【正文】 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 。 ， 駕馭交流過程： 1. 注意開始 2. 平衡聽、講、問 ? 注意傾聽，全面了解 ? 問得多、講得少，有利于營造積極氛圍 ? 講得多、問得少，產(chǎn)生消極氛圍 3. 處理話題偏移 ? 及時表達不同意見，理性加以制止 ? 每項議題開始時指明方向，澄清雙方作用；結束時總結，以確保交流的連貫性 ? 果斷終止無成果的辯論 如何進行績效結果溝通 99 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 駕馭交流過程： 鼓勵坦誠 ?恰當真誠反應，避免反應不夠或過度 ?顯示坦誠，以心換心 ?善于表達分歧，理智的分歧對面談氛圍是有益的 避免對抗與沖突 如何進行績效結果溝通 100 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 對面談過程中達成共識的結論性意見或經(jīng)雙方確認 的關鍵事件或數(shù)據(jù)，面談結束后，應及時予以記 錄、整理，填寫考核表。 對員工上一階段的績效表現(xiàn)，主管若在面談過程中 發(fā)現(xiàn)自己評價有偏差，應勇于及時修正考核成績。 主管和員工應明確：雙方在面談過程中對下一階段 績效計劃 /目標所達成的共識，會后不能隨意更改； 如確需更改，須及時通知對方。 面談結論處理：填寫考核表 101 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 ? 績效改進的目標列入下期績效計劃中 ? 須管理雙方共同努力 ? 關鍵是提高員工的能力和素質 改進：績效考核的根本目的 績效改進有三方面的含義： 管理者個人的績效改進 管理者所轄員工的績效改進 管理者所轄部門的績效改進（核心） 102 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 管理者的個人素質 管理者的管理風格 管理者對業(yè)務的精熟程度 管理者對員工的了解 進行科學管理的方法 管理者與員工的關系 除工作以外的個人魅力 管理者本身改進的領域 103 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 部門內(nèi)的組織氣氛 部門內(nèi)的人員配置 部門內(nèi)工作的方式 部門工作的重點及先后順序 部門與相關部門的關系 部門的形象 部門占有的資源 部門的可改進領域 104 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 員工的工作環(huán)境 員工的被認可的程度 員工的工作技能 員工的工作方法及習慣 員工對待工作的態(tài)度 員工的需求被滿足程度 員工的職業(yè)發(fā)展與規(guī)劃 員工之間的配合程度 員工的可改進領域 105 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 如何設立績效改進點 ?不可能一時間把所有問題都改進， ?重點突出，因勢利導 ?先易后難 問題嚴重程度 改進難度 高 高 低 106 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 確定改進點前的思考（續(xù)）： 到底有哪些不足之處？ 員工最想從何處著手？ 從哪里改進可立竿見影？ 時間、精力、成本如何？ 如何設立績效改進點 （續(xù)） 107 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 當“事情”發(fā)生了再改進 —— 亡羊補牢 —— 改進困難 有“事故”隱患時改進 —— 危機英雄 —— 改進較難 在“情況”順利時改進 —— 未雨綢繆 —— 改進容易 如何設立績效改進點 （續(xù)） 108 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 培訓提綱 ? 有效的激勵與合理的授權 ? 基本的理論基礎介紹 ? 激勵的原則與具體方案介紹 ? 讓工作成為員工最大的激勵 ? 合理授權的含義和條件 109 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 激勵的定義與目的 ? 定義 激發(fā)員工的內(nèi)心的動力去完成工作 ? 目的 通過激勵，提高績效 ? 激勵 方式 獎勵、表揚、鼓勵、承諾、處罰和批判 110 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 馬 斯洛 (Maslow)需要層次理論 1. 生理需要 (physiological needs): ? 溫飽、 干渴、棲身、性或其他身體需要 . 2. 安全需要 (safety needs): ? 保護自己免受生理和心理傷害的需要 . 3. 社會需要 (social needs): ? 愛、歸宿、接納 和友誼 4. 尊重需要 (esteem needs): ? 內(nèi)部 因素：自尊、自主和成就 ? 外部因素：地位。認可和關注 5. 自我實現(xiàn)需要 (selfactualization): ? 成長、發(fā)揮潛 能和自我實現(xiàn) 111 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 麥 克萊蘭德的需要理論 ? 不同的人有不同的需求，應給予相應激勵 ? 成就的需要 (need for achievement) ? 追求卓越和成功的內(nèi)驅力，追求的是成就而不僅是報酬 ? 喜歡挑戰(zhàn)，能承擔責任，不靠運氣成功 ? 權 力的需求 (need for power) ? 有影響 或控制他人的欲望 ， 喜歡 責任和競爭 ? 與 有效 績效 相比更 關 心 威望 和 地位 ? 合群的需要 (need for affiliation) ? 被喜歡和接受的愿望，尋求友愛，喜歡合作而非競爭 ? 渴望高度理解支持 .. 112 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 激勵 的基本原則 ? 參與原則 鼓勵參與，激發(fā)使命感，使工作本身成為激勵 ? 溝通原則 及時知曉進展，產(chǎn)生關心感，激發(fā)投入 ? 肯定原則 褒獎肯定，以強化投入 ? 授權 原則 合適的授權，責任就是激勵 113 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 直線領導如何有效激勵下屬 ? 讓 部屬明確工作目標、業(yè)績要求，考量標準； ? 讓下屬有明確的利益預期和處罰； ? 讓激勵符合他們的需求； ? 有力地協(xié)助下屬達成目標，排憂解難、服務指導； ? 信任和合理的授權； ? 建立和維護團隊，創(chuàng)造愉快的工作氛圍 114 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 下屬 不同成長的過程與激勵 情境領導 High 能力 Low D1 D4 D3 D2 Low 意願 High 意愿高，能力高 意愿高，能力低 意愿低，能力低 意愿低，能力高 115 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 D1 意愿高 能力低 階段特點： ? 從事新工作都會處于的階段 ? 對工作充滿好奇，熱心，積極； ? 極強的學習意愿， 常表現(xiàn)出強烈的自信心 ? 不能實事求是正視問題和困難，甚至言過其實 熱忱的 初始者 116 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 初始者的激勵方法 ? 不需要太多的鼓勵或贊美 。 ? 激勵方式 : 明確的工作指導，指導 愈頻 ,意愿愈高，績效漸好 ? 指揮型領導風格 —— 高指揮，低支持 ? 明確目標和指示，嚴格監(jiān)督執(zhí)行，高度控制 ? 為下屬制訂詳細計劃，并告訴 5W1H ? 但不提供支持性幫助，不傾聽建議、意見和困難 117 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 D2 意愿低 能力低 夢醒 的 學習者 階段特點： ? 下屬 失去了工作的新鮮感 ? 對自己的專業(yè)能力沒信心 ? 對未來憧憬的破滅，產(chǎn)生挫折感 118 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 夢醒者的激勵方法 激勵方式： ? 當面贊揚和正面激勵 ? 具體明確的回饋， 提升意愿 教練型領導方式 —— 高指揮，高支持 ? 明確目標和指示，嚴格監(jiān)督執(zhí)行，高度控制 ? 為下屬制訂詳細計劃，并告訴 5W1H ? 傾聽意見，引導思路，使下屬參與作決策 ? 建議指導，示范但不替代 119 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 D3 能力高 意愿低 階段特點： ? 下屬 能力大致成熟，但心態(tài)不穩(wěn) ? 業(yè)績不穩(wěn)定，難以提升 ? 逐漸信心減低，雙方不利 120 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 激勵方式： ? 加強溝通和支持 ? 當面贊揚和正面激勵， 提升意愿 支持型領導方式 —— 低指揮，高支持 ? 對下屬的努力予鼓勵、支持 ? 引導下屬拓展思路，找到解決的方法 ? 讓下屬參與到作決策的過程中 D3勉強貢獻者的激勵 121 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 支持型領導的典型行為 ? 及時贊揚和獎勵下屬的優(yōu)秀表現(xiàn) ? 讓下屬能力所及，不一定堅持要求要按照自己的方式 ? 站在離下屬最近的地方，幫助解決其個人問題 ? 不在他人面前批評下屬 ? 雖發(fā)現(xiàn)下屬的做法有點冒險或特殊，但仍支持 ? 公平對待所有的下屬，愿向下屬解釋自己的行為和計劃 ? 愿意尋求變革，不拒絕有關變更計劃的建議 122 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 D4 能力高、意愿高 階段特點： ? 能力強，工作意愿高； ? 能自主管理，可獨立工作； ? 渴望被認同和鼓勵 ? 高愿望來自更大的挑戰(zhàn)和機會 123 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 激勵 方法 ： ? 適當?shù)母兄x和認同 ? 賦予更大的榮譽、責任和機會 ? 授權型的領導方式 —— 低支持，低指揮 ? 及時合理地授權，無為而治 ? 讓下屬自己發(fā)現(xiàn)和解決問題，制定目標，并獨立實現(xiàn) 成功者 的激勵方法 124 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 培訓提綱 ? 高效團隊的建設與維護 ? 團隊簡釋與建設理論 ? 團隊建設幾個基本原則 ? 高效團隊的九個特點 ? 建立成功團體的步驟與流程 ? 常見團隊建設中的問題解決 125 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 客戶顧問（業(yè)務員）的管理 1 1. 營銷人員的職業(yè)化 1. 從業(yè)余選手到職業(yè)選手 2. 顧問＋銷售員 ， 工程師＋銷售員 2. 客戶顧問 （ 業(yè)務員 ） 自我管理 主抓三個環(huán)節(jié) 1. 行動計劃 2. 工作寫實 3. 時間管理 126 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 過程管理 ? 掌握信息： （ 是否去了該去的地方 是否見了該見的人 是否干了該干的事 ） ? 輔導 （ 傳教士 、 教練員 、 策劃家 、 救火員 ） ? 調(diào)整和控制 （ 目標與結果偏差 、 行為糾正 、 政策調(diào)整 ） 客戶顧問（業(yè)務員）的管理 2 127 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 考核與激勵 ? 考核要素 （ 公司客戶顧問考核指標與標準 ） ? 激勵類別 （ 公司傭金激勵與榮譽激勵方式 ） 學習與技能開發(fā) ? 學習型營銷人員與學習型團隊 ? 內(nèi)部信息與知識 、 經(jīng)驗的共享 客戶顧問（業(yè)務員）的管理 3 128 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 營銷團隊建設 ? 建立團隊的效率 ? 精耕細作不是“分田單干” ? 有組織的協(xié)同、快速響應 ? 基于團隊效率的績效考評 ? 雙“熊”故事 ? 避免“過度管理”，建立有機性組織 ? “剛性”與“柔性”的平衡 ? 應對變化、個性化服務 ? 學習共享、持續(xù)改進 129 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 營銷管理骨干的培養(yǎng) ? 選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手” ? “復制式”培養(yǎng) ? 不斷承當更大的責任， “機會牽引人才成長” ? 將隊伍管理作為各級干部的考評、激勵的內(nèi)容 130 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 謝謝大家的時間！ 131 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊