價(jià)格策略講義課件(ppt38頁(yè))-資料下載頁(yè)
2025-03-08 11:57本頁(yè)面
【正文】 品之間的價(jià)格有適當(dāng)差異，以使產(chǎn)品線上相關(guān)產(chǎn)品擴(kuò)大銷售 任意品 定價(jià) 企業(yè)對(duì)主要產(chǎn)品外的零部件等與主要產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品制定適當(dāng)價(jià)格，以吸引顧客或獲取較高利潤(rùn) 附帶產(chǎn)品 定價(jià) 指必須和主要產(chǎn)品一起使用的產(chǎn)品，企業(yè)定價(jià)時(shí)把主要產(chǎn)品定價(jià)很低，而將附帶產(chǎn)品的的價(jià)格定得較高 副產(chǎn)品 定價(jià) 肉類加工和化工等企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中往往會(huì)有副產(chǎn)品，只要買主愿意支付的價(jià)格大于企業(yè)儲(chǔ)存和處理這些副產(chǎn)品的費(fèi)用，就可以接受 組合產(chǎn)品 定價(jià) 企業(yè)可以將相關(guān)產(chǎn)品組合在一起，為它制定一個(gè)比分別購(gòu)買更低的價(jià)格，進(jìn)行一攬子銷售 （六） 促銷定價(jià)策略 企業(yè)在某些情況下臨時(shí)把價(jià)格定得低于目錄價(jià)格，甚至低于成本，以促進(jìn)銷售。 （ 1）犧牲品定價(jià)（招徠定價(jià)） （ 2）特別事件定價(jià)：節(jié)假日，周年慶典，簽售 （ 3）現(xiàn)金回扣 （ 4）心理折扣 價(jià)格策略 策略種類 內(nèi) 容 案 例 犧牲品 定價(jià) 即招徠定價(jià)或特價(jià)品定價(jià) 超市每天特價(jià)品促銷 特別事件定價(jià) 企業(yè)利用某個(gè)特定的時(shí)間或場(chǎng)合、某種特別的節(jié)日或某些重要的社會(huì)活動(dòng)日，將價(jià)格大幅度地降低，以吸引顧客 教師節(jié)憑工作證優(yōu)惠 10% 現(xiàn)金回扣 企業(yè)在特定的時(shí)間內(nèi)向顧客提供現(xiàn)金回扣，以刺激他們購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品 每購(gòu)買 500 元商品返還現(xiàn)金 100 元 心理折扣 企業(yè)開始時(shí)給產(chǎn)品制定很高的價(jià)格，然后大幅度降價(jià)出售 服裝原價(jià) 280 元，現(xiàn)價(jià) 180 元 促銷定價(jià)策略 價(jià)格策略 案例分析： 格蘭仕的價(jià)格營(yíng)銷策略 格蘭仕素有 “ 價(jià)格殺手 ” 、 “ 價(jià)格屠夫 ” 的稱號(hào)。通過(guò)多次降價(jià)，不斷搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)。其絕對(duì)低價(jià)不僅令消費(fèi)者趨之如鶩 ,同時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生強(qiáng)大的威懾力，最終成就其在世界微波爐市場(chǎng)上的霸主地位。 格蘭仕是全球最大的微波爐生產(chǎn)企業(yè)，年生產(chǎn)能力 1500萬(wàn)臺(tái)，占全球份額 35%。 2023年該集團(tuán)包括微波爐、空調(diào)等家電在內(nèi)的銷售額達(dá) 57億元。 格蘭仕前身是桂林羽絨制品廠。 1991年實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，搶先占領(lǐng)嶄新的微波爐市場(chǎng)。 1996年在全國(guó)范圍大幅度降價(jià)，幅度達(dá) 45%，其中有全面降價(jià)，也有調(diào)低一個(gè)規(guī)格或一個(gè)系列，全年的市場(chǎng)占有率達(dá) 35%。 1997年在北京、上海實(shí)施 “ 買一送一 ” 活動(dòng)，買一臺(tái)微波爐送一臺(tái)價(jià)值 380元的電飯煲，平均降價(jià) %，市場(chǎng)占有率上升 %。同時(shí)配以其它營(yíng)銷策略，建立全國(guó)性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，配合強(qiáng)大的媒體炒作和促銷攻勢(shì)。注重培育市場(chǎng)、啟動(dòng)市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、鞏固市場(chǎng)。 2023年占中國(guó)市場(chǎng)份額 70%，全球市場(chǎng)份額 35%。 分析：格蘭仕使用的是什么價(jià)格策略？其價(jià)格策略有什么特點(diǎn)？ 格蘭仕取勝的法寶只是價(jià)格戰(zhàn)嗎？為什么？ 價(jià)格策略 ? 思考題： ? 簡(jiǎn)述影響產(chǎn)品定價(jià)的因素。 ? 舉例說(shuō)明心理定價(jià)策略。 ? 簡(jiǎn)述定價(jià)的主要方法。 ? 企業(yè)如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的變價(jià)？ 討價(jià)還價(jià)的技巧 （一）掌握行情 （二）不動(dòng)聲色 （三）無(wú)情批判 （四）狠心殺價(jià) （五）佯裝走開 （六）勇于反顧 價(jià)格策略
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