in-sight競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)-資料下載頁(yè)
2025-04-06 13:18本頁(yè)面
【正文】 性的需求 非常正面 非常正面 二 .了解 不同 銷(xiāo)售情境需要 不同 銷(xiāo)售方法 CONFIDENTIAL 1 36 需求的發(fā)展過(guò)程 ?沒(méi)有知覺(jué)的 ?問(wèn)題困難不滿意 ?強(qiáng)烈的需求或渴望 隱藏性的需求 明確性的需求 □ 從微小的缺點(diǎn)開(kāi)始發(fā)展 □ 發(fā)展至明確的問(wèn)題 □ 最后成為需要渴望或付諸行動(dòng)的意圖 用觀察詢(xún)問(wèn)的方式找出對(duì)方的興趣 SPIN價(jià)值銷(xiāo)售法 CONFIDENTIAL 1 37 ? 企業(yè) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策流程是理性的，但是他們的信息，知識(shí)及能力是有限的，有時(shí)不夠幫助他們做出理性的決定 ? 除此之外，只要有人類(lèi)參與的事務(wù)，就永遠(yuǎn)會(huì)有努力不 夠 或因?yàn)樽运皆斐傻膯?wèn)題 ? 這是為什么高科技產(chǎn)品的供貨商需要好的業(yè)務(wù) 人員 ,來(lái)幫助客戶(hù)了解可以帶給客戶(hù)項(xiàng)目的利益，并且掌握人的因素 二 .了解 不同 銷(xiāo)售情境需要 不同 銷(xiāo)售方法 CONFIDENTIAL 1 38 ? 基本上 SPIN問(wèn)題可分為以下幾種： 情境性問(wèn)題 (Situation Questions) 探究性問(wèn)題 (Problem Question) 推演性問(wèn)題 (Implication Question) 解決性問(wèn)題 (Needpayoff Question) 三 .SPIN價(jià)值銷(xiāo)售法 CONFIDENTIAL 1 情境性問(wèn)題 你現(xiàn)在使用的是何種廠牌 ? 你在這里工作多久了 ? 你可以做出采購(gòu)的決定嗎 ? □ 找出有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)有狀況資料 使用情境性問(wèn)題的易犯錯(cuò)誤是： □被較無(wú)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)濫用 □ 花過(guò)多的時(shí)間在一些不相關(guān)的議題上 SPIN價(jià)值銷(xiāo)售法 CONFIDENTIAL 1 探究性問(wèn)題 你目前使用的機(jī)器是否很難使用 ? 你們公司人員流動(dòng)率會(huì)很高嗎 ? 對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品供貨商感到滿意 ? □ 找出客戶(hù)碰到的問(wèn)題、困難點(diǎn)與不滿意之處 使用探究性問(wèn)題的易犯錯(cuò)誤是： □ 對(duì)大型的銷(xiāo)售案之成功仍然不足 □經(jīng)驗(yàn)有一些但并不豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)常會(huì)使用，但 常以此類(lèi)的問(wèn)題當(dāng)作探詢(xún)的結(jié)束點(diǎn) SPIN價(jià)值銷(xiāo)售法 CONFIDENTIAL 1 推演性 問(wèn)題 操作困難會(huì)帶給你們什么影響 ? 他是否會(huì)導(dǎo)致技術(shù)經(jīng)驗(yàn)無(wú)法傳承 ? 他是否會(huì)影響生產(chǎn)計(jì)劃與安排 ? □ 有關(guān)客戶(hù)問(wèn)題的影響、后果或含意 推演性 問(wèn)題的重要性是： □ 在大型銷(xiāo)售中明顯和成功銷(xiāo)售有關(guān) □這是一個(gè)關(guān)鍵的 階段 ,讓客戶(hù) 準(zhǔn)備好 真正了解你提案之價(jià)值 ,或是讓你了解提案對(duì)客戶(hù)是否真的能產(chǎn)生利益 . □ 比情境性和探究性問(wèn)題難威力更大 SPIN價(jià)值銷(xiāo)售法 CONFIDENTIAL 1 解決性問(wèn)題 為什么解決這個(gè)問(wèn)題很重要 ? 它對(duì)公司會(huì)有多大的幫助 ? 你覺(jué)得會(huì)有什么益處 ? □ 有關(guān)解決方案的價(jià)值和利益 解決性問(wèn)題的重要性是： □ 威力最強(qiáng)的問(wèn)題 □轉(zhuǎn)移客戶(hù)焦點(diǎn)到解決方案 上 ,產(chǎn)生解決問(wèn)題的推動(dòng)力 □讓客戶(hù)告訴你提案的 價(jià)值 ,有助于客戶(hù)自己 接受 ,更可以讓客戶(hù)為你做內(nèi)部 銷(xiāo)售 ,說(shuō)服上級(jí)長(zhǎng)官采用 . SPIN價(jià)值銷(xiāo)售法 CONFIDENTIAL 1 43 問(wèn)題的嚴(yán)重性 預(yù)定解決之道費(fèi)用 [心中隨時(shí)用以衡量的價(jià)值天平 ] 三 .SPIN價(jià)值銷(xiāo)售法 CONFIDENTIAL 1 44 ? 以下是促使 SPIN成功的必要因素 : ? 了解與善用 SPIN的原則與對(duì)話 技巧 . ? 充分了解公司 /團(tuán)隊(duì) /建議案的長(zhǎng)處與 短處 . ? 充分了解競(jìng)爭(zhēng)者公司 /團(tuán)隊(duì) /建議案的長(zhǎng)處與短處 . ? 對(duì)于客戶(hù)運(yùn)用 ,產(chǎn)業(yè)實(shí)況與市場(chǎng)走向有廣泛的知識(shí) . 三 .SPIN價(jià)值銷(xiāo)售法 CONFIDENTIAL 1 45 D.經(jīng)銷(xiāo)商視覺(jué)項(xiàng)目分析表 ? 表格化管理的作用 、流暢、高效、抓住重點(diǎn) ? 本表包含對(duì)視覺(jué)項(xiàng)目銷(xiāo)售情境的徹底分析、選擇對(duì)的客戶(hù)/項(xiàng)目的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、 以及 SPIN價(jià)值銷(xiāo)售法 之精神 ? 本表所問(wèn)各項(xiàng) 問(wèn)題 ,為銷(xiāo)售視覺(jué)案所需最低程度信息 , 個(gè)別案子或需更多信息 ? 本表目標(biāo)在指引用戶(hù) ,個(gè)別專(zhuān)案 正確之銷(xiāo)售與產(chǎn)品策略 = CONFIDENTIAL 1 46 演講完畢，謝謝觀看！
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