【正文】 中寫道 ， 要 “最充分地適應(yīng)自己的時代 ”， 我們這個時代財富是增長了 ， 可快樂沒有增長 ， 在國家財富最大化的同時如何讓全民快樂最大化 ， 這是我一直擔(dān)憂的問題； 2：我們這個時代倡導(dǎo)和推進(jìn) “和諧社會 ”的建設(shè) ， 什么是和諧社會呢 ？ “和 ”字左邊是 “禾 ”右邊是 “口 ”， 意味著首先要解決溫飽 ， “諧 ”右邊是 “皆 ”左邊是 “言 ”， 意味著解決溫飽后人們都要說話； 3：董事長們應(yīng)該成為 “現(xiàn)實的理想主義者 ”：立身 、 立言 、 立德 ！ “立身 ”就是說這一輩子要做一個品牌企業(yè) ， “立言 ”就是要把自己的思想整理出書 ， “立德 ”就是當(dāng)個人大代表或政協(xié)委員參與做點公益 。 人生重要的不是所站的位置 ， 而是我們所朝的方向 —— ■認(rèn)同 （ 16） 一句話 ， 管理好不好 ， 就看是否達(dá)到了 “三認(rèn)同 ”—— 1： “三認(rèn)同 ”是我的學(xué)術(shù)研究成果 ， 也是我最先提出來 ， 影響管理的因素很多 ， 但主要是 “員工 、 客戶 、投資者 ”三認(rèn)同 ， 即通過員工認(rèn)同度的提高達(dá)到客戶認(rèn)同的效果 ， 通過客戶認(rèn)同求得投資者認(rèn)同； 2：員工認(rèn)同 、 客戶認(rèn)同 、 投資者認(rèn)同這三個誰最重要 ？ 哪個排在最前面 ？ 這和 “先有雞 ”還是 “先有蛋 ”的問題一樣 ， 雞和蛋不是時間關(guān)系 ， 而是互為因果關(guān)系 ， 雞是蛋的因 、 蛋是雞的果 ， 反之亦然； 3：由于亞洲特別是中國的企業(yè)大部分是家族企業(yè) ， 很多企業(yè)的總經(jīng)理都沒有股份 ， 即使給期權(quán)也是非實質(zhì)性的 ， 因此在亞洲國家不能首先強(qiáng)調(diào)客戶認(rèn)同 ， “客戶永遠(yuǎn)是對的 ”也是片面的 ， 員工認(rèn)同應(yīng)優(yōu)先； 怎樣做到三認(rèn)同 ， 這就需要智慧 ， 特別是領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) —— ■領(lǐng)導(dǎo) （ 17） 智慧生出三種果實：善于思考 、 善于說話 、 善于行動 —— 1：卓越的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)是 “價值鏈領(lǐng)導(dǎo) ”， 也就是說 ， 你不僅能領(lǐng)導(dǎo)你自己的公司 、 還能領(lǐng)導(dǎo)你的上游供應(yīng)商和你的下游銷售商 ， 靠什么領(lǐng)導(dǎo)呢 ？ 思想 ！ 人們都樂意和有思想的人打交道 ， 他們經(jīng)常需要點撥； 2：優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)是 “下棋 ”， 你當(dāng)太上皇定目標(biāo) ， 讓大臣們?nèi)ハ氪胧?。 比如 ， 我要做個 3個億的營銷方案 ， 我先讓營銷副總裁將方案報給我 ， 再給市場總監(jiān)去修改 ， 又返回營銷副總裁論證 ， 如此反復(fù)； 3：靠 “權(quán)力 ”來領(lǐng)導(dǎo)效果是最差的 ， 其實領(lǐng)導(dǎo)不是管理而是服務(wù)；坦率地說 ， 在公司里 ， 底層員工還是要靠權(quán)力 、 罰款來威懾的 ， 但對于中高層 、 對于知識型員工 ， 我們只能靠 “權(quán)威 ”來領(lǐng)導(dǎo) ， 一字之差 。 在用人的問題上 ， 一加一不等于二 ， 搞不好等于零 —— ■績效 （ 18） 建立在商業(yè)上的友誼強(qiáng)于建立在友誼上的商業(yè)關(guān)系 —— 1：有很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人喜歡弄制度 ， 特別是行政人事部門 ， 閑著沒事干 、 專門做表格 “整人 ”。 其實啊 ， 規(guī)定應(yīng)該少定 ， 一旦定下之后 ， 便得嚴(yán)格遵守 ！ 我的研究表明 ， 制度和表格越長 ， 越難貫徹到底； 2：在國外的大公司 ， 我好像沒有看到什么績效考核制度 ， 別人都叫年薪 ， 那些職業(yè)經(jīng)理們都會為榮譽(yù)而干 ， 估計和他們信奉基督教有一定的關(guān)系 ， 中國的職業(yè)經(jīng)理都是無神論者 ， 所以要搞個表格框住他； 3：關(guān)于績效考核 ， 我專門設(shè)計了一個數(shù)學(xué)模型 ， 比如針對市場營銷總監(jiān) ， AX+BY+CZ=D， D代表總績效 ， X、 Y、 Z分別代表銷售業(yè)績 、 帶隊能力 、 文案整理 ， 我給出的系數(shù)是： A=60、 B=30 、 C=10； 為什么 “賈府的焦大是絕對不會嫁給林妹妹的 ”呢 —— ■排骨 （ 19） 千萬不要輕易地幫助別人 ， 他要的是 A你卻給他 B—— 1：董事長有一個誤區(qū) ， 喜歡把自己的價值觀強(qiáng)加在經(jīng)理們身上 ， 有時董事長在臺上豪情萬丈 ， 而下面的經(jīng)理卻睡著了 。 其實董事長吃飯要鮑魚 ， 而部門經(jīng)理要的是排骨 、 員工要的僅僅是一盒盒飯而已 ！ 2：這個排骨理論來自于電視的一個畫面：那些緝毒的警察帶著狼狗拼命地奔跑 ， 而狼狗圖何啥 ？ 排骨 ！董事長是一頭獅子 ， 帶著一群狼在奔跑 ， 不要講那些偉大的東西 ， 就告訴它們我們勝利了分排骨； 3：董事長開董事會 、 和高層經(jīng)理訓(xùn)話 、 接受媒體采訪 ， 可以談那些激動人心的愿景 ， 但給部門經(jīng)理談話講目標(biāo)就行了 ， 比如 ， 現(xiàn)在宣布 ， 提前一個月完成任務(wù)獎銷售經(jīng)理一輛新車 ， 這輛新車就是 “排骨 ”。 要小富 ， 種花；要中富 ， 種樹；要大富 ， 種植思想 —— ■業(yè)務(wù) （ 20） 董事長商業(yè)嗅覺都非常敏感 ， 能提前一輪發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī) —— 1：利潤模式實質(zhì)上就是指三大業(yè)務(wù)：核心業(yè)務(wù) 、 新業(yè)務(wù)和未來的商業(yè)機(jī)會 。 核心業(yè)務(wù)其實就是你的拳頭產(chǎn)品 ， 新業(yè)務(wù)是我們正在上馬的項目 ， 未來的商業(yè)機(jī)會是我們準(zhǔn)備考察或者我們企業(yè)的長遠(yuǎn)規(guī)劃； 2：一般來說 ， 企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是波浪型的 ， 銷售收入波浪形上升或者下降 ， 而企業(yè)的新業(yè)務(wù)是直線上升型的 ， 未來的商業(yè)機(jī)會只是 “小荷才露尖尖角 ”， 因此 ， 我建議董事長的精力應(yīng)該主要花在新業(yè)務(wù)上； 3：利潤模式不同于商業(yè)模式 ， 創(chuàng)新和高科技不一定贏利 ， 企業(yè)的選型決定企業(yè)規(guī)模的大小 ， 世界 500強(qiáng)很多都是公用事業(yè) ， 而照相館 、 理發(fā)店 、 養(yǎng)豬場永遠(yuǎn)都是做不大的 ， 你見過有人開 “萬頭理發(fā)店 ”嗎 ？ 對于最有能力的領(lǐng)航人風(fēng)浪總是格外的洶涌 —— ■決策 （ 21） 決定是放棄或是忍耐 ， 將左右董事長們一生的成就 —— 1：前蘇聯(lián)人是國際象棋的高手 ， 國際象棋下在格子中間 ， 每個棋子只管自己的一塊 ， 所以蘇聯(lián)分裂了；中國人下圍棋很厲害 ， 幾個星位一點 ， 就占據(jù)了四面八方 ， 所以沒分裂 ， 我這個想法只能叫謬論； 2：決策也是如此 ， 不能抓點 ， 要抓線 ， 就象一串珍珠 ， 每個思想都是一顆閃亮的珍珠 ， 但沒有線穿起來， 還是不能做成名貴的項鏈 ， 董事長是不是那顆最亮的珍珠不重要 ， 關(guān)鍵是把線巧妙的穿好穿牢； 3：常用的決策就是三種：產(chǎn)業(yè)決策 、 人才決策 ， 制度決策 。 董事長們要坐著 “直升機(jī) ”去看大趨勢 ， 而不是坐在辦公室里 ， 這樣做出的決策才是有效的 ， 但要注意的是 ， 決策的核心首先是不做什么 。 美好未來屬于那些在今天做出艱難決策的董事長們 —— ■定位 （ 22） 古文有舍得 ， 學(xué)術(shù)上叫取舍 ， 定位的精髓在于舍棄 —— 1：我把市場按高等數(shù)學(xué)集合的原理分為三個圈 ， 最外圈叫 “市場 ”， 中間一圈叫 “市場細(xì)分 ”， 最里面的一圈叫 “微型分割 ”， 每個老師都有自己的管理學(xué)理論 ， 我是主張 “微型分割 ”這種市場定位策略的； 2：所謂 “微型分割 ”， 就是你在哪個行業(yè)或者區(qū)域里面保持領(lǐng)先地位 ， 我把市場占有率分為壟斷 、 寡頭 、同質(zhì)三大類 ， 分別為 37%、 7%、 1%， 董事長在決策的時候最好是把市場份額往 “寡頭 ”和 “壟斷 ”之間靠； 3：當(dāng)對產(chǎn)品進(jìn)行微型分割的市場定位后 ， 我們就要做品牌管理了 ， 什么叫品牌 ？ 品牌是人們私下對你的評價 （ 略帶自豪的 ） 。 這就需要我們找出這個品牌的價值點和情感點 ， 價值點好找 ， 情感點比較難； 現(xiàn)在來關(guān)注 “感性質(zhì)量 ”的設(shè)計和如何做好廣告吧 —— ■廣告 （ 23） 我迷戀廣告 ， 有句話叫 “要么做總統(tǒng)要么做廣告 ”—— 1：廣告有品牌廣告和功能廣告之分 ， 我覺得中小企業(yè)應(yīng)該多做功能廣告 、 大企業(yè)應(yīng)該多做品牌廣告 ， 不管哪一種廣告都要謹(jǐn)記一個原則 ， 那就是 “任何廣告都要促進(jìn)銷售 ”！ 想過你的名片能促進(jìn)銷售嗎 ？ 2：好的廣告要有三個特性 ， 創(chuàng)造性 、 連續(xù)性 ， 單一性 。 我們的現(xiàn)狀是 “創(chuàng)造性 ”沒問題 ， 智慧在華人的腦袋里 ， “單一性 ”有小問題 ， 什么都想往上堆 ， “連續(xù)性 ”有大問題 ， “打江山容易坐江山難 ”?。? 3：研究客戶不如研究競爭對手：首先 ， 把你的每個競爭對手過去 12個月以來投放的有價值的廣告收集起來 ， 按照時間順序排列 ， 然后仔細(xì)琢磨每次廣告投放的背后反映了競爭對手采取了什么競爭策略； 智慧的代價是矛盾 ， 敲定公司的核心競爭力最頭疼 —— ■文化 （ 24） 西方文化促進(jìn) “賺錢 ”、 東方文化則勸導(dǎo) “散錢 ”—— 1：核心競爭力主要有三說：成本說 ， 就是說你的成本要領(lǐng)先；差異說 ， 就是你的產(chǎn)品與眾不同；鎖定說， 就是專注某一個行業(yè) 。 大集團(tuán) ， 董事長宜采用事業(yè)部下的大區(qū)制 ， 不宜采用大區(qū)下的事業(yè)部制； 2：核心競爭力要強(qiáng)化企業(yè)的軟實力 ， 你看老太太 ， 一般總是牙齒掉光了舌頭依然健在 。 軟實力 ， 主要 “軟 ”在企業(yè)文化 ， 大多企業(yè)在轉(zhuǎn)彎抹角貫徹董事長的性格文化 ， 其實企業(yè)文化的核心是所有權(quán)文化； 3：核心競爭力還表現(xiàn)為組織的整體經(jīng)營智能和持續(xù)創(chuàng)新能力 。 前者具體表現(xiàn)為學(xué)習(xí)能力 、 決策能力 、 管理輸出能力 、 創(chuàng)造具有市場優(yōu)勢的運(yùn)作模式和業(yè)績的經(jīng)營能力 ， 后者具體表現(xiàn)為新產(chǎn)品的研發(fā)能力； 只要路是對的 ， 就不怕路遠(yuǎn) ！ 下面 ， 我們來抓銷售 —— ■營銷 （ 25） 打敗對方的辦法很多 ， 但經(jīng)典只有兩個：戰(zhàn)爭與營銷 —— 1：市場營銷是最有意思的事 、 也是最沒意思的事 ， 山外青山樓外樓 ， 西湖歌舞幾時休 ？ 想提高營銷業(yè)績， 可依次采用如下三種策略：淘汰不賺錢的產(chǎn)品 、 賣出數(shù)量更多的產(chǎn)品 、 賣出質(zhì)量更高的產(chǎn)品； 2：銷售是從被別人拒絕開始的 ！ 一家人的第一輛車是銷售人員推薦的 ， 可第二輛 、 第三輛車是售后服務(wù)人員推薦的 ， 現(xiàn)在最新的銷售理論是 “服務(wù)營銷 ”， 即從賣產(chǎn)品到賣服務(wù) 、 從賣解決方案到賣價值觀； 3：冰凍三尺 ， 非一日之寒 ， 平均需要 10個月 、 至少 7次拜訪才能贏得新客戶；成為市場統(tǒng)治者將支配市場份額 ， 其銷售額至少是最強(qiáng)對手的 ， 盈利比最強(qiáng)的對手高 56%， 比市場跟風(fēng)者高 108%； 不要急 ， 不管是故事還是人生 ， 一切都應(yīng)當(dāng)美一點 —— ■溝通 （ 26） 人們都喜歡敬佩自己的人 ， 而不喜歡自己敬佩的人 —— 1：管理溝通的核心是傾聽： 20%的時間說話 ， 80%的時間傾聽 ， 讓下屬或者客戶自動談他們喜歡談的話題 ， 傾聽能使董事長控制談話的局面 ， 因為你一旦開口 ， 就可以把談話帶向你意愿中的任何方向； 2：幾乎每一天我都在想 ， 將西方與東方的溝通 ， 將我自己苦苦尋覓的精神世界 ， 將我遺憾未曾獲得的東西 ， 如何最恰當(dāng) 、 最有效的傳達(dá)給學(xué)員 ， 我覺得溝通的態(tài)度應(yīng)該堅守六個字：信任 、 尊重 、 妥協(xié)； 3：董事長要注意溝通方式 ， 有些好的思想貫徹不下去 ， 這時候可借助外部的力量 ， 外來的和尚好念經(jīng) ，這句話沒錯 ， 有時候上級說上十遍 ， 下屬也不信 ， 可是外人就說一次 ， 下屬的觀念就轉(zhuǎn)變過來了； 讓對方覺得他對你非常重要 ， 從而對你產(chǎn)生依賴性 —— ■丑話 （ 27） 二十四前結(jié)婚 、 三十六前得志 ， 成功使很多人毀滅 —— 1：關(guān)于愛情的丑話：愛是一種犧牲 ， 放棄一個很愛你的人并不痛苦 ， 放棄一個你很愛的人那才痛苦 ， 愛上一個不愛你的人那是更痛苦 ！ 結(jié)婚前往往發(fā)現(xiàn)適合自己的人很少 ， 但結(jié)婚后發(fā)覺適合自己的人很多； 2：關(guān)于事業(yè)的丑話：很輕易就實現(xiàn)了目標(biāo) 、 努力了很長時間還沒有實現(xiàn)目標(biāo) 、 突然之間發(fā)現(xiàn)沒有目標(biāo)了， 這三種情況董事長都會感到失落 ， 女人不怕沒錢怕沒愛情沒男人追 ， 董事長最怕沒目標(biāo)沒事業(yè)； 3：關(guān)于合作的丑話：我發(fā)覺董事長們最需要解決的問題前三位依次是：非婚情感 、 公司股權(quán) 、 企業(yè)戰(zhàn)略。 熟人合辦公司 ， 丑話要說在前面 ， 先簽署三個文件：不正當(dāng)競爭協(xié)議 、 友好散伙條款 、 公司章程； 最好的關(guān)系存在于對別人的愛勝于對別人的索求之上 —— ■計劃 （ 28） 計劃 、 組織 、 領(lǐng)導(dǎo) 、 控制 ， 我給董事長們?nèi)齻€數(shù)字 —— 1： “72”， 72是六維的吻數(shù) ， 孫悟空有 72變 ， 這個數(shù)字主要用來計算翻番 ， 算法很簡單：比如你的公司要三年翻一翻 ， 你就用 72除以 3， 年增長率就是 24%；比如年增長率 9%， 72除以 9， 8年翻一翻； 2： “80/20”， 80/20定律來自于猶太商人 ， 說的是 20%的重點客戶能帶來 80%的公司利潤 ， 在制造業(yè) 80/20定律有一定的科學(xué)性 ， 但在國際互聯(lián)網(wǎng) 、 商業(yè)賣場等領(lǐng)域不具科學(xué)性 ， 這些領(lǐng)域用的是長尾理論； 3： “”， 這個數(shù)字是董事長用來管控價值鏈風(fēng)險的 ， 是我實踐中估算出來的一個近似值 ， 意思是說上游最大的供應(yīng)商不能超過你總采購額的 %， 下游最大的銷售商也不能超過你總銷售額的 %。 董事長們要抵御住誘惑 ， 把企業(yè)保持在適度的規(guī)模 —— ■學(xué)習(xí) （ 29） 愚蠢的人越勤奮 ， 錯的越遠(yuǎn) ！ 培養(yǎng)快速學(xué)就的能力 —— 1：我平時有一個習(xí)慣 ， 看見一些有思想的句子就把它抄下來 ， 每周幾句 ， 每