【正文】 飯后？ – 準(zhǔn)備充分和效率之間如何取得平衡？ – 一天要進(jìn)行幾輪談判？ ? 談判順序？ – 是平行式還是按一定順序組織談判？ – 有沒有需要優(yōu)先考慮的談判內(nèi)容？ – 有沒有需要優(yōu)先考慮進(jìn)行談判的供應(yīng)商？ 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 46 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 輪次 第一輪 第二輪 第三輪 第四輪 目標(biāo) ?明確定價(jià)的基礎(chǔ) ?成本細(xì)分 ?重申節(jié)省成本的需求 ?根據(jù)細(xì)分的成本降低單位價(jià)格 ?增加交易量折扣 ?談判非價(jià)格因素 ?談判未解決的問題 ?就合同結(jié)構(gòu)達(dá)成一致意見 時(shí)間 形式 ?電話和傳真 ?會議 — 談判組 ?會議 — 談判組 ?會議 — 談判組 — 法律顧問 原則 ?堅(jiān)持降價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，沒有讓步 ?適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步 ?要掌握讓步幅度，不能一次過大 ?適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步 ?要掌握讓步幅度，不能一次過大 ?最終達(dá)成協(xié)議時(shí)還必須保持警惕，避免做出重大讓步 制定談判的時(shí)間計(jì)劃 并制定嚴(yán)格的談判順序。 示例 時(shí)間 視談判的重要性、預(yù)計(jì)達(dá)成目標(biāo)的困難性等情況，談判的輪次可能少于或大于四輪 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 47 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設(shè)計(jì)供應(yīng)商報(bào)告 最后，還需要設(shè)計(jì)向供應(yīng)商展示或介紹的材料，視談判對象的具體情況，可以采用書面和口頭的形式表達(dá) —對于器材配件的供應(yīng)商，建議采用書面的形式準(zhǔn)備材料，而對于原燃料的供應(yīng)商則可以采用口頭表達(dá)的形式。 ? 會議的目的 ? **的要求 ? 重述供應(yīng)商的機(jī)會 ? 評估供應(yīng)商的報(bào)價(jià) 在談判開始之前，還應(yīng)當(dāng)將相關(guān)的重要情況如談判的目標(biāo)等情況向負(fù)責(zé)的高官層做相關(guān)的報(bào)告，以得到他們的認(rèn)可。 這樣，在正式談判之前，確保下列材料都已經(jīng)準(zhǔn)備完畢： ? 供應(yīng)商評估結(jié)果 ? 五種力量分析 /SWOT 分析 ? 談判戰(zhàn)略表 ? 談判時(shí)間計(jì)劃 ? 談判組成員角色的確定 ? 談判戰(zhàn)術(shù)工作表 ? 供應(yīng)商報(bào)告 機(jī)遇只給有準(zhǔn)備的頭腦！ 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 48 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 實(shí)施談判 實(shí)施談判是不斷接受供應(yīng)商的反饋，并根據(jù)需要修改自身的目標(biāo)的過程。通?？梢宰裱缦碌恼勁羞M(jìn)程安排： 結(jié)束 探討方案 介紹性報(bào)告 開場 ?主管發(fā)起人致歡迎詞，設(shè)定基調(diào) ?談判組介紹 ?會議安排 — 會議目標(biāo) — 談判日程和時(shí)間安排 — 談判的基本原則 ?簡要介紹 **的觀點(diǎn) — 本次談判的目的及其原委 ? 供應(yīng)商簡述 — 公司背景、產(chǎn)品范圍、生產(chǎn)設(shè)備、規(guī)模等情況 ... ?交流我們的立場 （想要） ?供應(yīng)商方案報(bào)告（強(qiáng)調(diào)） ?明確未解決的問題（技術(shù) /商務(wù)） ?評估供應(yīng)商的反映和靈活性 ?強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域 ?就不能達(dá)成一致意見的問題進(jìn)行討論 — 對事不對人 — 避免“雞生蛋、蛋生雞”循環(huán) ?留下談判時(shí)不能解決的問題 ?總結(jié)會議的主要問題 — 獲得一致的領(lǐng)域 /內(nèi)容 — 未解決的問題 ?確認(rèn)下一步的工作和各方要做的工作及日期 解決問題 談判的過程中很大程度上是一種心理的較量，我們一定要有耐心，以事實(shí)說話 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 49 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 實(shí)施談判 在談判的過程中，還需要專業(yè)化的表現(xiàn)： ? 專業(yè) ? 要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)并不離開會場 ? 準(zhǔn)備好所有有用的材料（報(bào)告用的幻燈片、供應(yīng)商信息詢問書 /詢價(jià)書 、 宣傳冊和計(jì)劃方案、分析表等等 ) ? 對會議的目標(biāo)做好充分的準(zhǔn)備 ? 使用合適的工具（投影儀、紙板等） ? 保持對會議的控制 ? 根據(jù)會議日程，在超過時(shí)間前轉(zhuǎn)到下一個(gè)話題。可以使用計(jì)時(shí)器控制時(shí)間 ? 確保供應(yīng)商了解主要問題：不要在乎重復(fù) ? 首席談判代表監(jiān)控并管理 **談判組成員行為 ? 在合適的情況下，使用暫停方式 — 根據(jù)供應(yīng)商新的反饋，重新調(diào)整戰(zhàn)略 — 在與供應(yīng)商共同討論前，對反饋信息和行動計(jì)劃達(dá)成一致意見 ? 書面記錄要討論的主要問題 ? 開會前安排好記錄員 ? 達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域 ? 未解決的問題 ? 結(jié)束談判時(shí)必要地安排下一步的工作 ? 各方都要有行動計(jì)劃并確定日期 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 50 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 談判結(jié)束后的跟蹤和反饋 ? 提供談判會議和供應(yīng)商表現(xiàn)的一般性反饋 ? 確保已達(dá)成一致意見的問題正在 /已經(jīng)得到解決 ? 與供應(yīng)商保持良好的和有建設(shè)性的關(guān)系 — 友好地結(jié)束 ? 與供應(yīng)商討論并計(jì)劃下一步合作或?qū)⒈缓Y選掉的決定告知供應(yīng)商 ? 根據(jù)報(bào)價(jià)和非價(jià)格因素以及在上一輪談判中表現(xiàn)出來的改善程度評估供應(yīng)商的表現(xiàn) ? 評估并記錄供應(yīng)商對未來采購方案或其他產(chǎn)品的潛力 電話反饋 篩選供應(yīng)商 ? 與現(xiàn)有供應(yīng)商溝通時(shí)，一定要非常謹(jǐn)慎，尤其是以后還有重新采購的可能 ? 反饋的過程是進(jìn)一步收集供應(yīng)商信息的有利時(shí)刻 — 但注意不要暴露自己的意圖，力求中性 在談判結(jié)束后，視談判的具體情況和采購類別的不同，應(yīng)在 2天到 1周內(nèi)給供應(yīng)商提供反饋。 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 51 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 9. 與供應(yīng)商運(yùn)營整合 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 52 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 時(shí)間 總采購量 新供應(yīng)商 新供應(yīng)商的過渡計(jì)劃 原來的供應(yīng)商 供應(yīng)量 說明 ?在從原供應(yīng)商向新供應(yīng)商過渡的過程中，通常還保持與原供應(yīng)商的供貨關(guān)系 ?對新供應(yīng)商需要一個(gè)“試用期” —先從較小的量開始，直到供應(yīng)量穩(wěn)定為止才與原供應(yīng)商脫離關(guān)系 ?過渡時(shí)間的長短應(yīng)根據(jù)每個(gè)礦不同的情況確定，原則是統(tǒng)一規(guī)定一個(gè)期限要求供應(yīng)商達(dá)到穩(wěn)定供貨的要求 ?各采購類別的過渡時(shí)間應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況確定 在與新供應(yīng)商的整合過程中，需要制定相應(yīng)的過渡時(shí)間計(jì)劃，確保穩(wěn)定的供貨，不至因?yàn)楣?yīng)商的變更而發(fā)生中斷，影響生產(chǎn)。 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 53 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 10. 不斷與供應(yīng)市場基準(zhǔn)比較 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 54 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 不斷跟蹤供應(yīng)市場的變化，其中的關(guān)鍵是確定各采購類別的供應(yīng)市場觀察因素。例如，鋼球的供應(yīng)市場隨著鋼材的波動而變化，因此鋼材的價(jià)格應(yīng)當(dāng)作為觀察的要素。 若下列觀察要素發(fā)生變化 … 外部要素 ? 供應(yīng)商開采能力變化 ? 新的供應(yīng)商 /供應(yīng)來源出現(xiàn) ? 開采技術(shù)變化 ? 重大成本變化 ? 國家政策調(diào)整 內(nèi)部要素 ? 需求或規(guī)格的變化 … 應(yīng)先評估影響 … 對采購的影響 ? 是否造成開采成本的下降 /上升？幅度有多大？ ? 供應(yīng)商基礎(chǔ)是否因此發(fā)生很大的變動？ … 再決定是否開展新一輪的戰(zhàn)略采購 1 2 3 4 5 6 7 示例 —石灰石 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 55 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/4/12023/4/1Saturday, April 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 11:04:45 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023/4/12023/4/12023/4/1Apr231Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/4/12023/4/12023/4/1Saturday, April 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/4/12023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 4月 1日星期六 2023/4/12023/4/12023/4/1 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 4月 2023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023/4/12023/4/1April 1, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023/4/12023/4/12023/4/12023/4/1 ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/4/12023/4/1Saturday, April 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 11:04:45 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/4/12023/4/12023/4/1Apr231Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/4/12023/4/12023/4/1Saturday, April 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/4/12023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 1日星期六 2023/4/12023/4/12023/4/1 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 4月 2023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/4/12023/4/1April 1, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/4/12023/4/12023/4/12023/4/1 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/4/12023/4/1Saturday, April 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 11:04:45 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/4/12023/4/12023/4/1Apr231Apr23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/4/12023/4/12023/4/1Saturday, April 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/4/12023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 1日星期六 2023/4/12023/4/12023/4/1 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 4月 2023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/4/12023/4/1April 1, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023/4/12023/4/12023/4/12023/4/1 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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