【正文】 日期：效果評估合 計促 銷 區(qū) 域促 銷 品 項合 計促銷員： 填表日期： 79 表 212 理貨專用報表 時間： 年 月 日 巡訪店名： 到達時間： 店址： 店級： 巡訪對象： 店經理： 柜長、點菜業(yè)務： 理貨員： 其他：品名 看陳列 點貨列 特殊陳列 產品批號 系列總體陳列情況 備注 競批R 4 8AD 小AD 小風DJ 小風集中度A ．集中、中上層B ．集中、中下層C ．集中、下層D ．分散、下層E ．其他DJ 大風A D 2 0 6百味 （?。┌傥?（大）風 L A DL A D 4 8酸奶系列L A D 2 0 6對比陳列（ W ）相對陳列比R ：競 。 。 。80 表 213 理貨專用報表 600 純水 600 薄荷 集中度 A 、 B 、 C 、 D 、 E 、 600 礦水 水系列 350 純水 競品 （ G ） R ：競 。 。 12 純 12 甜 24 甜 草莓 牛奶 系列 集中度 A 、 B 、 C 、 D 、 E 、 6G 10G 25G 10G A 25G A 桔 8A 桔 15A 10Q 25Q 禮（ 45 ） 果凍 系列 禮（ 40 ） 競品 （ XR ） R ：競 。 。 。 81 制表日期: 制表人：張慧特案編號 促銷單位 促銷產品 促銷內容 促銷日期 備注旋風快車130ML 五送一,實物搭贈甜牛奶250ML 六送一,實物搭贈檸檬茶 一送一,實物搭贈直三202 家(古北) 旋風快車130ML 五送一,實物搭贈 堆箱費用:800元直三203 家(曲陽) 旋風快車130ML 五送一,實物搭贈 堆箱費用:1500元直三204 家() 檸檬茶 一送一,實物搭贈 堆箱費用:1000元直三205 家(古北) 甜牛奶250ML 六送一,實物搭贈 堆箱費用:700元旋風快車130ML 五送一,實物搭贈甜牛奶250ML 六送一,實物搭贈直三207 家(南方) AD220ML 六送一,實物搭贈 零售價:旋風快車130ML 五送一,實物搭贈AD220ML 六送一,實物搭贈旋風快車130ML旋風快車100MLAD220ML直三209 吉買盛 ,實物搭贈直三206 家(南京) 直三208 家(金橋) 2023 年 直營三部 促銷特案匯總直三201 家(武寧) 堆箱費用 :旋風蓋健康 130ML30 箱表 22 促銷特案匯總表 82 第三部分：控制運營費用 83 第三部分：控制運營費用 ? 一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，取決于三項指標，即“利潤” 、“資金利潤率”與“現(xiàn)金流量”。這三項指標與“有效出貨” 、“降低存貨”，以及“控制費用”直接相關?？刂七\營費用，就是要控制費用成本的主要驅動因素。在減少或控制“存貨”的基礎上，還必須控制兩項費用，即： 1，控制宣傳促銷費用； 2，控制人員相關費用。 84 1，控制宣傳促銷費用 ? 深度分銷的意義，以及業(yè)務人員的存在價值，就在于減少宣傳促銷費用；換言之，通過深度分銷展開有組織的努力，不斷提高業(yè)務員訪問顧客的數(shù)量與質量，進而，不斷提高分銷能力。 ? 通過有組織的努力，不斷減少存貨上的“多與不足”的現(xiàn)象，以此減少宣傳促銷上的開支。 ? 非品牌提升上的宣傳投入，一定要降低到最低限度；單純意義上的宣傳促銷，屬于純粹的費用開支，一定要力圖避免。 ? 在難以避免的情況下，必須通過程序與管理規(guī)范，進行有效控制，提高整體運行的效率，提高樂百氏價值鏈的盈利能力。（參閱表 23～表 26，以及附件 16《促銷方案申請書》第 155頁） 85 廣東樂百氏集團上海有限公司簽呈（直營） 編號： 第一聯(lián) 銷售部 部門 申請人 促銷時間 主旨 主要內容： 預計銷售額 費用來源 費用預算與投入比例（ %） 營企簽認 年 月 日 推廣科簽認 年 月 日 審核 年 月 日 核準 年 月 日 備注 表 23 促銷申請表 86 執(zhí)行項目名稱 執(zhí)行區(qū)域 執(zhí)行時間 執(zhí)行場地（店名） 品種 酸奶 水 牛奶 果凍 銷售量 銷售額 宣傳品使用 競品促銷情況 消費者反映 表 24 促銷員日報表（長沙） 87 市場： 日期： 填表人：宣傳品名上月庫存本月調入本月使用本月庫存具體使用說明：注： 1. 每月月度會時，將上月 22 日至本月 21 日的宣傳品使用情況表上報分公司。 2. 此表由每個市場的營銷代表或城市主管填寫。宣傳品使用情況表表 25 宣傳品使用情況表（長沙） 88 月份總公司文件號中南區(qū)文件號摘 要 金額 月份 編號 摘 要分公司促銷費報總部沖應收款總公司直接沖應收款由總公司承擔質量報廢由總公司承擔，不計入分公司費用13 月 018 號酸奶 5% 、牛奶 4% 、果凍5%1 月 28 號 補實物13 月樂乳 007號牛奶 5% 支持 1 月 28 號分公司果凍報廢 ,快樂新干線送水4 月 036 號酸奶 ( 扣除 AD24)4% ，牛奶 3% 018 號總公司沖一季度千禧利及 元 /瓶5 月 036 號酸奶 ( 扣除 AD24)4% ，牛奶3 % 018 號 沖茶陵東方少計4? 月 009 號 水促銷費 037 號 LAD48 差價5 月 003 號 去年營銷政策節(jié)余 2 月 1 沖應收款6 月 016 號 水推廣費 3 月 2 沖應收款6 月 036 號酸奶 ( 扣除 AD24)4% ，牛奶3 %4 月 3,4 沖應收款6 月 059 號 水調價補貼 5 月 5 沖應收款2023 年促銷費用來源、支出情況表 促 銷 費 用 支 出促 銷 費 用 來 源表 26 年度促銷費用來源、支出情況表 89 2，控制人員相關費用 ? 要改變用人的基本政策，精干高效，高待遇，高強度。招聘錄用有潛質的人員，使之在高待遇高收入的引誘下，接受我嚴格的管理，不斷地提高承擔責任的意愿，提高承擔責任的能力。進而不斷地推動這支隊伍向“客戶顧問”轉化。 ? 以“省人化”為原則，不斷思考三個問題：第一，每用一個人，能否帶來一百萬的銷售收入，或是否會降低人均銷售收入。 ? 第二，該新員工兩年后還能干什么，有無潛力，能否向職業(yè)的客戶顧問轉化，能否適應我樂百氏公司長期發(fā)展的需要。 ? 第三，各類員工的“職務”開支是多少，每用一個人的實際成本開支與費用是多少。通常情況下，職務成本是工資的三、四倍。 90 第四部分：改善系統(tǒng)管理 91 第四部分：改善系統(tǒng)管理 ? 深度分銷是一個系統(tǒng)，上下左右，前方后方，必須按爭奪市場的要求展開協(xié)同；必須按有效出貨，減少存貨以及控制費用的要求展開協(xié)同。 ? 改善系統(tǒng)管理的第一個問題就是，提高產品的競爭力。對于老產品，要加強產品系列的整合，明確一個時期的主打品種，一波一波，有節(jié)奏地沖擊市場；同時要在質量、外觀包裝以及定價上，要強似對手。 ? 對于新產品的開發(fā)，要突破原有的思維定勢，尋求創(chuàng)新；同時，加強新品推出市場的系統(tǒng)策劃，以及有計劃地展開市場推廣。 ? 改善系統(tǒng)管理的第二個問題就是，加強市場信息的反饋， 92 改善系統(tǒng)管理（續(xù) 1） 加強一線“進銷存”數(shù)據的采集、整理、傳遞與統(tǒng)計分析。依靠數(shù)據制定生產與供貨計劃，有效地銜接“產銷期量”，減少產銷矛盾，減少商品供應上的“多與不足”的矛盾。 ? 改善系統(tǒng)管理的第三個問題就是，強化高層專業(yè)職能部門的功能，確保計劃、營銷、財務、配送與人力資源等子系統(tǒng)運行的順暢。 ? 尤其要強化總體策略制定的功能，確保有限的經營資源配置在產生成果的方向上，與對手展開競爭。 ? 改善系統(tǒng)管理的第四個問題就是，要展開系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。 93 第五部分：附件 1～ 16 94 附件 1 ：長沙分公司經驗 ? 對經銷商進行考核，考核月目標任務，鋪貨率。 ? 對經銷商進行管理，要求制定計劃，并按計劃完成銷售任務，以及回款。要求對下線進行及時送貨與補貨。 ? 品牌的維護與提升。二批商與零售商對 R的產品興趣不大。廣告宣傳要為深度分銷的推進區(qū)域服務，形成一個拉動市場的外勢。廣告宣傳要有一定的密度與持續(xù)時間，在一定的期間內持續(xù)積累外勢的厚度。完成從收視率、知名度，到實際需求量提升的轉化。 ? 選擇一個好的經銷商，市場就成功一半。 ? 在水資源緊張的時候，或在提供優(yōu)價水的時候，不能讓大戶囤貨居奇，要把水資源分散到渠道的終端，或分段囤貨，分散囤貨風險。 95 附件 1 ：長沙分公司經驗（續(xù) 1） ? 內部管理的經驗是，明確目標任務，落實到人員與客戶。不斷檢查落實，并與工資以及年終獎金掛鉤。 ? 對過程進行管理與控制，檢查計劃完成情況，基礎工作的改善情況，客情拜訪情況與鋪貨率等等。 ? 引入規(guī)范化管理，制定《促銷申請表》，《促銷結算表》，《二批拜訪表》，《直銷匯總表》，《促銷匯總表》等等。 ? 用《經營簡報》的形式，指導業(yè)務員。分公司經理要完成系統(tǒng)思考，全方位進行指導。 ? 經銷商的素質，普遍適應不了深度分銷的要求，需要加強管理與教育。 96 附件 1 ：長沙分公司經驗（續(xù) 2） ? 在鋪貨率普遍不高的情況下，要抓好商場，量販商，連鎖超市，批零兼營商與主要或旺銷的零售店。 ? 在弱勢市場進行鋪貨，要“下決心，找方法 ”。岳陽每個業(yè)務員每天平均鋪貨 30箱，最高紀錄 156箱。 ? 為了避免批發(fā)商向小二批，零售商壓貨，轉嫁庫存壓力，以及 W降價導致批發(fā)商對我提出相應的降價要求，因此，對二批商實行現(xiàn)款現(xiàn)貨。 ? 1箱舊批號貨，換 1箱、進 2箱新貨。舊貨進超市搞促銷，幾百箱舊貨，搞促銷，日出或 20— 30箱，半月消化完畢。 ? 對鋪貨率進行檢查，關鍵是掌握零批渠道的地理分布。要做詳盡的調查。 97 附件 2 ：山東分公司經驗 ? 針對不同的市場特點 ， 采取相應的市場策略 。 在城市重點加強了對二批商和商場賣點的管理 、 輔導與服務 ， 從而對終端客戶的掌控和影響能力大為提高 ， 單是濟南市場的二批商控制率就達到了 60％ 。 ? 同時 ， 強化周邊市場的開發(fā)與監(jiān)控力度 ， 推行規(guī)范化