【正文】 程中產(chǎn)生了重要的作用，但正所謂“馬上得天下，不能馬上治天下”。從這個(gè)意義上看，顧問(wèn)式銷售必須與企業(yè)的分配體制掛鉤，必須與管理掛鉤，否則即使擁有了顧問(wèn)式銷售的思路，也無(wú)法體現(xiàn)在行動(dòng)中。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 63 ◆管理應(yīng)勢(shì)而變 單靠業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)來(lái)進(jìn)行分配實(shí)際上是在暗示員工：企業(yè)只鼓勵(lì)急功近利，不鼓勵(lì)長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。這樣的分配體制建立在對(duì)客戶利益的掠奪的基礎(chǔ)之上。在市場(chǎng)空間有限的情況下，這樣作無(wú)異于飲鳩止渴，是短視的，缺乏后勁的發(fā)展策略。最終結(jié)果是市場(chǎng)越來(lái)越小，直接受到傷害的是企業(yè)的未來(lái) 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 64 ◆顧問(wèn)式銷售需要規(guī)范管理 ? 顧問(wèn)式銷售要求有現(xiàn)代規(guī)范的管理制度來(lái)配合，否則不能得以施展效能。 ? 問(wèn)題 2：您的企業(yè)是否已經(jīng)面臨規(guī)范管理的問(wèn)題？抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 65 ◆顧問(wèn)式銷售需要規(guī)范管理 ? 顧問(wèn)式銷售對(duì)企業(yè)管理的沖擊 ? 雖然對(duì)于企業(yè)管理者而言，大體都能理解潛力對(duì)于一個(gè)企業(yè)發(fā)展的重要性，但問(wèn)題是，這種潛力由于是隱含因素，因而無(wú)法給予其一個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)。不僅如此，潛力的問(wèn)題，不同的人往往會(huì)有不同的理解，如果不加以規(guī)范化，企業(yè)就會(huì)走向務(wù)虛。 ? 應(yīng)該說(shuō)，這種擔(dān)心是有道理的。但這些問(wèn)題的產(chǎn)生建立在企業(yè)只有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人的前提下，企業(yè)的絕大多數(shù)股份歸屬于這樣的領(lǐng)導(dǎo)者，自然在務(wù)實(shí)與務(wù)虛的問(wèn)題上會(huì)與員工產(chǎn)生完全不同的見(jiàn)解。第一要管理，第二管理要明確，因此必須建立客觀標(biāo)準(zhǔn)。一般而言，業(yè)績(jī)是誰(shuí)都看得見(jiàn)的，最適合充當(dāng)這樣的標(biāo)準(zhǔn)。 這個(gè)沖擊體現(xiàn)在三個(gè)方面： A. 如何衡量顧問(wèn)式銷售所帶來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，以使這種利益能從操作者收入中體現(xiàn)出來(lái) B. 如何客觀衡量長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與現(xiàn)實(shí)利益之間不同的增長(zhǎng) C. 如何實(shí)現(xiàn)從實(shí)力到潛力的無(wú)障礙轉(zhuǎn)化 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 66 ◆顧問(wèn)式銷售需要規(guī)范管理 ? 這一點(diǎn)來(lái)看，這個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生的真正原因并不是顧問(wèn)式銷售本身的問(wèn)題，而是目前我們?cè)S多企業(yè)自身的問(wèn)題。企業(yè)管理與股份的高度集中直接帶來(lái)的后果，就是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者與員工之間利益無(wú)法達(dá)成統(tǒng)一，在這個(gè)基礎(chǔ)上去期望企業(yè)與客戶之間建立利益統(tǒng)一體就顯得異?；恼Q。因此，只有通過(guò)企業(yè)內(nèi)部通過(guò)股份調(diào)整，權(quán)力分配形成現(xiàn)代企業(yè)之后，才能真正形成真正適應(yīng)顧問(wèn)式銷售的管理框架。 ? 從這個(gè)意義上說(shuō)，顧問(wèn)式銷售需要的是一次真正的管理革命。對(duì)于已經(jīng)完成了一定積累并開(kāi)始走向成熟的企業(yè)而言，進(jìn)行這樣的調(diào)整，使企業(yè)成為員工與老板的利益共同體，這才是當(dāng)務(wù)之急，而顧問(wèn)式銷售只是這種體制的催化劑。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 67 ◆顧問(wèn)式銷售需要規(guī)范管理 ? 必須指出的是，類似的企業(yè)體制變動(dòng)必須建立在穩(wěn)定控制的基礎(chǔ)上。盲動(dòng)將可能產(chǎn)生無(wú)法估量的后果。這樣的變動(dòng)必須把握好時(shí)機(jī)，并能得到企業(yè)絕大部分員工的認(rèn)可。而在權(quán)力與股份重組的過(guò)程中，應(yīng)注意參照其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，使這個(gè)過(guò)程能有條不紊地進(jìn)行。 顧問(wèn)式銷售與現(xiàn)代企業(yè)的產(chǎn)權(quán)模式，其實(shí)是一個(gè)問(wèn)題的兩個(gè)方面。它們是互動(dòng)并互相約束的。對(duì)于條件并不充分的企業(yè)，顧問(wèn)式銷售做為理念是可以先加以推廣的，在推廣過(guò)程中，企業(yè)管理者需要不斷根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況來(lái)調(diào)整企業(yè)的管理體系，才會(huì)收到良好的效果。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 68 ◆客戶是經(jīng)營(yíng)管理的中心 ? 客戶群體是一個(gè)企業(yè)賴以發(fā)展的首要條件，與用戶充分的溝通會(huì)創(chuàng)造更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。 ? 問(wèn)題 3：認(rèn)真考慮在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，是否真正為用戶著想？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 69 ◆客戶是經(jīng)營(yíng)管理的中心 ? 以顧客為中心的企業(yè) 企業(yè)是核算利潤(rùn)并依靠利潤(rùn)生存的商業(yè)單位。人們雖然反復(fù)稱“顧客是上帝”，但在實(shí)際操作中，與“上帝”的溝通往往是免費(fèi)的。企業(yè)在計(jì)算為達(dá)成溝通所付出的時(shí)間的同時(shí)，其實(shí)客戶也會(huì)將付出的時(shí)間計(jì)入成本。因此企業(yè)之所以難以獲得反饋，在于并沒(méi)有將這種反饋看成一種資源來(lái)加以開(kāi)發(fā)。 對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)而言，銷售的達(dá)成只是銷售的一部分。隨著生產(chǎn)能力逐漸走向過(guò)剩，按照需求來(lái)組織生產(chǎn)就尤其必要。從這個(gè)意義上說(shuō)，擁有穩(wěn)定的、共同增長(zhǎng)的客戶是企業(yè)最可依賴的財(cái)富。 ? 一個(gè)現(xiàn)代的企業(yè)真正的含義就是在發(fā)展、決策、服務(wù)等方面上，都會(huì)以客戶為中心。而真正的動(dòng)力就在于它與客戶的命運(yùn)是共同的。溝通這種共同命運(yùn)的決定性力量，就來(lái)自顧問(wèn)式銷售，一種可能要有投入但總能獲得更多產(chǎn)出的全新銷售模式。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 70 ◆客戶是經(jīng)營(yíng)管理的中心 ? 然許多企業(yè)都希望自己能以顧客為中心，但在現(xiàn)實(shí)中真正能做到這一點(diǎn)的企業(yè)是非常少的，這是因?yàn)椋? A. 溝通無(wú)法達(dá)成，無(wú)法獲得反饋 B. 以業(yè)績(jī)?yōu)橥苿?dòng)，員工沒(méi)有獲得用戶信息的動(dòng)力 C. 股份過(guò)于集中，員工缺乏歸屬感 D. 不能帶來(lái)直接利益，故投入不足 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 71 問(wèn)題與討論 松下的顧客抱怨中心 ? 日本的松下幸之助，在未建立起他的電器王國(guó)之前，就有了重視消費(fèi)者權(quán)益及售后服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念。他在公司成立了“顧客抱怨中心”，負(fù)責(zé)處理一切有關(guān)顧客的不滿。 ? 松下幸之助的“顧客抱怨中心”，并不像一般企業(yè)只用來(lái)打發(fā)不滿的顧客，而是由他自己主持。每個(gè)星期六下午和星期日上午，他在公司內(nèi)等候由秘書(shū)安排好的顧客，和他們做面對(duì)面溝通，聽(tīng)取他們的不滿和建議。 對(duì)此，公司內(nèi)部有許多人不理解，認(rèn)為是在小題大作。然而，松下卻另有見(jiàn)解，他認(rèn)為，這樣做至少有以下幾點(diǎn)意義：第一，公司的負(fù)責(zé)人親自面對(duì)不滿的顧客，至少讓顧客感到被尊重，同時(shí)也證明企業(yè)認(rèn)錯(cuò)道歉的誠(chéng)意。第二，從面對(duì)面的溝通中，獲知顧客的需要點(diǎn)和認(rèn)知度，這種消費(fèi)情報(bào)，不但可作改善產(chǎn)品的依據(jù)，更提供了發(fā)展新產(chǎn)品的構(gòu)想。第三，顧客的意見(jiàn)，經(jīng)由董事長(zhǎng)下達(dá)至公司的各部門(mén)，各部門(mén)不敢掉以輕心。如此一來(lái)，等于將市場(chǎng)情況和消費(fèi)者意見(jiàn)直接傳達(dá)給所有的部門(mén)，對(duì)于提高經(jīng)營(yíng)的效率化及合理化，是最直接有效的幫助。松下幸之助說(shuō)：“好話誰(shuí)不會(huì)聽(tīng) ?可是好話對(duì)于企業(yè)有什么好處呢 ?我這樣做的目的，就是要聽(tīng)難聽(tīng)話，只有多聽(tīng)難聽(tīng)話，才知道我們商品的缺點(diǎn)何在，方能真正知道消費(fèi)者心目中理想的商品是什么，才有助于我們的進(jìn)步和發(fā)展。”松下能夠突破一般大企業(yè)中“報(bào)喜不報(bào)憂”、“報(bào)假不報(bào)真”的盲點(diǎn)，實(shí)在是他能開(kāi)創(chuàng)電器王國(guó)的主要原因。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 72 問(wèn)題與討論 把顧客當(dāng)作主人 ? 貝奧麥特公司制造關(guān)節(jié)的移植物，例如肩關(guān)節(jié)等。成立 10多年來(lái)，每年銷售額和利潤(rùn)以 30%的速度增長(zhǎng)。 ? 該公司十分注意和矯形外科醫(yī)生建立密切的聯(lián)系。其中一個(gè)主要途徑就是開(kāi)展旅游活動(dòng)。公司每年邀請(qǐng) 400多名外科醫(yī)生到華盛頓總部。對(duì)此，公司銷售與營(yíng)銷副總經(jīng)理喬爾 P 曾拉特解釋說(shuō)：“這項(xiàng)活動(dòng)，給我們的銷售人員和醫(yī)生提供了幾天沒(méi)有公務(wù)纏身的時(shí)間。同時(shí)，公司用旅游的辦法也可強(qiáng)調(diào)自己計(jì)算機(jī)化的設(shè)計(jì)和制造能力?！? ? 旅行開(kāi)始的前一天，外科醫(yī)生們飛抵規(guī)定的地點(diǎn)，被熱情招待。第二天，一小隊(duì)外科醫(yī)生去參觀車間，有人為他們?nèi)娴亟榻B貝奧麥特公司的產(chǎn)品生產(chǎn)線。這項(xiàng)活動(dòng)使外科醫(yī)生們知道了貝奧麥特設(shè)計(jì)的復(fù)雜性。此外，公司還邀請(qǐng)外科醫(yī)生們到全美國(guó)的先進(jìn)醫(yī)院，參觀使用了貝奧麥特公司產(chǎn)品的修復(fù)手術(shù)。外科醫(yī)生們還被邀請(qǐng)參加貝奧麥特公司發(fā)起的討論會(huì)，在討論會(huì)上外科醫(yī)生們闡述他們?cè)鯓邮褂迷摴镜漠a(chǎn)品。 ? 貝奧麥特公司和美國(guó)矯形外科醫(yī)生的重要聯(lián)系，是公司委托的 240個(gè)獨(dú)立的銷售代理人和銷售協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)。該公司的銷售網(wǎng)絡(luò)已擴(kuò)展到了海外，其產(chǎn)品銷往100多個(gè)國(guó)家。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 73 謝 謝 :52:1814:5214::52 14:5214:52::52:18 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 52分 18秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 14:52:1814:52:1814:523/26/2023 2:52:18 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :52:1814:52Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 14:52:1814:52:1814:52Sunday, March 26, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :52:1814:52:18March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 52分 18秒 14:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 2時(shí) 52分 :52March 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 52分 18秒 14:52:1826 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 2時(shí) 52分 18秒 下午 2時(shí) 52分 14:52: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 14:52:1814:52:1814:523/26/2023 2:52:18 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :52:1814:52Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 14:52:1814:52:1814:52Sunday, March 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :52:1814:52:18March 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 52分 18秒 14:52: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 下午 2時(shí) 52分 :52March 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 52分 18秒 14:52:1826 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 2時(shí) 52分 18秒 下午 2時(shí) 52分 14:52: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 14:52:1814:52:1814:523/26/2023 2:52:18 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :52:1814:52Mar2326Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 14:52:1814:52:1814:52Sunday, March 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :52:1814:52:18March 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 52分 18秒 14:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 2時(shí) 52分 :52March 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 52分 18秒 14:52:1826 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 2時(shí) 52分 18秒 下午 2時(shí) 52分 14:52: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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