【正文】 原順馳集團(tuán) 13 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 客戶資源部： ? 6月 21日 —6月 30日：客戶資源工作正常開展 大客戶工作：與 8家單位接觸，共發(fā)展近 800名會(huì)員。 順馳會(huì)簡(jiǎn)介、章程、守則、入會(huì)須知、會(huì)員權(quán)益及優(yōu)惠細(xì)則、入會(huì)申請(qǐng)表的起草及確定。 本資料來自 1 順 馳 鄭 東 第 一 大 街 開 盤 操 作 思 路 匯 報(bào) 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 2 匯報(bào)提綱 第一部分 前階段工作回顧 第二部分 深刻理解市場(chǎng) 第三部分 項(xiàng)目開盤操作思路 第四部分 當(dāng)前工作重點(diǎn) 第五部分 各部門工作支持 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 3 項(xiàng)目簡(jiǎn)介： 本項(xiàng)目位于鄭州市鄭東新區(qū)起步區(qū) ， 位于CBD中心和龍湖居住區(qū)之間 ， 西鄰 107國(guó)道 ， 東臨東四環(huán) ， 區(qū)域四周道路通暢 ， 區(qū)內(nèi)規(guī)劃有中學(xué) 、 商業(yè) 、 郵政 、 消防站 ， 周圍有外國(guó)語小學(xué) 、緯五路一小 、 鄭州一中 、 藝術(shù)中心 、 會(huì)展中心 、47中 、 河南友誼醫(yī)院等 。 大客戶工作：確定重點(diǎn)大客戶名單及工 作步驟統(tǒng)一說辭及資料準(zhǔn)備拜訪了 21家 單位 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 11 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 客戶資源部： ? 6月 1日 —6月 17日：亮相準(zhǔn)備 外賣場(chǎng)聯(lián)系。 對(duì)鄭州市 166家高檔消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行順馳會(huì)雜志的鋪設(shè)。 工作重心不明確，造成部門重點(diǎn)工作的偏差 會(huì)員招募的壓力過大，造成工作質(zhì)量的降低 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 15 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 銷售管理部 ： ? ， 共有編制 15人 ， 其中鄭東 5人 ， 洛陽(yáng) 5人 ， 共享 5人 。 ? 現(xiàn)狀：目前在崗 6人 ， 近期需招聘 1人 。 ? 鄭州的飲食娛樂等服務(wù)業(yè)相當(dāng)發(fā)達(dá) ， 高端消費(fèi)場(chǎng)所遍布全市 ， 高端消費(fèi)水平居全國(guó)的前列 。 雖然近期政府在努力重新規(guī)劃舊城 ， 擴(kuò)建改建了幾條主要干道 ， 但是收效并不明顯 ， 城市發(fā)展的瓶頸已經(jīng)形成 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 32 第二部分 深刻理解市場(chǎng) 二 、 鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)理解 ? 鄭州市地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格差異不明顯 ， 不但多層 、小高層 、 高層各類型房地產(chǎn)價(jià)格差異不明顯 ，而且從各分區(qū)域來看 ， 價(jià)格比較一致 ， 北環(huán)和南環(huán)一帶由于接近城市邊緣 ， 價(jià)格上稍低 ， 多層價(jià)格一般在 1600—1900元 /M2之間 ， 高層價(jià)格一般在 2200—2400元 /M2左右 ， 其它各區(qū)住宅價(jià)格大多在 27003000元 /M2之間 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 35 第二部分 深刻理解市場(chǎng) 二 、 鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)理解 ? 2020年全市商品房平均銷售價(jià)格為 2055元 /M2，市內(nèi)商品房平均價(jià)格為 2318元 /M2， 比 2002年上升了 ， 其中住宅均價(jià) 2100元 /M2，上升 %， 非住宅 5178元 /M2， 下降了 %。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 38 第二部分 深刻理解市場(chǎng) 二 、 鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)理解 結(jié)論：通過以上的分析可以發(fā)現(xiàn) ， 鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)處于低水平的平穩(wěn)增長(zhǎng)過程中 ， 但是和國(guó)內(nèi)其他同類城市相比 ， 具有相當(dāng)大的增長(zhǎng)空間 ，目前開始啟動(dòng)的二手房市場(chǎng)是房地產(chǎn)市場(chǎng)真正啟動(dòng)的前兆 ， 我們預(yù)計(jì)：鄭州即將迎來房地產(chǎn)需求和價(jià)格的飛躍式增長(zhǎng) ， 啟動(dòng)的契機(jī)很有可能就是鄭東新區(qū)住宅市場(chǎng)的問世 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 45 第二部分 深刻理解市場(chǎng) 三、鄭東新區(qū)區(qū)域價(jià)值解析 鄭東新區(qū)起步區(qū) ——CBD中心區(qū)價(jià)值分析 ? CBD中心區(qū)將是鄭東新區(qū)最早呈現(xiàn)的區(qū)域 ， 也是未來鄭東新區(qū)的心臟部位 。所以 ， 充分的表達(dá)清楚土地的價(jià)值 ， 將是本項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 54 第三部分 開盤操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 1. 開盤財(cái)務(wù)指標(biāo)分解： ? 客戶資源部指標(biāo)按渠道 、 按人分解： 指標(biāo)分解 住 宅 商 業(yè) 住宅 商業(yè) 住宅 商業(yè) 住 宅 商業(yè) 認(rèn)購(gòu)前指標(biāo) 500組 20組 500組 20組 400組 40組 100組 開盤前指標(biāo) 200組 10組 200組 10組 300組 20組 200組 人員 張華 黃睿 方黎麗 缺崗 1人 渠道 大客戶 大客戶 聯(lián)盟商家 置業(yè)聯(lián)動(dòng) 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 55 第三部分 開盤操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 1. 開盤財(cái)務(wù)指標(biāo)分解： ? 企劃部?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)前指標(biāo)分解：住宅 1000組有效客戶 ， 商業(yè) 45組；開盤前住宅 600組 ， 商業(yè)35組 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 77 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 SWOT分析 ? 劣勢(shì) 1． 企業(yè)知名度不足 ， 缺乏品牌力和忠誠(chéng)客戶； 2． 外部資源不足 ， 推廣難度較大； 3． 鄭東新區(qū)不具備入住條件 ， 消費(fèi)者對(duì)于鄭東新區(qū)的信心不足； 4． 鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)目前還缺乏消費(fèi)沖動(dòng) 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 89 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 推廣策略 對(duì)于以上的工作目標(biāo) ， 我們必須保持以下的工作姿態(tài)：1． 保持順馳強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)的姿態(tài) ， 強(qiáng)勢(shì)推出產(chǎn)品 ， 支持在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到市場(chǎng)上最高的關(guān)注度； 2． 樹立 “ 第一大街 ” 在中原 “ ”的市場(chǎng)地位 ，快速形成最高端產(chǎn)品的口碑效應(yīng)； 3． 強(qiáng)化產(chǎn)品的絕對(duì)差異性和唯一性 ， 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開距離； 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 90 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 推廣策略 對(duì)于以上的工作目標(biāo) ， 我們必須保持以下的工作姿態(tài)： 4． 不斷打擊市場(chǎng) ， 形成市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品的持續(xù)關(guān)注； 5． 提供良好的產(chǎn)品體驗(yàn) ， 調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買沖動(dòng)； 6． 注重客戶渠道的建立和維護(hù) 。 1． 榜樣精神 （ 生活態(tài)度 ） 2． 榜樣物質(zhì) （ 生活方式 ） 3． 榜樣城市 （ 區(qū)域環(huán)境 ） 4． 榜樣街區(qū) （ 住區(qū)形態(tài) ） 5． 榜樣空間 （ 室內(nèi)空間 ） 6． 榜樣境界 （ 自然環(huán)境 ） 7． 榜樣人物 （ 客戶感受 ） 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 98 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 項(xiàng)目包裝方案 ? 產(chǎn)品概念： 在產(chǎn)品賣點(diǎn)要素推廣中 ， 我們對(duì)賣點(diǎn)進(jìn)行了適當(dāng)?shù)拿~提煉 ， 目的是為了客戶容易接受和方便記憶 。 高端競(jìng)爭(zhēng)方案： 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 106 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 項(xiàng)目推廣計(jì)劃 產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)期 (—) 推廣策略 :強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品的緊迫感 ， 同時(shí)通過賣卡 、 漲價(jià) 、 登樓門等手段制造市場(chǎng)緊張情緒 ，推廣上側(cè)重客戶渠道的重點(diǎn)打擊 ， 推出實(shí)際利益點(diǎn)打動(dòng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 119 第四部分 當(dāng)前重點(diǎn)工作 銷售管理部： ? 7月底洛陽(yáng)銷管全部到位 ， 鄭東銷管基本到位 ， 整體架構(gòu)搭建完善 ， 各崗位熟悉基本職能 ， 完成人員考核定崗 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 122 第五部分 各部門工作支持 配合時(shí)間節(jié)點(diǎn)相關(guān)部門工作的整體推進(jìn)，每 周四項(xiàng)目對(duì)表會(huì)。 合同規(guī)范管理：規(guī)范樣本合同的制定 ， 交工標(biāo)準(zhǔn) 、 附圖的確認(rèn)；統(tǒng)一解釋合同的口徑；制定合同簽訂的制度 、 流程及要求；規(guī)范合同條款變更的審批 、 簽字流程 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 110 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 項(xiàng)目推廣計(jì)劃 產(chǎn)品形象展示期 （ 10月 1—10月 4日 ） 推廣手段 :對(duì)示范環(huán)境和商業(yè)街進(jìn)行 “ 情調(diào)第一 、 魅力襲人 —— 第一大街中原時(shí)尚大秀場(chǎng) ” 的主題包裝； 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 111 第三部分 開盤操作思路 五、項(xiàng)目推廣策略 項(xiàng)目推廣計(jì)劃 整體推廣時(shí)間排期表 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 112 第三部分 開盤操作思路 六、整體工作計(jì)劃 營(yíng)銷中心開盤工作進(jìn)度日志表： 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 113 第四部分 當(dāng)前重點(diǎn)工作 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)： ? 加強(qiáng)全員對(duì)企業(yè)的理解，對(duì)高目標(biāo)的認(rèn)同， 持續(xù)關(guān)注基本問題 ? 明確各部門和員工的崗位職能、分工明確、 考核到人 ? 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)氛圍營(yíng)造：責(zé)任心、溝通協(xié)作、 主動(dòng)學(xué)習(xí)、主動(dòng)思考、 執(zhí)行力 ? 強(qiáng)調(diào)全員加深對(duì)項(xiàng)目的深入理解，操作水平的快速提高 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 114 第四部分 當(dāng)前重點(diǎn)工作 銷售部： ? 銷售部部門建設(shè)：繼續(xù)補(bǔ)充缺編人員，加強(qiáng)部門氛圍建設(shè)，對(duì)不合格員工進(jìn)行逐步淘汰； ? 提高人員素質(zhì)：進(jìn)行全員培訓(xùn) ， 提高銷售員的個(gè)人接待能力和快速成交能力； ? 推進(jìn)統(tǒng)一模板的使用：使每個(gè)人掌握各種銷售表格 ， 指導(dǎo)每個(gè)人每一天的工作； 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 115 第四部分 當(dāng)前重點(diǎn)工作 銷售部： ? 推進(jìn)項(xiàng)目統(tǒng)一說辭和操作手冊(cè)：分階段補(bǔ)充統(tǒng)一說辭和操作手冊(cè) ， 貫徹到每一個(gè)人 ， 規(guī)范每一個(gè)人的工作； ? 互派人員 、 項(xiàng)目培訓(xùn)等方法規(guī)范置業(yè)店人員的統(tǒng)一說辭 ， 提高推薦客戶的數(shù)量和成交比例； ? 前期推進(jìn)置業(yè)連動(dòng)：每個(gè)置業(yè)店指定專人負(fù)責(zé) ，通過積累客戶意向梳理和回訪：從前期積累客戶中篩選出 1000組意向客戶； 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 116 第四部分 當(dāng)前重點(diǎn)工作 企劃部： 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 117 第四部分 當(dāng)前重點(diǎn)工作 客戶資源部： ? 聚焦客戶渠道 ， 7月底之前鎖定重點(diǎn)大客戶單位及商家 ， 進(jìn)行客戶渠