【正文】 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 。 ， 駕馭交流過(guò)程： 1. 注意開始 2. 平衡聽、講、問(wèn) ? 注意傾聽，全面了解 ? 問(wèn)得多、講得少，有利于營(yíng)造積極氛圍 ? 講得多、問(wèn)得少，產(chǎn)生消極氛圍 3. 處理話題偏移 ? 及時(shí)表達(dá)不同意見，理性加以制止 ? 每項(xiàng)議題開始時(shí)指明方向，澄清雙方作用；結(jié)束時(shí)總結(jié)，以確保交流的連貫性 ? 果斷終止無(wú)成果的辯論 如何進(jìn)行績(jī)效結(jié)果溝通 99 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 駕馭交流過(guò)程： 鼓勵(lì)坦誠(chéng) ?恰當(dāng)真誠(chéng)反應(yīng)，避免反應(yīng)不夠或過(guò)度 ?顯示坦誠(chéng)，以心換心 ?善于表達(dá)分歧，理智的分歧對(duì)面談氛圍是有益的 避免對(duì)抗與沖突 如何進(jìn)行績(jī)效結(jié)果溝通 100 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 對(duì)面談過(guò)程中達(dá)成共識(shí)的結(jié)論性意見或經(jīng)雙方確認(rèn) 的關(guān)鍵事件或數(shù)據(jù)，面談結(jié)束后，應(yīng)及時(shí)予以記 錄、整理，填寫考核表。 對(duì)員工上一階段的績(jī)效表現(xiàn)，主管若在面談過(guò)程中 發(fā)現(xiàn)自己評(píng)價(jià)有偏差，應(yīng)勇于及時(shí)修正考核成績(jī)。 主管和員工應(yīng)明確：雙方在面談過(guò)程中對(duì)下一階段 績(jī)效計(jì)劃 /目標(biāo)所達(dá)成的共識(shí)，會(huì)后不能隨意更改； 如確需更改，須及時(shí)通知對(duì)方。 面談結(jié)論處理：填寫考核表 101 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 ? 績(jī)效改進(jìn)的目標(biāo)列入下期績(jī)效計(jì)劃中 ? 須管理雙方共同努力 ? 關(guān)鍵是提高員工的能力和素質(zhì) 改進(jìn)：績(jī)效考核的根本目的 績(jī)效改進(jìn)有三方面的含義： 管理者個(gè)人的績(jī)效改進(jìn) 管理者所轄員工的績(jī)效改進(jìn) 管理者所轄部門的績(jī)效改進(jìn)（核心） 102 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 管理者的個(gè)人素質(zhì) 管理者的管理風(fēng)格 管理者對(duì)業(yè)務(wù)的精熟程度 管理者對(duì)員工的了解 進(jìn)行科學(xué)管理的方法 管理者與員工的關(guān)系 除工作以外的個(gè)人魅力 管理者本身改進(jìn)的領(lǐng)域 103 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 部門內(nèi)的組織氣氛 部門內(nèi)的人員配置 部門內(nèi)工作的方式 部門工作的重點(diǎn)及先后順序 部門與相關(guān)部門的關(guān)系 部門的形象 部門占有的資源 部門的可改進(jìn)領(lǐng)域 104 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 員工的工作環(huán)境 員工的被認(rèn)可的程度 員工的工作技能 員工的工作方法及習(xí)慣 員工對(duì)待工作的態(tài)度 員工的需求被滿足程度 員工的職業(yè)發(fā)展與規(guī)劃 員工之間的配合程度 員工的可改進(jìn)領(lǐng)域 105 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 如何設(shè)立績(jī)效改進(jìn)點(diǎn) ?不可能一時(shí)間把所有問(wèn)題都改進(jìn)， ?重點(diǎn)突出，因勢(shì)利導(dǎo) ?先易后難 問(wèn)題嚴(yán)重程度 改進(jìn)難度 高 高 低 106 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 確定改進(jìn)點(diǎn)前的思考（續(xù)）： 到底有哪些不足之處？ 員工最想從何處著手？ 從哪里改進(jìn)可立竿見影？ 時(shí)間、精力、成本如何？ 如何設(shè)立績(jī)效改進(jìn)點(diǎn) （續(xù)） 107 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 當(dāng)“事情”發(fā)生了再改進(jìn) —— 亡羊補(bǔ)牢 —— 改進(jìn)困難 有“事故”隱患時(shí)改進(jìn) —— 危機(jī)英雄 —— 改進(jìn)較難 在“情況”順利時(shí)改進(jìn) —— 未雨綢繆 —— 改進(jìn)容易 如何設(shè)立績(jī)效改進(jìn)點(diǎn) （續(xù)） 108 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 培訓(xùn)提綱 ? 有效的激勵(lì)與合理的授權(quán) ? 基本的理論基礎(chǔ)介紹 ? 激勵(lì)的原則與具體方案介紹 ? 讓工作成為員工最大的激勵(lì) ? 合理授權(quán)的含義和條件 109 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 激勵(lì)的定義與目的 ? 定義 激發(fā)員工的內(nèi)心的動(dòng)力去完成工作 ? 目的 通過(guò)激勵(lì)，提高績(jī)效 ? 激勵(lì) 方式 獎(jiǎng)勵(lì)、表?yè)P(yáng)、鼓勵(lì)、承諾、處罰和批判 110 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 馬 斯洛 (Maslow)需要層次理論 1. 生理需要 (physiological needs): ? 溫飽、 干渴、棲身、性或其他身體需要 . 2. 安全需要 (safety needs): ? 保護(hù)自己免受生理和心理傷害的需要 . 3. 社會(huì)需要 (social needs): ? 愛、歸宿、接納 和友誼 4. 尊重需要 (esteem needs): ? 內(nèi)部 因素：自尊、自主和成就 ? 外部因素：地位。認(rèn)可和關(guān)注 5. 自我實(shí)現(xiàn)需要 (selfactualization): ? 成長(zhǎng)、發(fā)揮潛 能和自我實(shí)現(xiàn) 111 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 麥 克萊蘭德的需要理論 ? 不同的人有不同的需求，應(yīng)給予相應(yīng)激勵(lì) ? 成就的需要 (need for achievement) ? 追求卓越和成功的內(nèi)驅(qū)力，追求的是成就而不僅是報(bào)酬 ? 喜歡挑戰(zhàn)，能承擔(dān)責(zé)任，不靠運(yùn)氣成功 ? 權(quán) 力的需求 (need for power) ? 有影響 或控制他人的欲望 ， 喜歡 責(zé)任和競(jìng)爭(zhēng) ? 與 有效 績(jī)效 相比更 關(guān) 心 威望 和 地位 ? 合群的需要 (need for affiliation) ? 被喜歡和接受的愿望，尋求友愛，喜歡合作而非競(jìng)爭(zhēng) ? 渴望高度理解支持 .. 112 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 激勵(lì) 的基本原則 ? 參與原則 鼓勵(lì)參與，激發(fā)使命感，使工作本身成為激勵(lì) ? 溝通原則 及時(shí)知曉進(jìn)展，產(chǎn)生關(guān)心感，激發(fā)投入 ? 肯定原則 褒獎(jiǎng)肯定，以強(qiáng)化投入 ? 授權(quán) 原則 合適的授權(quán)，責(zé)任就是激勵(lì) 113 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 直線領(lǐng)導(dǎo)如何有效激勵(lì)下屬 ? 讓 部屬明確工作目標(biāo)、業(yè)績(jī)要求，考量標(biāo)準(zhǔn)； ? 讓下屬有明確的利益預(yù)期和處罰； ? 讓激勵(lì)符合他們的需求； ? 有力地協(xié)助下屬達(dá)成目標(biāo)，排憂解難、服務(wù)指導(dǎo)； ? 信任和合理的授權(quán)； ? 建立和維護(hù)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造愉快的工作氛圍 114 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 下屬 不同成長(zhǎng)的過(guò)程與激勵(lì) 情境領(lǐng)導(dǎo) High 能力 Low D1 D4 D3 D2 Low 意願(yuàn) High 意愿高，能力高 意愿高，能力低 意愿低，能力低 意愿低，能力高 115 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 D1 意愿高 能力低 階段特點(diǎn)： ? 從事新工作都會(huì)處于的階段 ? 對(duì)工作充滿好奇，熱心，積極； ? 極強(qiáng)的學(xué)習(xí)意愿， 常表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心 ? 不能實(shí)事求是正視問(wèn)題和困難，甚至言過(guò)其實(shí) 熱忱的 初始者 116 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 初始者的激勵(lì)方法 ? 不需要太多的鼓勵(lì)或贊美 。 ? 激勵(lì)方式 : 明確的工作指導(dǎo)，指導(dǎo) 愈頻 ,意愿愈高，績(jī)效漸好 ? 指揮型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 —— 高指揮，低支持 ? 明確目標(biāo)和指示，嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行，高度控制 ? 為下屬制訂詳細(xì)計(jì)劃，并告訴 5W1H ? 但不提供支持性幫助，不傾聽建議、意見和困難 117 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 D2 意愿低 能力低 夢(mèng)醒 的 學(xué)習(xí)者 階段特點(diǎn)： ? 下屬 失去了工作的新鮮感 ? 對(duì)自己的專業(yè)能力沒(méi)信心 ? 對(duì)未來(lái)憧憬的破滅，產(chǎn)生挫折感 118 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 夢(mèng)醒者的激勵(lì)方法 激勵(lì)方式： ? 當(dāng)面贊揚(yáng)和正面激勵(lì) ? 具體明確的回饋， 提升意愿 教練型領(lǐng)導(dǎo)方式 —— 高指揮，高支持 ? 明確目標(biāo)和指示，嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行，高度控制 ? 為下屬制訂詳細(xì)計(jì)劃，并告訴 5W1H ? 傾聽意見，引導(dǎo)思路，使下屬參與作決策 ? 建議指導(dǎo)，示范但不替代 119 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 D3 能力高 意愿低 階段特點(diǎn)： ? 下屬 能力大致成熟，但心態(tài)不穩(wěn) ? 業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，難以提升 ? 逐漸信心減低，雙方不利 120 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 激勵(lì)方式： ? 加強(qiáng)溝通和支持 ? 當(dāng)面贊揚(yáng)和正面激勵(lì)， 提升意愿 支持型領(lǐng)導(dǎo)方式 —— 低指揮，高支持 ? 對(duì)下屬的努力予鼓勵(lì)、支持 ? 引導(dǎo)下屬拓展思路，找到解決的方法 ? 讓下屬參與到作決策的過(guò)程中 D3勉強(qiáng)貢獻(xiàn)者的激勵(lì) 121 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 支持型領(lǐng)導(dǎo)的典型行為 ? 及時(shí)贊揚(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)下屬的優(yōu)秀表現(xiàn) ? 讓下屬能力所及，不一定堅(jiān)持要求要按照自己的方式 ? 站在離下屬最近的地方，幫助解決其個(gè)人問(wèn)題 ? 不在他人面前批評(píng)下屬 ? 雖發(fā)現(xiàn)下屬的做法有點(diǎn)冒險(xiǎn)或特殊，但仍支持 ? 公平對(duì)待所有的下屬，愿向下屬解釋自己的行為和計(jì)劃 ? 愿意尋求變革，不拒絕有關(guān)變更計(jì)劃的建議 122 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 D4 能力高、意愿高 階段特點(diǎn)： ? 能力強(qiáng)，工作意愿高； ? 能自主管理，可獨(dú)立工作； ? 渴望被認(rèn)同和鼓勵(lì) ? 高愿望來(lái)自更大的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì) 123 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 激勵(lì) 方法 ： ? 適當(dāng)?shù)母兄x和認(rèn)同 ? 賦予更大的榮譽(yù)、責(zé)任和機(jī)會(huì) ? 授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)方式 —— 低支持，低指揮 ? 及時(shí)合理地授權(quán)，無(wú)為而治 ? 讓下屬自己發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，制定目標(biāo)，并獨(dú)立實(shí)現(xiàn) 成功者 的激勵(lì)方法 124 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 培訓(xùn)提綱 ? 高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與維護(hù) ? 團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)釋與建設(shè)理論 ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè)幾個(gè)基本原則 ? 高效團(tuán)隊(duì)的九個(gè)特點(diǎn) ? 建立成功團(tuán)體的步驟與流程 ? 常見團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的問(wèn)題解決 125 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 客戶顧問(wèn)（業(yè)務(wù)員）的管理 1 1. 營(yíng)銷人員的職業(yè)化 1. 從業(yè)余選手到職業(yè)選手 2. 顧問(wèn)＋銷售員 ， 工程師＋銷售員 2. 客戶顧問(wèn) （ 業(yè)務(wù)員 ） 自我管理 主抓三個(gè)環(huán)節(jié) 1. 行動(dòng)計(jì)劃 2. 工作寫實(shí) 3. 時(shí)間管理 126 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 過(guò)程管理 ? 掌握信息： （ 是否去了該去的地方 是否見了該見的人 是否干了該干的事 ） ? 輔導(dǎo) （ 傳教士 、 教練員 、 策劃家 、 救火員 ） ? 調(diào)整和控制 （ 目標(biāo)與結(jié)果偏差 、 行為糾正 、 政策調(diào)整 ） 客戶顧問(wèn)（業(yè)務(wù)員）的管理 2 127 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 考核與激勵(lì) ? 考核要素 （ 公司客戶顧問(wèn)考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn) ） ? 激勵(lì)類別 （ 公司傭金激勵(lì)與榮譽(yù)激勵(lì)方式 ） 學(xué)習(xí)與技能開發(fā) ? 學(xué)習(xí)型營(yíng)銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì) ? 內(nèi)部信息與知識(shí) 、 經(jīng)驗(yàn)的共享 客戶顧問(wèn)（業(yè)務(wù)員）的管理 3 128 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 建立團(tuán)隊(duì)的效率 ? 精耕細(xì)作不是“分田單干” ? 有組織的協(xié)同、快速響應(yīng) ? 基于團(tuán)隊(duì)效率的績(jī)效考評(píng) ? 雙“熊”故事 ? 避免“過(guò)度管理”，建立有機(jī)性組織 ? “剛性”與“柔性”的平衡 ? 應(yīng)對(duì)變化、個(gè)性化服務(wù) ? 學(xué)習(xí)共享、持續(xù)改進(jìn) 129 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 營(yíng)銷管理骨干的培養(yǎng) ? 選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手” ? “復(fù)制式”培養(yǎng) ? 不斷承當(dāng)更大的責(zé)任， “機(jī)會(huì)牽引人才成長(zhǎng)” ? 將隊(duì)伍管理作為各級(jí)干部的考評(píng)、激勵(lì)的內(nèi)容 130 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 謝謝大家的時(shí)間！ 131 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊