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2025-03-10 11:00本頁面
【正文】 能力的問題； 公司本身存在的技術弱點和缺陷（不良客戶記錄，技術本身的弱點等）； 評價對手公司的產品，服務等 評價自身（公司、方案、產品、人員、自己本人等）的優(yōu)缺點。 處理陷阱式問題的方法 ? 仔細聆聽、態(tài)度熱情 ? 認清對方要闡明的是什么； ? 以正面的方式假設對方的提問； ? 站在客戶角度用假設的前提回答提問 三種類型的反對意見和應對方法 ? 客戶沒理解或理解錯誤的反對意見； ? 得到不利條件（客戶采購前提或評價標準不同）帶來的反對意見； ? 沒說出原因的反對意見。 沒有理解或理解錯誤的意見 ? 承擔沒有讓人理解的責任 ? 確認沒有理解的內容 ? 用正確的信息加以解釋 ? 核實你己將問題解釋清楚，對方己完全理解 以前與公司合作過，但有不愉快的經歷 ? 確認理解但不要表示贊成； ? 回顧決定的標準，盡可能提出證據(jù)以表明你的解決方案是符合標準的 ? 確認己回答了提問者的問題； ? 由于這是解答不利條件的問題，一定要試圖改變對方的感覺。 沒說出原因的反對意見 ? 可能是對手的內部支持者 ? 可能與本公司有過不愉快的合作經歷 ? 可能隱藏著另類的個人或團體利益 ? 處理方式 ? 對于提意見本身表示理解 ? 委婉的提問，了解正面的原因 ? 用正面的假設來回答提問 ? 適時轉移至下一個問題 問題背后的“心態(tài)” ? 想知道的人：給解釋 ? 懷疑的人：降低懷疑 ? 想害你的人：點到為止，回答不用深 ? 不懂裝懂：我也大智若愚 ? 自以為是的人：表示理解他的想法，點到為止地拋出自己的理念 ? 表現(xiàn)自我：說的都對，但只是為表現(xiàn)自己。給他表現(xiàn)的機會 處理提問和反對意見小結 ? 叫好的是看客，挑剔的是買主 ? 邁過一個門坎，接近一步成功 ? 專業(yè)精通是基礎，技巧熟練是保證 總結 ? 客戶視角 ? 根據(jù)銷售進展階段，把握內容定位 ? 認真預演 ? 真情就是好文章 ? 百煉成鋼 演講完畢，謝謝觀看！
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