【正文】 擺脫現(xiàn)有的供應商來引入其競爭對手呢？ 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/10 42 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設計供應商回應表 供應商可能提出的問題 我們的答案 ?多少供應商應邀參加談判？ ?應邀參加的供應商數量在這個階段沒有固定 ?最終決策會只考慮價格因素嗎？ ?考慮因素包括成本、質量和交貨等情況 ?誰是 **方最終的決策者？ ?總裁會做最后的決策 ?談判一共要進行幾輪？ ?談判沒有固定的輪數 ?我們在最后一輪報價中的排名怎么樣？ ?供應商的計分卡表明其整體競爭力 ?什么時候會簽合同？ ?合同會在明年初簽署 ?..... 在開始與供應商談判前，還需要對供應商在談判過程中可能提出的問題準備統(tǒng)一的回答，避免談判小組內出現(xiàn)不同的聲音 —仔細考慮哪些問題適于回答并留有回旋的余地。 可以采用頭腦風暴的方法，利用以往的經驗，站在供應商的立場上，充分考慮可能出現(xiàn)的問題 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/10 43 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設計供應商回應表 并對供應商可能提出的反對信息進行充分的準備。 問題 價格 產品 服務 其它 要素 預計的供應商反饋 相關的回應 必要時的讓步 優(yōu)先考慮 的事情 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/10 44 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設計供應商回應表 “ 紅旗 ” : 露掉或沒有經過核實的信息，不確定性或薄弱環(huán)節(jié) 供應商： 該方案的估計價值 銷售者 /職位 和我們做生意的益處 1 2 3 4 5 銷售者 /角色 此銷售者所關注的問題 銷售者對我們 MDO的接受能力 “ 對每一個銷售者，什么是 …” 談判戰(zhàn)略表 解決他們所關注的問題的好處 益處 t “ 可能在談判中會出現(xiàn)的 ” ? ? ? ? ? 談判問題 /杠桿因素的總結 關注問題 ? 問題 相對 I重要性 1 2 3 4 5 6 供應商目標 /標準 信息 1 2 3 4 5 J 日期： 想要 (MDO) 需求 (LAA) ? ? ? ? ? ? 能充分利用我們的優(yōu)勢或減少紅旗的潛在的行動 供應商的競爭對手 競爭對手的優(yōu)勢 我們可充分利用的 競爭對手的劣勢 ? ? ? 購買力量 “ 我們的要求相對于供應商的現(xiàn)有實力 ” ? ? 其他 SG購買者的要求 目標 參與者 時間 談判過程的計劃 所選信息（使用單一字或短語） “ 哪些重復信息可以最好地提高我們 實現(xiàn) MDO的可能性 ” 其它因素（形象 … ） ? 談判戰(zhàn)略表是很有用的工具 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/10 45 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 制定談判的時間計劃 正式的談判還需要嚴格的時間計劃，確保談判受控。 ? 地點 ? – 第一次會議應該在 **舉行 – 接下來的會議可以在供應商的地點舉行以表明合作的誠意，或去檢測一下供應商的設施 ? 時間 ? – 談判組是上午狀態(tài)最佳？還是午飯后？ – 準備充分和效率之間如何取得平衡？ – 一天要進行幾輪談判？ ? 談判順序？ – 是平行式還是按一定順序組織談判？ – 有沒有需要優(yōu)先考慮的談判內容？ – 有沒有需要優(yōu)先考慮進行談判的供應商？ 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/10 46 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 輪次 第一輪 第二輪 第三輪 第四輪 目標 ?明確定價的基礎 ?成本細分 ?重申節(jié)省成本的需求 ?根據細分的成本降低單位價格 ?增加交易量折扣 ?談判非價格因素 ?談判未解決的問題 ?就合同結構達成一致意見 時間 形式 ?電話和傳真 ?會議 — 談判組 ?會議 — 談判組 ?會議 — 談判組 — 法律顧問 原則 ?堅持降價的出發(fā)點，沒有讓步 ?適當讓步，但是是有條件的讓步 ?要掌握讓步幅度，不能一次過大 ?適當讓步，但是是有條件的讓步 ?要掌握讓步幅度，不能一次過大 ?最終達成協(xié)議時還必須保持警惕，避免做出重大讓步 制定談判的時間計劃 并制定嚴格的談判順序。 示例 時間 視談判的重要性、預計達成目標的困難性等情況，談判的輪次可能少于或大于四輪 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/10 47 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設計供應商報告 最后，還需要設計向供應商展示或介紹的材料，視談判對象的具體情況，可以采用書面和口頭的形式表達 —對于器材配件的供應商，建議采用書面的形式準備材料，而對于原燃料的供應商則可以采用口頭表達的形式。 ? 會議的目的 ? **的要求 ? 重述供應商的機會 ? 評估供應商的報價 在談判開始之前，還應當將相關的重要情況如談判的目標等情況向負責的高官層做相關的報告，以得到他們的認可。 這樣，在正式談判之前，確保下列材料都已經準備完畢： ? 供應商評估結果 ? 五種力量分析 /SWOT 分析 ? 談判戰(zhàn)略表 ? 談判時間計劃 ? 談判組成員角色的確定 ? 談判戰(zhàn)術工作表 ? 供應商報告 機遇只給有準備的頭腦！ 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/10 48 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 實施談判 實施談判是不斷接受供應商的反饋，并根據需要修改自身的目標的過程。通?？梢宰裱缦碌恼勁羞M程安排： 結束 探討方案 介紹性報告 開場 ?主管發(fā)起人致歡迎詞，設定基調 ?談判組介紹 ?會議安排 — 會議目標 — 談判日程和時間安排 — 談判的基本原則 ?簡要介紹 **的觀點 — 本次談判的目的及其原委 ? 供應商簡述 — 公司背景、產品范圍、生產設備、規(guī)模等情況 ... ?交流我們的立場 （想要） ?供應商方案報告（強調） ?明確未解決的問題（技術 /商務） ?評估供應商的反映和靈活性 ?強調達成協(xié)議的領域 ?就不能達成一致意見的問題進行討論 — 對事不對人 — 避免 “ 雞生蛋、蛋生雞 ” 循環(huán) ?留下談判時不能解決的問題 ?總結會議的主要問題 — 獲得一致的領域 /內容 — 未解決的問題 ?確認下一步的工作和各方要做的工作及日期 解決問題 談判的過程中很大程度上是一種心理的較量，我們一定要有耐心，以事實說話 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/10 49 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 實施談判 在談判的過程中，還需要專業(yè)化的表現(xiàn)： ? 專業(yè) ? 要準時到達并不離開會場 ? 準備好所有有用的材料（報告用的幻燈片、供應商信息詢問書 /詢價書 、 宣傳冊和計劃方案、分析表等等 ) ? 對會議的目標做好充分的準備 ? 使用合適的工具（投影儀、紙板等） ? 保持對會議的控制 ? 根據會議日程，在超過時間前轉到下一個話題。可以使用計時器控制時間 ? 確保供應商了解主要問題：不要在乎重復 ? 首席談判代表監(jiān)控并管理 **談判組成員行為 ? 在合適的情況下，使用暫停方式 — 根據供應商新的反饋，重新調整戰(zhàn)略 — 在與供應商共同討論前，對反饋信息和行動計劃達成一致意見 ? 書面記錄要討論的主要問題 ? 開會前安排好記錄員 ? 達成協(xié)議的領域 ? 未解決的問題 ? 結束談判時必要地安排下一步的工作 ? 各方都要有行動計劃并確定日期 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/10 50 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 談判結束后的跟蹤和反饋 ? 提供談判會議和供應商表現(xiàn)的一般性反饋 ? 確保已達成一致意見的問題正在 /已經得到解決 ? 與供應商保持良好的和有建設性的關系 —友好地結束 ? 與供應商討論并計劃下一步合作或將被篩選掉的決定告知供應商 ? 根據報價和非價格因素以及在上一輪談判中表現(xiàn)出來的改善程度評估供應商的表現(xiàn) ? 評估并記錄供應商對未來采購方案或其他產品的潛力 電話反饋 篩選供應商 ? 與現(xiàn)有供應商溝通時，一定要非常謹慎，尤其是以后還有重新采購的可能 ? 反饋的過程是進一步收集供應商信息的有利時刻 — 但注意不要暴露自己的意圖，力求中性 在談判結束后，視談判的具體情況和采購類別的不同，應在 2天到 1周內給供應商提供反饋。 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/10 51 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 9. 與供應商運營整合 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/10 52 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 時間 總采購量 新供應商 新供應商的過渡計劃 原來的供應商 供應量 說明 ?在從原供應商向新供應商過渡的過程中，通常還保持與原供應商的供貨關系 ?對新供應商需要一個“試用期” —先從較小的量開始，直到供應量穩(wěn)定為止才與原供應商脫離關系 ?過渡時間的長短應根據每個礦不同的情況確定，原則是統(tǒng)一規(guī)定一個期限要求供應商達到穩(wěn)定供貨的要求 ?各采購類別的過渡時間應根據實際情況確定 在與新供應商的整合過程中，需要制定相應的過渡時間計劃，確保穩(wěn)定的供貨，不至因為供應商的變更而發(fā)生中斷，影響生產。 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/10 53 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 10. 不斷與供應市場基準比較 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/10 54 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 不斷跟蹤供應市場的變化，其中的關鍵是確定各采購類別的供應市場觀察因素。例如，鋼球的供應市場隨著鋼材的波動而變化，因此鋼材的價格應當作為觀察的要素。 若下列觀察要素發(fā)生變化 … 外部要素 ? 供應商開采能力變化 ? 新的供應商 /供應來源出現(xiàn) ? 開采技術變化 ? 重大成本變化 ? 國家政策調整 內部要素 ? 需求或規(guī)格的變化 … 應先評估影響 … 對采購的影響 ? 是否造成開采成本的下降 /上升？幅度有多大？ ? 供應商基礎是否因此發(fā)生很大的變動？ … 再決定是否開展新一輪的戰(zhàn)略采購 1 2 3 4 5 6 7 示例 —石灰石