【導(dǎo)讀】47中、河南友誼醫(yī)院等。在商務(wù)方面，該區(qū)域。南鄰CBD中心，西面為老城區(qū)。案場紀(jì)律和工作的規(guī)范性有待進(jìn)一步加強(qiáng)；接待客戶的能力和高目標(biāo)的要求尚有差距；工作模板在日常工作中推動的不夠；例會沒有起到應(yīng)有的作用，沒有及時解決當(dāng)期問題；外賣場信息過于封閉，不了解公司動態(tài)，不了解其他。執(zhí)行者在處理具體事件上比較亂，無計劃性。部門分工不明確，沒有將具體的責(zé)任落實到個。與銷售的溝通對接較少，沒有準(zhǔn)確結(jié)果的反饋。5月20日：部門成立。及優(yōu)惠細(xì)則、入會申請表的起草及確定。定、簽約7個聯(lián)盟商家。目前，已經(jīng)在崗8人，其中鄭州4人，洛陽3人，銷管部部門職責(zé)崗位架構(gòu)已經(jīng)完成，部門考核。按照人員定編職能，安排7人到天津進(jìn)行為期。部門人力資源職能完善，陸續(xù)為體系內(nèi)其他部。計劃7月補(bǔ)充新員工3人，開。人員分組和骨干員工：目前銷售人員分為兩組，閆會。芳、陳影、郭春燕、柴繼超一組，閆會芳擔(dān)任組長；編制：鄭東企劃部7月份定編6人

　　

【正文】 界和人生態(tài)度的過程 。 是一種社會少數(shù)人提前占有的 ， 并成為其他人學(xué)習(xí)的楷模和奮斗方向的生活方式 。 “ 榜樣生活 ” 倡導(dǎo)高尚健康的生活態(tài)度 ， 提倡自然生態(tài)的生存環(huán)境 ， 追求和諧共融的人際關(guān)系 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 97 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 項目包裝方案 ? 推廣概念： 榜樣生活 “ 榜樣生活 ” 體現(xiàn)在如下幾個方面 ， 同時作為廣告推廣的延展子概念 。 1． 榜樣精神 （ 生活態(tài)度 ） 2． 榜樣物質(zhì) （ 生活方式 ） 3． 榜樣城市 （ 區(qū)域環(huán)境 ） 4． 榜樣街區(qū) （ 住區(qū)形態(tài) ） 5． 榜樣空間 （ 室內(nèi)空間 ） 6． 榜樣境界 （ 自然環(huán)境 ） 7． 榜樣人物 （ 客戶感受 ） 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 98 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 項目包裝方案 ? 產(chǎn)品概念： 在產(chǎn)品賣點要素推廣中 ， 我們對賣點進(jìn)行了適當(dāng)?shù)拿~提煉 ， 目的是為了客戶容易接受和方便記憶 。 1． 中央街區(qū) 2． 柔性住區(qū) 3． 虛擬院落 4． 三維水系 5． 水密度 （ 水景覆蓋率 ） 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 99 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 項目推廣口號 產(chǎn)品亮相口號： 在中原 ， 你就是榜樣 釋義：以高端客戶的心理為出發(fā)點 ， 強(qiáng)化 “ 榜樣 ” 產(chǎn)品的價值點和沖擊力 產(chǎn)品認(rèn)購口號： 在鄭州 ， 不可錯過的榜樣生活 釋義：扣緊推廣主題 ， 強(qiáng)化認(rèn)購期的緊迫感 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 100 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 項目推廣口號 產(chǎn)品開盤口號： 在第一大街 ， 你就是中原的榜樣 釋義：針對客戶的心理 ， 激發(fā)最后時刻的購買沖 動 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 101 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 項目推廣計劃 企業(yè)實力展示期 （ —） 推廣策略 :通過本階段的工作將前一時期的對于順馳進(jìn)入中原的新聞炒作和企業(yè)品牌亮相的沖擊力在短時間達(dá)到最高潮 ， 讓本地的目標(biāo)客群能夠清楚的了解順馳的實力和行業(yè)地位 ， 樹立客戶對于順馳品牌的信心 。同時聯(lián)合政府對鄭東新區(qū) CBD的居住環(huán)境進(jìn)行短期的集中推介 ， 為品牌亮相前做好最后的基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 102 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 項目推廣計劃 企業(yè)實力展示期 （ —） 推廣手段 :本階段的工作重點將集中在對于順馳實力的充分展現(xiàn)和鄭東新區(qū)區(qū)域價值的推薦上 ， 推廣區(qū)域?qū)ㄠ嵵菡w市場 ， 通過客戶資源的手段重點打擊目標(biāo)市場 （ 行政區(qū) ） ， 推廣手段將包括路演 、 電視片播放 ， 新聞炒作等等 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 103 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 項目推廣計劃 產(chǎn)品強(qiáng)宣期 (—) 推廣策略 :通過產(chǎn)品品牌的亮相 ， 引發(fā)社會的高度關(guān)注 ，并以此作為契機(jī) ， 展開產(chǎn)品賣點的陳述 ， 并通過產(chǎn)品概念展示廳 、 三維電視廣告等手段對目標(biāo)客戶強(qiáng)化產(chǎn)品的體驗和具體感受 ， 能夠在較短時間內(nèi) ， 讓客戶認(rèn)識到產(chǎn)品在市場上的唯一性和差異性優(yōu)勢 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 104 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 項目推廣計劃 產(chǎn)品強(qiáng)宣期 (—) 推廣手段 :基于我們產(chǎn)品所處的市場環(huán)境 ， 我們認(rèn)為高端產(chǎn)品要引起社會的關(guān)注 ， 必須 “ 做秀 ” ， “ 做秀 ”的目的是通過低成本手段達(dá)到較高的收益 。 由于我們產(chǎn)品與建業(yè)的 “ 聯(lián)盟新城 ” 處于同一區(qū)域 ， 而建業(yè)是當(dāng)?shù)氐牡谝黄放瓢l(fā)展商 ， 具有較強(qiáng)的號召力 ， 因此 ，我們與建業(yè)之間的競爭 ， 即使鄭州房地產(chǎn)市場上的最高級別 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 105 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 項目推廣計劃 產(chǎn)品強(qiáng)宣期 (—) 推廣手段 :競爭 ， 具有新聞轟動效應(yīng) ， 同時又是“ 河南市場霸主 ” 的競爭 ， 對于我們進(jìn)入河南區(qū)域能否做 “ ”有著重要的意義 。 因此 ，我們建議順馳 “ 第一大街 ” 與建業(yè)的 “ 聯(lián)盟新城 ” 之間展開一場高端的推廣競爭 。 高端競爭方案： 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 106 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 項目推廣計劃 產(chǎn)品認(rèn)購期 (—) 推廣策略 :強(qiáng)化客戶對產(chǎn)品的緊迫感 ， 同時通過賣卡 、 漲價 、 登樓門等手段制造市場緊張情緒 ，推廣上側(cè)重客戶渠道的重點打擊 ， 推出實際利益點打動客戶對產(chǎn)品的認(rèn)同 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 107 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 項目推廣計劃 產(chǎn)品認(rèn)購期 (—) 推廣手段 :在推廣上 ， 以平面媒體 、 新聞主題炒作等喚起客戶的預(yù)期值 ， 制造市場緊張情緒 ，同時以產(chǎn)品說明會 、 《 第一大街投資指南 》 、順馳會會員活動等手段 ， 進(jìn)行重點客戶的重點梳理 ， 強(qiáng)化預(yù)定客戶工作 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 108 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 項目推廣計劃 產(chǎn)品認(rèn)購期 (—) 推廣手段 : 1． 聯(lián)合新聞媒體做 “ 沸騰九月 ——鄭州房地產(chǎn)市場即 將井噴 ” 的新聞炒作 ， 制造市場緊張情緒； 2． 出版 《 鄭東新區(qū)及順馳第一大街投資指南 》 3． “ 順馳第一大街投資分析會 ” 、 “ 順馳第一大街產(chǎn)品 說明會 ” 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 109 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 項目推廣計劃 產(chǎn)品形象展示期 （ 10月 1—10月 4日 ） 推廣策略 :利用十一黃金周吸引客戶到訪現(xiàn)場 ，充分展示示范環(huán)境的優(yōu)勢特征 ， 以良好的現(xiàn)場體驗激發(fā)客戶的購買沖動 。 配合銷控手段 ， 促進(jìn)有效成交 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 110 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 項目推廣計劃 產(chǎn)品形象展示期 （ 10月 1—10月 4日 ） 推廣手段 :對示范環(huán)境和商業(yè)街進(jìn)行 “ 情調(diào)第一 、 魅力襲人 —— 第一大街中原時尚大秀場 ” 的主題包裝； 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 111 第三部分 開盤操作思路 五、項目推廣策略 項目推廣計劃 整體推廣時間排期表 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 112 第三部分 開盤操作思路 六、整體工作計劃 營銷中心開盤工作進(jìn)度日志表： 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 113 第四部分 當(dāng)前重點工作 營銷團(tuán)隊： ? 加強(qiáng)全員對企業(yè)的理解，對高目標(biāo)的認(rèn)同， 持續(xù)關(guān)注基本問題 ? 明確各部門和員工的崗位職能、分工明確、 考核到人 ? 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊氛圍營造：責(zé)任心、溝通協(xié)作、 主動學(xué)習(xí)、主動思考、 執(zhí)行力 ? 強(qiáng)調(diào)全員加深對項目的深入理解，操作水平的快速提高 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 114 第四部分 當(dāng)前重點工作 銷售部： ? 銷售部部門建設(shè)：繼續(xù)補(bǔ)充缺編人員，加強(qiáng)部門氛圍建設(shè)，對不合格員工進(jìn)行逐步淘汰； ? 提高人員素質(zhì)：進(jìn)行全員培訓(xùn) ， 提高銷售員的個人接待能力和快速成交能力； ? 推進(jìn)統(tǒng)一模板的使用：使每個人掌握各種銷售表格 ， 指導(dǎo)每個人每一天的工作； 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 115 第四部分 當(dāng)前重點工作 銷售部： ? 推進(jìn)項目統(tǒng)一說辭和操作手冊：分階段補(bǔ)充統(tǒng)一說辭和操作手冊 ， 貫徹到每一個人 ， 規(guī)范每一個人的工作； ? 互派人員 、 項目培訓(xùn)等方法規(guī)范置業(yè)店人員的統(tǒng)一說辭 ， 提高推薦客戶的數(shù)量和成交比例； ? 前期推進(jìn)置業(yè)連動：每個置業(yè)店指定專人負(fù)責(zé) ，通過積累客戶意向梳理和回訪：從前期積累客戶中篩選出 1000組意向客戶； 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 116 第四部分 當(dāng)前重點工作 企劃部： 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 117 第四部分 當(dāng)前重點工作 客戶資源部： ? 聚焦客戶渠道 ， 7月底之前鎖定重點大客戶單位及商家 ， 進(jìn)行客戶渠道深挖 。 ? 置業(yè)聯(lián)動人員盡快到位 ， 確定與置業(yè)公司的聯(lián)動模式 ， 最大程度的發(fā)揮聯(lián)動效果 ， 同時針對目標(biāo)社區(qū)進(jìn)行協(xié)作開發(fā) 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 118 第四部分 當(dāng)前重點工作 客戶資源部： ? 推動工作日志 、 周計劃及各種模板的運(yùn)用 ， 提高每個人的工作效率 。 ? 貫徹執(zhí)行每日工作例會 ， 當(dāng)天問題當(dāng)天解決 ，培養(yǎng)團(tuán)隊解決能力和快速執(zhí)行能力的氛圍 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 119 第四部分 當(dāng)前重點工作 銷售管理部： ? 7月底洛陽銷管全部到位 ， 鄭東銷管基本到位 ， 整體架構(gòu)搭建完善 ， 各崗位熟悉基本職能 ， 完成人員考核定崗 。 ? 繼續(xù)完善與體系內(nèi)外各個部門工作搭接 ， 完善項目銷管規(guī)范化管理工作手冊 。 ? 洛陽項目確定合作銀行 ， 與房管局進(jìn)行深度接觸 ， 對外部資源 （ 銀行 、 房管局 、 擔(dān)保中心 、 資金中心等 ）進(jìn)行整合 ， 為項目內(nèi)部認(rèn)購準(zhǔn)備基礎(chǔ)工作 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 120 第四部分 當(dāng)前重點工作 銷售管理部： ? 銷管的工作流程對項目銷售部進(jìn)行整體培訓(xùn) ， 協(xié)議規(guī)范管理 ， 制定協(xié)議模板 (認(rèn)購協(xié)議 、 預(yù)定合同 、 補(bǔ)充協(xié)議等 )；簽訂協(xié)議的要求 (付款方式 、 付款時間 、 補(bǔ)充條款等 )；規(guī)范補(bǔ)充協(xié)議的審核和簽訂要求 。 合同規(guī)范管理：規(guī)范樣本合同的制定 ， 交工標(biāo)準(zhǔn) 、 附圖的確認(rèn)；統(tǒng)一解釋合同的口徑；制定合同簽訂的制度 、 流程及要求；規(guī)范合同條款變更的審批 、 簽字流程 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 121 第四部分 當(dāng)前重點工作 銷售管理部： ? 根據(jù)項目考核指標(biāo)要求結(jié)合項目區(qū)域市場產(chǎn)品特征等具體情況 ， 確定項目銷售量 、 銷售周期 、 價格體系等銷售指標(biāo) 。 確定各銷售子體系年度 、 季度 、 月度銷售指標(biāo) 。 ? 各部門組織經(jīng)驗交流共享 ， 開盤前組織統(tǒng)一培訓(xùn)和考核 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 122 第五部分 各部門工作支持 配合時間節(jié)點相關(guān)部門工作的整體推進(jìn)，每 周四項目對表會。 各部門人員缺口快速到崗 物業(yè)人員的提前介入，項目形象全面展示 開盤前推廣費(fèi)用 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 123 謝謝大家 !