【正文】 ? 信用管理貫穿于業(yè)務(wù)的始終，從資信調(diào)查、評估、債券保障，到應(yīng)收賬款回收無不與銷售業(yè)務(wù)密切相關(guān)。 – 公共媒介 ? 不完整、有偏見、非動態(tài)性?；具_(dá)到了公司利潤最大化的要求。公司也會因?qū)I(yè)的管理而提高效益。 案例 : ? 這些措施的實(shí)施，使公司可以保留好客戶，淘汰不良客戶，確保了客戶群的高質(zhì)量。 ? 利用這一方法，為每一個客戶計算風(fēng)險系數(shù)，并以此為依據(jù)，從高到低對客戶進(jìn)行分類管理，分別給予不同的信用等級，再根據(jù)信用等級給予不同的信用額度和信用期限。促使銷售人員重視收款工作?？刂茟?yīng)收帳款的延期及壞帳發(fā)生，縮短 DSO（ days sales outstanding）指一家企業(yè)把他的帳目變成現(xiàn)金的平均時間，減少壞帳損失。確保公司的低風(fēng)險要求。但是，該公司的盈利水平較低。這個轉(zhuǎn)換機(jī)制還必須是迅速的，只有迅速地轉(zhuǎn)換，企業(yè)才能獲得更多的利潤，提升競爭地位。但這種必要確是 “必要之惡 ”，短暫的滯留是手段，不是目的，目的在于獲得增值的現(xiàn)金，如果不能完成這種轉(zhuǎn)換，企業(yè)的整個營運(yùn)過程就是無效的。 ? 銷售變現(xiàn)天數(shù) DSO = 期末應(yīng)收賬款余額 /本期內(nèi)的銷售額銷售天數(shù) 例題： ?A公司 3個月內(nèi)的銷售額為 300萬元， 3個月末應(yīng)收賬款余額為 200萬元，每個月 30天，那么： ?DSO= 200萬元 / 300萬元（ 3 30） =60天 ?說明企業(yè)在此 3個月內(nèi)的銷售未清賬期為 60天，即按照目前的收款進(jìn)度，再有 60天 200萬元的應(yīng)收賬款應(yīng)全部回收。 DSO表示每筆應(yīng)收賬款的平均回收天數(shù)，即把賒銷轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金所需要的時間。 ” 案例分析： ? 上述資料顯示，如果有專項(xiàng)法律約束，商賬追收機(jī)構(gòu)可以通過合法的追討手段給債務(wù)人施加信用壓力和法律壓力，每年幫助企業(yè)和個人處理的欠款案件將遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于律師事務(wù)所的清理案件，是維護(hù)信用經(jīng)濟(jì)秩序的一支骨干力量。 案例分析： ? 在中國市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的今天，絕大多數(shù)企業(yè)都面臨 “銷售難、收款更難 ”的雙重困境。 ? 據(jù)相關(guān)統(tǒng)計，目前全球有數(shù)萬家收賬機(jī)構(gòu)，其中美國有千余家，香港地區(qū)約有 200多家。 國內(nèi)外市場面臨的競爭壓力 ?一是買方市場為的競爭環(huán)境中，企業(yè)為了擴(kuò)大市場銷售額，必須向客戶提供有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)，其中就包括優(yōu)惠的信用結(jié)算方式（主要是賒銷）； ?二是企業(yè)必須防范和減少交交易風(fēng)險，提高資金周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款回收率； ?在發(fā)達(dá)國家客戶管理被認(rèn)為是企業(yè)的生命，而在我國幾乎還是空白； ?企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下與其自身落后的管理和薄弱的客戶信用風(fēng)險防御能力有直接關(guān)系。對于新客戶，必須事先得到它的資信報告；對于老客戶，一般是 3個月到半年得到一份新的資信報告。 分析： ? 雖然以上案例類型只是眾多拖欠類型中的一種，這種情況可能在多數(shù)企業(yè)中也沒有遇到。 ? 從后來得到的該企業(yè)的財務(wù)報表中可以看到，該企業(yè)雖然利潤很大，但企業(yè)的資產(chǎn)多為固定資產(chǎn)和應(yīng)收帳款，銀行存款等流動資產(chǎn)很少。 案例引入 ——加強(qiáng)客戶信用管理 ? 1997年 4月， 7家機(jī)械公司突然接到從德國法院發(fā)來的關(guān)于這家德國制造廠的破產(chǎn)通知書。德國制造廠的產(chǎn)品原料部分從中國進(jìn)口。 ?能力目標(biāo) ?掌握客戶信用管理的概念； ?理解客戶信用管理目標(biāo)所包含的兩個方面的內(nèi)容； ?掌握客戶信用管理的流程； ?能夠辯證認(rèn)識客戶信用管理的三種模式。 案例引入 ——加強(qiáng)客戶信用管理 ? 德國一家成立于 1992年的機(jī)械制造廠，在 5年時間中，這家工廠就從小作坊式的企業(yè)發(fā)展成擁有 5000多職工、產(chǎn)品出口到 30多個國家、年出口額 20億美元，而且正以每年 30%速度增長的大型工業(yè)企業(yè)。由于數(shù)量很大，中國共有 7家機(jī)械公司向其供貨。這時，幾家公司合計有 3000多萬美元的應(yīng)收帳款還沒有收回。而其負(fù)債金額非常龐大，而且多為必須馬上償付的短期借款。但貿(mào)易風(fēng)險可能以這一種形式出現(xiàn)，也可能以那一種形式出現(xiàn)，這就要求我們的企業(yè)從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。報告的來源最好通過專業(yè)的調(diào)查機(jī)構(gòu)獲得，因?yàn)檫@樣取得的信息才更加客觀公正。 案例：商賬追收應(yīng)向何處去？ ? 當(dāng)前，我國國內(nèi)企業(yè)間的債權(quán)與債務(wù)總計高達(dá) 10萬億，商業(yè)銀行不良資產(chǎn)也高達(dá) 2萬億。全球在逾期未收賬款問題解決的途徑中，采取商賬追收的大約占 60％，采取訴訟、仲裁的大約占 40％。隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的步伐不斷加快，一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)需要提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越薄；另一方面，客戶拖欠賬款，大量債權(quán)得不到及時回收，形成呆賬、壞賬，銷售利潤被大量侵蝕。 ? 我國要發(fā)展信用經(jīng)濟(jì)，必須開放商賬追收業(yè)務(wù)。是企業(yè)衡量應(yīng)收賬款水平的重要指標(biāo)。如果在隨后的銷售中 DSO的天數(shù)上升，表示信用安全管理不善，賬款回收變緩；如果 DSO的天數(shù)下降，表示賬款回收速度加快，信用安全管理有效。這個轉(zhuǎn)換必須是持續(xù)的，在任何一個環(huán)節(jié)脫節(jié)，都意味著不能實(shí)現(xiàn)價值增值。衡量這個運(yùn)轉(zhuǎn)速度的一個有效的指標(biāo)是資金積壓期間。 ? 為了提高盈利水平，該公司建立了一個獨(dú)立的信用管理部門。 ? 。 會議制度。 案例 : ? 在這一系列信用管理措施中，最重要的是信用政策。 ? 上述對客戶進(jìn)行風(fēng)險等級評定的基礎(chǔ)是詳實(shí)的客戶信用資料。 ? 有了良好的信用政策，還必須有有力的跟蹤措施。為此，建立了每周一次的收款例會制度。 三、熟悉客戶信用管理的流程 ?理解什么是客戶信用管理的流程 ?客戶信用管理流程 ?客戶信用管理的主要流程 ?首先做好客戶的開發(fā)與篩選工作，設(shè)立專門的客戶信用管理部門 ?實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)部授信制度，建立信用限額審核制度和銷售風(fēng)險控制制度 ?實(shí)行客戶資信管理制度 ?第一，建立獨(dú)立的信用管理部門 ?第二，職責(zé)分工合理、明確，將信用管理的各種職責(zé)重新分工 ? 客戶信息的來源 (圖示 ) ? 主要特點(diǎn) – 企業(yè)自身收集的信息 ? 不完整的、非即期的，欺騙性的，不需要付費(fèi)。 – 征信公司提供的信息和委托第三方調(diào)查的信息 ? 合格的、有深度的。銷售人員處于經(jīng)營活動的第一線，直接面對和接觸客戶，對于客戶的品格、經(jīng)營情況、資金狀況、信譽(yù)等方面情況相對更加了解一些或掌握得更為全面 ? 銷售部門掌管信用管理職能是激進(jìn)型管理模式 ? 由于財務(wù)部門對流動資金起著舉足輕重的作用，對企業(yè)信用政策的松緊程度極為敏感，作為流動資金組成部分的應(yīng)收賬款被 “理所當(dāng)然 ”地劃歸財務(wù)部門來管理。 管理效果：企業(yè)費(fèi)用很低，信用評價數(shù)據(jù)很好看。 管理效果：企業(yè)銷售額很高。監(jiān)控機(jī)制不健全。管理漏洞明顯，腐敗現(xiàn)象突出。 原因：財務(wù)部門是企業(yè)中保守的部門，管理手段單一，其控制風(fēng)險的手段只是限制銷售。信用部門的建立，既控制了銷售部門只追求數(shù)量、不考慮風(fēng)險的輕率和盲目，防止壞賬的發(fā)生，又推動企業(yè)使用更靈活的貿(mào)易方式尋找商機(jī)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)。 如何收集客戶資料呢？ 客戶信