【導(dǎo)讀】基礎(chǔ)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制運(yùn)作的動(dòng)力，當(dāng)然價(jià)格的靈活性是由產(chǎn)品的質(zhì)量決定的。必須與總的目標(biāo)一致。企業(yè)定價(jià)在不同的營(yíng)銷目標(biāo)下采用不同的價(jià)格策略和方法。主要包括生產(chǎn)該產(chǎn)品所耗費(fèi)的原材料、輔助材料、燃料電力、包裝物、工資、車間經(jīng)費(fèi)、企業(yè)管理費(fèi)、銷售費(fèi)等。各企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不同，增值稅的稅率會(huì)有所不同。以上價(jià)格的確定過(guò)程以新產(chǎn)品或新價(jià)格而言，對(duì)于已有的產(chǎn)品的價(jià)格基本上還是這三個(gè)步驟，但是還要加強(qiáng)對(duì)價(jià)格的分析，尤其是要結(jié)合市場(chǎng)各方面的情況及時(shí)對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。Ｅ〈１時(shí)，稱為產(chǎn)品缺乏彈性，這表示價(jià)格變動(dòng)只引起需求量較。須考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的理解以及這種理解對(duì)購(gòu)買決策的影響。隨著產(chǎn)品銷量擴(kuò)大，可以使單位產(chǎn)品的固定成本明顯下降的產(chǎn)品。受到國(guó)家及有關(guān)部門嘉獎(jiǎng)的產(chǎn)品。主要取決于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。之，中標(biāo)概率增大，但企業(yè)獲利機(jī)會(huì)減少。利潤(rùn)和中標(biāo)概率之間確定最佳報(bào)價(jià)。質(zhì)產(chǎn)品價(jià)格一般均應(yīng)采取此種方法制訂。

　　

【正文】 ： 降價(jià)的幅度要適宜 企業(yè)產(chǎn)品的降價(jià)，應(yīng)根據(jù)具體原因、目的和要求進(jìn)行，降價(jià)的幅度既不宜過(guò)小也不宜過(guò)大。過(guò)小，不足以引起購(gòu)買者的興趣，達(dá)不到降價(jià)的目的；過(guò)大，既會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一定的利益損失，又會(huì)引起消費(fèi)者的猜疑。 降價(jià)的時(shí)機(jī)要恰當(dāng)對(duì)時(shí)尚商品，如蝙蝠衫等，流行周期一過(guò)就應(yīng)降價(jià)；對(duì)季節(jié)性商品，如汗衫、棉衣等，季末就應(yīng)降價(jià)；對(duì)一 一般來(lái)說(shuō)，對(duì)時(shí)潮商品，如水產(chǎn)品、水果等，在落市前就應(yīng)降價(jià)；般商品，應(yīng)盡可能在陳舊、變質(zhì)前降價(jià)。在市場(chǎng)疲軟時(shí)，對(duì)非緊俏商品可隨時(shí)降價(jià)處理。 降價(jià)的次數(shù)應(yīng)有所控制 總的要求是，企業(yè)產(chǎn)品降價(jià)的次數(shù)不宜太多。一個(gè)產(chǎn)品的降價(jià)次數(shù)多了，會(huì)使購(gòu)買者產(chǎn)生觀望等待心理，不利于企業(yè)的產(chǎn)品銷售，也不利于企業(yè)經(jīng)銷工作的正常開(kāi)展。 降價(jià)的標(biāo)簽應(yīng)顯示出來(lái) 商品降價(jià)后，應(yīng)將降價(jià)后的價(jià)格標(biāo)簽立即顯示出來(lái)。制作降價(jià)后的價(jià)格標(biāo)簽，應(yīng)注意兩個(gè)問(wèn)題： （１）制作方法。一種是劃去原標(biāo)價(jià)，再填寫(xiě)降價(jià)后價(jià)格；一種是換上降價(jià)后的新標(biāo)簽。 （２）標(biāo)簽顏色。根據(jù)我國(guó)物價(jià)部門 1989年初的規(guī)定，國(guó)家定價(jià)的商品，一律使用紅色標(biāo)簽；國(guó)家指導(dǎo)價(jià)的商品，一律使用藍(lán)色標(biāo)簽；企業(yè)定價(jià)的商品，一律使用綠色標(biāo)簽。 返回 降價(jià)的技巧 “零頭”降價(jià)技巧 即根據(jù)消費(fèi)者的求廉心理，將產(chǎn)品的整數(shù)價(jià)格變?yōu)槲矓?shù)價(jià)格（見(jiàn)“尾數(shù)定價(jià)法”）。 彈性降價(jià)技巧 ? 這里根據(jù)購(gòu)物的不同數(shù)量，確定不同降價(jià)幅度的一種降價(jià)技巧。例如，一次購(gòu)物在 100件以內(nèi)，產(chǎn)品按原價(jià)出售；一次購(gòu)物 100~500件，按原價(jià)的 95%出售，等等。產(chǎn)品的彈性降價(jià)技巧，一般也稱產(chǎn)品的折扣定價(jià)技巧，它可促使購(gòu)買者多購(gòu)商品。 自動(dòng)降價(jià)技巧 ? 美國(guó)一商店規(guī)定，店內(nèi)出售的商品如 12天后賣不掉，就自動(dòng)降價(jià) 25%出售；再過(guò) 6天賣不出，就自動(dòng)降價(jià) 50%出售；再過(guò) 6天賣不出，就自動(dòng)降價(jià) 75%出售；再過(guò) 6天賣不出，就將商品送人或拋棄。該店這樣做，開(kāi)始時(shí)虧了本，但時(shí)間長(zhǎng)了，受到了消費(fèi)者的普遍歡迎。 自行降價(jià)技巧 ? 一些易腐變質(zhì)，當(dāng)天必須售完的商品，如蔬菜、瓜果、鮮魚(yú)等，若上午未售完，下午就應(yīng)自行降價(jià)；若下午仍未售完，商品即應(yīng)及時(shí)處理。 贈(zèng)送降價(jià)技巧 a) 搭配奉送。即顧客買一樣?xùn)|西，店方送一個(gè)小小紀(jì)念品。 ? b) 配套發(fā)獎(jiǎng)。即顧客在店里買東西，可憑發(fā)票到指定地點(diǎn)領(lǐng)獎(jiǎng)。裝飾品大都是一些實(shí)用的或有紀(jì)念意義的東西。 ? c) 減價(jià)優(yōu)惠。即顧客買了東西后，可得到商店所發(fā)的優(yōu)惠券，顧客憑券可在指定柜臺(tái)買到低價(jià)的商品。 ? ?????????轉(zhuǎn)下頁(yè) 降價(jià) （一）降價(jià)的意義 ? 產(chǎn)品降價(jià)，可以擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，促使企業(yè)加強(qiáng)管理。一般來(lái)說(shuō)，除產(chǎn)品滯銷、陳舊變質(zhì)等原因外，企業(yè)要降低銷售，就必須降低產(chǎn)品的成本。為此，企業(yè)就要加強(qiáng)管理，降低消耗，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率。否則，一是無(wú)法降價(jià)；二是減少企業(yè)收入。 （二）降價(jià)的形式 ? 經(jīng)營(yíng)性降價(jià) 企業(yè)為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，有時(shí)甚至將產(chǎn)品售價(jià)降到成本以下，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買。隨著產(chǎn)品銷量的擴(kuò)大，單位產(chǎn)品的成本大大下降，利潤(rùn)也就在其中了。這種降價(jià)，一般屬高明的經(jīng)營(yíng)者行為。 ? 優(yōu)惠性降價(jià) 指企業(yè)針對(duì)人們的求利心理，對(duì)帶頭購(gòu)買、經(jīng)常購(gòu)買和大量購(gòu)買的用戶，給予優(yōu)惠待遇（讓利），以鼓勵(lì)他們擴(kuò)大購(gòu)買和經(jīng)常光顧。此種“與人分利，于已得利”的策略，是擴(kuò)大市場(chǎng)、爭(zhēng)取客戶的好辦法。 ? 陳舊性降價(jià) 指企業(yè)的產(chǎn)品由于長(zhǎng)期積壓，在外觀、式樣或性能力等方面已發(fā)生陳舊或變質(zhì)，消費(fèi)者很少問(wèn)津，企業(yè)為了將死物變成活錢，用于進(jìn)行再生產(chǎn)，可采取削價(jià)的形式，促使產(chǎn)品盡快售出。所以，陳舊性降價(jià)也稱處理性降價(jià)。 ? 競(jìng)爭(zhēng)性降價(jià) 是企業(yè)及企業(yè)的經(jīng)銷人員在產(chǎn)品的經(jīng)銷過(guò)程中為爭(zhēng)奪用戶所采用的低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格的一種策略和手段。 ? 季節(jié)性降價(jià) 是企業(yè)對(duì)季節(jié)性產(chǎn)品所采用的一種經(jīng)銷手法。一般來(lái)說(shuō)，在產(chǎn)品的銷售旺季，可按正常價(jià)格售出；到了銷售的淡季，便應(yīng)降低產(chǎn)品價(jià)格。 ? 效益性降價(jià) 是企業(yè)由于改進(jìn)技術(shù)、加強(qiáng)管理、降低消耗，使產(chǎn)品的成本明顯下降，從而降低產(chǎn)品的售價(jià)。降價(jià)后，企業(yè)仍能保持較好的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，這種降價(jià)形式一旦實(shí)施，便可大大增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，進(jìn)一步提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 （三） 降價(jià)的技巧 ??????? （四） 降價(jià)的要求 ?????? 返回 提價(jià)的要求 （１）提價(jià)的幅度要適宜。產(chǎn)品提價(jià)的幅度不宜過(guò)大，一般應(yīng)控制在這樣的水平上：一是不宜高于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用增加的幅度；二是不宜高于同類產(chǎn)品企業(yè)提價(jià)的幅度。 （２）提價(jià)的形式要靈活?？蓪?duì)產(chǎn)品直接提價(jià)，可對(duì)產(chǎn)品間接提價(jià)，如改變結(jié)算方法、減少折扣，也可對(duì)產(chǎn)品搭配提價(jià)，如一種產(chǎn)品提價(jià)，可與另一種產(chǎn)品降價(jià)相配合。 （３）提價(jià)的手法要巧妙。有些產(chǎn)品可通過(guò)改變其形狀、材質(zhì)、包裝等手法提價(jià)，使用戶易于接受。有些產(chǎn)品可通過(guò)增添附加物，或增加服務(wù)項(xiàng)目，或贈(zèng)送禮品等方法提價(jià)，使用戶感到實(shí)惠。 （４）選擇好提價(jià)的時(shí)機(jī)。對(duì)產(chǎn)品性能改進(jìn)等造成的技術(shù)性提價(jià)，應(yīng)在用戶需求量最迫切、反感程度較小的時(shí)候提價(jià)。如某種儀器經(jīng)過(guò)改進(jìn)，功能有所提高，用戶又急等使用，則可適當(dāng)提價(jià)。對(duì)產(chǎn)品成本提高造成的費(fèi)用性提價(jià)，應(yīng)向用戶廣泛宣傳解釋，取得廣大用戶諒解后提價(jià)。如常州“金獅”牌自行車， 1990年上半年因材料漲價(jià)，導(dǎo)致企業(yè)每生產(chǎn)一輛虧損 3~5元，企業(yè)在向廣大消費(fèi)者說(shuō)明后才提價(jià)。 （５）控制提價(jià)的次數(shù)。產(chǎn)品提價(jià)要盡可能一步到位，不宜分步到位。在一定的時(shí)間內(nèi)（如一年），企業(yè)產(chǎn)品提價(jià)的次數(shù)不宜多于一次，否則容易遭到廣大消費(fèi)者的抵制。 （６）提價(jià)后要進(jìn)行情況跟蹤。產(chǎn)品提價(jià)后，企業(yè)的有關(guān)部門，如經(jīng)銷部門或財(cái)務(wù)部門，要對(duì)用戶進(jìn)行跟蹤調(diào)查。調(diào)查的內(nèi)容主要有：①用戶對(duì)產(chǎn)品提價(jià)的承受能力。這種能力可從產(chǎn)品提價(jià)的適宜程度。②消費(fèi)需求的轉(zhuǎn)移情況。一種產(chǎn)品提價(jià)，往往會(huì)使該種產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品或代用品的銷量增加，如肥皂提價(jià)會(huì)使洗衣粉銷量上升。由此可反映出該產(chǎn)品提價(jià)與相關(guān)產(chǎn)品或代用品價(jià)格之間的關(guān)系，從中分析產(chǎn)品提價(jià)的合理性。 （７）提價(jià)的回落要慎重。隨著企業(yè)外部環(huán)境的改變和內(nèi)部條件改善，產(chǎn)品提價(jià)后，企業(yè)還要適時(shí)考慮價(jià)格的回落，設(shè)法將提高的價(jià)格再下來(lái)。要回落價(jià)格，就要做好兩項(xiàng)工作：一是挖潛。企業(yè)只有通過(guò)挖潛，大搞技術(shù)革新，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，才能減少消耗，降低成本，使價(jià)格回落建立在可靠的基礎(chǔ)上。二是慎重。國(guó)家定價(jià)的產(chǎn)品，其價(jià)格也不宜大起大落，否則會(huì)損害企業(yè)的形象。 返回 提價(jià)技巧 （一）提價(jià)的效應(yīng) ? 產(chǎn)品提價(jià)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，既有有利的一面，又有不利的一面，會(huì)產(chǎn)生正、負(fù)兩種效應(yīng)。通過(guò)提價(jià)，可增加效益，改善經(jīng)營(yíng)管理。即在產(chǎn)品成本一定的情況下，產(chǎn)品提價(jià)可提高企業(yè)的盈利水平，增加效益。如果產(chǎn)品的售價(jià)不變，成本提高，時(shí)間長(zhǎng)了，企業(yè)就會(huì)缺乏足夠的承受能力，就會(huì)發(fā)生虧損。但提價(jià)也會(huì)減少銷售，削弱產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。消費(fèi)者對(duì)提價(jià)有一種本能的反感，心理承受能力較弱。所以，產(chǎn)品提價(jià)必然會(huì)減少（特別是提價(jià)開(kāi)始階段）銷售。同時(shí)，根據(jù)價(jià)值規(guī)律，無(wú)論產(chǎn)品是供大于求，還是供小于求，在產(chǎn)品質(zhì)量一定的前提下，誰(shuí)的產(chǎn)品價(jià)格低，誰(shuí)就會(huì)吸引更多的買者。 （二）提價(jià)的條件 ? （１）在產(chǎn)品供不應(yīng)求，又一時(shí)難以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模時(shí)，可考慮在不影響消費(fèi)者需求的前提下，適當(dāng)提高價(jià)格。 ? （２）對(duì)需求彈性較小的產(chǎn)品，企業(yè)為促進(jìn)單位產(chǎn)品利潤(rùn)的提高和總利潤(rùn)的擴(kuò)大，在不影響銷售量的前提下，可適當(dāng)提高價(jià)格，如食鹽等。 ? （３）產(chǎn)品的主要原材料價(jià)格提高，影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，在大多數(shù)同類企業(yè)都有提高價(jià)格意向的前提下，可適當(dāng)提高效益。 ? （４）產(chǎn)品的技術(shù)性能有所改進(jìn)，或功能有所提高，或服務(wù)項(xiàng)目有所增加，可在加強(qiáng)銷售宣傳的前提下，可適當(dāng)提高價(jià)格。 ? （５）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，企業(yè)確信自己的產(chǎn)品在品種、款式等方面更受用戶歡迎，在市場(chǎng)上已建立良好的信譽(yù)，而原定價(jià)格水平偏低，可適當(dāng)提價(jià)。 ? （６）企業(yè)產(chǎn)品的生命周期即將結(jié)束，經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的企業(yè)大多轉(zhuǎn)產(chǎn)，經(jīng)銷人員在出售產(chǎn)品時(shí)，面對(duì)一些具有懷舊心理的消費(fèi)者，可以使自己的產(chǎn)品“奇貨可居”，提高價(jià)格出售。 ? （７）在國(guó)家統(tǒng)一調(diào)價(jià)時(shí)，企業(yè)可在國(guó)家規(guī)定的幅度內(nèi)提高價(jià)格。 （三） 提價(jià)的要求 ???????? 返回