【正文】 醫(yī)藥流通企業(yè)將逐步演變?yōu)椤?廠家的區(qū)域庫房、零售的配送總部 ”的較色定位； ? 需要第三方提供適時在線解決方案！ 繼續(xù)關注 前期出臺的 產(chǎn)業(yè)政策 文件執(zhí)行情況 國稅局、發(fā)改委、工信部、科技部、衛(wèi)生部、商務部、人社部、藥監(jiān)局等 藥監(jiān)局：關于規(guī)范藥品購銷活動中票據(jù)管理有關問題的通知 （國食藥監(jiān)安 [2023]283號） ? 打擊“掛靠經(jīng)營”等違法行為，規(guī)范藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)藥品購銷中票據(jù)管理。 ? 銷售必須開具稅票，應列明銷售藥品的名稱、規(guī)格、單位、數(shù)量、金額等，稅票（包括清單，下同）與銷售出庫單的相關內(nèi)容應對應，金額應相符。 ? 企業(yè)購進藥品，應主動向供貨方索要稅票。應依據(jù)稅票所列內(nèi)容，對照供貨方銷售出庫單進行驗收，并建立購進藥品驗收記錄，做到票、賬、貨相符。對稅票不符合國家有關規(guī)定及本通知要求，或者票、貨之間內(nèi)容不相符的，不得驗收入庫。 ? 稅票的購、銷方名稱及金額應與付款流向及金額相一致，并與各自相關財務賬目內(nèi)容相對應。 ? 嚴格處罰？？為什么？？ 藥監(jiān)局：全國藥品生產(chǎn)流通領域集中整治行動工作方案 （國食藥監(jiān)辦 [2023]41號） ? （二）藥品批發(fā)：重點整治內(nèi)容：（ 1）企業(yè)存在“走票”、“掛靠”等出租、轉讓證照的違法行為；（ 2）企業(yè)對購銷方資質審查不嚴格；（ 3）企業(yè)對購銷票據(jù)、記錄和庫存藥品的審核不嚴格，購銷資金和票據(jù)流向不一致，增值稅票與購銷記錄、藥品實物不一致。 ? （三）藥品零售：重點整治內(nèi)容：（ 1）進貨來源把關不嚴，從非法渠道進貨；（ 2）未按要求銷售處方藥、含特殊藥品復方制劑，產(chǎn)品的銷售去向不清；（ 3）購銷資質檔案不全，超方式、超范圍經(jīng)營；（ 4）購銷票據(jù)與實物不符，購銷票據(jù)和記錄不真實。 ? 二 ○ 一二年二月十五日 社保部：關于進一步推進醫(yī)療保險付費方式改革的意見 人社部發(fā) 〔 2023〕 63號 ? 當前推進付費方式改革的任務目標是：結合基金收支預算管理加強總額控制，探索總額預付。在此基礎上，結合門診統(tǒng)籌的開展探索按人頭付費，結合住院門診大病的保障探索按病種付費。建立和完善醫(yī)療保險經(jīng)辦機構與醫(yī)療機構的談判協(xié)商機制與風險分擔機制，逐步形成與基本醫(yī)療保險制度發(fā)展相適應，激勵與約束相并重的支付制度。 ? 統(tǒng)籌規(guī)劃，精心組織，以點帶面推動實施；推動醫(yī)療保險付費方式改革是一個長期的、不斷完善的過程，各地要統(tǒng)一思想，提高認識，加強領導，落實責任，抓好組織工作。 關于進一步推進醫(yī)療保險付費方式改革的意見 ? 推進付費方式改革必須把握以下基本原則：一是保障基本。要根據(jù)醫(yī)療保險基金規(guī)模，以收定支，科學合理確定支付標準，保障參保人員的基本醫(yī)療待遇。二是建立機制。要建立醫(yī)療保險經(jīng)辦機構和醫(yī)療機構之間的談判協(xié)商機制和風險分擔機制。三是加強管理。要針對不同付費方式特點，完善監(jiān)督考核辦法，在費用控制的基礎上加強對醫(yī)療服務的質量控制。四是因地制宜。要從實際出發(fā)，積極探索，勇于創(chuàng)新，不斷總結經(jīng)驗，完善醫(yī)療保險基金支付辦法。 解決機制問題： 如何激勵醫(yī)生開性價比高的藥品（付費改革） 美譽度建設 想法設法方便患者 按病種付費 按人頭付費 走向連鎖醫(yī)療機構 鼓勵合理用藥方案 注重品牌建設 鼓勵合理診療方案 名醫(yī)名院開分院 消除誘導性過度消費 名醫(yī)名院下社區(qū) 鼓勵預防、鼓勵中醫(yī) 注重病人 激勵醫(yī)療機構從普通門診競爭更多的轉診病人 病人真正成上帝 注重性價比 激勵醫(yī)療機構選擇 性價比 較高的服務路線 物美價廉發(fā)揮作用 第三部分：防范， 藥品購銷中各種違法風險分析 藥品購銷中 11 種違法風險分析 ELEVEN KINDS OF LEGAL LIABILITIES IN DRUG DISTRIBUTION （一）違反許可證規(guī)定風險 Licensing （二）銷售假藥、劣藥風險 Fake/substandard Drugs （三）違反藥品經(jīng)營規(guī)范風險 GSP （四）違反藥品價格規(guī)定風險 Drug Pricing （五）財務作假責任風險 Accounting Fraud （六）藥品商業(yè)賄賂責任風險 Bribery （七）違反藥品廣告規(guī)定風險 Advertisement （八）藥品人身損害責任風險 Tort Liability （九）藥品不良反應報告責任風險 ADR Report （十）藥品召回責任風險 Drug Recall （十一）藥品互聯(lián)網(wǎng)交易違規(guī)風險 Online Transaction 參考資料來源：北京大成律師事務所姚嵐律師 第四部分：思考，醫(yī)改困局與醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)出路及醫(yī)藥企業(yè)轉型 醫(yī)改取得明顯成效?。。? 群眾看病難、看病貴問題基本解決？ 醫(yī)改進展勢頭良好，要鞏固改革成果?。?！ 上圖：北京某醫(yī)院掛號從醫(yī)院門診樓到大院、一直排到二環(huán)路上??！ 2023年 醫(yī)改困局與企業(yè)出路 ? 一、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)企業(yè)現(xiàn)實環(huán)境： 困局 與不確定性 （監(jiān)管政策、商業(yè)變局、挑戰(zhàn)應對；中國醫(yī)藥企業(yè)與國外醫(yī)藥企業(yè)的相同和不同） ? 二、醫(yī)改思路的預期與現(xiàn)實： 困難 與實踐路徑 （企業(yè)營銷理念：如何規(guī)避誤區(qū)、貫通法則、奠定成功；企業(yè)應有的理性市場行為與現(xiàn)實操作的無奈選擇） ? 三、民族醫(yī)藥企業(yè)最終出路： 困惑 與行政干預 （營銷的思路與出路：把握趨勢、前瞻路徑、成功轉型；醫(yī)藥行業(yè)是整個市場經(jīng)濟的一個構成部分，不能把因產(chǎn)品“特殊”而隔離于市場經(jīng)濟之外，應堅決捍衛(wèi)市場經(jīng)濟） ? 四、國家十二五規(guī)劃下，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的 思考 （多大程度上消除妨礙公平競爭的體制機制，能否堅持市場機制在配置藥品市場資源中的基礎性作用，是實現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勝劣汰、轉型升級，逐步提高行業(yè)集中度和產(chǎn)業(yè)效率的關鍵） 一、產(chǎn)業(yè)環(huán)境：困局與不確定性 ? 新醫(yī)改三年實施方案（ 2023—2023年）收官之年 ? 藥價改革陷入困局：新 《 藥品價格管理辦法 》 ? 基本藥物制度困局：拷問基本藥物招標新政 ? 公立醫(yī)院改革困難：偽公益真市場與假改革 ? 醫(yī)療保險改革試點：付費機制改革與執(zhí)行力 ? 基層醫(yī)療體系改革：惠民大旗與改革開倒車 ? 公共衛(wèi)生均等化：公益性壟斷與激勵難相容 ? 動蕩中的商業(yè)格局： 改革初衷相悖國進民退 ? 如何實現(xiàn)老百姓：看得起、看得上、看得好、少生??？ 醫(yī)藥企業(yè)處方（醫(yī)院）藥品營銷三要素 醫(yī)藥企業(yè)非處方藥品（ OTC)營銷三要素 品牌 （搶心） 渠道 （搶路） 終端 （搶人） 壟斷占據(jù)消費者的心智資源 壟斷占據(jù)渠道通路物流資源 壟斷與消費者接觸的第一現(xiàn)場 組合傳播 渠道管控 終端拉動 爭奪特權資源？消費者資源？ 決定了不同領域完全不同的營銷規(guī)則！ 2023，醫(yī)藥商業(yè)：誰將留下，誰將離去？ 中央軍團 國藥控股為代表 醫(yī)藥商業(yè)聯(lián)盟 中國醫(yī)藥商業(yè)五大聯(lián)盟 地方巨頭 全國各省地頭蛇型的大商業(yè) 民營軍團 九州通為代表的現(xiàn)代醫(yī)藥物流 外資軍團 永裕新興為代表 海虹醫(yī)藥電子商務平臺 中國醫(yī)藥 分銷市場 資料來源：牛正乾修改，王偉 《 醫(yī)藥商業(yè)格局將巨變 》 ， WBS總經(jīng)理。 中小型商業(yè)（特種部隊型） 2023，醫(yī)藥商業(yè)：誰將主格局沉??？ 全國醫(yī)藥商業(yè)分銷巨頭 國藥控股、九州通已經(jīng)基本布局完成；華潤醫(yī)藥、上海醫(yī)藥正在大舉攻城掠地于全國各個區(qū)域市場 地方國有寡頭 南京醫(yī)藥、華東醫(yī)藥等代表性企業(yè) 地方民營寡頭 四川科倫醫(yī)貿(mào)、長沙雙鶴醫(yī)藥等代表企業(yè) 外資軍團？ Cardinal H ealthInc。 各省醫(yī)藥招標采購中心？ 中國醫(yī)藥 分銷市場 資料來源：牛正乾修改，王偉 《 醫(yī)藥商業(yè)格局將巨變 》 ， WBS總經(jīng)理。 中小型商業(yè) （代理制特種部隊型；小型區(qū)域醫(yī)藥配送分銷型） 二、預期與現(xiàn)實：困難與實踐路徑 ? 以降低藥價改革為例分析改革預期與現(xiàn)實 : ? 藥價虛高虛在哪兒？ （ 醫(yī)生、醫(yī)院、商業(yè)、工業(yè) ） ? 虛高的究竟為什么？ （加成管制、醫(yī)院壟斷、零差價等） ? 如何改革才能解決？ （取消管制、 付費機制 、完善招標等） ? 現(xiàn)實改革政策如何？ （ 藥價、招標、基藥新規(guī)、查稅賄賂 ） ? “ 閔行模式 ”； “ 神木模式 ”；“ 高州模式 ”； “ 安徽基藥模式 ” ? 顧昕： 新醫(yī)改：強基層或成泡影 ！！ ? 朱恒鵬： 江蘇宿遷醫(yī)改評估 ??！ ? 醫(yī)藥企業(yè)：困惑與現(xiàn)實路徑選擇?。üI(yè)與商業(yè)分別面臨的挑戰(zhàn)和機會） 體制與機制問題： 為什么醫(yī)生與醫(yī)院青睞高價藥、不開低價藥物？ 以藥養(yǎng)醫(yī) 中國的特殊國情 醫(yī)療服務價格背離價值（價格極低） 醫(yī)生成為職業(yè)賣藥者（靠賣藥增加醫(yī)院、個人收入） 藥品加成管制（順價作價） 醫(yī)生或醫(yī)院多賣藥、賣貴藥才能實現(xiàn)利益最大化 醫(yī)保覆蓋面不廣 患者自費買藥，醫(yī)生誘導藥品的過度消費 醫(yī)保付費機制不當 按項目付費更加鼓勵供方（醫(yī)院、醫(yī)生） 誘導過度消費 解決體制問題： 醫(yī)療服務體系管辦分開（公立醫(yī)院）關鍵在落實獨立法人地位 解放醫(yī)院 公立醫(yī)院戰(zhàn)略決策自主化 深入社區(qū) 公立醫(yī)院引入社會資本在社區(qū)開品牌診所；公立醫(yī)院并購基層機構；公立醫(yī)院與基層機構結成聯(lián)盟（ IDS模式，正在北京試點） 走向集團化 縱向一體化：并購基層或社區(qū)診所、或者建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 橫向一體化：擴地區(qū)連鎖品牌機構的建設 解放醫(yī)生 醫(yī)生成為自由職業(yè)者 醫(yī)院專職雇員：醫(yī)生與醫(yī)院簽訂大合同 自由執(zhí)業(yè)、在其他醫(yī)院可兼職 藥品價格如何才能夠合理？ 醫(yī)生處方（ 2050%） 醫(yī)療機構 （ 1542%） 醫(yī)藥商業(yè) （ 38%） 生產(chǎn)企業(yè) （ 810%） 合理用藥 合理買藥 合理賣藥 合理造藥 過度用藥 回扣賄賂 激勵機制 醫(yī)保付費 自由流動 價值回歸 以藥養(yǎng)醫(yī) 管辦分開 醫(yī)藥分開 醫(yī)保付費 激勵機制 加成管制 醫(yī)生處方行為是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈如何生產(chǎn)、銷售藥品的原動力！ 醫(yī)藥流通秩序、生產(chǎn)秩序、定價行為等取決于醫(yī)生行為和醫(yī)療機構規(guī)范的合理需求！ 作為企業(yè)，滿足市場需求才能夠生存，否則會被淘汰，也許某些需求是不合理不合法的，但沒辦法？ 文章觀點： 只有醫(yī)生合理用藥，醫(yī)療機構才會合理買藥，醫(yī)藥商業(yè)才能合理賣藥，醫(yī)藥企業(yè)才能合理造藥，醫(yī)生和醫(yī)院環(huán)節(jié)是決定整個產(chǎn)業(yè)是否健康的指揮棒，是解決所有問題的關鍵 。 三、民族企業(yè)出路：困惑與行政干預 ? 市場經(jīng)濟的本質：一個人想得到幸福，他必須首先使別人幸福； （有看不見的手支配 +隱形的眼睛監(jiān)督） ? 市場競爭的本質：為他人創(chuàng)造價值的競爭； (現(xiàn)實政策：反壟斷還是反市場競爭？ ) ? 企業(yè)發(fā)展的本質：讓更多的人信任您，從而購買您的產(chǎn)品； （建立市場信任的關鍵：企業(yè)、利潤和企業(yè)家） ? 中國醫(yī)藥企業(yè)面臨的困境： 看不見的手，被政府看得見的腳 踩?。浑[形的眼睛，被政府看得見的手 蒙住 ??！我們?nèi)绾闻c國際企業(yè)競爭？ 期待放開，隱形的眼睛，理性監(jiān)督 期待放開，看不見的手，公平競爭 國家“十二五 ” 規(guī)劃下民族醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的思考 減小再踩看不見的手的力度，減少再蒙隱形的眼的厚度 多大程度上消除妨礙公平競爭的體制機制，能否堅持市場機制在配置藥品市場資源中的基礎性作用，是實現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勝劣汰，逐步提高行業(yè)集中度和產(chǎn)業(yè)效率的關鍵。 新醫(yī)改環(huán)境下 :企業(yè)現(xiàn)實路徑選擇？ 順勢而為 爭過獨木橋 ？ 1 轉型升級 占領制高點 ？ 2 如何獲得各類資格 招標參與 僅有資格是否就有業(yè)務？ 如何優(yōu)化品種結構 臨床品種 有品種是否就能做業(yè)務？ 如何達成醫(yī)院合作 人脈關系 有關系是否就能成業(yè)務？ 如何培養(yǎng)新型人員 醫(yī)院營銷 有人緣是否就可做業(yè)務？ 如何實現(xiàn)持續(xù)合作 現(xiàn)實障礙 突破障礙是否就可持續(xù)？ 歡迎與牛正乾交流探討： 聯(lián)系方式： 13911391936， 01058051788 電子郵件： 謝謝大家