【正文】 ☆ 推廣期 A、 《 無風(fēng)險(xiǎn)購房 —— 專家義務(wù)授課 》 主題活動(dòng) 我國住宅作為商品進(jìn)入市場(chǎng)僅只有幾十年的時(shí)間 ， 真正成為熱點(diǎn)也只是近年來剛剛形成 。 因此對(duì)于房地產(chǎn)的相關(guān)政策法規(guī) ， 購買取向 ， 價(jià)格體系 ，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) ， 以及相關(guān)金融信息等購房知識(shí)匱乏 ， 是購買者的普遍憂慮 。 一套住房的價(jià)格往往用掉他們的所有積蓄還要通過信貸彌補(bǔ)缺口 ， 而且 ， 房地產(chǎn)開發(fā)商素質(zhì)良莠不齊也是一個(gè)普遍現(xiàn)象 。 所以 ， 高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)是購房者的心理特征 如果我抓住這一機(jī)會(huì) ， 利用周末時(shí)間 ， 在售樓現(xiàn)場(chǎng)連續(xù)舉辦若干期現(xiàn)場(chǎng)義務(wù)授課 ， 由各方面專家在同一天內(nèi)較系統(tǒng)講授相關(guān)知識(shí) 。 第一 ， 可以證明 ****項(xiàng)目設(shè)計(jì)合理 、 質(zhì)量無 憂 、 價(jià)格公道 。 第二 ， 項(xiàng)目的認(rèn)知度和好感度會(huì)很快提升 。 第三 ， 在吸引很多購買者前來 “ 聽課 ” 的同時(shí)既滿 足了他們的需求也未項(xiàng)目帶來了相當(dāng)多的 客源 。 需要注意的是 ， 充分的準(zhǔn)備 ， 認(rèn)真的態(tài)度 ， 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織 ， 銷售人員精神狀態(tài)和現(xiàn)場(chǎng)的裝飾同樣十分重要 。 B、 《 我愛我家 —— 房地產(chǎn)知識(shí)競(jìng)賽 》 主題活動(dòng)： 在若干期的義務(wù)授課之后 ， 加之宣傳推廣 ， ****的認(rèn)知度定會(huì)有所升溫 。 也為此活動(dòng)的推出營造了一定條件 。 精心設(shè)計(jì)系列問題 ， 并巧妙地結(jié)合自己項(xiàng)目優(yōu)勢(shì) ， 加以潛在的誘導(dǎo) ， 在大眾媒體如 《 北京晚報(bào) 》 以整版的形式公布 ， 以郵寄的形式回收問卷 ， 以抽獎(jiǎng)的形式?jīng)Q定獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象 ， 逼飛柚媒岷舷募鏡奶氐悖刺激 、 實(shí)用為主 。 如空調(diào) 、 冰箱等 。 雖然投入較高 ， 無直觀回報(bào) ， 但 ****項(xiàng)目的親和力和良好的品牌形象卻可迅速建立 ， 更為我們?cè)谕茝V期出臺(tái)的核心促銷活動(dòng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 。 ☆ 推廣期 A、 《 買房送班車 —— 一套一奧拓 》 主題活動(dòng)： 要想在較短周期內(nèi)完成大部分銷售目標(biāo) ， 對(duì)房地產(chǎn)業(yè)來說 ， 不形成關(guān)注焦點(diǎn) 、 購買熱點(diǎn) ， 沒有羊群效應(yīng)是不可能 。 眾多開發(fā)商還未重視促銷活動(dòng) ， 僅是已不痛不癢的一般性手段象征操作一 、 二的時(shí)候 ， 如果我們重拳出擊 ， 定會(huì)形成社會(huì)熱點(diǎn) 。在強(qiáng)烈的誘惑下 ， ， 我們現(xiàn)狀 —— 人氣不足 ， 原有優(yōu)勢(shì) “ 戶型 、 性能價(jià)格比 ” 無從發(fā)揮的不利局面也會(huì)隨之徹底改觀 。 因此 ， 隨著羊群效應(yīng) ， 從眾心理的形成 ， 再加之巧妙的宣傳策略 ， 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織 ， 周密的計(jì)劃 ，和一線人員努力的工作以及營銷技巧的完善順利完成銷售目標(biāo)可謂是勝券在握 。 ☆ 疑慮的解除 A、 “ 羊毛出在羊身上 ” 的排斥心理 。 首先 ， 我們要承認(rèn)近幾年來各行各業(yè)的促銷手段五花八門 ， 消費(fèi)者已越發(fā)成熟 ， 不管怎么送 ， “ 值就買 ， 不值送什么也不買 ” 。 這一點(diǎn)也是前面市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)論 。 但是 ， ****的最大特色是我們前面已經(jīng)論述過的 —— “ 優(yōu)越的性能價(jià)格比 ” 。 所以 ， 現(xiàn)在的難點(diǎn)是 “ 不怕顧客比 ， 就怕顧客不來比 ” ， 也就是說 ， ****本身同均價(jià) 6000元的項(xiàng)目對(duì)比 ， “ 值 ” 的結(jié)論在大多數(shù)潛在購房者的選擇標(biāo)準(zhǔn)下是成立的 。 所以 ， 此活動(dòng)的可行性是建立在揚(yáng)長避短的事實(shí)基礎(chǔ)上 。 因此 ， 完全可以排除本末倒置 ， 嘩眾取寵的嫌疑 。 B、 車與房均是耐用消費(fèi)品 ， 買房送車 相互抵觸 。 ****拂林園每套房價(jià)在 60萬左右 ， 而一輛奧拓車的價(jià)格量 6萬元 ， 二者相差九倍 。 從營銷學(xué)理論來講 ， 所贈(zèng)商品量是所售商品的 10%—— 20%是理想的配置 。 換句話說 ，送奧拓車最多不過是九折優(yōu)惠 。 當(dāng)然 ， 如果我們送桑塔那2023， 否定理論就成立了 。 其實(shí) ， “ 車的概念 ” 是我們所做的文章 ， “ 車 、 絕對(duì)值 ” 是吸引力所在 。 同樣 ， 只要揚(yáng)長避短 ， 能夠吸引大量購房者發(fā)揮性能價(jià)格比的優(yōu)勢(shì) ， 必然會(huì)大獲成功 。 而且 ， 在宣傳策略上要巧妙處理 ， 如采用懸念發(fā)布信息 ， 保證信息大范圍的傳達(dá) ， 形成羊群效應(yīng) 。又如將車釋之為 “ 班車 ” 。 即可產(chǎn)生驚喜 ， 也可避免發(fā)生逆反心理 。 C 購房者有車怎么辦，不要車，只要錢， 怎么辦？ 購房者是否決定買房，考慮只是房子。如果房子不滿意，送任何商品都不會(huì)成立；反之，如果房子滿意，又送一輛車，對(duì)于額外的獲贈(zèng)，如何處理，不可能是件難事。同樣，如果有人要求現(xiàn)在抵款，不正是我們已成功了嗎？說明，我們發(fā)揮的是自己的優(yōu)勢(shì) —— 優(yōu)越的性能價(jià)格比。 D 費(fèi)用預(yù)算從何而來 由 4660元起的起價(jià)提至 5060元以每套平均 140平方 米來計(jì)算，可利用的經(jīng)費(fèi)是 506萬元。與奧拓車的價(jià)格 基本持平。 E推廣期之后不送汽車 ， 是否銷售會(huì)大幅度下滑 ？ 影響是十分有限的 。 因?yàn)? ****已經(jīng)成為熱銷項(xiàng)目 ， 大家對(duì)它的認(rèn)知度已足以讓它和競(jìng)爭對(duì)手抗衡 。 而且 ， 我們成功的根本原因是在房子本身的 “ 優(yōu)越的性能價(jià)格比 ” 而不是因?yàn)樗推?。 所以 ， 只要我們保持原有的優(yōu)勢(shì) ， 銷售業(yè)績只會(huì)越來越好 。 《買拂林園 —— 送 5， 000， 000元醫(yī)療保險(xiǎn)》主題 通過前面調(diào)研結(jié)果，可以看出，購房者的最的憂隱除購房直接因素外，就是醫(yī)療保障。這也是我們目標(biāo)受眾年齡集中在36—— 45歲，中老年人的憂患，意識(shí)特征明現(xiàn)，且五成左右的人群是私營企業(yè)主和非公有制企業(yè)的高級(jí)管理人才，沒有長期醫(yī)療保障，而且身在私有制企業(yè)，以為國家醫(yī)療保障體系漏洞百出，使人們對(duì)其信心嚴(yán)重不足。等多方面原因共同作用的必然結(jié)果。 而且，買了房子的人的普遍心態(tài)都是希望安居樂業(yè)，沒有憂慮，那么適時(shí)推出此活動(dòng)同樣會(huì)大得人心。產(chǎn)生的羊群效應(yīng)和從眾心理。從而順利的完成銷售額。 它同 《 買房送班車 —— 一套一奧拓 》 主題活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)異曲同工 ， 只是選擇了不同的市場(chǎng)缺口 ， 不同之處在于每套的促銷成本可以減少一半 ，（ 注：每套醫(yī)療保險(xiǎn)只送一人 ， 分別為住院醫(yī)療保險(xiǎn) ， 人身意外保險(xiǎn)和人身意外醫(yī)療保險(xiǎn) ， 保險(xiǎn)金每人每年保費(fèi)約 500元 ， 保額 10萬元 ， 50年保費(fèi) ， 保額 500萬元 ） 但相應(yīng)熱點(diǎn)形成的連同前者比可能會(huì)推遠(yuǎn)一些 ， 因此要適當(dāng)延長推廣期的時(shí)間 。 至于一些類似前者的相關(guān)憂慮 ， 解除的理論會(huì)根據(jù)基本相同 。 時(shí)間計(jì)劃 強(qiáng)化期 —— 歷時(shí) 75天 ， 這個(gè)時(shí)期是兩個(gè)廣告投放高峰之一 ， 廣告投放特征是中間大 ， 兩頭小 。 并貫徹兩個(gè)以培養(yǎng)市場(chǎng)為目的促銷活動(dòng) 。 其中 《 無風(fēng)險(xiǎn)購房 —— 專家義務(wù)授 》 主題活動(dòng)將于 4月 22日至 5月 14日推出 ， 歷時(shí) 4個(gè)周末共 8天 。 《 我愛我家 —— 房地產(chǎn)知識(shí)競(jìng)賽 》 將于 5月 20日至 6月 5日展開 。 報(bào)紙廣告由北京青年報(bào) 、 參考消息 、 中國經(jīng)濟(jì)報(bào)負(fù)責(zé)訴求 ， 北京晚報(bào)負(fù)責(zé)發(fā)布促銷活動(dòng)消息 ， 并在 5月中旬請(qǐng) 公司領(lǐng)導(dǎo)接受報(bào)紙記者采訪 。 電視廣告分別于新聞 、 體育 、 電視劇等黃金時(shí)段推出形象廣告與之呼應(yīng) 。 并于連續(xù)在周末房地產(chǎn)欄目推出軟性廣告專題片廣播廣告分兩個(gè)小周期予以補(bǔ)充 。 并于 20日起 ， 每周四 、 五晚 17： 00—— 21： 00銷售人員和外國促銷人員在北部的商業(yè)中心 ， 如燕莎 、友誼商場(chǎng) 、 藍(lán)島購物中心 、 燕莎望京商廈等地 ， 搭建臨時(shí)銷售現(xiàn)場(chǎng) ， 展開推廣活動(dòng) ， 并大量派發(fā)精美紀(jì)念品 ， 為抓住周末的銷售時(shí)機(jī)做好務(wù)實(shí)性準(zhǔn)備 。 ☆ 推廣期 —— 歷時(shí) 60天，是銷售工作攻堅(jiān)戰(zhàn)與成敗的決定時(shí)期。廣告攻勢(shì)的特征是呈現(xiàn)兩輪轟炸現(xiàn)象。一次是在活動(dòng)初期，一次是在活動(dòng)中期。 《買房送班車 —— 一套一奧拓》主題主題活動(dòng)和《買拂林園 —— 送你 5， 000， 000醫(yī)療保險(xiǎn)金》二者選擇后都可能延長 10天周期。 報(bào)紙廣告同是于北京青年報(bào)、北京晚報(bào)連續(xù) 3天發(fā)布系列懸念廣告或促銷廣告。于中期再次轟炸，其余為訴求廣告。答疑與專訪先后上陣。電視廣告與廣播廣告與活動(dòng)推出后一周集中投放，以特大暴露頻次與報(bào)紙相呼應(yīng)。同時(shí)，加大對(duì)臨時(shí)銷售熱點(diǎn)人力物力的投入，并爭取擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)的范圍，而且商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)大密度張貼宣傳海報(bào)，最大薅鵲鬧圃煅蛉盒вΑ 延伸區(qū) —— 歷時(shí)約 115天，主要抓住中期國慶節(jié)的特長假期。這一機(jī)會(huì)。前置性組織一輪宣傳攻勢(shì)，從而順利完成收官工作。前期主要是利用第二期項(xiàng)目的推出。 被忽略的成敗關(guān)鍵 培訓(xùn)銷售人員素質(zhì) A、 銷售人員的素質(zhì)與斗志以及數(shù)量的不足 ， 短期內(nèi)必須通過強(qiáng)化培訓(xùn)和廣告閑士的舉措有機(jī)會(huì)解決 ， 并應(yīng)建立實(shí)效健康監(jiān)督約束和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 。 提高現(xiàn)場(chǎng)銷售的軟件水平 B、現(xiàn)場(chǎng)銷售上的軟件水平急需提高。如設(shè)置接待員，制作播放有關(guān)社區(qū)未來環(huán)境和居室功能的動(dòng)畫片、周末組織班車準(zhǔn)時(shí)熱情接送購房者。 解決樣本間周圍的綠化工作，添置戶外造型 C、應(yīng)立即著手解決樣本間周圍的綠化工作并添置了戶外造型，以增強(qiáng)購房者的信心。同時(shí) ,在現(xiàn)場(chǎng)銷售工作中 ,應(yīng)要求銷售戶型功能價(jià)格優(yōu)勢(shì)外還應(yīng)將社區(qū)在規(guī)劃與物業(yè)管理等方面才潛在優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)推薦，從而、大銷購房者對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)有周圍環(huán)境的疑慮。 做好理性而充足的廣告預(yù)算 D、最后，理性而充足的廣告預(yù)算是決定廣告與促銷活動(dòng)能否成功的前提條件，如果因 ****拂林園前一期的廣告效益低下而感性地削弱預(yù)算，銷售工作將更加的窘境。而且可能使購房者和廣告公司失去信心的保障。 電 視 報(bào) 紙 廣 播 軟 性 促銷活動(dòng) 禮 品 強(qiáng)化期 1 15 105. 38 10 10 15 10 推廣期 94. 2 192. 206 16. 4 10 不計(jì) 延伸期 32. 4 56. 12 無 10 0 0 應(yīng) 收 241. 6 353. 706 26. 4 30 15 30 實(shí) 收 205. 36 300. 6501 22. 44 30 15 30 實(shí)收小計(jì) 603. 4501電視廣告片制作費(fèi) 5 0 （形象、促銷各一版） 機(jī)動(dòng)費(fèi) 20 總 計(jì) 673. 4501預(yù)算總分配 感謝您的信任與支持 愿合作愉快，銷售成功！ 精誠攜手，壯志堪酬！ 印象與您共勉！ ? 最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。 ? 這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。 :56 ? 以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。 ? 珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。 ? 一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。 ? 3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無效的激勵(lì)是朝九晚五。 : ? 懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。 ? 對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。 ? 微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。 ? 因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無謂的對(duì)抗與爭執(zhí)。 ? 只有一條路不能選擇 12:56:2023:56:20 ? 一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 :56: ? 合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。 ? 我知道什么是勞動(dòng) :勞動(dòng)是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。 ? 世間沒有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。 12:5612:56::56 ? 靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。 ? 講到國家的政治，根本上要人民