【正文】 中寫道 ， 要 “最充分地適應(yīng)自己的時代 ”， 我們這個時代財富是增長了 ， 可快樂沒有增長 ， 在國家財富最大化的同時如何讓全民快樂最大化 ， 這是我一直擔(dān)憂的問題； 2：我們這個時代倡導(dǎo)和推進 “和諧社會 ”的建設(shè) ， 什么是和諧社會呢 ？ “和 ”字左邊是 “禾 ”右邊是 “口 ”， 意味著首先要解決溫飽 ， “諧 ”右邊是 “皆 ”左邊是 “言 ”， 意味著解決溫飽后人們都要說話； 3：董事長們應(yīng)該成為 “現(xiàn)實的理想主義者 ”：立身 、 立言 、 立德 ！ “立身 ”就是說這一輩子要做一個品牌企業(yè) ， “立言 ”就是要把自己的思想整理出書 ， “立德 ”就是當個人大代表或政協(xié)委員參與做點公益 。 人生重要的不是所站的位置 ， 而是我們所朝的方向 —— ■認同 （ 16） 一句話 ， 管理好不好 ， 就看是否達到了 “三認同 ”—— 1： “三認同 ”是我的學(xué)術(shù)研究成果 ， 也是我最先提出來 ， 影響管理的因素很多 ， 但主要是 “員工 、 客戶 、投資者 ”三認同 ， 即通過員工認同度的提高達到客戶認同的效果 ， 通過客戶認同求得投資者認同； 2：員工認同 、 客戶認同 、 投資者認同這三個誰最重要 ？ 哪個排在最前面 ？ 這和 “先有雞 ”還是 “先有蛋 ”的問題一樣 ， 雞和蛋不是時間關(guān)系 ， 而是互為因果關(guān)系 ， 雞是蛋的因 、 蛋是雞的果 ， 反之亦然； 3：由于亞洲特別是中國的企業(yè)大部分是家族企業(yè) ， 很多企業(yè)的總經(jīng)理都沒有股份 ， 即使給期權(quán)也是非實質(zhì)性的 ， 因此在亞洲國家不能首先強調(diào)客戶認同 ， “客戶永遠是對的 ”也是片面的 ， 員工認同應(yīng)優(yōu)先； 怎樣做到三認同 ， 這就需要智慧 ， 特別是領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) —— ■領(lǐng)導(dǎo) （ 17） 智慧生出三種果實：善于思考 、 善于說話 、 善于行動 —— 1：卓越的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)是 “價值鏈領(lǐng)導(dǎo) ”， 也就是說 ， 你不僅能領(lǐng)導(dǎo)你自己的公司 、 還能領(lǐng)導(dǎo)你的上游供應(yīng)商和你的下游銷售商 ， 靠什么領(lǐng)導(dǎo)呢 ？ 思想 ！ 人們都樂意和有思想的人打交道 ， 他們經(jīng)常需要點撥； 2：優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)是 “下棋 ”， 你當太上皇定目標 ， 讓大臣們?nèi)ハ氪胧?。 比如 ， 我要做個 3個億的營銷方案 ， 我先讓營銷副總裁將方案報給我 ， 再給市場總監(jiān)去修改 ， 又返回營銷副總裁論證 ， 如此反復(fù)； 3：靠 “權(quán)力 ”來領(lǐng)導(dǎo)效果是最差的 ， 其實領(lǐng)導(dǎo)不是管理而是服務(wù)；坦率地說 ， 在公司里 ， 底層員工還是要靠權(quán)力 、 罰款來威懾的 ， 但對于中高層 、 對于知識型員工 ， 我們只能靠 “權(quán)威 ”來領(lǐng)導(dǎo) ， 一字之差 。 在用人的問題上 ， 一加一不等于二 ， 搞不好等于零 —— ■績效 （ 18） 建立在商業(yè)上的友誼強于建立在友誼上的商業(yè)關(guān)系 —— 1：有很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人喜歡弄制度 ， 特別是行政人事部門 ， 閑著沒事干 、 專門做表格 “整人 ”。 其實啊 ， 規(guī)定應(yīng)該少定 ， 一旦定下之后 ， 便得嚴格遵守 ！ 我的研究表明 ， 制度和表格越長 ， 越難貫徹到底； 2：在國外的大公司 ， 我好像沒有看到什么績效考核制度 ， 別人都叫年薪 ， 那些職業(yè)經(jīng)理們都會為榮譽而干 ， 估計和他們信奉基督教有一定的關(guān)系 ， 中國的職業(yè)經(jīng)理都是無神論者 ， 所以要搞個表格框住他； 3：關(guān)于績效考核 ， 我專門設(shè)計了一個數(shù)學(xué)模型 ， 比如針對市場營銷總監(jiān) ， AX+BY+CZ=D， D代表總績效 ， X、 Y、 Z分別代表銷售業(yè)績 、 帶隊能力 、 文案整理 ， 我給出的系數(shù)是： A=60、 B=30 、 C=10； 為什么 “賈府的焦大是絕對不會嫁給林妹妹的 ”呢 —— ■排骨 （ 19） 千萬不要輕易地幫助別人 ， 他要的是 A你卻給他 B—— 1：董事長有一個誤區(qū) ， 喜歡把自己的價值觀強加在經(jīng)理們身上 ， 有時董事長在臺上豪情萬丈 ， 而下面的經(jīng)理卻睡著了 。 其實董事長吃飯要鮑魚 ， 而部門經(jīng)理要的是排骨 、 員工要的僅僅是一盒盒飯而已 ！ 2：這個排骨理論來自于電視的一個畫面：那些緝毒的警察帶著狼狗拼命地奔跑 ， 而狼狗圖何啥 ？ 排骨 ！董事長是一頭獅子 ， 帶著一群狼在奔跑 ， 不要講那些偉大的東西 ， 就告訴它們我們勝利了分排骨； 3：董事長開董事會 、 和高層經(jīng)理訓(xùn)話 、 接受媒體采訪 ， 可以談那些激動人心的愿景 ， 但給部門經(jīng)理談話講目標就行了 ， 比如 ， 現(xiàn)在宣布 ， 提前一個月完成任務(wù)獎銷售經(jīng)理一輛新車 ， 這輛新車就是 “排骨 ”。 要小富 ， 種花；要中富 ， 種樹；要大富 ， 種植思想 —— ■業(yè)務(wù) （ 20） 董事長商業(yè)嗅覺都非常敏感 ， 能提前一輪發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)機 —— 1：利潤模式實質(zhì)上就是指三大業(yè)務(wù)：核心業(yè)務(wù) 、 新業(yè)務(wù)和未來的商業(yè)機會 。 核心業(yè)務(wù)其實就是你的拳頭產(chǎn)品 ， 新業(yè)務(wù)是我們正在上馬的項目 ， 未來的商業(yè)機會是我們準備考察或者我們企業(yè)的長遠規(guī)劃； 2：一般來說 ， 企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是波浪型的 ， 銷售收入波浪形上升或者下降 ， 而企業(yè)的新業(yè)務(wù)是直線上升型的 ， 未來的商業(yè)機會只是 “小荷才露尖尖角 ”， 因此 ， 我建議董事長的精力應(yīng)該主要花在新業(yè)務(wù)上； 3：利潤模式不同于商業(yè)模式 ， 創(chuàng)新和高科技不一定贏利 ， 企業(yè)的選型決定企業(yè)規(guī)模的大小 ， 世界 500強很多都是公用事業(yè) ， 而照相館 、 理發(fā)店 、 養(yǎng)豬場永遠都是做不大的 ， 你見過有人開 “萬頭理發(fā)店 ”嗎 ？ 對于最有能力的領(lǐng)航人風(fēng)浪總是格外的洶涌 —— ■決策 （ 21） 決定是放棄或是忍耐 ， 將左右董事長們一生的成就 —— 1：前蘇聯(lián)人是國際象棋的高手 ， 國際象棋下在格子中間 ， 每個棋子只管自己的一塊 ， 所以蘇聯(lián)分裂了；中國人下圍棋很厲害 ， 幾個星位一點 ， 就占據(jù)了四面八方 ， 所以沒分裂 ， 我這個想法只能叫謬論； 2：決策也是如此 ， 不能抓點 ， 要抓線 ， 就象一串珍珠 ， 每個思想都是一顆閃亮的珍珠 ， 但沒有線穿起來， 還是不能做成名貴的項鏈 ， 董事長是不是那顆最亮的珍珠不重要 ， 關(guān)鍵是把線巧妙的穿好穿牢； 3：常用的決策就是三種：產(chǎn)業(yè)決策 、 人才決策 ， 制度決策 。 董事長們要坐著 “直升機 ”去看大趨勢 ， 而不是坐在辦公室里 ， 這樣做出的決策才是有效的 ， 但要注意的是 ， 決策的核心首先是不做什么 。 美好未來屬于那些在今天做出艱難決策的董事長們 —— ■定位 （ 22） 古文有舍得 ， 學(xué)術(shù)上叫取舍 ， 定位的精髓在于舍棄 —— 1：我把市場按高等數(shù)學(xué)集合的原理分為三個圈 ， 最外圈叫 “市場 ”， 中間一圈叫 “市場細分 ”， 最里面的一圈叫 “微型分割 ”， 每個老師都有自己的管理學(xué)理論 ， 我是主張 “微型分割 ”這種市場定位策略的； 2：所謂 “微型分割 ”， 就是你在哪個行業(yè)或者區(qū)域里面保持領(lǐng)先地位 ， 我把市場占有率分為壟斷 、 寡頭 、同質(zhì)三大類 ， 分別為 37%、 7%、 1%， 董事長在決策的時候最好是把市場份額往 “寡頭 ”和 “壟斷 ”之間靠； 3：當對產(chǎn)品進行微型分割的市場定位后 ， 我們就要做品牌管理了 ， 什么叫品牌 ？ 品牌是人們私下對你的評價 （ 略帶自豪的 ） 。 這就需要我們找出這個品牌的價值點和情感點 ， 價值點好找 ， 情感點比較難； 現(xiàn)在來關(guān)注 “感性質(zhì)量 ”的設(shè)計和如何做好廣告吧 —— ■廣告 （ 23） 我迷戀廣告 ， 有句話叫 “要么做總統(tǒng)要么做廣告 ”—— 1：廣告有品牌廣告和功能廣告之分 ， 我覺得中小企業(yè)應(yīng)該多做功能廣告 、 大企業(yè)應(yīng)該多做品牌廣告 ， 不管哪一種廣告都要謹記一個原則 ， 那就是 “任何廣告都要促進銷售 ”！ 想過你的名片能促進銷售嗎 ？ 2：好的廣告要有三個特性 ， 創(chuàng)造性 、 連續(xù)性 ， 單一性 。 我們的現(xiàn)狀是 “創(chuàng)造性 ”沒問題 ， 智慧在華人的腦袋里 ， “單一性 ”有小問題 ， 什么都想往上堆 ， “連續(xù)性 ”有大問題 ， “打江山容易坐江山難 ”??； 3：研究客戶不如研究競爭對手：首先 ， 把你的每個競爭對手過去 12個月以來投放的有價值的廣告收集起來 ， 按照時間順序排列 ， 然后仔細琢磨每次廣告投放的背后反映了競爭對手采取了什么競爭策略； 智慧的代價是矛盾 ， 敲定公司的核心競爭力最頭疼 —— ■文化 （ 24） 西方文化促進 “賺錢 ”、 東方文化則勸導(dǎo) “散錢 ”—— 1：核心競爭力主要有三說：成本說 ， 就是說你的成本要領(lǐng)先；差異說 ， 就是你的產(chǎn)品與眾不同；鎖定說， 就是專注某一個行業(yè) 。 大集團 ， 董事長宜采用事業(yè)部下的大區(qū)制 ， 不宜采用大區(qū)下的事業(yè)部制； 2：核心競爭力要強化企業(yè)的軟實力 ， 你看老太太 ， 一般總是牙齒掉光了舌頭依然健在 。 軟實力 ， 主要 “軟 ”在企業(yè)文化 ， 大多企業(yè)在轉(zhuǎn)彎抹角貫徹董事長的性格文化 ， 其實企業(yè)文化的核心是所有權(quán)文化； 3：核心競爭力還表現(xiàn)為組織的整體經(jīng)營智能和持續(xù)創(chuàng)新能力 。 前者具體表現(xiàn)為學(xué)習(xí)能力 、 決策能力 、 管理輸出能力 、 創(chuàng)造具有市場優(yōu)勢的運作模式和業(yè)績的經(jīng)營能力 ， 后者具體表現(xiàn)為新產(chǎn)品的研發(fā)能力； 只要路是對的 ， 就不怕路遠 ！ 下面 ， 我們來抓銷售 —— ■營銷 （ 25） 打敗對方的辦法很多 ， 但經(jīng)典只有兩個：戰(zhàn)爭與營銷 —— 1：市場營銷是最有意思的事 、 也是最沒意思的事 ， 山外青山樓外樓 ， 西湖歌舞幾時休 ？ 想提高營銷業(yè)績， 可依次采用如下三種策略：淘汰不賺錢的產(chǎn)品 、 賣出數(shù)量更多的產(chǎn)品 、 賣出質(zhì)量更高的產(chǎn)品； 2：銷售是從被別人拒絕開始的 ！ 一家人的第一輛車是銷售人員推薦的 ， 可第二輛 、 第三輛車是售后服務(wù)人員推薦的 ， 現(xiàn)在最新的銷售理論是 “服務(wù)營銷 ”， 即從賣產(chǎn)品到賣服務(wù) 、 從賣解決方案到賣價值觀； 3：冰凍三尺 ， 非一日之寒 ， 平均需要 10個月 、 至少 7次拜訪才能贏得新客戶；成為市場統(tǒng)治者將支配市場份額 ， 其銷售額至少是最強對手的 ， 盈利比最強的對手高 56%， 比市場跟風(fēng)者高 108%； 不要急 ， 不管是故事還是人生 ， 一切都應(yīng)當美一點 —— ■溝通 （ 26） 人們都喜歡敬佩自己的人 ， 而不喜歡自己敬佩的人 —— 1：管理溝通的核心是傾聽： 20%的時間說話 ， 80%的時間傾聽 ， 讓下屬或者客戶自動談他們喜歡談的話題 ， 傾聽能使董事長控制談話的局面 ， 因為你一旦開口 ， 就可以把談話帶向你意愿中的任何方向； 2：幾乎每一天我都在想 ， 將西方與東方的溝通 ， 將我自己苦苦尋覓的精神世界 ， 將我遺憾未曾獲得的東西 ， 如何最恰當 、 最有效的傳達給學(xué)員 ， 我覺得溝通的態(tài)度應(yīng)該堅守六個字：信任 、 尊重 、 妥協(xié)； 3：董事長要注意溝通方式 ， 有些好的思想貫徹不下去 ， 這時候可借助外部的力量 ， 外來的和尚好念經(jīng) ，這句話沒錯 ， 有時候上級說上十遍 ， 下屬也不信 ， 可是外人就說一次 ， 下屬的觀念就轉(zhuǎn)變過來了； 讓對方覺得他對你非常重要 ， 從而對你產(chǎn)生依賴性 —— ■丑話 （ 27） 二十四前結(jié)婚 、 三十六前得志 ， 成功使很多人毀滅 —— 1：關(guān)于愛情的丑話：愛是一種犧牲 ， 放棄一個很愛你的人并不痛苦 ， 放棄一個你很愛的人那才痛苦 ， 愛上一個不愛你的人那是更痛苦 ！ 結(jié)婚前往往發(fā)現(xiàn)適合自己的人很少 ， 但結(jié)婚后發(fā)覺適合自己的人很多； 2：關(guān)于事業(yè)的丑話：很輕易就實現(xiàn)了目標 、 努力了很長時間還沒有實現(xiàn)目標 、 突然之間發(fā)現(xiàn)沒有目標了， 這三種情況董事長都會感到失落 ， 女人不怕沒錢怕沒愛情沒男人追 ， 董事長最怕沒目標沒事業(yè)； 3：關(guān)于合作的丑話：我發(fā)覺董事長們最需要解決的問題前三位依次是：非婚情感 、 公司股權(quán) 、 企業(yè)戰(zhàn)略。 熟人合辦公司 ， 丑話要說在前面 ， 先簽署三個文件：不正當競爭協(xié)議 、 友好散伙條款 、 公司章程； 最好的關(guān)系存在于對別人的愛勝于對別人的索求之上 —— ■計劃 （ 28） 計劃 、 組織 、 領(lǐng)導(dǎo) 、 控制 ， 我給董事長們?nèi)齻€數(shù)字 —— 1： “72”， 72是六維的吻數(shù) ， 孫悟空有 72變 ， 這個數(shù)字主要用來計算翻番 ， 算法很簡單：比如你的公司要三年翻一翻 ， 你就用 72除以 3， 年增長率就是 24%；比如年增長率 9%， 72除以 9， 8年翻一翻； 2： “80/20”， 80/20定律來自于猶太商人 ， 說的是 20%的重點客戶能帶來 80%的公司利潤 ， 在制造業(yè) 80/20定律有一定的科學(xué)性 ， 但在國際互聯(lián)網(wǎng) 、 商業(yè)賣場等領(lǐng)域不具科學(xué)性 ， 這些領(lǐng)域用的是長尾理論； 3： “”， 這個數(shù)字是董事長用來管控價值鏈風(fēng)險的 ， 是我實踐中估算出來的一個近似值 ， 意思是說上游最大的供應(yīng)商不能超過你總采購額的 %， 下游最大的銷售商也不能超過你總銷售額的 %。 董事長們要抵御住誘惑 ， 把企業(yè)保持在適度的規(guī)模 —— ■學(xué)習(xí) （ 29） 愚蠢的人越勤奮 ， 錯的越遠 ！ 培養(yǎng)快速學(xué)就的能力 —— 1：我平時有一個習(xí)慣 ， 看見一些有思想的句子就把它抄下來 ， 每周幾句 ， 每