【正文】 員從遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所在地的外部地段觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)。例如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每班工作人員的進(jìn)出人數(shù)及進(jìn)倉(cāng)庫(kù)的車(chē)輛數(shù) ? A公司從某貿(mào)易協(xié)會(huì)處，利用電話登記憑證來(lái)收集公共領(lǐng)域的信息。 ? A公司雇傭第三方對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廢棄物及垃圾箱進(jìn)行翻撿，搜尋可能含有競(jìng)爭(zhēng)信息的備忘錄、筆記或報(bào)告。垃圾廢物箱是公用的。 ? A公司向某回收公司付費(fèi)得到該公司從 B公司處回收到的 B公司廢棄紙張。 ? A公司創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理層的個(gè)性文檔，手段采用收集、分析管理層人員在公共文件上的書(shū)寫(xiě)樣本。 ? A公司通過(guò) A公司與 B公司共同的供貨商，獲取有關(guān) B公司產(chǎn)品底價(jià)的信息，制訂出對(duì)付 B公司產(chǎn)品的產(chǎn)品價(jià)格。 ? 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出版材料和公共文件，如法庭記錄。 ? A公司某員工以假名成為 B公司的股東以獲取 B公司的戰(zhàn)略計(jì)劃。 ? A公司想得到 B公司的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)。 A公司雇傭第三方去獲取和證實(shí)收集到的信息，而后 A公司利用這些信息開(kāi)拓自己的市場(chǎng)。 A公司對(duì)第三方如何獲取這些信息不感興趣。 Page 64 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的灰色性 ? A制藥公司從醫(yī)學(xué)會(huì)議和其他渠道獲取了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手某項(xiàng)醫(yī)療試驗(yàn)的信息。在此基礎(chǔ)上， A公司省去了早期試驗(yàn)，節(jié)省了大量資源，因而推動(dòng)了自己的產(chǎn)品研發(fā)工作。 ? A公司獲知某一商業(yè)咨詢公司為 B公司提供咨詢服務(wù)并為 B公司提出建議。因此 A公司就向該咨詢公司提出為 A公司提供服務(wù)，從而獲得 B公司關(guān)于產(chǎn)品布局的信息。為此 A公司向該咨詢公司支付了高額費(fèi)用并將 A公司大量的股票也作為支付手段之一。請(qǐng)?jiān)u價(jià) A公司這種作法。 ? 用合法的招工面試機(jī)會(huì)，面試曾為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作過(guò)的人員。 ? 在技術(shù)會(huì)議上，用偽裝的問(wèn)詢，引誘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的雇員。 ? A公司發(fā)起散布 B公司產(chǎn)品誤導(dǎo)信息的攻勢(shì)。 ? A公司同本國(guó)政府某一部門(mén)結(jié)成伙伴關(guān)系，制訂出對(duì)付另一國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。 ? A公司對(duì) B公司現(xiàn)任員工支付費(fèi)用以獲取 B公司未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)策略的秘密信息。請(qǐng)?jiān)u價(jià)A公司。 ? 對(duì) B公司不滿意的 B公司員工將 B公司數(shù)據(jù)庫(kù)口令寄給 A公司， A公司用得到的數(shù)據(jù)庫(kù)口令獲取秘密信息。請(qǐng)?jiān)u價(jià) A公司的這種行為。 ? A公司在自己的會(huì)議室同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B公司舉行會(huì)議， A公司秘密錄制會(huì)議情況。 ? A公司對(duì) B公司現(xiàn)任員工支付費(fèi)用以獲取 B公司未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)策略的秘密信息。 Page 65 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 目 錄 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的基本概念 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)在企業(yè)實(shí)施的價(jià)值 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)體系的建立 灰色情報(bào)在企業(yè)的應(yīng)用 典型案例分析 Page 66 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) CI 在 SSI的歷史 ? 殼牌國(guó)際服務(wù)機(jī)構(gòu)成立于 1998年 1月，集成了荷蘭皇家殼牌集團(tuán)下屬數(shù)個(gè)公司 IT技術(shù)和商業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。 SSI已經(jīng)成為荷蘭皇家殼牌集團(tuán)最基本的 IT服務(wù)商，為企業(yè)促進(jìn)效率，企業(yè)協(xié)調(diào)管理， 控制成本提供 服務(wù)。如今， SSI已有 4000名員工服務(wù)于全球。 ? CI在殼牌國(guó)際服務(wù)始于 1997年。 ? 在當(dāng)時(shí) CI主要目標(biāo)是維護(hù)或促進(jìn)殼牌公司市場(chǎng)分額，同時(shí)幫助建立殼牌在競(jìng)爭(zhēng)中擊敗競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的操作進(jìn)程。 ? CI從當(dāng)初已發(fā)展為一個(gè)不令人乏味的紀(jì)律，基于最優(yōu)先的工作經(jīng)驗(yàn)。 ? 主要目標(biāo)已不僅僅是支持公司商業(yè)上的發(fā)展，而且形成為企業(yè)服務(wù)的一整套定義寬廣的 準(zhǔn)則和公司的核心操作進(jìn)程。 Page 67 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)知識(shí)庫(kù) 基礎(chǔ)部分 在這些部分里，用戶可以走訪來(lái)獲得有關(guān) CI的實(shí)用知識(shí)。在用戶使用該系統(tǒng)的部分之前，我們大力鼓用戶掌握該基礎(chǔ)知識(shí)。 研究部分 在這一行里面的模塊的共同特點(diǎn)就是這些模塊中的每條信息來(lái)源于二手研究或者出版的消息。 知識(shí)管理部分 在這些部分里，核心聽(tīng)眾－在某種形式上－與核心聽(tīng)眾中的其他人員共享知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào) 是關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)者目前與預(yù)計(jì)的活動(dòng)。 包括 IT服務(wù)市場(chǎng)中的一級(jí)、正在出現(xiàn)的、地區(qū)的和細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者。 Page 68 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 管理人員的主旨 在 CI分析人員的正常日?；顒?dòng)中， CI的需求有時(shí)來(lái)自管理層，他們需要總括的、包含整個(gè)市場(chǎng)以及 SSI競(jìng)爭(zhēng)定位的范圍廣闊的信息。 因此創(chuàng)造出來(lái)這部分。這種“高水平的”信息包括 ? 競(jìng)爭(zhēng)者通用統(tǒng)計(jì)矩陣（總部、銷(xiāo)售人員、雇員、復(fù)合年增長(zhǎng)率、主要客戶） ? 發(fā)展趨勢(shì)圖 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)者名單 ? 本行業(yè)簽訂的大定單 ? 本行業(yè)簽訂的 BPO 定單 ? 基于匯總的市場(chǎng)規(guī)模統(tǒng)計(jì) 快捷、易于獲得的 CI新聞 包含通過(guò)市場(chǎng)預(yù)警簡(jiǎn)報(bào)或郵寄給核心聽(tīng)眾的所有信息。該部分代表每周將該信息歸檔的地方。重要的是要注意 “ Push”技術(shù)是作為獨(dú)立的產(chǎn)品能力是失敗的，而是作為一種概念，它對(duì)于有效的知識(shí)管理是至關(guān)重要的。 競(jìng)爭(zhēng)者新聞來(lái)源于： ? 一級(jí)競(jìng)爭(zhēng)者新聞 ? 根據(jù) SSI解決方案 SETS分類(lèi)的所有其他競(jìng)爭(zhēng)者。 CI 知識(shí)庫(kù) 研究部分 Page 69 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) CI 知識(shí)庫(kù) 研究部分 競(jìng)爭(zhēng)者簡(jiǎn)介 競(jìng)爭(zhēng)者簡(jiǎn)介部分將競(jìng)爭(zhēng)者詳細(xì)描述、劃分成三個(gè)不同的類(lèi)別：一級(jí)競(jìng)爭(zhēng)者；正在出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)者；細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者。 每類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者按照下列內(nèi)容檢驗(yàn)： ? 競(jìng)爭(zhēng)者概況 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的油汽、化學(xué)和設(shè)施情況的簡(jiǎn)介（含關(guān)于他們的合伙制、主要客戶以及按照行業(yè)劃分的服務(wù)項(xiàng)目） ? 在 IT價(jià)值鏈背景下的合伙制的情況介紹（與行業(yè)實(shí)踐無(wú)關(guān)） 人力資源經(jīng)理 招聘與整合新員工以及增加新知識(shí)，比市場(chǎng)允許的整合這些商業(yè)變革所需要時(shí)間安排，需要更多的時(shí)間。對(duì)于人力資源組織來(lái)說(shuō)，人力資源經(jīng)理部分可能是極其有價(jià)值的信息來(lái)源，因?yàn)樗O(shè)置的許多基準(zhǔn)，詳細(xì)描述我們的競(jìng)爭(zhēng)者的最佳的以及最差的人力資源工作，以及他們?nèi)绾挝c保留他們的員工。檢驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法包括： ? 帶有管理人員簡(jiǎn)歷的組織機(jī)構(gòu)圖 ? 公司結(jié)構(gòu)重組 ? 下崗人員（在何處出現(xiàn)多少次下崗） ? 招聘（他們?cè)诤翁幷衅敢约八麄內(nèi)绾挝c留住人才） ? 培訓(xùn)（有什么方法到位來(lái)培訓(xùn)與發(fā)展工作人員 Page 70 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) CI 知識(shí)庫(kù) 研究部分 黃色檔案 黃色檔案模塊著重介紹我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未能為他們的客戶提供解決方案的故事。該類(lèi)信息稱(chēng)作黃色檔案。 無(wú)論何時(shí)我們都鼓勵(lì)明智的使用黃色檔案。在核心聽(tīng)眾開(kāi)始使用關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)者的黃色檔案之前，我們鼓勵(lì)他們與他們所在地區(qū)的有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析人員聯(lián)系，以便討論表達(dá)該信息的最佳途徑。 包含我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與外界市場(chǎng)溝通的途徑的信息。在該模塊里，我們?cè)敿?xì)表達(dá)如下的事情： ? 許多競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)體（合資企業(yè)、子公司、地區(qū)分支機(jī)構(gòu)）的鏈接 ? 新聞發(fā)布 ? 廣告工作（期刊刊登的實(shí)際廣告以及與廣告代理商的關(guān)系） ? 年度報(bào)告 ? 參加的社區(qū)事務(wù) ? 銷(xiāo)售的輔助品（例如產(chǎn)品手冊(cè)，以及成功的故事 /照片） ? 事件與展覽品 (競(jìng)爭(zhēng)者在何處得到代表，如演講者、贊助商、展位等等 Page 71 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) CI 知識(shí)庫(kù) 知識(shí)管理部分 基準(zhǔn)分析 從幾個(gè)不同的角度檢驗(yàn)基準(zhǔn)分析。它重點(diǎn)說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)者與行業(yè)信息在四個(gè)主要領(lǐng)域的基準(zhǔn)分析： ? 定價(jià)點(diǎn) (映射到 G2R的 IT 價(jià)值鏈 ) ? 客戶滿意度（質(zhì)量措施、服務(wù)水平協(xié)議） ? 特定技術(shù)領(lǐng)域的人力資源能力 ? 宏觀水平行業(yè)措施（例如基于支出，典型的油 /汽 IT部門(mén)的是什么樣子） 第三方調(diào)查 詳細(xì)介紹提供 IT市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)信息的供應(yīng)商的情況。通常，這些分析員能夠接觸到SSI競(jìng)爭(zhēng)者的內(nèi)部工作或者，在例如 TPI這樣的公司的例子，實(shí)際上他們能夠影響目標(biāo)客戶的決策過(guò)程。在該部分重點(diǎn)介紹的分析員包括： ? IDC ? Gartner Group (包括 Dataquest 與 G2R) ? Meta Group ? Forrester Group Page 72 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 客戶 /目標(biāo)客戶 情報(bào)知識(shí)庫(kù) 客戶 /目標(biāo)客戶情報(bào) 涉及與當(dāng)前與目標(biāo)客戶的關(guān)系問(wèn)題諸如此類(lèi)的領(lǐng)域。典型的模塊包括行業(yè)基準(zhǔn)分析、新聞、客戶列表 /成功案例以及目標(biāo)客戶分析。 Page 73 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 市場(chǎng)情報(bào)知識(shí)庫(kù) 市場(chǎng)情報(bào)從宏觀角度聚焦與更廣泛的市場(chǎng)問(wèn)題。典型的做法是考察垂直工業(yè)組合或者國(guó)家 /貿(mào)易組織以及可能影響他們的社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)以及環(huán)境問(wèn)題 。而且，也包含第三方研究機(jī)構(gòu)（例如 Gartner, Yankee, Meta, 等 ) 看到在該行業(yè)出現(xiàn)的問(wèn)題。 Page 74 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 技術(shù)情報(bào)知識(shí)庫(kù) 技術(shù)情報(bào)著重于內(nèi)部能力：快速識(shí)別與組織知識(shí)與專(zhuān)業(yè)技能的能力、協(xié)作、創(chuàng)新以及增加洞察力的能力、應(yīng)用知識(shí)解決問(wèn)題與抓住機(jī)會(huì)的能力。 Page 75 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 故明君賢將 ， 所以動(dòng)而勝人 ， 成功出于眾者 ， 先知也 。 孫子 危險(xiǎn) + 機(jī)會(huì) Crisis = 危 機(jī) wēi jī Page 76 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 報(bào)告完畢！謝謝！ Page 77 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 演講完畢，謝謝觀看！