【正文】 距約 50公里，區(qū)域市場與南京江寧存在分流競爭； 南京城市 房地產(chǎn) 價 格 較高， 老百姓投資 能力較強，為本案的有效分流區(qū)域，且南京為皖江區(qū)域核心城市，有一定區(qū)域消費帶動性，擴寬本案的客群市場。 92 ? 以 合肥 為中心的合肥經(jīng)濟圈也是本項目核心目標(biāo)市場之一 ［目標(biāo)市場分析二］ —— 合肥 對本案的支持： 合肥為安徽省會城市，綜合經(jīng)濟實力較強，且距項目區(qū)域 170公里左右，對本案市場去化有一定的市場支持； 合肥為合肥經(jīng)濟圈核心城市，具有區(qū)域消費導(dǎo)視作用，引領(lǐng)周邊城鎮(zhèn)的消費導(dǎo)向，擴大本案的目標(biāo)市場。 93 ?合肥經(jīng)濟圈包括合肥、巢湖及桐城市等周邊地區(qū)，含 26個縣 (市、區(qū) )，區(qū)域面積 平方公里，合肥在經(jīng)濟圈的發(fā)展格局中具有重要的戰(zhàn)略地位和突出的帶動作用。 ?馬鞍山與合肥之間有高速相連，交通較為便捷，目標(biāo)市場可輻射到合肥、巢湖、蕪湖及周邊市縣。 ［ 合肥 城市影響力］作為合肥經(jīng)濟圈的龍頭，將引領(lǐng)圈內(nèi)消費趨勢，拓寬本案的外援市場。 94 ? 以 蕪湖、巢湖 等距離項目較近的地區(qū)是本項目重要目標(biāo)市場 ［目標(biāo)市場分析三］ —— 蕪湖、巢湖及周邊 對本案的支持： 蕪湖、巢湖兩市經(jīng)濟較為發(fā)達，兩市分別距離本項目約為 50公里和 100公里，交通遍及，兩市高端消費者（特別是蕪湖市場）將對本項目客群進行補充。 95 ［目標(biāo)市場總結(jié)］ 本案目標(biāo)市場是以合肥和南京兩大城市為核心，且借助核心城市發(fā)力逐漸外擴，不斷拓寬外延市場； ?核心目標(biāo)市場： 以 南京 為核心的周邊城市以及以 合肥 為中心的安徽中部城市是本案外區(qū)域的核心客群市場。 ?重要目標(biāo)市場： 蕪湖、巢湖及周邊區(qū)域距離項目較近，為本案客群市場重要補充 96 招商和銷售并行，制定可執(zhí)行的租售策略，引進專業(yè)商管公司，提供代租服務(wù)，加速品牌引進，通過主力店造勢，提升本案的商業(yè)氛圍和價值。 招商銷售并行，加速品牌引進與主力店造勢，提升項目商業(yè)價值； 97 ?一、目前市場主流 集中型商業(yè)均有專業(yè)商管公司負責(zé)招商與管理 ，在集中型商業(yè)操作難度大的背景下，專業(yè)商管公司將大幅提升購房者信心。促進房源銷售。 ?二、 “返租，購房者每年提取一定比例的投資回報” 是目前市場較為認(rèn)可的經(jīng)營模式。 ?三、當(dāng)自主經(jīng)營商鋪數(shù)量占比較大時， 需主力店支撐， 同時也需要專業(yè)商業(yè)公司統(tǒng)一管理作為支撐。 目前市場銷售經(jīng)營模式總結(jié) 建議：可與南京知名市場形成關(guān)聯(lián)關(guān)系（托管或戰(zhàn)略結(jié)盟），將極大提升商業(yè)價值，提供代租服務(wù)， 引進專業(yè)商管及有影響力的主力店。 98 免費加入“中國汽配網(wǎng) —— 汽配業(yè)的阿里巴巴”； 優(yōu)先國內(nèi)展會重點推廣； 引入馬鞍山市行業(yè)協(xié)會； 建立市場運營中心。 以經(jīng)營戶提前選鋪直接切入銷售 同時展開汽配行業(yè)品牌商家的招商引入 自營戶特別優(yōu)惠。 免收一年的市場管理費。 對簽定長期經(jīng)營協(xié)議的商戶給予更多的優(yōu)惠措施。 產(chǎn)業(yè)服務(wù) 優(yōu)惠招商 銷售策略 99 六大銷售措施保障銷售和運營兩旺（新生客戶） 客戶類別 銷售方式 目的 自營客 優(yōu)先登記 —— 自營客的認(rèn)籌時間早于投資客； 給投資客以壓力和市場預(yù)期 優(yōu)惠購買 —— 自營客購買給予較多的折扣點； 鼓勵自營客購買 市場經(jīng)營的前三年，如果自營客持續(xù)自營則分別給予自營客一定量的租金返還； 鼓勵持續(xù)經(jīng)營 限時開業(yè) —— 自營客需簽定協(xié)議，保證在市場開業(yè)時入場經(jīng)營，否則取消租金返還。 開業(yè)率保障 投資客 3年包租，一次性返還，每年保證 8%的回報率 增加安全感 3年后以市場租金為回報，代為管理 提高贏利預(yù)期，便利其投資獲利 注：該方案需要保證實際銷售均價。 銷售策略 100 招商策略 采取自主招商為主 A、主力商戶（品牌連鎖店、經(jīng)銷商，本地售后服務(wù)大戶） 主要采用直接招商的形式： 目標(biāo)客戶收集 準(zhǔn)客戶確定 招商顧問拜訪 項目推介（遞交招商手冊） 合作洽談 達成合作意向 簽訂合作合同書 B、散戶招商采用常規(guī)推廣模式： 目標(biāo)客戶確定 派發(fā)招商折頁和 DM直郵 確定準(zhǔn)客戶 準(zhǔn)客戶回訪 達成合作意向 進行商戶資格審查 簽訂租賃合同 101 城城聯(lián)盟 政府搭臺 企業(yè)唱戲 啟動政府資源，聯(lián)手國內(nèi)一流汽配商家 /廠家，擎畫全球財富！ 招商策略 102 聯(lián)手阿里巴巴，打造城網(wǎng)一體化的電子交易平臺。 廠家 B to B 設(shè)臵遠程訂貨系統(tǒng) 貨物查詢檢索系統(tǒng) 進、存、銷一體化管理系統(tǒng) 消費者 B to C 經(jīng)營商家 所有商鋪的商品全部網(wǎng)上展示 網(wǎng)絡(luò)檢索平臺 網(wǎng)上訂購 經(jīng)營商家 模式 針 對 措 施 招商策略 103 針對性招商優(yōu)惠措施 A：品牌售后服務(wù)連鎖店、知名汽配經(jīng)銷商、代理商 主要是指在汽車服務(wù)行業(yè)內(nèi)享有一定聲譽及影響力，帶動市場人流作用顯著，且對散戶進駐具有較強感召力的知名品牌連鎖店、經(jīng)銷商、代理商等。對于此類客群可根據(jù)具體情況給予一定免租期使用， 或一定期限內(nèi)酌情減收租金，同時享有優(yōu)先選鋪權(quán)。 B：當(dāng)?shù)鼐哂小邦I(lǐng)頭羊”作用售后服務(wù)大戶，享受售價一定優(yōu)惠 C: 前 50戶進駐的客戶。 在所有優(yōu)惠政策的基礎(chǔ)上，再享受售價（ OR租金）一定優(yōu)惠 D: 前 51100戶進駐的客戶。 在所有優(yōu)惠政策的基礎(chǔ)上，再享受售價（ OR租金）一定優(yōu)惠 E：銀行為租、售客戶提供融資支持 F: 按揭貸款、小額流動資金貸款利率從低，擔(dān)保形式可更靈活。 G：市場推廣支持 在正式開業(yè)的前期，由汽配城統(tǒng)一在有關(guān)媒體進行廣告宣傳，且不收取經(jīng)營者的廣告費；正式開業(yè)后，統(tǒng)一組織汽配城市場推廣活動，為商戶提供售后服務(wù)。 招商策略 104 ?按約定條件進場經(jīng)營，優(yōu)惠款項一年后退還；若不遵守，扣除優(yōu)惠款。 ?經(jīng)營保證金：為了統(tǒng)一業(yè)態(tài)經(jīng)營，業(yè)戶需交納一定的保證金，一年后返還。 ?租賃保證金：租賃者應(yīng)交付一定費用作為租賃保證金，保證金按照租約期限成正比增減，合同到期后原額退還。 ①租戶必須按汽配城規(guī)定時間進店經(jīng)營，并必須符合汽配城的整體經(jīng)營規(guī)劃（業(yè)態(tài)分區(qū)）要求。 ②租戶必須嚴(yán)格遵守汽配城有關(guān)經(jīng)營管理規(guī)定及相關(guān)規(guī)章制度，服從汽配城的統(tǒng)一管理，維護汽配城的聲譽。 ③租戶在汽配城經(jīng)營必須遵守相關(guān)的法律、法規(guī)。 ④租戶必須按照汽配城的規(guī)定和要求按時裝修、布臵店面、入場經(jīng)營。租戶未按規(guī)定時間入場經(jīng)營的，視為違約。 制約措施 經(jīng)營要求 經(jīng)營策略 105 ◇ 聘請專業(yè)的汽配城經(jīng)營管理公司； ◇ 組建汽配城經(jīng)營管理部門，聘請行業(yè)內(nèi)專業(yè)的汽配城管理者。 ◇ 組建或聘請專業(yè)的汽配城經(jīng)營管理公司，引入先進的管理理念； ◇ 按照經(jīng)營主題，統(tǒng)一招商，并作好相應(yīng)的功能分區(qū)安排； ◇ 把握商品的結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)商家經(jīng)營； ◇ 統(tǒng)一整個項目形象（內(nèi)鋪、街鋪），統(tǒng)一信息發(fā)布； ◇ 馬鞍山汽配城作統(tǒng)一推廣，提升汽配城的整體市場形象和知名度； ◇組織政府有關(guān)部門、發(fā)展商、經(jīng)營商共同參加市場的管理委員，制定管理規(guī)定； ◇今后時機成熟，成立具有行業(yè)特點的中介服務(wù)組織或行業(yè)協(xié)會。 （如舉辦大型的公關(guān)活動，組織商家參觀、考查、舉辦各類汽配展銷會、交易會等） 經(jīng)營管理方式 經(jīng)營管理內(nèi)容 經(jīng)營策略 106 業(yè) 充分挖掘項目營銷價值點，如汽車后市場發(fā)展前景、關(guān)聯(lián)市場的升值實例等，同時整合采用多種性價比高的媒體（如短信、DM、電話營銷、直拜、推介會等），并根據(jù)節(jié)點，進行活動圈客，線上線下集體發(fā)力，最大程度吸引目標(biāo)客戶。 （推廣策略待簽訂合同后細化） 107 加強售樓處現(xiàn)場包裝，加強客戶對開發(fā)商的實力認(rèn)可，營造項目品質(zhì)，同時加強現(xiàn)場管理和培訓(xùn)，制定 SOP標(biāo)準(zhǔn)流程，提升銷售員的實戰(zhàn)能力，最大限度把握客戶資源。 加強案場銷售管控，從硬件到軟件，提升團隊銷售實戰(zhàn)能力，提高成交率，最大限度把握客戶資源 108 內(nèi)部客戶選鋪啟動 市場推廣啟動 汽配城銷售達成 汽配城交付試營業(yè) 商辦推廣啟動 /銷售， 汽配城補充招商 商辦入住 租售推廣及執(zhí)行、 工程主體實施期 運營、補充性租售、工程收尾 項目整體實施節(jié)點 109 4 策略制導(dǎo) 項目定位 客群制定 增值策略 營銷策略 VI視覺形象 LOGO 1 LOGO 2 大牌 1 大牌 2 大牌 3 大牌 4 高炮 1 高炮 2 118 高炮 3 119 120 121 124 價格及投資（返租）方案 價格測算 投資方案 5 125 不完全專業(yè)市場類比定價， 充分結(jié)合區(qū)位價值定價 做到同類專業(yè)市場能截流， 區(qū)域間能分流 定價策略 126 參考因素 本項目 銀河灣 平均價格（元 /㎡ ） 6500 權(quán)重 — 位置 20 9 15 交通 10 6 8 周邊環(huán)境 10 6 7 人流量 15 6 7 建筑設(shè)計布局 10 6 10 物業(yè)管理 10 7 9 營銷策劃 15 14 14 產(chǎn)品形態(tài) 10 6 10 總分 100 60 80 商辦樓價格建議 127 一期均價建議 —— 參照銀河灣，本案商辦樓對應(yīng)均價為 售價 =6500/80*60=4875元 /平米 我們建議本案商辦樓均價制定為 4875元 /平米，建議采用低開高走的銷售策略； 商辦樓價格建議 128 1. 商業(yè)價格制定應(yīng)與投資方案相關(guān)聯(lián)， 投資方案應(yīng)充分考慮開發(fā)商責(zé)任和項目的市場競爭力，做到均衡統(tǒng)一； 2. 兩者關(guān)系：投資 回報越大，市場競爭力加大，開發(fā)商責(zé)任和風(fēng)險增加，反之亦然； 3. 考慮到目前市場普遍采用的投資回報方案（具有競爭關(guān)聯(lián)）及稅務(wù)處理需要，我們建議： 采用三年返租，每年 8%，一性返還 24%，從售價中抵扣的方式，后 35年，按市場實際租金，進行返還； 商業(yè)價格制定與投資回報 129 商業(yè)投資回報細化及價格建議 以開發(fā)公司實際收入測算，建議按 8500元 /㎡測算（詳見價格擬合方案） 對外市場基價： 8500+8500*24%=10540元 /㎡ 對外市場門市價： 10540*（折扣體系） =10856元 /㎡ 注：此為本項目整體商業(yè)均價（含 1/2/3層） 130 結(jié)語 我們有信心承諾： 將本項目做成馬鞍山商業(yè)地產(chǎn)類營銷典范 ——以最短時間內(nèi)實現(xiàn)去化、并引領(lǐng)市場價格標(biāo)桿。 同時，我們將利用我司在汽車后市場行業(yè)的相關(guān)渠道資源，為本項目的后期市場運營提供強有力的支撐！ Thanks the end! 預(yù)祝項目開發(fā)圓滿成功！ 132 ? 神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點一滴做起。 ? 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。 ? 逆境給人寶貴的磨練機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。 11:5411:5411:54:1611:54:16 ? 所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 ? 強烈的欲望也是非常重要的。人需要有強大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會。 ? 患難可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié) 。風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。 ? 不放過任何細節(jié)。 ? 惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。 ? 把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。 ? 一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做 !立即行動 ! ? 如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。 ? 我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。 2023/3/2811:54:16 ? 在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計讓下一代產(chǎn)品進入用戶家中。 ? 時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結(jié)局來。 ? 自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。 ? 讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。 :54:16 ? 在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。 ? 微軟離破產(chǎn)永遠只有 1