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2025-03-09 13:17本頁面
【正文】 抗拒沒有什么好怕的，是必然的過程，是成功銷售的階梯 一、 7個抗拒原理： ? 沉默性抗拒（問開放式問題） ? 借口性抗拒（忽略方式處理） ? 批評性抗拒（不用反駁，用合一架構(gòu)法理解其擔(dān)心） ? 問題性抗拒（感謝他提出問題，代表你對產(chǎn)品是很在意的） ? 表現(xiàn)性抗拒（顯示是行家，稱贊其專業(yè)，得到別人的尊重） ? 主觀性抗拒（少說話，多請教，因你親和力差，放在客戶身上的注意力太少） ? 懷疑型抗拒（客戶見證） 第七講 如何解除顧客抗拒 二、處理客戶的抗拒九法 了解抗拒的真正原因 提出抗拒時要耐心傾聽 以問題代替回答 對抗拒表示同意、贊同 假設(shè)解除抗拒法 反客為主法 重新框視法（定義轉(zhuǎn)換法） 提示引導(dǎo)法 心錨建立法 第八講 締結(jié)成交 第八講 締結(jié)成交 ? 讓締結(jié)成交在自然的狀態(tài)下發(fā)生 ? 黃金定律：在客戶未了解產(chǎn)品的價值前，不談價格 一、締結(jié)成交應(yīng)避免的三項錯誤： ? 傾聽客戶的抗拒，合一架構(gòu)法解除抗拒，客戶見證，解除抗拒 ? 不要批評你的競爭者 ? 不要對客戶作出無法兌現(xiàn)的承諾 第八講 締結(jié)成交 ? 二、處理價錢抗拒五法： ? 不要在一開始就告訴客戶價錢 價錢永遠(yuǎn)是放在最后階段討論人，在討論價錢前，告訴產(chǎn)品價值、利益 ? 把注意力放在產(chǎn)品價值及客戶利益 ? 物超所值的概念 ? 是時侯告訴價錢時，先說附加服務(wù)、贈送等，才說多少錢 ? 將產(chǎn)品和更貴的東西相比較，找出差異化 ? 延伸法 三、有效締結(jié)的十個技巧： （一）假設(shè)成交法 不要問客戶買不買，而是問決定購買后所問的問題 （二）不確定締結(jié)法 越是得不到，越是想得到 利用客戶想購買的欲望，說沒有貨，卻說到倉庫去查下，說是最 后一件 第八講 締結(jié)成交 （三）總結(jié)締結(jié)法 ? 花三分鐘，把所有利益、好處重復(fù)講一遍，把櫻桃樹放在前面講，不感興趣的放在后面講 （四）寵物締結(jié)法 寵物店老板常使用這招，小狗試養(yǎng)三天 （五）富蘭克林締結(jié)法 業(yè)務(wù)員寫好處（十項、八項），客戶寫壞處（最多寫出三項或五項） 第八講 締結(jié)成交 （六）訂單締結(jié)法 ? 訂單并不是要求買，只是作記錄，不需要付任何責(zé)任 （七）隱喻締結(jié)法 ? 說故事，打比方 （八）門把締結(jié)法 ? 反敗為勝法 第八講 締結(jié)成交 （九）對比締結(jié)法 ? 一桶冰水，一桶溫水，先用冰水冰手，再放入溫水中，覺得水溫更高 ? 小女孩賣餅干的故事 ? 一個數(shù)字在頭腦中重復(fù)出現(xiàn)，一個低數(shù)字出現(xiàn)時，可能接受低數(shù)字 （十）蘇格拉底法（撲克牌法） ? 問對方六個問題，客戶回答“是”，第七個問題也會答“是” （十一）客戶轉(zhuǎn)介紹 第九講 高效的時間規(guī)劃與管理 第九講 高效的時間規(guī)劃與管理 時間管理的十個秘訣 隨時隨地做最有生產(chǎn)力的事 時間就是金錢 克服對要求成交的恐懼 完善的事前規(guī)劃 充足的產(chǎn)品知識 拜訪前在電話中確認(rèn)約會時間及地點 適當(dāng)?shù)陌菰L路線及區(qū)域規(guī)劃 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 01:05:0101:05:0101:053/28/2023 1:05:01 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :05:0101:05Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 01:05:0101:05:0101:05Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :05:0101:05:01March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 28日星期二 上午 1時 5分 1秒 01:05: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 1時 5分 :05March 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 28日星期二 1時 5分 1秒 01:05:0128 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 1時 5分 1秒 上午 1時 5分 01:05: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 01:05:0101:05:0101:053/28/2023 1:05:01 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :05:0101:05Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 01:05:0101:05:0101:05Tuesday, March 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :05:0101:05:01March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 上午 1時 5分 1秒 01:05: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 1時 5分 :05March 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 28日星期二 1時 5分 1秒 01:05:0128 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 1時 5分 1秒 上午 1時 5分 01:05: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 01:05:0101:05:0101:053/28/2023 1:05:01 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :05:0101:05Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 01:05:0101:05:0101:05Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :05:0101:05:01March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 上午 1時 5分 1秒 01:05: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 1時 5分 :05March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 28日星期二 1時 5分 1秒 01:05:0128 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 1時 5分 1秒 上午 1時 5分 01:05: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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