【正文】 0萬元， 3個月末應(yīng)收賬款余額為 200萬元，每個月 30天，那么： ?DSO= 200萬元 / 300萬元（ 3 30） =60天 ?說明企業(yè)在此 3個月內(nèi)的銷售未清賬期為 60天，即按照目前的收款進(jìn)度，再有 60天 200萬元的應(yīng)收賬款應(yīng)全部回收。如果在隨后的銷售中 DSO的天數(shù)上升，表示信用安全管理不善，賬款回收變緩；如果 DSO的天數(shù)下降，表示賬款回收速度加快，信用安全管理有效。 營銷知識：資金積壓期間 ? 在買賣的過程中，現(xiàn)金在存貨、應(yīng)付賬款、應(yīng)收賬款中滯留。這種滯留之所以是必要的是市場競爭的結(jié)果。但這種必要確是 “必要之惡 ”，短暫的滯留是手段，不是目的，目的在于獲得增值的現(xiàn)金，如果不能完成這種轉(zhuǎn)換，企業(yè)的整個營運過程就是無效的。這個轉(zhuǎn)換必須是持續(xù)的，在任何一個環(huán)節(jié)脫節(jié)，都意味著不能實現(xiàn)價值增值。企業(yè)可以通過擴(kuò)大應(yīng)收賬款來刺激銷售，從而減少存貨。但是如果應(yīng)收賬款不能收回，價值增值仍然沒有實現(xiàn)。這個轉(zhuǎn)換機(jī)制還必須是迅速的，只有迅速地轉(zhuǎn)換，企業(yè)才能獲得更多的利潤，提升競爭地位。衡量這個運轉(zhuǎn)速度的一個有效的指標(biāo)是資金積壓期間。 ? 資金積壓期間 =存貨周轉(zhuǎn)期 +應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期－應(yīng)付賬款付款期 ? 這個公式表明，要加快資金周轉(zhuǎn)速度，有效的途徑在于減少存貨、減少應(yīng)收賬款，增加應(yīng)付賬款。 案例分析： ? 某知名外商投資制造業(yè)，該公司有一定的市場占有率，客戶絕大多數(shù)是外商投資生產(chǎn)性企業(yè)。但是，該公司的盈利水平較低。 ? 為了提高盈利水平，該公司建立了一個獨立的信用管理部門。公司要求信用部門扮演一個控制的角色，重點任務(wù)是最大限度地幫助公司控制壞帳，縮短應(yīng)收帳款回收期。 ? 針對當(dāng)時公司的實際狀況，我為公司制定了一套信用管理辦法，包括： ? 。確保公司的低風(fēng)險要求。 ? 。易于系統(tǒng)控制，提高工作效率。 ? ?？刂茟?yīng)收帳款的延期及壞帳發(fā)生，縮短 DSO（ days sales outstanding）指一家企業(yè)把他的帳目變成現(xiàn)金的平均時間，減少壞帳損失。 會議制度。檢討逾期貨款的原因，商定逾期款催收方案。 ? ，及壞帳考核規(guī)定。促使銷售人員重視收款工作。 案例 : ? 在這一系列信用管理措施中，最重要的是信用政策。一個好的信用政策能夠幫助公司獲得最大的利益，但一個不好的信用政策也可能導(dǎo)致公司虧損甚至倒閉。 ? 在專家的協(xié)助下，制訂了一套信用等級評估方法。 ? 利用這一方法，為每一個客戶計算風(fēng)險系數(shù)，并以此為依據(jù)，從高到低對客戶進(jìn)行分類管理，分別給予不同的信用等級，再根據(jù)信用等級給予不同的信用額度和信用期限。 ? 上述對客戶進(jìn)行風(fēng)險等級評定的基礎(chǔ)是詳實的客戶信用資料。挑選資深的信用咨詢公司對客戶進(jìn)行信用調(diào)查。在此基礎(chǔ)上，重點客戶每半年評估一次，并及時調(diào)整信用額度和信用期。 案例 : ? 這些措施的實施，使公司可以保留好客戶，淘汰不良客戶，確保了客戶群的高質(zhì)量。 ? 有了良好的信用政策，還必須有有力的跟蹤措施。在很多情況下，客戶的付款習(xí)慣是企業(yè)培養(yǎng)形成的。這說明，應(yīng)收帳款的日常監(jiān)控是非常重要的，而且它有一定的規(guī)律和技巧。公司也會因?qū)I(yè)的管理而提高效益。為此，建立了每周一次的收款例會制度。事實證明，這是控制應(yīng)收帳款逾期的非常行之有效的辦法，能督促銷售人員及時去客戶那里收款。 ? 通過這一系列切實可行的信用管理方式，縮短了應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)，提高了資金使用效率，降低了資金成本?；具_(dá)到了公司利潤最大化的要求。 三、熟悉客戶信用管理的流程 ?理解什么是客戶信用管理的流程 ?客戶信用管理流程 ?客戶信用管理的主要流程 ?首先做好客戶的開發(fā)與篩選工作，設(shè)立專門的客戶信用管理部門 ?實行嚴(yán)格的內(nèi)部授信制度，建立信用限額審核制度和銷售風(fēng)險控制制度 ?實行客戶資信管理制度 ?第一，建立獨立的信用管理部門 ?第二，職責(zé)分工合理、明確，將信用管理的各種職責(zé)重新分工 ? 客戶信息的來源 (圖示 ) ? 主要特點 – 企業(yè)自身收集的信息 ? 不完整的、非即期的，欺騙性的，不需要付費。 – 官方信息 ? 非專業(yè)，不可能滿足企業(yè)信用管理的要求，補(bǔ)充信息。 – 銀行信息 ? 參考價值大、動態(tài)性，但覆蓋面窄，不完全對外開放。 – 公共媒介 ? 不完整、有偏見、非動態(tài)性。 – 征信公司提供的信息和委托第三方調(diào)查的信息 ? 合格的、有深度的。但費用高，非動態(tài)的。 如何收集客戶資料呢？ 客戶信息來源 企業(yè)自身收集的信息 官方信息 銀行信息、公共信息 征信公司提供的信息 和委托第三方調(diào)查的信息 上海市合同信用等級評價的企業(yè)風(fēng)險指數(shù) AAA 很好 可以特別優(yōu)惠的信用政策 大額 AA 優(yōu)良 可以給予優(yōu)惠的信用政策 較大額 A 較好 可以迅速進(jìn)行信用額度核準(zhǔn) 較大 BBB 尚可 正常業(yè)務(wù)往來，標(biāo)準(zhǔn)信用政策 正常 BB 欠佳 正常業(yè)務(wù)往來，標(biāo)準(zhǔn)信用政策 低于正常 B 欠佳 需要加強(qiáng)監(jiān)控 較小 CCC 較差 需要尋求擔(dān)保 盡量不提供 CC 很差 不宜業(yè)務(wù)往來 不提供 C 極差 不能做出評價 不建議 ? 6. 選擇信用條件 ? 7. 信用條件審核 ? 8. 應(yīng)收賬款管理 （二）客戶信用管理的主要流程 新客戶授信 賒銷跟蹤 客戶信用重審 建立信用部門 制定信用總則 A B C D E 信用管理框架概述 落實人和落實制度 機(jī)構(gòu) 崗位 招聘 培訓(xùn) 考核 職能 方法 設(shè)計 系統(tǒng) 流程 機(jī)構(gòu)建設(shè) (人 ) 制定信用規(guī)范 (制度 ) 重點說明 /分解流程 A1 職能定位 A2 機(jī)構(gòu)位置 A3 信用規(guī)范的框架 A4 信用規(guī)范制定 流程 A 建立信用部門：總述 在服務(wù)和監(jiān)督的天平上，信用管理的五項職能孰輕孰重 除了通常認(rèn)識上的監(jiān)督客戶外，信用管理的五項職能還體現(xiàn)為公司內(nèi)部的 服務(wù)和監(jiān)督 客戶授信 客戶檔案管理 服務(wù) 監(jiān)督 應(yīng)收賬款管理 逾期賬款追收 市場開拓 服務(wù)和監(jiān)督不等于代行權(quán)責(zé)；信用管理的參與不會阻礙正當(dāng)?shù)匿N售業(yè)務(wù)，更不會改變這樣的事實：永遠(yuǎn)是銷售對收款負(fù)有直接責(zé)任 信用管理的專業(yè)服務(wù)幫助銷售更有效地完