【正文】 同時根據(jù)客戶數(shù)據(jù)庫的常規(guī)信用條款，在訂單上抄錄信用條款 3：信用小組可以修改常規(guī)的信用額度、信用期限和現(xiàn)金折扣，但需要說明具體理由 4：銷售訂單 (替代：銷售合同 ) 訂單 /合同階段的跟蹤 1：客戶付款證明 (銀行進(jìn)賬單等 ) 2：預(yù)付提示通知 3：發(fā)貨單列明所有發(fā)貨明細(xì) (客戶名、產(chǎn)品名、數(shù)量、發(fā)貨時間等 )，同時核至銷售訂單 4：暫停發(fā)貨批復(fù)：如果暫停發(fā)貨的原因并不是信用規(guī)范中列明的，還要書面呈報信用委員會，請求核準(zhǔn)；如果暫停發(fā)貨的原因是信用規(guī)范列明的，可以直接下發(fā)營運管理部 5：正式的出庫單 發(fā)貨階段的跟蹤 正常賬期的欠款跟蹤 4：延付申請單，對延付理由作出說明，并附客戶延付申請原件 5：欠款的各項分析 (賬齡分析表、利息占用分析、付款行為分析等 ) 6：延付批復(fù) D3 賒銷跟蹤：正常帳期的欠款跟蹤（續(xù)） 分階段、有區(qū)別的追收手段 信用委員會 財務(wù)部 信用管理小組 銷售管理部 銷售小組 /經(jīng)理 提示賬齡超過信用期兩個月 通知進(jìn)入特別追賬階段 由信用管理小組組織，三方對欠款追收策略的討論 制定收款方案 需要法律機構(gòu)協(xié)助 是 法務(wù)部 建議 /法律外聯(lián) 執(zhí)行收款方案 復(fù)議程序 否 1 備案 1：清欠款收款方案：列明欠款原因分析、收款手段建議、收款責(zé)任人和時間等行動計劃 列入黑名單 收款 中止 /終止交易 D4 賒銷跟蹤：非正常帳期的欠款跟蹤 客戶信用重審包括年度中的不定期調(diào)整、和年度末的定期評審 信用委員會 信用管理小組 財務(wù)部 營銷中心各部門 按照授信時的方法分析 月度交易和欠款分析報告 銷售小組 /經(jīng)理 月度銷售回訪 由信用管理小組，組織三方在月度會議上討論調(diào)整信用政策 編制客戶月度信用分析簡報 1 2 3 更新信用政策 復(fù)議程序 核準(zhǔn) 1：銷售的月度回訪記錄 2：各種欠款分析 3：參照客戶授信時的報告模式，信用分析簡報供信用委員會審核 年度定期評審的流程參照上述 E 客戶信用重審 四、認(rèn)識客戶信用管理的模式 ?由銷售部門負(fù)責(zé)信用管理工作 ?由財務(wù)部門負(fù)責(zé)信用管理工作 ?建立獨立的信用管理部門 ?為什么建立獨立的信用部門 ?三種客戶信用管理模式的優(yōu)劣比較 ? 銷售部門主管信用管理工作的做法是目前中國最流行的信用風(fēng)險管理模式 ? 信用管理貫穿于業(yè)務(wù)的始終，從資信調(diào)查、評估、債券保障，到應(yīng)收賬款回收無不與銷售業(yè)務(wù)密切相關(guān)。銷售人員處于經(jīng)營活動的第一線，直接面對和接觸客戶，對于客戶的品格、經(jīng)營情況、資金狀況、信譽等方面情況相對更加了解一些或掌握得更為全面 ? 銷售部門掌管信用管理職能是激進(jìn)型管理模式 ? 由于財務(wù)部門對流動資金起著舉足輕重的作用，對企業(yè)信用政策的松緊程度極為敏感，作為流動資金組成部分的應(yīng)收賬款被 “理所當(dāng)然 ”地劃歸財務(wù)部門來管理。持這種觀點的企業(yè)管理者還認(rèn)為，信用額度的授予關(guān)系到企業(yè)資金的分配，在這種分配過程中，只有財務(wù)人員才能夠更好地將企業(yè)有限的資金統(tǒng)籌安排 ? 財務(wù)部門掌管信用管理職能是保守型管理模式 ? 獨立的信用管理部門是平行于銷售部門的單獨部門，能保證信用管理人員的客觀、公正和獨立，增強信用部門的制約力，充分發(fā)揮其應(yīng)有的作用。信用部門的建立，既控制了銷售部門只追求數(shù)量、不考慮風(fēng)險的輕率和盲目，防止壞賬的發(fā)生，又推動企業(yè)使用更靈活的貿(mào)易方式尋找商機，擴大業(yè)務(wù)。 為什么建立獨立的信用部門 ——財務(wù)部門信用管理缺陷 管理模式一：企業(yè)沒有信用管理部門，由財務(wù)部門控制賒銷 管理理由：財務(wù)部門掌管企業(yè) “血液 ”，對其流量了如指掌。 管理效果：企業(yè)費用很低，信用評價數(shù)據(jù)很好看。同時，信用政策緊縮，企業(yè)銷售業(yè)績不理想，市場分額小，利潤維持在較低水平。 原因：財務(wù)部門是企業(yè)中保守的部門，管理手段單一，其控制風(fēng)險的手段只是限制銷售。 銷售量低下 利潤（ P ） 總利潤 信用成本 財務(wù)部門 緊 信用政策 松 財務(wù)部門信用管理效果圖 結(jié)論：財務(wù)部門掌管信用管理職能是保守型管理模式 財務(wù)部門 為什么建立獨立的信用部門 ——業(yè)務(wù)部門信用管理缺陷 管理模式二 ： 企業(yè)沒有信用管理部門，由業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)賒銷和信用風(fēng)險 管理理由：業(yè)務(wù)部門在銷售第一線，最了解客戶信用狀況。 管理效果：企業(yè)銷售額很高。但是，信用政策擴張，企業(yè)各項費用巨大，利潤很低，有時是負(fù)值。管理漏洞明顯，腐敗現(xiàn)象突出。 原因：業(yè)務(wù)部門是企業(yè)中偏于激進(jìn)的部門，其銷售愿望遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于控制風(fēng)險的愿望。監(jiān)控機制不健全。 結(jié)論： 業(yè)務(wù)部門掌管信用管理職能是激進(jìn)型管理模式 風(fēng)險巨大 業(yè)務(wù)部門 利潤 總利潤 信用成本 緊 信用政策 松 現(xiàn)代企業(yè)的科學(xué)信用管理組織結(jié)構(gòu)模式 —— 建立獨立信用管理部門 ? 結(jié)論：獨立信用管理部門能夠達(dá)到企業(yè)利潤最大化 利潤（ P ） 總利潤 信用成本 積極籌措資金 管理信用風(fēng)險和銷售費用 積極開拓市場 財務(wù)費用最小化 利潤最大化 銷售最大化 推動財務(wù)部門資金運轉(zhuǎn) 控制銷售部門盲目激進(jìn) 緊 信用政策 松 財務(wù)部門 信用部門 業(yè)務(wù)部門 返回 客戶信用管理模式的優(yōu)劣比較 模式 優(yōu)點 缺點 銷售部門負(fù)責(zé) （激進(jìn)型管理） 性； 員的人力資源、信息資源和客戶資源； 維持、發(fā)展客戶關(guān)系； 4.銷售方式和手段靈活自主 ；有矛盾時，會偏向利益；實現(xiàn)； 財務(wù)部門負(fù)責(zé) （保守型管理） ； 2.有效地財務(wù)分析能夠控制和防范信用風(fēng)險發(fā)生 ；了管理成本； 良好的關(guān)系 獨立信用部門負(fù)責(zé) 險； 、技術(shù)性強； 、財務(wù)部門有監(jiān)控作用、制衡作用； 威性 力和困難； 門發(fā)生較多矛盾和沖突；