從客戶需求角度解決樓盤跟風現(xiàn)象——市場細分研究方法在房地產行-資料下載頁
2025-03-09 11:21本頁面
【正文】 數(shù)的系數(shù)，使得所有群組之間的每個變量均值的差異最大。 第一個判別函數(shù)表示多維空間中的一條直線，這條直線能夠最好的分離所有變量之間的不同群組。系數(shù)表示每個變量對于分離群組的相對重要性，也即某個變量的系數(shù)越大不同群組之間該變量均值的差異就越大。 接著以同樣的方法計算第二個判別函數(shù)，但是要求第二個函數(shù)的系數(shù)與第一個函數(shù)的系數(shù)不相關。從而第二個函數(shù)獨立于第一個函數(shù)，而且從空間所有的角度來看，兩者之間形成直角。 繼續(xù)計算更多的判別函數(shù)，判別函數(shù)的個數(shù)等于群組個數(shù)減 1，或者與所使用的判別邊兩個數(shù)相等。所有這些函數(shù)都是相互獨立，因此空間中的直線也成直角。 計算得出每個函數(shù)之后，計算機算法將確定每個函數(shù)占所有函數(shù)組合的總判別能力的比例。這告訴我們需要多少個函數(shù)來說明群組之間屬性評分的差異。（多數(shù)定位研究通常只需2個或 3個判別函數(shù)） 由于每個判別函數(shù)表示最佳區(qū)分群組的所有變量的一種加權線性組合，而且每個函數(shù)代表相互獨立的直線（成 90度角），因此我們稱之為感知空間或感知圖。 24 有效定位的標準 —— 一個定位不一定滿足所有標準，但符合的標準越多，定位越有效 必要性 有效定位的標準 獨特性 可信度 定位最基本的原則就是你必須在某些方面與你的競爭對手有所區(qū)別，你必須具備自己獨特的東西，必須在客戶心目中占據(jù)一個獨立的位置。 你所具有的獨一無二的重要性必須對客戶來說是在相對比較重要的方面體現(xiàn)出特色。 你所宣稱的內容越合理，支持你的證據(jù)越客觀，那么客戶就越信任你所說的話。 25 綜述定位方案的前景 —— 綜合考慮開發(fā)商自身、競爭對手和目標客戶 競爭對手 客戶 公司 定位評估的 感覺網絡 顧客對自身的感覺 競爭對手對自身的感覺 公司對自身的感覺 競爭對手對顧客的感覺 競爭對手對顧客的感覺 26 確定營銷組合 —— 市場細分與定位的落腳點 ? 產品策略的層次 核心層：消費者購房所追求的是為獲得舒適感、 安全感和成就感； 形式層：房屋式樣、質量、特征、材料等； 延伸層：附加利益和服務。 ? 銷售執(zhí)行者的選擇 ? 開發(fā)商自己銷售； ? 請銷售代理商代理銷售。 ? 銷售地址的選擇 ? 樓盤工地蓋售樓部； ? 市區(qū)繁華地段租設展示介紹廳 ? 廣告策略 ? 宣傳策略 ? 銷售促進 ? 公關策略 ? …… 渠道策略 促銷策略 ? 定價方法 成本利潤加成法； 競爭樓盤比較法； 目標客戶心理價位法。 ? 價格調整策略 低開高走； 高開低走； 穩(wěn)定價格； 價格折扣與優(yōu)惠措 施； 依付款方式確定。 產品策略 價格策略 27 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT
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