價(jià)格與消費(fèi)者心理及行為_(kāi)消費(fèi)者心理與行為學(xué)-資料下載頁(yè)
2025-03-08 21:21本頁(yè)面
【正文】 服裝和鞋帽這類(lèi)高利潤(rùn)的商品才允許使用返券；又如買(mǎi)滿 100元商品時(shí)才能用 10元券，很多返券還有使用時(shí)間限制和類(lèi)別限制，必須要分在不同的時(shí)間、不同的商品上才能使用。 返券不找零。 促銷(xiāo)信息的溝通策略 ? (1)比較價(jià)格形式 “ 較高的參考價(jià)格 +較低的銷(xiāo)售價(jià)格 ” ： 與本店以前的銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行比較 與廠商建議零售價(jià)進(jìn)行比較 與其它商店或競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格進(jìn)行比較。 在廣告中的外部參考價(jià)格較高時(shí)，盡量采用第三類(lèi)的表述形式；當(dāng)促銷(xiāo)廣告所涉及的商店品牌和產(chǎn)品品牌信譽(yù)都高時(shí)，與零售商原銷(xiāo)售價(jià)格比較的廣告可以得到相對(duì)而言更有利的評(píng)價(jià)；而當(dāng)促銷(xiāo)廣告所涉及的商店品牌和產(chǎn)品品牌信譽(yù)都低時(shí)，與制造商建議零售價(jià)進(jìn)行比較的廣告可以得到相對(duì)更有利的評(píng)價(jià)。 ? (2) 價(jià)格折扣方式 ? 基于百分比的價(jià)格折扣（差率） ? 基于金額的價(jià)格折扣（差額） ? 通常情況下，基于金額的價(jià)格折扣比基于百分比的價(jià)格折扣能夠帶來(lái)更高的購(gòu)買(mǎi)意愿與感知價(jià)值，但這個(gè)關(guān)系受到價(jià)格折扣計(jì)算難度與被促銷(xiāo)品價(jià)格水平的調(diào)節(jié)作用影響。研究表明高價(jià)產(chǎn)品采用絕對(duì)金額形式、低價(jià)產(chǎn)品采用百分比形式向顧客溝通價(jià)格減讓信息更為有效。 資料：價(jià)格感知 ——絕對(duì)值優(yōu)惠與相對(duì)值優(yōu)惠 1982年，特維爾斯基和卡尼曼研究了對(duì)絕對(duì)值優(yōu)惠與相對(duì)值優(yōu)惠的價(jià)格感知現(xiàn)象。他們通過(guò)設(shè)計(jì)以下情景實(shí)驗(yàn)引入 “ 心理賬戶 ” 與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策行為的。 實(shí)驗(yàn)情景 A：假定你要買(mǎi)一件夾克和一個(gè)計(jì)算器。在某商場(chǎng)夾克的價(jià)格是 125美元，計(jì)算器的價(jià)格是 15美元。這時(shí)候有人告訴你，開(kāi)車(chē)二十分鐘后另一個(gè)街區(qū)的一家商場(chǎng)計(jì)算器的價(jià)格是 10美元。請(qǐng)問(wèn)：你會(huì)去另一個(gè)商場(chǎng)買(mǎi)計(jì)算器嗎？ 實(shí)驗(yàn)情景 B：假定你要買(mǎi)一件夾克和一個(gè)計(jì)算器。在某商場(chǎng)夾克的價(jià)格是 15美元，計(jì)算器的價(jià)格是 125美元。這時(shí)候有人告訴你，開(kāi)車(chē)二十分鐘后另一個(gè)街區(qū)的一家商場(chǎng)計(jì)算器的價(jià)格是 120美元。請(qǐng)問(wèn)：你會(huì)去另一個(gè)商場(chǎng)買(mǎi)計(jì)算器嗎？ 在這兩個(gè)情境中，其實(shí)都是對(duì) “ 是否開(kāi)車(chē) 20分鐘從 140美元的總購(gòu)物款中節(jié)省 5美元 ” 做出選擇。然而，實(shí)驗(yàn)對(duì)象在兩個(gè)情境中的回答卻不一樣。在情境 A中， 68%的實(shí)驗(yàn)對(duì)象選擇去另一家商場(chǎng)；而在情境 B中，只有 29%的實(shí)驗(yàn)對(duì)象選擇開(kāi)車(chē)去另一家商場(chǎng)。選擇偏好發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。 ? (3) 價(jià)格彈性范圍 ? 彈性的價(jià)格陳述用于促銷(xiāo)一整條產(chǎn)品線、整個(gè)商品部門(mén)或者有時(shí)是整個(gè)商店的商品 ? 在采用彈性?xún)r(jià)格陳述時(shí)，如果折扣商品的品種與數(shù)量很多，陳述最大折扣水平（節(jié)省最高達(dá) 40%）比陳述最低折扣水平（節(jié)省 10%以上）以及陳述折扣范圍（節(jié)省 10%至 40%）更加有效 ? 客觀價(jià)格陳述，特點(diǎn)是提供了一個(gè)單一的價(jià)格折扣水平，如全場(chǎng)五折。 ? (4) 促銷(xiāo)原因 ? “ 回饋老客戶 ” 、 “ 周年慶祝 ” 、 “ 節(jié)日促銷(xiāo) ” 、“ 讓利給顧客 ” 思考題： 1．價(jià)格的心理機(jī)制是什么？ 2．消費(fèi)者的價(jià)格心理表現(xiàn)有哪些？ 3．消費(fèi)者判斷價(jià)格的途徑有哪些？ 4．影響價(jià)格判斷的因素是什么？ 5．何謂最小單位定價(jià)法、分級(jí)定價(jià)法？ 6．何謂撇脂定價(jià)法及滲透定價(jià)法？ 7．何謂尾數(shù)定價(jià)法、增值折價(jià)法、整數(shù)定價(jià)法？ 8．聲望定價(jià)法的含義及心理效果如何？ 9．折讓價(jià)格定價(jià)法的具體形式有哪些？ 10．價(jià)格調(diào)整的心理策略及技巧是什么？ 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 27, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 17:50:0517:50:0517:503/27/2023 5:50:05 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :50:0517:50Mar2327Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 17:50:0517:50:0517:50Monday, March 27, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :50:0517:50:05March 27, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 27日星期一 下午 5時(shí) 50分 5秒 17:50: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 50分 :50March 27, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 27日星期一 5時(shí) 50分 5秒 17:50:0527 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 5時(shí) 50分 5秒 下午 5時(shí) 50分 17:50: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 17:50:0517:50:0517:503/27/2023 5:50:05 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :50:0517:50Mar2327Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 17:50:0517:50:0517:50Monday, March 27, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :50:0517:50:05March 27, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 下午 5時(shí) 50分 5秒 17:50: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 50分 :50March 27, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 27日星期一 5時(shí) 50分 5秒 17:50:0527 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 5時(shí) 50分 5秒 下午 5時(shí) 50分 17:50: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 27, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 17:50:0517:50:0517:503/27/2023 5:50:05 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :50:0517:50Mar2327Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 17:50:0517:50:0517:50Monday, March 27, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :50:0517:50:05March 27, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 下午 5時(shí) 50分 5秒 17:50: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 5時(shí) 50分 :50March 27, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 27日星期一 5時(shí) 50分 5秒 17:50:0527 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 5時(shí) 50分 5秒 下午 5時(shí) 50分 17:50: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴
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