【正文】 業(yè)生產高爾夫球具的經驗，在以往從事 OEM生產的基礎上于去年正式投入中國高爾夫球具的內銷市場。將世界先進高爾夫球具設計理念與構想導入中國市場。本司自行研發(fā)開模之一系列相關的球具，讓消費者不用出國或花高額的金錢就能享受到高爾夫的樂趣。本公司以流行時尚的概念來引領品牌的潮流，以一流的品質與做工和極具匠心的設計已獲得廣大消費者的喜愛，將于近期推出更多相關的配套產品，讓你使用我司的產品更加得心應手。 青城山美國鄉(xiāng)村高爾夫俱樂部 本報告是嚴格保密的。 國內高爾夫營銷七策 從國內整體情況來看，高爾夫球運動的發(fā)展依然受很多方面的制約，這其中包括： 1消費太高。一張高爾夫會員證的售價往往都在幾萬乃至十幾萬。即使我國人均收入有一定幅度的提高，但絕大多數的人仍無法消費得起。昂貴的價格只能將目標消費人群鎖定在“金領、銀領”這個層次的人群，即使是年收入二、三十萬的白領新貴也大多被拒之門外。 2較之東亞發(fā)達國家，如韓國、日本等地，我國興建高爾夫球場頗受土地、營建的制約。另一方面，修建一所大型的高爾夫會館也需要投入大量的人力、物力成本，若不是有資金巨頭的支持很難有完整并設施齊全的球場。 3大量物資與設備依賴進口，導致高爾夫運動整體的成本過高。比如草坪、草坪維護設備、球具、服飾等都無法實現國產，這也大大限制了高爾夫運動的傳播與發(fā)展。 4缺乏文化與理念的支持。和很多奢侈品及奢侈行業(yè)一樣，高爾夫運動也屬于西方的舶來品。在受眾有限及缺乏傳統(tǒng)文化的支持下，高爾夫的概念并沒有得到深化的傳播。就目前大多高爾夫球消費者而言，沖著文化去的少之又少，大多人皆為彰顯身份地位。 就以上這些情況，要想擴大高爾夫運動的影響力及銷售，應該從以下七大方面著手為之完善： 本報告是嚴格保密的。 一、招募本土人才，實行中國式營銷 固然，高爾夫運動是一項舶來的運動。但是仔細觀察我們會發(fā)現，中國的高爾夫球市場與其他消費品市場一樣，都具有與國外市場較大的差別，這其中含概收入、消費、觀念等各個方面。人常說，外來的和尚會念經。但是于中國這塊大蛋糕而言，目前多個跨國企業(yè)所走過的彎路我們都已看到，由于千絲萬屢的社會關系與復雜的消費結構，眾多國外經理人無法找到國內營銷的路線。而相反的，國內的職業(yè)經理人則具備對國情的深刻了解，他們更曉得中國人需要體驗什么、感受什么、消費什么，他們能夠根據實際情況開展行之有效的中國式營銷。能從消費與文化根源挖掘營銷關鍵的人，就掌握了勝利大門的鑰匙，也就為市場的拓展與推廣奠定了良好的基礎。另一方面，就人才費用而言，國外的經理人的傭金要遠高于國內經理人，若能夠聘用國內經理人，那么在運營資金方面也能夠得到有效的控制。 國內高爾夫營銷七策 本報告是嚴格保密的。 二、營造高尚氣氛，傳播時尚文化 與高級珠寶、服裝雷同，高爾夫代表著一種文化，一種生活觀念，一種休閑娛樂，一種時尚品位。我們不難看到，在上海、北京、廣州等地已經有一批批新富階層成為了文化消費的倡導者。這些人往往具有高學歷、高收入與高品位，他們對休閑娛樂場所、化妝品、音像制品、飲食、穿著佩飾等都具有非常挑剔與獨到的眼光。而相應的，主導他們消費的往往是源自一種文化的熏陶，他們要求與眾不同、他們要求彰顯個性與時尚、他們熱愛生活并熱衷消費，他們更代表著文化消費的尖端。而高爾夫倡導的不僅僅是陽光、空氣與綠地，它還倡導一種西洋式的健康與快樂。這種消費來自于消費時的情感體驗，是集健身、情調與高尚情緒于一體的至高運動。而這正是高爾夫運動傳播的核心理念所在！所以，除了要開展關系營銷外，傳播時尚文化也是擴大營銷面的一個絕招！畢竟，國內已經進入了文化營銷的年代。 國內高爾夫營銷七策 本報告是嚴格保密的。 三、整合產業(yè)鏈，實施集約化營銷 若按我國的產業(yè)劃分，高爾夫運動則屬于第三產業(yè)。說得更通俗一點，高爾夫在我國還未上升到一個運動層面，確切的說他應該屬于娛樂休閑層面。所以，就目前的高爾夫消費者而言，單純?yōu)榇蚯蚨蚯虻娜耸巧僦稚?。他們更多是把高爾夫當作一個休閑活動來看待的。從這一點來考慮的話，高爾夫就需要很多配套活動來對其進行支持。個人以為，高爾夫運動若能夠與餐飲、洗浴、茶藝、會議等多個產業(yè)相結合，實行集約化營銷更能放大休閑的效應。當然，在條件允許的情況下，高爾夫球會可以結合集團配置進行產業(yè)鏈的整合。如暫無條件，則可以進行戰(zhàn)術結盟，對一些高檔餐飲、洗浴、茶藝等場所實行包場制，以方便高爾夫消費者對系統(tǒng)休閑的需要。 國內高爾夫營銷七策 本報告是嚴格保密的。 四、結戰(zhàn)略聯(lián)盟，放大營銷層面 有效聚集高端消費者的目光才能產生最大的社會與銷售效應。那么，除了固有的媒體外，哪些才是高端消費者的聚集地呢？其實，這些地點并不難尋。比如當地的高端茶樓，高級商場的化妝品、珠寶、服裝專柜，高級別墅銷售場所，高級汽車 4S店等等。除此外，如銀行、電信企業(yè)的大客戶也是需要關注與聚焦的中心。高爾夫球會通過對自身品牌的建設，可以與上述行業(yè)與企業(yè)的代表建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，實施大客戶共享計劃，優(yōu)化雙方資源平臺，為擴大銷售面建立基礎。比如，我們可以與房地產公司結盟，實施房產與高爾夫會員卡搭配型銷售，努力拓展與房地產有關的客戶，最終將高爾夫的休閑、商務概念拓展，與地產的綠色、健康概念結合，普及高爾夫運動。 國內高爾夫營銷七策 本報告是嚴格保密的。 五、放眼東亞，實施大區(qū)域型營銷 從近些年的調查數據來看，我國東南沿海一帶，尤其是海南省接待的高爾夫消費者有很多都來自韓國、日本、菲律賓等地；而國內消費者也有頗多來自北方各地。這些數據顯示，對于高爾夫的推廣而言，我們不必拘泥于當地城市或者本省的消費。要知道，隨著經濟改革的深化，越來越多的高爾夫愛好者開始尋找屬于自己的球場。出于這種現狀，高爾夫球會完全可以將推廣的觸角拉長，在全國各個重鎮(zhèn)進行拉網型傳播，以便使這些高爾夫愛好者都能夠享受到一流的服務。另外，在推廣費用允許的情況下，高爾夫球會還可以將目光放至整個亞太地區(qū)，與國內各大旅行社合作，實施大區(qū)域營銷，一則可以提高中國球場的美譽，二來則能夠擴大銷售面，進而提高自身的影響力。 國內高爾夫營銷七策 本報告是嚴格保密的。 六、提高服務水準，銷售滿足感 高爾夫營銷本身提供的是一種服務，重視營銷服務是市場營銷觀念發(fā)展的結果。高爾夫的經營目標的實現必須通過場地的完善，服務質量的提高來讓消費者獲得滿足感，以滿足他們的需要，贏得高于競爭對手的滿意度。對于大部分高爾夫球消費者而言，他們不僅僅是要獲得打球的資格，他們更需要的是在打球中得到滿足與樂趣。吸引顧客再次光臨的因素首先是服務質量的好壞，其次是產品本身，最后才是價格。因此，提高服務水準，以真誠和溫情打動消費者的心，培養(yǎng)“忠誠顧客”，不斷為顧客補充滿足感，才是謀求高爾夫營銷長遠利益的上策。 國內高爾夫營銷七策 本報告是嚴格保密的。 七、適度促銷，巧借節(jié)日東風 與任何行業(yè)相同，促銷均是達成最大消費的武功秘籍。但是，奢侈品或奢侈行業(yè)的促銷又要與大眾消費品進行區(qū)隔，畢竟賤打賤賣不符奢侈行業(yè)的門規(guī)。出于這種考慮，高爾夫球會的促銷一定要師出有名 —— 把握一個好的噱頭。個人以為，高爾夫球會的促銷主要可以從賽事、假日等元素尋找噱頭。比如在球場場慶日，可以邀請會員免費或是以相當便宜的價格打球；在假日，可以針對一定的消費人群 (比如女性高爾夫愛好者 )采取低價格吸引目標客戶群體驗高爾夫。高爾夫的魅力在于體驗，很多人也是在有過這種體驗后才熱衷于這項運動的，只要在相應階層放大這種體驗，那么通過口碑傳播等方式，將會使更多的人們來到高爾夫球場。 總結：高爾夫球營銷七策好比多個武林秘籍，在實際運用中還需要各球會根據自身情況與資源進行運用。但是，說到底，高爾夫運動是一種高層面的文化消費，所以營銷的關鍵一定在于文化的推廣與傳播上面，只有靠體驗式的文化打動消費者的心，才能促成銷售的全面開花！ 國內高爾夫營銷七策 本報告是嚴格保密的。 演講完畢，謝謝觀看！