【正文】 邊際貢獻可以分成三種情況： ? （１）當銷售收入低于保本點時，貢獻不足以補償固定成本。 邊際成本定價法的適用范圍 ? （１）企業(yè)生產能力超過市場需求。在市場不景氣，同行業(yè)之間競爭又十分激烈的情況下，企業(yè)可采取降價經營的策略。企業(yè)為了提高產品的市場占有率，或者想用一種產品刺激消費者對相關產品的購買，也可采用邊際成本定價法，制訂比實際成本更低的經營價格，以增加銷量。 以舊換新折讓 用戶在購買新品時，可用同類產品（有些企業(yè)規(guī)定只能用本企業(yè)生產的同類產品）的舊貨按一定折扣更換。但有的企業(yè)在對商品進行降價時，卻登出“ 100元可買 110元商品”的廣告。二者相差 0。 ? c) 實現(xiàn)的銷售收入不同。 全面降價技巧 ? 1987年，杭州市解放路百貨商店在報紙和電視臺登出一則廣告：“凡本店出售的商品，其價格一律低于杭州市同類商店。該店采用此法后，前來購物的人日漸增加，當月銷售量就比上年同期上升 45。 返回 降價的要求 為使產品降價取得理想的效果，企業(yè)必須努力做到： 降價的幅度要適宜 企業(yè)產品的降價，應根據(jù)具體原因、目的和要求進行，降價的幅度既不宜過小也不宜過大。 降價的次數(shù)應有所控制 總的要求是，企業(yè)產品降價的次數(shù)不宜太多。一種是劃去原標價，再填寫降價后價格；一種是換上降價后的新標簽。 彈性降價技巧 ? 這里根據(jù)購物的不同數(shù)量，確定不同降價幅度的一種降價技巧。該店這樣做，開始時虧了本，但時間長了，受到了消費者的普遍歡迎。 ? b) 配套發(fā)獎。即顧客買了東西后，可得到商店所發(fā)的優(yōu)惠券，顧客憑券可在指定柜臺買到低價的商品。否則，一是無法降價；二是減少企業(yè)收入。 ? 優(yōu)惠性降價 指企業(yè)針對人們的求利心理，對帶頭購買、經常購買和大量購買的用戶，給予優(yōu)惠待遇（讓利），以鼓勵他們擴大購買和經常光顧。 ? 競爭性降價 是企業(yè)及企業(yè)的經銷人員在產品的經銷過程中為爭奪用戶所采用的低于競爭對手產品價格的一種策略和手段。降價后，企業(yè)仍能保持較好的經濟效益。 （２）提價的形式要靈活。有些產品可通過增添附加物，或增加服務項目，或贈送禮品等方法提價，使用戶感到實惠。對產品成本提高造成的費用性提價，應向用戶廣泛宣傳解釋，取得廣大用戶諒解后提價。在一定的時間內（如一年），企業(yè)產品提價的次數(shù)不宜多于一次，否則容易遭到廣大消費者的抵制。這種能力可從產品提價的適宜程度。 （７）提價的回落要慎重。二是慎重。即在產品成本一定的情況下，產品提價可提高企業(yè)的盈利水平，增加效益。所以，產品提價必然會減少（特別是提價開始階段）銷售。 ? （３）產品的主要原材料價格提高，影響企業(yè)的經濟效益，在大多數(shù)同類企業(yè)都有提高價格意向的前提下，可適當提高效益。 ? （７）在國家統(tǒng)一調價時，企業(yè)可在國家規(guī)定的幅度內提高價格。 ? （５）與競爭對手相比，企業(yè)確信自己的產品在品種、款式等方面更受用戶歡迎，在市場上已建立良好的信譽，而原定價格水平偏低，可適當提價。 （二）提價的條件 ? （１）在產品供不應求，又一時難以擴大生產規(guī)模時，可考慮在不影響消費者需求的前提下，適當提高價格。但提價也會減少銷售，削弱產品的競爭力。 返回 提價技巧 （一）提價的效應 ? 產品提價，對企業(yè)來說，既有有利的一面，又有不利的一面，會產生正、負兩種效應。要回落價格，就要做好兩項工作：一是挖潛。一種產品提價，往往會使該種產品的相關產品或代用品的銷量增加，如肥皂提價會使洗衣粉銷量上升。產品提價后，企業(yè)的有關部門，如經銷部門或財務部門，要對用戶進行跟蹤調查。 （５）控制提價的次數(shù)。對產品性能改進等造成的技術性提價，應在用戶需求量最迫切、反感程度較小的時候提價。 （３）提價的手法要巧妙。 （三） 降價的技巧 ??????? （四） 降價的要求 ?????? 返回 提價的要求 （１）提價的幅度要適宜。一般來說，在產品的銷售旺季，可按正常價格售出；到了銷售的淡季，便應降低產品價格。 ? 陳舊性降價 指企業(yè)的產品由于長期積壓，在外觀、式樣或性能力等方面已發(fā)生陳舊或變質，消費者很少問津，企業(yè)為了將死物變成活錢，用于進行再生產，可采取削價的形式，促使產品盡快售出。隨著產品銷量的擴大，單位產品的成本大大下降，利潤也就在其中了。一般來說，除產品滯銷、陳舊變質等原因外，企業(yè)要降低銷售，就必須降低產品的成本。裝飾品大都是一些實用的或有紀念意義的東西。 贈送降價技巧 a) 搭配奉送。產品的彈性降價技巧，一般也稱產品的折扣定價技巧，它可促使購買者多購商品。根據(jù)我國物價部門 1989年初的規(guī)定，國家定價的商品，一律使用紅色標簽；國家指導價的商品，一律使用藍色標簽；企業(yè)定價的商品，一律使用綠色標簽。 降價的標簽應顯示出來 商品降價后，應將降價后的價格標簽立即顯示出來。 降價的時機要恰當對時尚商品，如蝙蝠衫等，流行周期一過就應降價；對季節(jié)性商品，如汗衫、棉衣等，季末就應降價；對一 一般來說，對時潮商品，如水產品、水果等，在落市前就應降價；般商品，應盡可能在陳舊、變質前降價。 36天，利潤增長 44?！痹谶@里，該店就是采用了全面降價（低價）的技巧。顯然，后者比前者高出 10元 部分降價技巧 ? 為吸引消費者購買，可在企業(yè)出售的商品中挑選具有代表性的一二種商品進行降價，或者降低消費者敏感性較強的商品的價格。 ? b) 消費者的心理反應不同?！?100元商品賣 90元”，折扣價為商品價格的 90%；“ 100元買 110元商品”，折扣價為商品價格的 90。 促銷讓價 卻企業(yè)對中間商為銷售本企業(yè)產品所開展的各種促銷活動，如刊登廣告、櫥窗展示、產品陳列、服裝表演等，給予一定的讓價優(yōu)惠。價格折讓主要有以下三種形式： 殘次商品折讓 這種價格折讓，多數(shù)用于積壓時間較長，或運輸過程中損壞的殘次商品。如果拒絕訂貨，企業(yè)的固定費用仍要開支，虧損更為嚴重。此時，只要新生產產品的銷售價格高于變動費用，就會使企業(yè)的總利潤增加。 ? （３）當銷售收入大于保本點時， 產生利潤。它是西方國家的企業(yè)常用的一種定價方法。就是大幅度降價，使價格降到能將競爭者驅逐出市場的地步，以使增加本企業(yè)市場份額，阻止銷售下降，延長產品壽命。根據(jù)具體情況，可分別采取維持價格和驅逐價格兩種策略。 ? （２）由于工藝落后，設備磨損嚴重，所以費用上升，成本增加，甚至出現(xiàn)虧損。因此，如果企業(yè)的產品利潤率明顯高于同行業(yè)平均水平，應適當降低產品價格，以保護產品競爭力。 ii. 市場上出現(xiàn)了眾多的競爭者，競爭日趨激烈。 成長期的價格策略 ? 在產品的成長期，原來的高價和低價逐步轉為正常價格。 返回 成長期、成熟期及其價格策略 成長期的特點： ? （１）產品的產銷量迅速擴大，工藝漸近成熟，質量穩(wěn)定提高。企業(yè)采取高價策略也存在一些弊?。簝r高利大，競爭者將迅速進入；價格較高，難以進入市場。 ? （４）利潤較少，甚至出現(xiàn)虧損。 ? 促銷讓價是指企業(yè)對中間商為銷售本企業(yè)產品所開展的各種促銷活動，如刊登廣告、櫥窗展示、產品陳列、服裝表演等，給予一定的讓價優(yōu)惠。價格折讓主要有以下三種形式： ? 殘次商品折讓 這種價格折讓，多數(shù)用于積壓時間較長，或運輸過程中損壞的殘次商品。 運費折扣，是在遠地用戶到企業(yè)進貨時，用適當減價的方法彌補其運費負擔的一種優(yōu)待折扣。例如，某自行車總廠出售自行車時，給一般的五交化批發(fā)商，按上級有關部門規(guī)定的折扣；給松散聯(lián)營的批發(fā)商，則以高出五交化批發(fā)商 2%的折扣出售；給緊密聯(lián)營的批發(fā)商，則以高出松散聯(lián)營批發(fā)商 3%的折扣出售。例如，某企業(yè)打折扣的期限為 16天，則第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打六折，第五、六天打五折，最后兩天打一折等。企業(yè)使用季節(jié)折扣，一方面可鼓勵批發(fā)商和零售商早購產品，減少企業(yè)庫存積壓，加速資金周轉，提高經濟效益；另一方面還使企業(yè)的生產淡季不淡，實現(xiàn)均衡生產，提高勞動生產率。給批發(fā)商的折扣較大，給中間商的折扣次之，人零售商的折扣較小，這樣做，可刺激批發(fā)企業(yè)大批量購買，并有可能進行批轉業(yè)務。例如，一次購進 100臺