【正文】 ☆ 推廣期 A、 《 無風險購房 —— 專家義務(wù)授課 》 主題活動 我國住宅作為商品進入市場僅只有幾十年的時間 ， 真正成為熱點也只是近年來剛剛形成 。 因此對于房地產(chǎn)的相關(guān)政策法規(guī) ， 購買取向 ， 價格體系 ，質(zhì)量標準 ， 以及相關(guān)金融信息等購房知識匱乏 ， 是購買者的普遍憂慮 。 一套住房的價格往往用掉他們的所有積蓄還要通過信貸彌補缺口 ， 而且 ， 房地產(chǎn)開發(fā)商素質(zhì)良莠不齊也是一個普遍現(xiàn)象 。 所以 ， 高風險意識是購房者的心理特征 如果我抓住這一機會 ， 利用周末時間 ， 在售樓現(xiàn)場連續(xù)舉辦若干期現(xiàn)場義務(wù)授課 ， 由各方面專家在同一天內(nèi)較系統(tǒng)講授相關(guān)知識 。 第一 ， 可以證明 ****項目設(shè)計合理 、 質(zhì)量無 憂 、 價格公道 。 第二 ， 項目的認知度和好感度會很快提升 。 第三 ， 在吸引很多購買者前來 “ 聽課 ” 的同時既滿 足了他們的需求也未項目帶來了相當多的 客源 。 需要注意的是 ， 充分的準備 ， 認真的態(tài)度 ， 嚴謹?shù)慕M織 ， 銷售人員精神狀態(tài)和現(xiàn)場的裝飾同樣十分重要 。 B、 《 我愛我家 —— 房地產(chǎn)知識競賽 》 主題活動： 在若干期的義務(wù)授課之后 ， 加之宣傳推廣 ， ****的認知度定會有所升溫 。 也為此活動的推出營造了一定條件 。 精心設(shè)計系列問題 ， 并巧妙地結(jié)合自己項目優(yōu)勢 ， 加以潛在的誘導(dǎo) ， 在大眾媒體如 《 北京晚報 》 以整版的形式公布 ， 以郵寄的形式回收問卷 ， 以抽獎的形式?jīng)Q定獎勵對象 ， 逼飛柚媒岷舷募鏡奶氐悖刺激 、 實用為主 。 如空調(diào) 、 冰箱等 。 雖然投入較高 ， 無直觀回報 ， 但 ****項目的親和力和良好的品牌形象卻可迅速建立 ， 更為我們在推廣期出臺的核心促銷活動打下了堅實的基礎(chǔ) 。 ☆ 推廣期 A、 《 買房送班車 —— 一套一奧拓 》 主題活動： 要想在較短周期內(nèi)完成大部分銷售目標 ， 對房地產(chǎn)業(yè)來說 ， 不形成關(guān)注焦點 、 購買熱點 ， 沒有羊群效應(yīng)是不可能 。 眾多開發(fā)商還未重視促銷活動 ， 僅是已不痛不癢的一般性手段象征操作一 、 二的時候 ， 如果我們重拳出擊 ， 定會形成社會熱點 。在強烈的誘惑下 ， ， 我們現(xiàn)狀 —— 人氣不足 ， 原有優(yōu)勢 “ 戶型 、 性能價格比 ” 無從發(fā)揮的不利局面也會隨之徹底改觀 。 因此 ， 隨著羊群效應(yīng) ， 從眾心理的形成 ， 再加之巧妙的宣傳策略 ， 嚴謹?shù)慕M織 ， 周密的計劃 ，和一線人員努力的工作以及營銷技巧的完善順利完成銷售目標可謂是勝券在握 。 ☆ 疑慮的解除 A、 “ 羊毛出在羊身上 ” 的排斥心理 。 首先 ， 我們要承認近幾年來各行各業(yè)的促銷手段五花八門 ， 消費者已越發(fā)成熟 ， 不管怎么送 ， “ 值就買 ， 不值送什么也不買 ” 。 這一點也是前面市場調(diào)研的結(jié)論 。 但是 ， ****的最大特色是我們前面已經(jīng)論述過的 —— “ 優(yōu)越的性能價格比 ” 。 所以 ， 現(xiàn)在的難點是 “ 不怕顧客比 ， 就怕顧客不來比 ” ， 也就是說 ， ****本身同均價 6000元的項目對比 ， “ 值 ” 的結(jié)論在大多數(shù)潛在購房者的選擇標準下是成立的 。 所以 ， 此活動的可行性是建立在揚長避短的事實基礎(chǔ)上 。 因此 ， 完全可以排除本末倒置 ， 嘩眾取寵的嫌疑 。 B、 車與房均是耐用消費品 ， 買房送車 相互抵觸 。 ****拂林園每套房價在 60萬左右 ， 而一輛奧拓車的價格量 6萬元 ， 二者相差九倍 。 從營銷學理論來講 ， 所贈商品量是所售商品的 10%—— 20%是理想的配置 。 換句話說 ，送奧拓車最多不過是九折優(yōu)惠 。 當然 ， 如果我們送桑塔那2023， 否定理論就成立了 。 其實 ， “ 車的概念 ” 是我們所做的文章 ， “ 車 、 絕對值 ” 是吸引力所在 。 同樣 ， 只要揚長避短 ， 能夠吸引大量購房者發(fā)揮性能價格比的優(yōu)勢 ， 必然會大獲成功 。 而且 ， 在宣傳策略上要巧妙處理 ， 如采用懸念發(fā)布信息 ， 保證信息大范圍的傳達 ， 形成羊群效應(yīng) 。又如將車釋之為 “ 班車 ” 。 即可產(chǎn)生驚喜 ， 也可避免發(fā)生逆反心理 。 C 購房者有車怎么辦，不要車，只要錢， 怎么辦？ 購房者是否決定買房，考慮只是房子。如果房子不滿意，送任何商品都不會成立；反之，如果房子滿意，又送一輛車，對于額外的獲贈，如何處理，不可能是件難事。同樣，如果有人要求現(xiàn)在抵款，不正是我們已成功了嗎？說明，我們發(fā)揮的是自己的優(yōu)勢 —— 優(yōu)越的性能價格比。 D 費用預(yù)算從何而來 由 4660元起的起價提至 5060元以每套平均 140平方 米來計算，可利用的經(jīng)費是 506萬元。與奧拓車的價格 基本持平。 E推廣期之后不送汽車 ， 是否銷售會大幅度下滑 ？ 影響是十分有限的 。 因為 ****已經(jīng)成為熱銷項目 ， 大家對它的認知度已足以讓它和競爭對手抗衡 。 而且 ， 我們成功的根本原因是在房子本身的 “ 優(yōu)越的性能價格比 ” 而不是因為送汽車 。 所以 ， 只要我們保持原有的優(yōu)勢 ， 銷售業(yè)績只會越來越好 。 《買拂林園 —— 送 5， 000， 000元醫(yī)療保險》主題 通過前面調(diào)研結(jié)果，可以看出，購房者的最的憂隱除購房直接因素外，就是醫(yī)療保障。這也是我們目標受眾年齡集中在36—— 45歲，中老年人的憂患，意識特征明現(xiàn)，且五成左右的人群是私營企業(yè)主和非公有制企業(yè)的高級管理人才，沒有長期醫(yī)療保障，而且身在私有制企業(yè)，以為國家醫(yī)療保障體系漏洞百出，使人們對其信心嚴重不足。等多方面原因共同作用的必然結(jié)果。 而且，買了房子的人的普遍心態(tài)都是希望安居樂業(yè)，沒有憂慮，那么適時推出此活動同樣會大得人心。產(chǎn)生的羊群效應(yīng)和從眾心理。從而順利的完成銷售額。 它同 《 買房送班車 —— 一套一奧拓 》 主題活動的出發(fā)點異曲同工 ， 只是選擇了不同的市場缺口 ， 不同之處在于每套的促銷成本可以減少一半 ，（ 注：每套醫(yī)療保險只送一人 ， 分別為住院醫(yī)療保險 ， 人身意外保險和人身意外醫(yī)療保險 ， 保險金每人每年保費約 500元 ， 保額 10萬元 ， 50年保費 ， 保額 500萬元 ） 但相應(yīng)熱點形成的連同前者比可能會推遠一些 ， 因此要適當延長推廣期的時間 。 至于一些類似前者的相關(guān)憂慮 ， 解除的理論會根據(jù)基本相同 。 時間計劃 強化期 —— 歷時 75天 ， 這個時期是兩個廣告投放高峰之一 ， 廣告投放特征是中間大 ， 兩頭小 。 并貫徹兩個以培養(yǎng)市場為目的促銷活動 。 其中 《 無風險購房 —— 專家義務(wù)授 》 主題活動將于 4月 22日至 5月 14日推出 ， 歷時 4個周末共 8天 。 《 我愛我家 —— 房地產(chǎn)知識競賽 》 將于 5月 20日至 6月 5日展開 。 報紙廣告由北京青年報 、 參考消息 、 中國經(jīng)濟報負責訴求 ， 北京晚報負責發(fā)布促銷活動消息 ， 并在 5月中旬請 公司領(lǐng)導(dǎo)接受報紙記者采訪 。 電視廣告分別于新聞 、 體育 、 電視劇等黃金時段推出形象廣告與之呼應(yīng) 。 并于連續(xù)在周末房地產(chǎn)欄目推出軟性廣告專題片廣播廣告分兩個小周期予以補充 。 并于 20日起 ， 每周四 、 五晚 17： 00—— 21： 00銷售人員和外國促銷人員在北部的商業(yè)中心 ， 如燕莎 、友誼商場 、 藍島購物中心 、 燕莎望京商廈等地 ， 搭建臨時銷售現(xiàn)場 ， 展開推廣活動 ， 并大量派發(fā)精美紀念品 ， 為抓住周末的銷售時機做好務(wù)實性準備 。 ☆ 推廣期 —— 歷時 60天，是銷售工作攻堅戰(zhàn)與成敗的決定時期。廣告攻勢的特征是呈現(xiàn)兩輪轟炸現(xiàn)象。一次是在活動初期，一次是在活動中期。 《買房送班車 —— 一套一奧拓》主題主題活動和《買拂林園 —— 送你 5， 000， 000醫(yī)療保險金》二者選擇后都可能延長 10天周期。 報紙廣告同是于北京青年報、北京晚報連續(xù) 3天發(fā)布系列懸念廣告或促銷廣告。于中期再次轟炸，其余為訴求廣告。答疑與專訪先后上陣。電視廣告與廣播廣告與活動推出后一周集中投放，以特大暴露頻次與報紙相呼應(yīng)。同時，加大對臨時銷售熱點人力物力的投入，并爭取擴大網(wǎng)點的范圍，而且商業(yè)網(wǎng)點內(nèi)大密度張貼宣傳海報，最大薅鵲鬧圃煅蛉盒вΑ 延伸區(qū) —— 歷時約 115天，主要抓住中期國慶節(jié)的特長假期。這一機會。前置性組織一輪宣傳攻勢，從而順利完成收官工作。前期主要是利用第二期項目的推出。 被忽略的成敗關(guān)鍵 培訓銷售人員素質(zhì) A、 銷售人員的素質(zhì)與斗志以及數(shù)量的不足 ， 短期內(nèi)必須通過強化培訓和廣告閑士的舉措有機會解決 ， 并應(yīng)建立實效健康監(jiān)督約束和獎勵機制 。 提高現(xiàn)場銷售的軟件水平 B、現(xiàn)場銷售上的軟件水平急需提高。如設(shè)置接待員，制作播放有關(guān)社區(qū)未來環(huán)境和居室功能的動畫片、周末組織班車準時熱情接送購房者。 解決樣本間周圍的綠化工作，添置戶外造型 C、應(yīng)立即著手解決樣本間周圍的綠化工作并添置了戶外造型，以增強購房者的信心。同時 ,在現(xiàn)場銷售工作中 ,應(yīng)要求銷售戶型功能價格優(yōu)勢外還應(yīng)將社區(qū)在規(guī)劃與物業(yè)管理等方面才潛在優(yōu)勢重點推薦，從而、大銷購房者對項目現(xiàn)有周圍環(huán)境的疑慮。 做好理性而充足的廣告預(yù)算 D、最后，理性而充足的廣告預(yù)算是決定廣告與促銷活動能否成功的前提條件，如果因 ****拂林園前一期的廣告效益低下而感性地削弱預(yù)算，銷售工作將更加的窘境。而且可能使購房者和廣告公司失去信心的保障。 電 視 報 紙 廣 播 軟 性 促銷活動 禮 品 強化期 1 15 105. 38 10 10 15 10 推廣期 94. 2 192. 206 16. 4 10 不計 延伸期 32. 4 56. 12 無 10 0 0 應(yīng) 收 241. 6 353. 706 26. 4 30 15 30 實 收 205. 36 300. 6501 22. 44 30 15 30 實收小計 603. 4501電視廣告片制作費 5 0 （形象、促銷各一版） 機動費 20 總 計 673. 4501預(yù)算總分配 感謝您的信任與支持 愿合作愉快，銷售成功！ 精誠攜手，壯志堪酬！ 印象與您共勉！ ? 最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。 ? 這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調(diào)你的感受。 :56 ? 以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。 ? 珍惜今天的擁有，明天才會富有。 ? 一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。 ? 3歲前后嚴格管理，做孩子的家長； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴后松，無效的教育是先松后嚴。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。 : ? 懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。 ? 對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。 ? 微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。 ? 因為有了感謝之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。 ? 只有一條路不能選擇 12:56:2023:56:20 ? 一個人在科學探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認和改正錯誤。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 :56: ? 合作是一切團隊繁榮的根本。 ? 我知道什么是勞動 :勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。 ? 世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。 12:5612:56::56 ? 靠制訂和管理標準吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標準就會有什么樣的人才。 ? 講到國家的政治，根本上要人民