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè) 世界有好的溝通能力的人，他都是說(shuō)的少問(wèn)的比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。 我們必須懂得說(shuō)話，必須懂得如何問(wèn)問(wèn)題 人都會(huì)自覺(jué)地追求快樂(lè)，逃離痛苦。 當(dāng)一個(gè)人不行動(dòng)，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺(jué)得不行動(dòng)就會(huì)有痛苦，尤其是這個(gè)人是逃避型的人特別有效。擴(kuò)大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣，要注意順序，當(dāng)最大痛苦發(fā)生的時(shí)候迅速對(duì)他有效。 一個(gè)人痛苦的發(fā)生很多時(shí)候是在于他的最重要的價(jià)值觀、愿望、目標(biāo)等沒(méi)有辦法達(dá)成，比如說(shuō)一生當(dāng)中你最重要的是什么，有些人說(shuō)健康，有些人是事業(yè)等 。 讓他知道他如果不這么做，就沒(méi)有辦法符合他一生最重要的價(jià)值觀。擴(kuò)大痛苦之后，你再提供對(duì)方解決方案或者是你想銷(xiāo)售 第 23 頁(yè) 共 23 頁(yè) 的產(chǎn)品，或者是你想傳達(dá)的觀念，通常很容易被對(duì)方接受。
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