【正文】 日期：效果評估合 計促 銷 區(qū) 域促 銷 品 項合 計促銷員： 填表日期： 79 表 212 理貨專用報表 時間： 年 月 日 巡訪店名： 到達時間： 店址： 店級： 巡訪對象： 店經(jīng)理： 柜長、點菜業(yè)務(wù)： 理貨員： 其他：品名 看陳列 點貨列 特殊陳列 產(chǎn)品批號 系列總體陳列情況 備注 競批R 4 8AD 小AD 小風(fēng)DJ 小風(fēng)集中度A ．集中、中上層B ．集中、中下層C ．集中、下層D ．分散、下層E ．其他DJ 大風(fēng)A D 2 0 6百味 （?。┌傥?（大）風(fēng) L A DL A D 4 8酸奶系列L A D 2 0 6對比陳列（ W ）相對陳列比R ：競 。 。 。80 表 213 理貨專用報表 600 純水 600 薄荷 集中度 A 、 B 、 C 、 D 、 E 、 600 礦水 水系列 350 純水 競品 （ G ） R ：競 。 。 12 純 12 甜 24 甜 草莓 牛奶 系列 集中度 A 、 B 、 C 、 D 、 E 、 6G 10G 25G 10G A 25G A 桔 8A 桔 15A 10Q 25Q 禮（ 45 ） 果凍 系列 禮（ 40 ） 競品 （ XR ） R ：競 。 。 。 81 制表日期: 制表人：張慧特案編號 促銷單位 促銷產(chǎn)品 促銷內(nèi)容 促銷日期 備注旋風(fēng)快車130ML 五送一,實物搭贈甜牛奶250ML 六送一,實物搭贈檸檬茶 一送一,實物搭贈直三202 家(古北) 旋風(fēng)快車130ML 五送一,實物搭贈 堆箱費用:800元直三203 家(曲陽) 旋風(fēng)快車130ML 五送一,實物搭贈 堆箱費用:1500元直三204 家() 檸檬茶 一送一,實物搭贈 堆箱費用:1000元直三205 家(古北) 甜牛奶250ML 六送一,實物搭贈 堆箱費用:700元旋風(fēng)快車130ML 五送一,實物搭贈甜牛奶250ML 六送一,實物搭贈直三207 家(南方) AD220ML 六送一,實物搭贈 零售價:旋風(fēng)快車130ML 五送一,實物搭贈AD220ML 六送一,實物搭贈旋風(fēng)快車130ML旋風(fēng)快車100MLAD220ML直三209 吉買盛 ,實物搭贈直三206 家(南京) 直三208 家(金橋) 2023 年 直營三部 促銷特案匯總直三201 家(武寧) 堆箱費用 :旋風(fēng)蓋健康 130ML30 箱表 22 促銷特案匯總表 82 第三部分：控制運營費用 83 第三部分：控制運營費用 ? 一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，取決于三項指標(biāo)，即“利潤” 、“資金利潤率”與“現(xiàn)金流量”。這三項指標(biāo)與“有效出貨” 、“降低存貨”，以及“控制費用”直接相關(guān)?？刂七\營費用，就是要控制費用成本的主要驅(qū)動因素。在減少或控制“存貨”的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項費用，即： 1，控制宣傳促銷費用； 2，控制人員相關(guān)費用。 84 1，控制宣傳促銷費用 ? 深度分銷的意義，以及業(yè)務(wù)人員的存在價值，就在于減少宣傳促銷費用；換言之，通過深度分銷展開有組織的努力，不斷提高業(yè)務(wù)員訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量，進而，不斷提高分銷能力。 ? 通過有組織的努力，不斷減少存貨上的“多與不足”的現(xiàn)象，以此減少宣傳促銷上的開支。 ? 非品牌提升上的宣傳投入，一定要降低到最低限度；單純意義上的宣傳促銷，屬于純粹的費用開支，一定要力圖避免。 ? 在難以避免的情況下，必須通過程序與管理規(guī)范，進行有效控制，提高整體運行的效率，提高樂百氏價值鏈的盈利能力。（參閱表 23～表 26，以及附件 16《促銷方案申請書》第 155頁） 85 廣東樂百氏集團上海有限公司簽呈（直營） 編號： 第一聯(lián) 銷售部 部門 申請人 促銷時間 主旨 主要內(nèi)容： 預(yù)計銷售額 費用來源 費用預(yù)算與投入比例（ %） 營企簽認 年 月 日 推廣科簽認 年 月 日 審核 年 月 日 核準(zhǔn) 年 月 日 備注 表 23 促銷申請表 86 執(zhí)行項目名稱 執(zhí)行區(qū)域 執(zhí)行時間 執(zhí)行場地（店名） 品種 酸奶 水 牛奶 果凍 銷售量 銷售額 宣傳品使用 競品促銷情況 消費者反映 表 24 促銷員日報表（長沙） 87 市場： 日期： 填表人：宣傳品名上月庫存本月調(diào)入本月使用本月庫存具體使用說明：注： 1. 每月月度會時，將上月 22 日至本月 21 日的宣傳品使用情況表上報分公司。 2. 此表由每個市場的營銷代表或城市主管填寫。宣傳品使用情況表表 25 宣傳品使用情況表（長沙） 88 月份總公司文件號中南區(qū)文件號摘 要 金額 月份 編號 摘 要分公司促銷費報總部沖應(yīng)收款總公司直接沖應(yīng)收款由總公司承擔(dān)質(zhì)量報廢由總公司承擔(dān)，不計入分公司費用13 月 018 號酸奶 5% 、牛奶 4% 、果凍5%1 月 28 號 補實物13 月樂乳 007號牛奶 5% 支持 1 月 28 號分公司果凍報廢 ,快樂新干線送水4 月 036 號酸奶 ( 扣除 AD24)4% ，牛奶 3% 018 號總公司沖一季度千禧利及 元 /瓶5 月 036 號酸奶 ( 扣除 AD24)4% ，牛奶3 % 018 號 沖茶陵東方少計4? 月 009 號 水促銷費 037 號 LAD48 差價5 月 003 號 去年營銷政策節(jié)余 2 月 1 沖應(yīng)收款6 月 016 號 水推廣費 3 月 2 沖應(yīng)收款6 月 036 號酸奶 ( 扣除 AD24)4% ，牛奶3 %4 月 3,4 沖應(yīng)收款6 月 059 號 水調(diào)價補貼 5 月 5 沖應(yīng)收款2023 年促銷費用來源、支出情況表 促 銷 費 用 支 出促 銷 費 用 來 源表 26 年度促銷費用來源、支出情況表 89 2，控制人員相關(guān)費用 ? 要改變用人的基本政策，精干高效，高待遇，高強度。招聘錄用有潛質(zhì)的人員，使之在高待遇高收入的引誘下，接受我嚴(yán)格的管理，不斷地提高承擔(dān)責(zé)任的意愿，提高承擔(dān)責(zé)任的能力。進而不斷地推動這支隊伍向“客戶顧問”轉(zhuǎn)化。 ? 以“省人化”為原則，不斷思考三個問題：第一，每用一個人，能否帶來一百萬的銷售收入，或是否會降低人均銷售收入。 ? 第二，該新員工兩年后還能干什么，有無潛力，能否向職業(yè)的客戶顧問轉(zhuǎn)化，能否適應(yīng)我樂百氏公司長期發(fā)展的需要。 ? 第三，各類員工的“職務(wù)”開支是多少，每用一個人的實際成本開支與費用是多少。通常情況下，職務(wù)成本是工資的三、四倍。 90 第四部分：改善系統(tǒng)管理 91 第四部分：改善系統(tǒng)管理 ? 深度分銷是一個系統(tǒng)，上下左右，前方后方，必須按爭奪市場的要求展開協(xié)同；必須按有效出貨，減少存貨以及控制費用的要求展開協(xié)同。 ? 改善系統(tǒng)管理的第一個問題就是，提高產(chǎn)品的競爭力。對于老產(chǎn)品，要加強產(chǎn)品系列的整合，明確一個時期的主打品種，一波一波，有節(jié)奏地沖擊市場；同時要在質(zhì)量、外觀包裝以及定價上，要強似對手。 ? 對于新產(chǎn)品的開發(fā)，要突破原有的思維定勢，尋求創(chuàng)新；同時，加強新品推出市場的系統(tǒng)策劃，以及有計劃地展開市場推廣。 ? 改善系統(tǒng)管理的第二個問題就是，加強市場信息的反饋， 92 改善系統(tǒng)管理（續(xù) 1） 加強一線“進銷存”數(shù)據(jù)的采集、整理、傳遞與統(tǒng)計分析。依靠數(shù)據(jù)制定生產(chǎn)與供貨計劃，有效地銜接“產(chǎn)銷期量”，減少產(chǎn)銷矛盾，減少商品供應(yīng)上的“多與不足”的矛盾。 ? 改善系統(tǒng)管理的第三個問題就是，強化高層專業(yè)職能部門的功能，確保計劃、營銷、財務(wù)、配送與人力資源等子系統(tǒng)運行的順暢。 ? 尤其要強化總體策略制定的功能，確保有限的經(jīng)營資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與對手展開競爭。 ? 改善系統(tǒng)管理的第四個問題就是，要展開系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。 93 第五部分：附件 1～ 16 94 附件 1 ：長沙分公司經(jīng)驗 ? 對經(jīng)銷商進行考核，考核月目標(biāo)任務(wù)，鋪貨率。 ? 對經(jīng)銷商進行管理，要求制定計劃，并按計劃完成銷售任務(wù)，以及回款。要求對下線進行及時送貨與補貨。 ? 品牌的維護與提升。二批商與零售商對 R的產(chǎn)品興趣不大。廣告宣傳要為深度分銷的推進區(qū)域服務(wù)，形成一個拉動市場的外勢。廣告宣傳要有一定的密度與持續(xù)時間，在一定的期間內(nèi)持續(xù)積累外勢的厚度。完成從收視率、知名度，到實際需求量提升的轉(zhuǎn)化。 ? 選擇一個好的經(jīng)銷商，市場就成功一半。 ? 在水資源緊張的時候，或在提供優(yōu)價水的時候，不能讓大戶囤貨居奇，要把水資源分散到渠道的終端，或分段囤貨，分散囤貨風(fēng)險。 95 附件 1 ：長沙分公司經(jīng)驗（續(xù) 1） ? 內(nèi)部管理的經(jīng)驗是，明確目標(biāo)任務(wù)，落實到人員與客戶。不斷檢查落實，并與工資以及年終獎金掛鉤。 ? 對過程進行管理與控制，檢查計劃完成情況，基礎(chǔ)工作的改善情況，客情拜訪情況與鋪貨率等等。 ? 引入規(guī)范化管理，制定《促銷申請表》，《促銷結(jié)算表》，《二批拜訪表》，《直銷匯總表》，《促銷匯總表》等等。 ? 用《經(jīng)營簡報》的形式，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員。分公司經(jīng)理要完成系統(tǒng)思考，全方位進行指導(dǎo)。 ? 經(jīng)銷商的素質(zhì)，普遍適應(yīng)不了深度分銷的要求，需要加強管理與教育。 96 附件 1 ：長沙分公司經(jīng)驗（續(xù) 2） ? 在鋪貨率普遍不高的情況下，要抓好商場，量販商，連鎖超市，批零兼營商與主要或旺銷的零售店。 ? 在弱勢市場進行鋪貨，要“下決心，找方法 ”。岳陽每個業(yè)務(wù)員每天平均鋪貨 30箱，最高紀(jì)錄 156箱。 ? 為了避免批發(fā)商向小二批，零售商壓貨，轉(zhuǎn)嫁庫存壓力，以及 W降價導(dǎo)致批發(fā)商對我提出相應(yīng)的降價要求，因此，對二批商實行現(xiàn)款現(xiàn)貨。 ? 1箱舊批號貨，換 1箱、進 2箱新貨。舊貨進超市搞促銷，幾百箱舊貨，搞促銷，日出或 20— 30箱，半月消化完畢。 ? 對鋪貨率進行檢查，關(guān)鍵是掌握零批渠道的地理分布。要做詳盡的調(diào)查。 97 附件 2 ：山東分公司經(jīng)驗 ? 針對不同的市場特點 ， 采取相應(yīng)的市場策略 。 在城市重點加強了對二批商和商場賣點的管理 、 輔導(dǎo)與服務(wù) ， 從而對終端客戶的掌控和影響能力大為提高 ， 單是濟南市場的二批商控制率就達到了 60％ 。 ? 同時 ， 強化周邊市場的開發(fā)與監(jiān)控力度 ， 推行規(guī)范化