從客戶需求角度解決樓盤跟風(fēng)現(xiàn)象——市場細(xì)分研究方法在房地產(chǎn)行-資料下載頁
2025-03-09 11:21本頁面
【正文】 數(shù)的系數(shù)，使得所有群組之間的每個(gè)變量均值的差異最大。 第一個(gè)判別函數(shù)表示多維空間中的一條直線，這條直線能夠最好的分離所有變量之間的不同群組。系數(shù)表示每個(gè)變量對于分離群組的相對重要性，也即某個(gè)變量的系數(shù)越大不同群組之間該變量均值的差異就越大。 接著以同樣的方法計(jì)算第二個(gè)判別函數(shù)，但是要求第二個(gè)函數(shù)的系數(shù)與第一個(gè)函數(shù)的系數(shù)不相關(guān)。從而第二個(gè)函數(shù)獨(dú)立于第一個(gè)函數(shù)，而且從空間所有的角度來看，兩者之間形成直角。 繼續(xù)計(jì)算更多的判別函數(shù)，判別函數(shù)的個(gè)數(shù)等于群組個(gè)數(shù)減 1，或者與所使用的判別邊兩個(gè)數(shù)相等。所有這些函數(shù)都是相互獨(dú)立，因此空間中的直線也成直角。 計(jì)算得出每個(gè)函數(shù)之后，計(jì)算機(jī)算法將確定每個(gè)函數(shù)占所有函數(shù)組合的總判別能力的比例。這告訴我們需要多少個(gè)函數(shù)來說明群組之間屬性評分的差異。（多數(shù)定位研究通常只需2個(gè)或 3個(gè)判別函數(shù)） 由于每個(gè)判別函數(shù)表示最佳區(qū)分群組的所有變量的一種加權(quán)線性組合，而且每個(gè)函數(shù)代表相互獨(dú)立的直線（成 90度角），因此我們稱之為感知空間或感知圖。 24 有效定位的標(biāo)準(zhǔn) —— 一個(gè)定位不一定滿足所有標(biāo)準(zhǔn)，但符合的標(biāo)準(zhǔn)越多，定位越有效 必要性 有效定位的標(biāo)準(zhǔn) 獨(dú)特性 可信度 定位最基本的原則就是你必須在某些方面與你的競爭對手有所區(qū)別，你必須具備自己獨(dú)特的東西，必須在客戶心目中占據(jù)一個(gè)獨(dú)立的位置。 你所具有的獨(dú)一無二的重要性必須對客戶來說是在相對比較重要的方面體現(xiàn)出特色。 你所宣稱的內(nèi)容越合理，支持你的證據(jù)越客觀，那么客戶就越信任你所說的話。 25 綜述定位方案的前景 —— 綜合考慮開發(fā)商自身、競爭對手和目標(biāo)客戶 競爭對手 客戶 公司 定位評估的 感覺網(wǎng)絡(luò) 顧客對自身的感覺 競爭對手對自身的感覺 公司對自身的感覺 競爭對手對顧客的感覺 競爭對手對顧客的感覺 26 確定營銷組合 —— 市場細(xì)分與定位的落腳點(diǎn) ? 產(chǎn)品策略的層次 核心層：消費(fèi)者購房所追求的是為獲得舒適感、 安全感和成就感； 形式層：房屋式樣、質(zhì)量、特征、材料等； 延伸層：附加利益和服務(wù)。 ? 銷售執(zhí)行者的選擇 ? 開發(fā)商自己銷售； ? 請銷售代理商代理銷售。 ? 銷售地址的選擇 ? 樓盤工地蓋售樓部； ? 市區(qū)繁華地段租設(shè)展示介紹廳 ? 廣告策略 ? 宣傳策略 ? 銷售促進(jìn) ? 公關(guān)策略 ? …… 渠道策略 促銷策略 ? 定價(jià)方法 成本利潤加成法； 競爭樓盤比較法； 目標(biāo)客戶心理價(jià)位法。 ? 價(jià)格調(diào)整策略 低開高走； 高開低走； 穩(wěn)定價(jià)格； 價(jià)格折扣與優(yōu)惠措 施； 依付款方式確定。 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 27 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT
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