艾禮富營銷渠道管理計(jì)劃-資料下載頁
2025-07-13 18:30本頁面
【導(dǎo)讀】有率起至關(guān)重要的作用。端的管理，幾乎每一個環(huán)節(jié)都影響生產(chǎn)商的當(dāng)期與遠(yuǎn)期效益。理商、分銷商，防止竄貨及其它一些可能損害生產(chǎn)商利益的行為發(fā)生。生產(chǎn)商是指創(chuàng)造產(chǎn)品的企業(yè)，即品牌的締造者。當(dāng)然不是所有的生產(chǎn)商都在銷售渠道中占據(jù)主導(dǎo)地位。廠家辦事處作為生產(chǎn)商的一個物流配送和信息收集點(diǎn)而存在。與終端客戶接觸，進(jìn)行市場調(diào)研，向廠商提供產(chǎn)品市場的可分析數(shù)據(jù)，不同程度上監(jiān)督代理商，評估分銷商。內(nèi)銷售特定產(chǎn)品的特殊經(jīng)銷商。他們是生產(chǎn)商銷售網(wǎng)點(diǎn)的主要組成部分，其網(wǎng)點(diǎn)。由于受規(guī)模和價格的限制，一般很少向大型的集成商、工程商出貨。試銷商，即在作為正式的分銷商之前原則上必須有一個產(chǎn)品的試銷階段。商，主要是工程建筑商為滿足客戶在智能式樓寓中對安全方面的要求，集成商和工程商是直接面對行業(yè)客戶，承擔(dān)最為直接的客戶售后服務(wù)。經(jīng)生產(chǎn)商評估后產(chǎn)生。
【正文】 成員所在階層確定價格折扣率。營銷渠道中各環(huán)節(jié)的價格價格體系，特殊代理商價、一般代理商價、特殊分銷商價、一般分銷商價、市場建議價、市場最低折扣價等。 二、 是依據(jù)產(chǎn)品銷售的不同時段，提供不同的價格折扣率。如產(chǎn) 品市場的導(dǎo)入價格、成熟市場價格，產(chǎn)品銷售旺季價格、淡季價格等。 三、 由于安防產(chǎn)品的特殊性，可根據(jù)客戶的重要程度來確定價格。按現(xiàn)有客戶的實(shí)績或潛在實(shí)力而將客戶劃分為若干個等級，按其等級獲得相 第 12 頁 共 14 頁 此資料來自 應(yīng)的折扣率。銷售價格實(shí)質(zhì)是解決讓利如何分配，讓利就是出廠價和最終零售價的差額。 由于在價格體系的設(shè)計(jì)上采用差異化價格體系，可能會帶來市場產(chǎn)品價格的不穩(wěn)定性。通常體現(xiàn)在以下幾個方面： 1. 企業(yè)在不同的目標(biāo)市場上采取不同的價格政策。生產(chǎn)商在制定價格策略時，考慮不同目標(biāo)市場消費(fèi)者購買力、競爭程度、企業(yè)廣告投入、運(yùn)輸成本等方面 的差異，采取不同的價格策略。其正面影響是加強(qiáng)產(chǎn)品的價格競爭力度，負(fù)面作用是導(dǎo)致目標(biāo)市場產(chǎn)品價格混亂，有些中間商利用不同地區(qū)的價格差異進(jìn)行 “ 竄貨 ” 。此外， 信息管理 的不當(dāng)也可能帶來中間商的壓價。 2. 生產(chǎn)商對不銷售商的價 格策略。營銷渠道成員的等級差異，容易引起利益不平衡的中間商不滿，在產(chǎn)品銷售上產(chǎn)生抵觸情緒。從而可能導(dǎo)致營銷渠道中部分環(huán)節(jié)的阻塞。 3. 生產(chǎn)商對銷售商的年終反利政策?，F(xiàn)在很多廠家為增強(qiáng)中間商的穩(wěn)定性，不是以利潤來調(diào)動中間商而是以年終返利來調(diào)動其積極性。為此，中間商不惜以低價傾銷產(chǎn)品，甚至將年終返利的一部分轉(zhuǎn)讓給下游經(jīng)銷商。從而致使整個市場價格機(jī)制的混亂。 總之，在價格機(jī)制的設(shè)計(jì)方面固然重要，但更重要的是價格機(jī)制的管理。良好的價格管理機(jī)制才能產(chǎn)品在終端市場上更具競爭力。 第 13 頁 共 14 頁 此資料來自 客戶關(guān)系管理 客戶關(guān)系管理 （ Customer Relation Management, 簡稱 CRM）也稱客戶服務(wù)管理，是一種旨在改善企業(yè)與客戶 之間關(guān)系的管理機(jī)制。它實(shí)施于企業(yè)的市場、銷售、技術(shù)支持等與客戶有關(guān)的工作部門。其目的是在于通過提供快速、周到、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引和保持客戶，優(yōu)化面對客戶的工作流程以減少獲取客戶和保留客戶的成本。這有益于生產(chǎn)商的長期發(fā)展戰(zhàn)略，鞏固和樹立良好的企業(yè)形象。其管理可從以下幾個方面入手： 一、 對現(xiàn)有代理商、分銷商進(jìn)行分類管理。對中間商的客戶服務(wù)水平進(jìn)行評估，對于服務(wù)水平較差的，可通過培訓(xùn)和改造等方式提升。若仍不達(dá)要求者，予以淘汰。中間商的客戶水平要不斷的提高，逐步提升其管理和信息功能。 二、 確定客戶檔案。建立客戶數(shù) 據(jù)管理檔案，將其內(nèi)容要從客戶資料、客戶信用情況擴(kuò)展到客戶銷售、客戶價格管理、客戶情況費(fèi)用和利潤管理、區(qū)域競爭、意見反饋、下游分銷商等，全面的、系統(tǒng)的、專業(yè)化的對客戶進(jìn)行管理。應(yīng)將客戶信息從上游向下游擴(kuò)充、完善，使 企業(yè)管理逐步向用戶延伸。 三、 建立信息中心。形成一套完整的信息收集、反饋、整理和處理運(yùn)作體系，及時為公司的決策和營業(yè)部門制定營銷策略提供依據(jù)。首先應(yīng)完成各項(xiàng)信息收集 工作，其關(guān)鍵在于客戶資源的積累和共享。對眾多信息予以甑別、提煉，形成有價值的客戶資料和市場資料。 第 14 頁 共 14 頁 此資料來自
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