物流營銷-物流目標(biāo)客戶的選擇課件-資料下載頁
2025-03-08 21:01本頁面
【正文】 買 例如：濰坊城區(qū)多家鋼材批發(fā)交易市場的定位 物流 市場定位 物流企業(yè)定位體現(xiàn)以下特征 ? 以客戶為中心 服務(wù)精神 ? 降低客戶經(jīng)營成本 服務(wù)目標(biāo) ? 雙贏策略 服務(wù)模式 ? 服務(wù)國家、服務(wù)社會(huì) 價(jià)值取向 物流市場定位的方法 根據(jù)服務(wù)項(xiàng)目定位 是市場定位的核心 ? 依據(jù)服務(wù)特色定位 : 根據(jù)服務(wù)項(xiàng)目本身特征明確定位，如服務(wù)質(zhì)量、檔次、客戶層次、價(jià)位等 ? 依據(jù)服務(wù)項(xiàng)目功能定位： 對(duì)傳統(tǒng)物流服務(wù)項(xiàng)目開發(fā)新功能、或是對(duì)其功能拆分、合并。倉儲(chǔ)業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)、流通業(yè) 產(chǎn)品能給顧客提供的利益 物流市場定位的方法 根據(jù)服務(wù)水平定位 根據(jù) 2/8原則，按照重點(diǎn)客戶要求設(shè)定服務(wù)水平。提供增值服務(wù)，提高顧客滿意度和忠誠度。物流企業(yè)可通過增值服務(wù)穩(wěn)定顧客。 根據(jù)主導(dǎo)區(qū)域定位 能發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的區(qū)域?yàn)橹鲗?dǎo)區(qū)域 物流市場定位的方法 根據(jù)客戶關(guān)系類型定位 服務(wù)項(xiàng)目、水平內(nèi)容不同 普通合作伙伴、戰(zhàn)略合作伙伴 根據(jù)競爭者定位 同于競爭者、異于競爭者 競爭者地位的差別也是定位方式。 例如： IBM公司 艾菲斯出租車公司 定位是可以變化的 重新定位 物流市場定位的步驟 通常多個(gè)企業(yè)采取同一種市場定位，所以 每個(gè)企業(yè)必須建立一整套與眾不同的競爭優(yōu)勢使自己不同于其他企業(yè)，從而充分吸引細(xì)分市場中的消費(fèi)者。 物流市場定位的步驟 ? 小的競爭優(yōu)勢很快被模仿，必須不斷識(shí)別新的潛在優(yōu)勢并加以利用，贏得在一段時(shí)間內(nèi)的市場份額。企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面使自己的供給區(qū)別于其他競爭者 : 產(chǎn)品（服務(wù)）差異：額外服務(wù)提高顧客獲利能力 人員差異：通過培訓(xùn)提高員工素質(zhì) 形象差異：有力鮮明的企業(yè)或品牌形象 創(chuàng)造和艱苦工作、標(biāo)志、主辦活動(dòng)制造形象 物流市場定位的步驟 分析自身潛在的競爭優(yōu)勢 ? 以下三個(gè)環(huán)節(jié)： 1）分析競爭者：通過比較客戶需求、自身實(shí)力，分析對(duì)手優(yōu)劣勢。 2）分析市場：分析客戶的需求及潛在需求，了解需求方向、規(guī)模、水平等及滿足程度 3）明確自身潛在競爭優(yōu)勢 對(duì)照對(duì)手 結(jié)合客戶 找出自己的優(yōu)勢 物流市場定位的步驟 選擇相對(duì)競爭優(yōu)勢 ? 技術(shù)優(yōu)勢：裝備、信息化、管理能力 ? 價(jià)格優(yōu)勢：規(guī)模經(jīng)營、提高效率形成或發(fā)展戰(zhàn)略采取 ? 質(zhì)量優(yōu)勢：服務(wù)質(zhì)量和方式、提高顧客滿意度 ? 渠道優(yōu)勢：節(jié)約運(yùn)作成本，方便顧客 ? 服務(wù)優(yōu)勢：售前、售中、售后 顯示獨(dú)特的競爭優(yōu)勢 所做必須與目標(biāo)市場定位一致 建立形象 鞏固形象 矯正形象 物流市場定位的步驟 要避免三種主要市場定位的錯(cuò)誤 ? 過低定位：顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品只有一個(gè)模糊的概念 ? 過高定位：傳遞給顧客的公司形象太窄 ? 混亂定位：給顧客一個(gè)混亂的企業(yè)形象，例如廣告主題變化多端 物流市場定位的策略 市場領(lǐng)先者策略 ? 市場領(lǐng)先者是市場占有率最高的企業(yè) ? 擴(kuò)大需求總量 ? 保持原市場占有率 ? 提高原市場占有率 物流市場定位的策略 市場挑戰(zhàn)者（迎頭定位） 獲得更大市場占有率 ? 居次位的企業(yè)挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)者或其他競爭者，提高市場占有率 ? 挑戰(zhàn)者的五種進(jìn)攻戰(zhàn)略：正面、側(cè)面、包圍、迂回、游擊 物流市場定位的策略 市場跟隨者：地位低的企業(yè)，其規(guī)模小、實(shí)力弱，在 共處狀態(tài)下獲得更多利益 ? 緊密跟隨：盡可能模仿 ? 距離跟隨：主要方面如：目標(biāo)市場、服務(wù)創(chuàng)新、價(jià)格 水平、分銷渠道等跟隨，其他有差異 ? 選擇跟隨 :選擇某些方面跟隨，其他有差異 物流市場定位的策略 市場補(bǔ)缺者定位 專業(yè)化經(jīng)營獲得最大利益 專注于被忽略的小部分實(shí)行專業(yè)化營銷，在夾縫中求得生存和發(fā)展。在市場、客戶、渠道方面 定位傳達(dá)與營銷組合決策 營銷組合策略 : 4P的各種變量 產(chǎn)品：服務(wù)組合、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效用、品 牌、保證、退貨等 價(jià)格：價(jià)格表、折讓、賬期、賒銷條件 渠道：覆蓋面、場所、網(wǎng)點(diǎn) 促銷：廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系 四個(gè)因素都包含多個(gè)變量，形成無數(shù)組合 定位傳達(dá)與營銷組合決策 營銷組合策略與定位策略的關(guān)系 定位構(gòu)思是營銷組合策略的基礎(chǔ)，營銷組合策略將使定位形象更鮮明。定位是通過營銷組合策略來實(shí)現(xiàn)。 演員表演、舞臺(tái)、四色舞臺(tái)燈 服務(wù)、目標(biāo)市場、營銷組合策略
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