目標顧客的選擇與開發(fā)講義-資料下載頁
2025-03-09 11:42本頁面
【正文】 述，心里特征描述 三、區(qū)別對待不同的顧客 ? 利潤大半來自一小部分高度忠誠、頻繁光顧的顧客 ? 美國運通公司普頓指出：最好的顧客與其余顧客消費額的比例： 零售行業(yè) 16： 1 餐飲行業(yè) 13： 1 航空業(yè) 12： 1 旅店業(yè) 5： 1 ? 因此要對顧客加以區(qū)別對待：要為 20％的顧客投入 80％的精力 167。 對最佳顧客：優(yōu)惠的服務(wù) 167。 差一點的顧客：較優(yōu)惠的服務(wù) 167。 最差顧客：提升或者拋棄 第四節(jié) 潛在顧客的開發(fā)與轉(zhuǎn)化 一、潛在顧客的意義 ? 潛在顧客：可能成為現(xiàn)實顧客的個人或組織 ? 現(xiàn)實顧客：已經(jīng)實現(xiàn)了購買需求的顧客 ? 特點：有購買欲望，購買興趣，購買能力，但是尚未與企業(yè)發(fā)生交換關(guān)系 ? 分類： 167。 一般潛在顧客：已經(jīng)有購買，顧客但尚未成為任何同類產(chǎn)品或組織的顧客 167。 競爭者顧客：競爭對手所擁有的顧客群體 競爭者顧客一般包括中間顧客：代理商、批發(fā)商、零售商，也包括最終的消費者 ? 潛在顧客的重要性： 對某個企業(yè)來講，潛在顧客遠遠多于現(xiàn)實顧客 潛在顧客是企業(yè)之間爭奪的主要對象 潛在顧客決定企業(yè)的興衰成敗 二、實現(xiàn)潛在顧客向現(xiàn)實顧客轉(zhuǎn)化的方法 （一）潛在顧客產(chǎn)生、存在的原因 潛在顧客自身的因素 企業(yè)或組織自身的因素 其他因素 二、轉(zhuǎn)化策略 ?開辟新的市場 ?爭奪一般潛在顧客 ?爭奪競爭對手的顧客 （三）轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ?樹品牌，創(chuàng)名牌 ?抓服務(wù)，塑形象 ?加強溝通，擴大宣傳 “如何把冰賣給愛斯基摩人” ? 可以嗎？怎么賣？ ? 藝術(shù)冰 ? 營養(yǎng)冰、純凈冰、維他命冰 —— 造一個概念 ? 新型材料、保溫冰屋、解決用水問題 ? 取一個好名字：數(shù)字冰、能量冰、美容冰 /藥物冰 ? 情感引導：熱帶風情、蘭色情人、下一個世紀初要流行純凈冰加白酒、咖啡加現(xiàn)代冰 ? 給一個好包裝 —— 禮品冰
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