【正文】 邊際貢獻(xiàn)可以分成三種情況： ? （１）當(dāng)銷售收入低于保本點(diǎn)時(shí)，貢獻(xiàn)不足以補(bǔ)償固定成本。 邊際成本定價(jià)法的適用范圍 ? （１）企業(yè)生產(chǎn)能力超過市場(chǎng)需求。在市場(chǎng)不景氣，同行業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)又十分激烈的情況下，企業(yè)可采取降價(jià)經(jīng)營(yíng)的策略。企業(yè)為了提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，或者想用一種產(chǎn)品刺激消費(fèi)者對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的購(gòu)買，也可采用邊際成本定價(jià)法，制訂比實(shí)際成本更低的經(jīng)營(yíng)價(jià)格，以增加銷量。 以舊換新折讓 用戶在購(gòu)買新品時(shí)，可用同類產(chǎn)品（有些企業(yè)規(guī)定只能用本企業(yè)生產(chǎn)的同類產(chǎn)品）的舊貨按一定折扣更換。但有的企業(yè)在對(duì)商品進(jìn)行降價(jià)時(shí)，卻登出“ 100元可買 110元商品”的廣告。二者相差 0。 ? c) 實(shí)現(xiàn)的銷售收入不同。 全面降價(jià)技巧 ? 1987年，杭州市解放路百貨商店在報(bào)紙和電視臺(tái)登出一則廣告：“凡本店出售的商品，其價(jià)格一律低于杭州市同類商店。該店采用此法后，前來購(gòu)物的人日漸增加，當(dāng)月銷售量就比上年同期上升 45。 返回 降價(jià)的要求 為使產(chǎn)品降價(jià)取得理想的效果，企業(yè)必須努力做到： 降價(jià)的幅度要適宜 企業(yè)產(chǎn)品的降價(jià)，應(yīng)根據(jù)具體原因、目的和要求進(jìn)行，降價(jià)的幅度既不宜過小也不宜過大。 降價(jià)的次數(shù)應(yīng)有所控制 總的要求是，企業(yè)產(chǎn)品降價(jià)的次數(shù)不宜太多。一種是劃去原標(biāo)價(jià)，再填寫降價(jià)后價(jià)格；一種是換上降價(jià)后的新標(biāo)簽。 彈性降價(jià)技巧 ? 這里根據(jù)購(gòu)物的不同數(shù)量，確定不同降價(jià)幅度的一種降價(jià)技巧。該店這樣做，開始時(shí)虧了本，但時(shí)間長(zhǎng)了，受到了消費(fèi)者的普遍歡迎。 ? b) 配套發(fā)獎(jiǎng)。即顧客買了東西后，可得到商店所發(fā)的優(yōu)惠券，顧客憑券可在指定柜臺(tái)買到低價(jià)的商品。否則，一是無法降價(jià)；二是減少企業(yè)收入。 ? 優(yōu)惠性降價(jià) 指企業(yè)針對(duì)人們的求利心理，對(duì)帶頭購(gòu)買、經(jīng)常購(gòu)買和大量購(gòu)買的用戶，給予優(yōu)惠待遇（讓利），以鼓勵(lì)他們擴(kuò)大購(gòu)買和經(jīng)常光顧。 ? 競(jìng)爭(zhēng)性降價(jià) 是企業(yè)及企業(yè)的經(jīng)銷人員在產(chǎn)品的經(jīng)銷過程中為爭(zhēng)奪用戶所采用的低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格的一種策略和手段。降價(jià)后，企業(yè)仍能保持較好的經(jīng)濟(jì)效益。 （２）提價(jià)的形式要靈活。有些產(chǎn)品可通過增添附加物，或增加服務(wù)項(xiàng)目，或贈(zèng)送禮品等方法提價(jià)，使用戶感到實(shí)惠。對(duì)產(chǎn)品成本提高造成的費(fèi)用性提價(jià)，應(yīng)向用戶廣泛宣傳解釋，取得廣大用戶諒解后提價(jià)。在一定的時(shí)間內(nèi)（如一年），企業(yè)產(chǎn)品提價(jià)的次數(shù)不宜多于一次，否則容易遭到廣大消費(fèi)者的抵制。這種能力可從產(chǎn)品提價(jià)的適宜程度。 （７）提價(jià)的回落要慎重。二是慎重。即在產(chǎn)品成本一定的情況下，產(chǎn)品提價(jià)可提高企業(yè)的盈利水平，增加效益。所以，產(chǎn)品提價(jià)必然會(huì)減少（特別是提價(jià)開始階段）銷售。 ? （３）產(chǎn)品的主要原材料價(jià)格提高，影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，在大多數(shù)同類企業(yè)都有提高價(jià)格意向的前提下，可適當(dāng)提高效益。 ? （７）在國(guó)家統(tǒng)一調(diào)價(jià)時(shí)，企業(yè)可在國(guó)家規(guī)定的幅度內(nèi)提高價(jià)格。 ? （５）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，企業(yè)確信自己的產(chǎn)品在品種、款式等方面更受用戶歡迎，在市場(chǎng)上已建立良好的信譽(yù)，而原定價(jià)格水平偏低，可適當(dāng)提價(jià)。 （二）提價(jià)的條件 ? （１）在產(chǎn)品供不應(yīng)求，又一時(shí)難以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模時(shí)，可考慮在不影響消費(fèi)者需求的前提下，適當(dāng)提高價(jià)格。但提價(jià)也會(huì)減少銷售，削弱產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。 返回 提價(jià)技巧 （一）提價(jià)的效應(yīng) ? 產(chǎn)品提價(jià)，對(duì)企業(yè)來說，既有有利的一面，又有不利的一面，會(huì)產(chǎn)生正、負(fù)兩種效應(yīng)。要回落價(jià)格，就要做好兩項(xiàng)工作：一是挖潛。一種產(chǎn)品提價(jià)，往往會(huì)使該種產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品或代用品的銷量增加，如肥皂提價(jià)會(huì)使洗衣粉銷量上升。產(chǎn)品提價(jià)后，企業(yè)的有關(guān)部門，如經(jīng)銷部門或財(cái)務(wù)部門，要對(duì)用戶進(jìn)行跟蹤調(diào)查。 （５）控制提價(jià)的次數(shù)。對(duì)產(chǎn)品性能改進(jìn)等造成的技術(shù)性提價(jià)，應(yīng)在用戶需求量最迫切、反感程度較小的時(shí)候提價(jià)。 （３）提價(jià)的手法要巧妙。 （三） 降價(jià)的技巧 ??????? （四） 降價(jià)的要求 ?????? 返回 提價(jià)的要求 （１）提價(jià)的幅度要適宜。一般來說，在產(chǎn)品的銷售旺季，可按正常價(jià)格售出；到了銷售的淡季，便應(yīng)降低產(chǎn)品價(jià)格。 ? 陳舊性降價(jià) 指企業(yè)的產(chǎn)品由于長(zhǎng)期積壓，在外觀、式樣或性能力等方面已發(fā)生陳舊或變質(zhì)，消費(fèi)者很少問津，企業(yè)為了將死物變成活錢，用于進(jìn)行再生產(chǎn)，可采取削價(jià)的形式，促使產(chǎn)品盡快售出。隨著產(chǎn)品銷量的擴(kuò)大，單位產(chǎn)品的成本大大下降，利潤(rùn)也就在其中了。一般來說，除產(chǎn)品滯銷、陳舊變質(zhì)等原因外，企業(yè)要降低銷售，就必須降低產(chǎn)品的成本。裝飾品大都是一些實(shí)用的或有紀(jì)念意義的東西。 贈(zèng)送降價(jià)技巧 a) 搭配奉送。產(chǎn)品的彈性降價(jià)技巧，一般也稱產(chǎn)品的折扣定價(jià)技巧，它可促使購(gòu)買者多購(gòu)商品。根據(jù)我國(guó)物價(jià)部門 1989年初的規(guī)定，國(guó)家定價(jià)的商品，一律使用紅色標(biāo)簽；國(guó)家指導(dǎo)價(jià)的商品，一律使用藍(lán)色標(biāo)簽；企業(yè)定價(jià)的商品，一律使用綠色標(biāo)簽。 降價(jià)的標(biāo)簽應(yīng)顯示出來 商品降價(jià)后，應(yīng)將降價(jià)后的價(jià)格標(biāo)簽立即顯示出來。 降價(jià)的時(shí)機(jī)要恰當(dāng)對(duì)時(shí)尚商品，如蝙蝠衫等，流行周期一過就應(yīng)降價(jià)；對(duì)季節(jié)性商品，如汗衫、棉衣等，季末就應(yīng)降價(jià)；對(duì)一 一般來說，對(duì)時(shí)潮商品，如水產(chǎn)品、水果等，在落市前就應(yīng)降價(jià)；般商品，應(yīng)盡可能在陳舊、變質(zhì)前降價(jià)。 36天，利潤(rùn)增長(zhǎng) 44?！痹谶@里，該店就是采用了全面降價(jià)（低價(jià)）的技巧。顯然，后者比前者高出 10元 部分降價(jià)技巧 ? 為吸引消費(fèi)者購(gòu)買，可在企業(yè)出售的商品中挑選具有代表性的一二種商品進(jìn)行降價(jià)，或者降低消費(fèi)者敏感性較強(qiáng)的商品的價(jià)格。 ? b) 消費(fèi)者的心理反應(yīng)不同?！?100元商品賣 90元”，折扣價(jià)為商品價(jià)格的 90%；“ 100元買 110元商品”，折扣價(jià)為商品價(jià)格的 90。 促銷讓價(jià) 卻企業(yè)對(duì)中間商為銷售本企業(yè)產(chǎn)品所開展的各種促銷活動(dòng)，如刊登廣告、櫥窗展示、產(chǎn)品陳列、服裝表演等，給予一定的讓價(jià)優(yōu)惠。價(jià)格折讓主要有以下三種形式： 殘次商品折讓 這種價(jià)格折讓，多數(shù)用于積壓時(shí)間較長(zhǎng)，或運(yùn)輸過程中損壞的殘次商品。如果拒絕訂貨，企業(yè)的固定費(fèi)用仍要開支，虧損更為嚴(yán)重。此時(shí)，只要新生產(chǎn)產(chǎn)品的銷售價(jià)格高于變動(dòng)費(fèi)用，就會(huì)使企業(yè)的總利潤(rùn)增加。 ? （３）當(dāng)銷售收入大于保本點(diǎn)時(shí)， 產(chǎn)生利潤(rùn)。它是西方國(guó)家的企業(yè)常用的一種定價(jià)方法。就是大幅度降價(jià)，使價(jià)格降到能將競(jìng)爭(zhēng)者驅(qū)逐出市場(chǎng)的地步，以使增加本企業(yè)市場(chǎng)份額，阻止銷售下降，延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命。根據(jù)具體情況，可分別采取維持價(jià)格和驅(qū)逐價(jià)格兩種策略。 ? （２）由于工藝落后，設(shè)備磨損嚴(yán)重，所以費(fèi)用上升，成本增加，甚至出現(xiàn)虧損。因此，如果企業(yè)的產(chǎn)品利潤(rùn)率明顯高于同行業(yè)平均水平，應(yīng)適當(dāng)降低產(chǎn)品價(jià)格，以保護(hù)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。 ii. 市場(chǎng)上出現(xiàn)了眾多的競(jìng)爭(zhēng)者，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。 成長(zhǎng)期的價(jià)格策略 ? 在產(chǎn)品的成長(zhǎng)期，原來的高價(jià)和低價(jià)逐步轉(zhuǎn)為正常價(jià)格。 返回 成長(zhǎng)期、成熟期及其價(jià)格策略 成長(zhǎng)期的特點(diǎn)： ? （１）產(chǎn)品的產(chǎn)銷量迅速擴(kuò)大，工藝漸近成熟，質(zhì)量穩(wěn)定提高。企業(yè)采取高價(jià)策略也存在一些弊?。簝r(jià)高利大，競(jìng)爭(zhēng)者將迅速進(jìn)入；價(jià)格較高，難以進(jìn)入市場(chǎng)。 ? （４）利潤(rùn)較少，甚至出現(xiàn)虧損。 ? 促銷讓價(jià)是指企業(yè)對(duì)中間商為銷售本企業(yè)產(chǎn)品所開展的各種促銷活動(dòng)，如刊登廣告、櫥窗展示、產(chǎn)品陳列、服裝表演等，給予一定的讓價(jià)優(yōu)惠。價(jià)格折讓主要有以下三種形式： ? 殘次商品折讓 這種價(jià)格折讓，多數(shù)用于積壓時(shí)間較長(zhǎng)，或運(yùn)輸過程中損壞的殘次商品。 運(yùn)費(fèi)折扣，是在遠(yuǎn)地用戶到企業(yè)進(jìn)貨時(shí)，用適當(dāng)減價(jià)的方法彌補(bǔ)其運(yùn)費(fèi)負(fù)擔(dān)的一種優(yōu)待折扣。例如，某自行車總廠出售自行車時(shí)，給一般的五交化批發(fā)商，按上級(jí)有關(guān)部門規(guī)定的折扣；給松散聯(lián)營(yíng)的批發(fā)商，則以高出五交化批發(fā)商 2%的折扣出售；給緊密聯(lián)營(yíng)的批發(fā)商，則以高出松散聯(lián)營(yíng)批發(fā)商 3%的折扣出售。例如，某企業(yè)打折扣的期限為 16天，則第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打六折，第五、六天打五折，最后兩天打一折等。企業(yè)使用季節(jié)折扣，一方面可鼓勵(lì)批發(fā)商和零售商早購(gòu)產(chǎn)品，減少企業(yè)庫(kù)存積壓，加速資金周轉(zhuǎn)，提高經(jīng)濟(jì)效益；另一方面還使企業(yè)的生產(chǎn)淡季不淡，實(shí)現(xiàn)均衡生產(chǎn)，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率。給批發(fā)商的折扣較大，給中間商的折扣次之，人零售商的折扣較小，這樣做，可刺激批發(fā)企業(yè)大批量購(gòu)買，并有可能進(jìn)行批轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)。例如，一次購(gòu)進(jìn) 100臺(tái)