售前工程師演講材料(參考版)
2025-03-12 11:00本頁面
【正文】 沒說出原因的反對意見 ? 可能是對手的內(nèi)部支持者 ? 可能與本公司有過不愉快的合作經(jīng)歷 ? 可能隱藏著另類的個人或團體利益 ? 處理方式 ? 對于提意見本身表示理解 ? 委婉的提問，了解正面的原因 ? 用正面的假設(shè)來回答提問 ? 適時轉(zhuǎn)移至下一個問題 問題背后的“心態(tài)” ? 想知道的人：給解釋 ? 懷疑的人：降低懷疑 ? 想害你的人：點到為止，回答不用深 ? 不懂裝懂：我也大智若愚 ? 自以為是的人：表示理解他的想法，點到為止地拋出自己的理念 ? 表現(xiàn)自我：說的都對，但只是為表現(xiàn)自己。 處理陷阱式問題的方法 ? 仔細(xì)聆聽、態(tài)度熱情 ? 認(rèn)清對方要闡明的是什么； ? 以正面的方式假設(shè)對方的提問； ? 站在客戶角度用假設(shè)的前提回答提問 三種類型的反對意見和應(yīng)對方法 ? 客戶沒理解或理解錯誤的反對意見； ? 得到不利條件（客戶采購前提或評價標(biāo)準(zhǔn)不同）帶來的反對意見； ? 沒說出原因的反對意見。 ? 有四類這類問題： 澄清型：如“你的意思是 … ？”如果你沒有 100%說清楚，那么就重新解釋或給對方舉個例子 技術(shù)型：先放一放，留待隨后同提問者討論 預(yù)先發(fā)生：問題出在你隨后要講的內(nèi)容前，那么簡單予以回答后，告訴提問者后面你再給予解釋； 邊緣性問題：與本次演講不大相關(guān)的問題，告訴提問者，結(jié)束后可以繼續(xù)交流。 介紹不同之處，銷售利益 避免不切實際的承諾 善用手勢、聲調(diào)變化、目光注視等技巧增加感染力 結(jié)構(gòu)中的結(jié)束部分 ? 目 的： 感謝客戶 請求行動 /支持 /承諾 ? 主要內(nèi)容： 內(nèi)容回顧 重申目的 請求 /支持 /承諾 表示感謝和祝愿 ? 要 求： 簡潔、真誠、發(fā)自內(nèi)心地希望大家在采購時優(yōu)先選擇本公司產(chǎn)品－－這是講座的根本目的 第二部分：有效的流程、目標(biāo)和內(nèi)容 演講的基本流程 設(shè)定演講目標(biāo) 有效組織內(nèi)容 基本演講流程 設(shè)定演講目標(biāo) 設(shè)定演
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