【正文】 宣傳，同時(shí)進(jìn)行間接促進(jìn)銷售，樹立項(xiàng)目市場(chǎng)形象口 碑，前期重要注重業(yè)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)媒體，例如：焦點(diǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)，后期注重門 戶網(wǎng)站宣傳，如：新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)等。 其他策略 ★★ 為了前期積累客戶，同時(shí)加大高端客戶群的認(rèn)知度，建議在銷售前期購(gòu) 買北京中高檔項(xiàng)目的客戶名單，進(jìn)行針對(duì)性項(xiàng)目客戶群推廣，迅速積累 客戶群體。 時(shí)間： 2023年 5月 19日 — 2023年 6月 30日 推廣目的： 消化前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的潛在客戶，進(jìn)行強(qiáng)有力的階段銷售，為 項(xiàng)目銷售營(yíng)造熱銷氛圍； 打造本項(xiàng)目成為市場(chǎng)明星樓盤、北京媒體重點(diǎn)跟蹤明星項(xiàng)目 廣告強(qiáng)攻期 推廣方式： 軟文策略 ★★ 在前期建立炒作基礎(chǔ)上，重點(diǎn)進(jìn)行“綜合產(chǎn)品”、“差異化產(chǎn)品”等方 面炒作，重點(diǎn)打造產(chǎn)品的差異化價(jià)值所在，為銷售進(jìn)行有利銷售支持； 網(wǎng)絡(luò)策略 ★★★★★ 建立最廣泛、時(shí)間最長(zhǎng)久渠道，展示、銷售項(xiàng)目主要渠道；建議在此期 間遍布全部受眾網(wǎng)絡(luò)媒體，樹立項(xiàng)目口碑，例如：搜房、焦點(diǎn)。 報(bào)廣策略 ★★ 在前期策略上要注重項(xiàng)目整盤形象，做出必要告之，樹立目形象 活動(dòng)策略 ★★ 開(kāi)盤活動(dòng)、答謝酒會(huì) —— 鎖定準(zhǔn)客戶市場(chǎng)，積累目標(biāo)客群 時(shí)間： 2023年 7月 1日 — 2023年 8月 18日 推廣目的： 通過(guò)前期強(qiáng)有力的宣傳本案在業(yè)內(nèi)口碑的確立，加強(qiáng)銷售進(jìn) 度并進(jìn)一步保持項(xiàng)目熱銷的局面； 繼續(xù)促進(jìn)銷售，進(jìn)一步進(jìn)行調(diào)整推廣策略和推廣細(xì)節(jié)賣點(diǎn)的 深挖，以保持良好的銷售勢(shì)頭； 廣告持續(xù)期 推廣方式： 軟文策略 ★★★ 此階段屬項(xiàng)目具體賣點(diǎn)宣傳階段，根據(jù)實(shí)際情況和即將進(jìn)入年度銷售最 后的旺季節(jié)的特點(diǎn)；對(duì)本案進(jìn)行宣傳產(chǎn)品、項(xiàng)目賣點(diǎn)全面推廣。 網(wǎng)絡(luò)策略 ★★★★ 由于前期在網(wǎng)絡(luò)廣告推廣上的成功，本案已經(jīng)在業(yè)內(nèi)形成良好的市場(chǎng)形 象，同時(shí)樹立了相好的項(xiàng)目口碑，建議在網(wǎng)絡(luò)媒體推廣策略方面開(kāi)始掉 轉(zhuǎn)方向，由門戶網(wǎng)站向?qū)I(yè)網(wǎng)站進(jìn)行推廣，擴(kuò)大客戶群體 活動(dòng)策略 ★★ 強(qiáng)力推薦邀請(qǐng)與生活家共同參與家居概念館的打造；世界級(jí)生活樣式展 參與認(rèn)購(gòu)新盤，并給以客戶較大市場(chǎng)優(yōu)惠，促進(jìn)項(xiàng)目圓滿結(jié)案。 項(xiàng)目一期整體項(xiàng)目廣告投放金額： 11841萬(wàn)元 2%= 項(xiàng)目一期廣告推廣費(fèi)用預(yù)算 鑒于一期為我項(xiàng)目的面世階段，前期有效的樹立項(xiàng)目形象將會(huì)較好的、較為合理控制項(xiàng)目整體廣告推廣費(fèi)用的投入，故我司建議在本案項(xiàng)目一期階段，適當(dāng)加大項(xiàng)目廣告費(fèi)用投入的力度，建議一期廣告費(fèi)用總體支出為： 350萬(wàn)元 網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)軟文 平面其他網(wǎng)絡(luò) % 活動(dòng) % 軟文 % 平面 % 機(jī)動(dòng)費(fèi)用 % 項(xiàng)目一期廣告推廣費(fèi)用比例 五、前期客戶積累方案 根據(jù)我司長(zhǎng)期積累之眾多低密度項(xiàng)目的實(shí)際操盤經(jīng)驗(yàn)，我司認(rèn)為，對(duì)于本案來(lái)說(shuō)，客戶群將隨著項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的進(jìn)程，有一個(gè)遞進(jìn)的發(fā)展過(guò)程，這個(gè)遞進(jìn)的發(fā)展過(guò)程既體現(xiàn)在客戶的來(lái)源地域范圍方面，同時(shí)也體現(xiàn)于客戶被本案所吸引因素的深度上面。 區(qū)域?qū)用婵蛻暨f進(jìn)過(guò)程 項(xiàng)目周邊輻射區(qū)域 泛北京區(qū)域 吸引因素層面客戶遞進(jìn)過(guò)程 淺層吸引因素敏感客群 深度吸引因敏感客群 基于以上對(duì)于客群成長(zhǎng)遞進(jìn)過(guò)程的認(rèn)識(shí)，同時(shí)結(jié)合本案一期體量較小的實(shí)際情況，我司針對(duì)性的制定了項(xiàng)目一期前期客戶積累（項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)）的具體執(zhí)行方案。 項(xiàng)目一期前期客戶積累的相關(guān)條件 條件一：完成售樓部裝飾、裝修，同時(shí)售樓部外景觀營(yíng)造部分須完成。 條件二：項(xiàng)目一期部分工程進(jìn)度達(dá)到正負(fù)零以上。 條件三：項(xiàng)目一期相關(guān)證件的取得。 條件四：項(xiàng)目銷售物料的準(zhǔn)備完成。 項(xiàng)目一期前期客戶積累具體執(zhí)行方案 推廣：基于項(xiàng)目一期體量較小，整體案值不大的特點(diǎn)，故前期客戶積累前的項(xiàng)目推廣以 依托項(xiàng)目成熟區(qū)域，挖掘項(xiàng)目淺顯易見(jiàn)之優(yōu)勢(shì)點(diǎn)的軟性推廣和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣手段 為主。同時(shí)，重視項(xiàng)目案場(chǎng)及項(xiàng)目區(qū)域小戶外形象的構(gòu)建。以直接的、復(fù)合性的 和節(jié)約成本的推廣方式吸引對(duì)淺層吸引因素敏感的項(xiàng)目周邊輻射區(qū)域的客群。 另一方面，針對(duì)項(xiàng)目對(duì)于中關(guān)村區(qū)域、上地區(qū)域；學(xué)院區(qū)；永豐區(qū)及沙河高教園 區(qū)的輻射，進(jìn)行針對(duì)性小眾活動(dòng)推廣，挖掘周邊輻射區(qū)的淺層客戶群。 項(xiàng)目周邊輻射區(qū)域 淺顯易見(jiàn)之優(yōu)勢(shì)點(diǎn) 軟性推廣 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 區(qū)域小戶外形象 小眾活動(dòng)推廣 淺層客戶資源 項(xiàng)目一期前期客戶積累具體執(zhí)行方案 形式： 項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)暨項(xiàng)目ＶＩＰ卡排號(hào)方式的客戶積累 在前期有效推廣的基礎(chǔ)之上，我司建議在項(xiàng)目正式開(kāi)盤前一至一點(diǎn)五個(gè)月的時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)暨項(xiàng)目ＶＩＰ卡排號(hào)的客戶積累活動(dòng)，在活動(dòng)期間以較大的優(yōu)惠政策吸引客戶購(gòu)買ＶＩＰ卡并進(jìn)行排號(hào)，以此來(lái)蓄積項(xiàng)目人氣，積累項(xiàng)目前期客戶。此后，與正式開(kāi)盤日召集客戶進(jìn)行正式認(rèn)購(gòu)并確定相應(yīng)房號(hào)，以制造項(xiàng)目的熱銷氛圍。而后，在一個(gè)較短的時(shí)間段內(nèi)進(jìn)行正式認(rèn)購(gòu)客戶的換簽工作，將前期的客戶積累正式轉(zhuǎn)化為真正的成交。從而圓滿的完成項(xiàng)目前期工作并未后一階段新客戶工作打好基礎(chǔ) 項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu) ＶＩＰ卡排號(hào) 正式認(rèn)購(gòu)暨項(xiàng)目開(kāi)盤 換簽成交 相應(yīng)優(yōu)惠政策 新客戶購(gòu)房 第六章 銷售組織執(zhí)行策略 一、中廣信營(yíng)銷理念 二、中廣信特色營(yíng)銷管理系統(tǒng) 三、本項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建 四、本項(xiàng)目銷售執(zhí)行 營(yíng)銷理念一：團(tuán)隊(duì)制勝 一、中廣信營(yíng)銷理念 營(yíng)銷理念二：整合營(yíng)銷 營(yíng)銷理念三：細(xì)節(jié)營(yíng)銷 營(yíng)銷理念四：速度營(yíng)銷 營(yíng)銷理念五：服務(wù)營(yíng)銷 營(yíng)銷理念六：價(jià)值營(yíng)銷 營(yíng)銷理念七：品牌連動(dòng)營(yíng)銷 信息數(shù)據(jù)庫(kù) 中廣信的信息數(shù)據(jù)庫(kù)為項(xiàng)目的前期市場(chǎng)定位、推廣策劃、后期營(yíng)銷等工作提供了強(qiáng)大的信息數(shù)據(jù)支持。 二、中廣信特色營(yíng)銷管理系統(tǒng) 項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù) 北京近 200個(gè)住宅類房地產(chǎn)在售項(xiàng)目動(dòng)態(tài)跟蹤資料（每周 /月 /季度 /年）。 樓盤銷售信息庫(kù) 客戶資料庫(kù) 99年以來(lái)積累的 5000余份房地產(chǎn)（包含別墅、高檔公寓、普通 住宅、商業(yè)等）購(gòu)房客戶名單、萬(wàn)余份名車車主客戶名單。 經(jīng)典案例庫(kù) 中廣信服務(wù)項(xiàng)目經(jīng)典案例分析與技術(shù)總結(jié) 。 宏觀經(jīng)濟(jì)庫(kù) 行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù) 土地及潛在項(xiàng)目信息庫(kù) 從 1997年至今的全國(guó)、北京及上海、深圳等幾個(gè)重點(diǎn)城市的相關(guān)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)。 行業(yè)內(nèi)部公司的信息數(shù)據(jù)。 主要跟進(jìn)項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)的前期，與項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)互動(dòng)，了解項(xiàng)目的全程動(dòng)態(tài)。 KM知識(shí)管理系統(tǒng) 中廣信從自己和同行的成功案例中，歸納、研究出一套房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃的方法論和工作模型，讓所有的策劃團(tuán)隊(duì)都會(huì)在各自項(xiàng)目的策劃中共享、使用，并通過(guò)新的成功豐富和發(fā)展這些方法論和工作模型。 保障一個(gè)成功的學(xué)習(xí)型組織的基礎(chǔ)則是基于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的 KM（知識(shí)管理）系統(tǒng)。顧問(wèn)業(yè)務(wù)與IT業(yè)務(wù)的充分整合，才確保了中廣信知識(shí)管理系統(tǒng)的高效運(yùn)行。 CRM房產(chǎn)銷售管理系統(tǒng) 銷售執(zhí)行是全案營(yíng)銷的重要部分 ， 中廣信在這方面建立了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ， 那就是基于 CRM（ 客戶關(guān)系管理 ） 的房產(chǎn)銷售管理系統(tǒng) 。 CRM是以客戶為中心 ， 通過(guò)精細(xì)的客戶分類 、 深入的客戶分析和完善的客戶服務(wù)來(lái)打破銷售瓶頸 ， 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷績(jī)效最大化 、 客戶價(jià)值最大化 、 品牌價(jià)值最大化 ， 提升客戶價(jià)值的管理理念和運(yùn)作機(jī)制 。 項(xiàng)目銷售 目標(biāo) 銷售管理 策劃管理 客服管理 財(cái)務(wù)管理 目前 ， 中廣信在所代理項(xiàng)目營(yíng)銷管理都使用了 CRM管理系統(tǒng) ，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面 —— A、客戶信息： 全面的客戶知識(shí)庫(kù)與客戶管理，對(duì)意向客戶與成交客戶進(jìn)行全程跟蹤與管理，并且具備強(qiáng)大的客戶信息分析統(tǒng)計(jì)功能 。 B、項(xiàng)目管理： 集團(tuán)、公司、項(xiàng)目、樓盤、房產(chǎn)資料的設(shè)置維護(hù)；付款方案、打印方案等模板的個(gè)性設(shè)置；統(tǒng)計(jì)報(bào)表查看。 C、銷售管理： 對(duì)房產(chǎn)與車位的銷售全過(guò)程提供清晰的房間銷售狀態(tài)指引與銷售流程指引，銷售現(xiàn)場(chǎng)全員分工協(xié)作，提供數(shù)據(jù)保護(hù)徹底杜絕重復(fù)銷售。 D、營(yíng)銷管理： 包括價(jià)格制定、價(jià)格調(diào)整、競(jìng)爭(zhēng)樓盤管理、營(yíng)銷活動(dòng)組織、廣告管理功能。 E、團(tuán)隊(duì)管理 ： 銷售現(xiàn)場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)管理，包括：客戶分配、客戶調(diào)度、項(xiàng)目間協(xié)作、角色分配等模塊。 F、機(jī)會(huì)管理： 包括機(jī)會(huì)定義、機(jī)會(huì)管理、機(jī)會(huì)分析、客戶分析、行動(dòng)。 G、統(tǒng)計(jì)報(bào)表： 包括常規(guī)型、分析型、圖形型、鉆取型、自定義報(bào)表五種類型的報(bào)表。 策劃團(tuán)隊(duì)構(gòu)建 總 經(jīng) 理 策劃執(zhí)行 策劃執(zhí)行 策劃執(zhí)行 策劃總監(jiān) 策劃經(jīng)理 策劃主管 策劃執(zhí)行策劃主管 三、本項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建 銷售經(jīng)理 銷售主管 總 經(jīng) 理 銷售總監(jiān) 銷售經(jīng)理 經(jīng)理助理 銷售秘書 銷售主管 置業(yè)顧問(wèn) 銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建 營(yíng)銷小組構(gòu)建 項(xiàng)目經(jīng)理 策劃經(jīng)理、策劃主管 銷售經(jīng)理 銷售流程 進(jìn)場(chǎng)前期工作流程 銷售手冊(cè)準(zhǔn)備 銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝、道具及辦公用品準(zhǔn)備 置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人準(zhǔn)備 各種管理表格、報(bào)表準(zhǔn)備 四、本項(xiàng)目銷售執(zhí)行 銷售工作流程 來(lái)電 來(lái)訪 接待 按揭 交樓 入住 談判 簽約 介紹 銷售管理 銷控系統(tǒng)的管理 推盤原則：按推盤量體計(jì)劃結(jié)合銷售活動(dòng)的需要定時(shí)、定量推出； 房源推出計(jì)劃：由策劃部及銷售部制定并上報(bào)開(kāi)發(fā)公司審批、備案，并對(duì)銷售部?jī)?nèi)部統(tǒng)一公布； 公司關(guān)系客戶不得在未推出房源部分訂房和銷售； 銷售部建立銷控系統(tǒng)（電腦系統(tǒng)、銷控板、銷控表），秘書負(fù)責(zé)銷控系統(tǒng)的及時(shí)更新和有效管理，銷售經(jīng)理要啟到監(jiān)督的作用。 房源的管理 —— 嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格策略，嚴(yán)格價(jià)格管理工作； 由策劃部、銷售部制定、審查價(jià)格系統(tǒng)， 銷售部具體 實(shí)施，銷售經(jīng)理執(zhí)行時(shí)，對(duì)銷售代表要秉承“公正、公平、公開(kāi)”的原則； 統(tǒng)一折扣標(biāo)準(zhǔn)，要求銷售代表嚴(yán)格執(zhí)行，銷售經(jīng)理具備適量折扣權(quán)力，但要有效的用于銷售促進(jìn)方面； 對(duì)公司關(guān)系客戶進(jìn)行的優(yōu)惠，要控制在價(jià)格統(tǒng)計(jì)時(shí)以優(yōu)惠之前價(jià)格（即表價(jià)）為準(zhǔn)； 銷售部秘書每天進(jìn)行價(jià)格統(tǒng)計(jì)和價(jià)格系統(tǒng)的核算，并向銷售部經(jīng)理匯報(bào)。 價(jià)格的管理 —— 置業(yè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)管理 專業(yè)培訓(xùn) 項(xiàng)目培訓(xùn) 技巧培訓(xùn) 銷售溝通會(huì) 案場(chǎng)管理 接訪秩序管理 行為紀(jì)律管理 客戶問(wèn)題處理 案場(chǎng)促銷管理 代理費(fèi)用 經(jīng)我公司對(duì)該項(xiàng)目的評(píng)估，確定代理費(fèi)用如下： 1）我公司代理費(fèi)用為銷售額的 2%（不含廣告費(fèi)）； 2）超出合同約定銷售底價(jià)均價(jià)部分采用溢價(jià)分成方式，溢價(jià)比例為 7： 3。 北京中廣信服務(wù)機(jī)構(gòu) 2023年 11月 24日 謝 謝 觀 看！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 14:40:1814:40:1814:403/29/2023 2:40:18 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :40:1814:40Mar2329Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 14:40:1814:40:1814:40Wednesday, March 29, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :40:1814:40:18March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 29日星期三 下午 2時(shí) 40分 18秒 14:40: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 2時(shí) 40分 :40March 29, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 29日星期三 2時(shí) 40分 18秒 14:40:1829 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 2時(shí) 40分 18秒 下午 2時(shí) 40分 14:40: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 14:40:1814:40:1814:403/29/2023 2:40:18 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :40:1814:40Mar2329Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 14:40:1814:40:1814:40Wednesday, March 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :40:1814:40:1