【正文】 道合作意愿強烈 ?價格過于透明，利潤空間較小 ?合作意愿不明確 在保證渠道產品質量的前提下，吸收著名廠商產品提升渠道形象，同時代理利潤率高的產品以獲得利潤 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 純配套、非配套及綜合供應商適用不同的合作策略 純配套廠商 純售后廠商 綜合廠商 下游合作伙伴（） 策略 目的 原因 x品牌分銷渠道 x品牌分銷渠道 采用有區(qū)別的合作策略與各配件生產廠商合作，以快速提升分銷渠道品牌的知名度和形象，同時獲取利潤以支持整個體系的成長。 ?可能顧慮影響自有銷售體系 ?產品質量不穩(wěn)定 ?競爭激烈，價格過于透明 ?利潤空間相對較大 ?缺乏營銷能力 ?合作意愿較極端 ?可能顧慮影響自有銷售體系 ?競爭激烈，價格過于透明 ?盡可能吸收加盟 ?避免與主機廠渠道沖突 ?選擇知名廠商 ?嚴格進行質量管理 ?選擇質量上乘但品牌知名度還不夠的廠商 ?保證質量穩(wěn)定性 ?提升品牌形象 ?提升品牌形象 ?提高銷量 ?幫助完成集團產品銷售 ?攫取利潤 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 與供應商確定合作關系前必須確定售后服務、爭端處理和技術服務等保障措施 爭端處理 其它服務 生產廠商與分銷渠道的合作 ?產品投訴處理 ?退貨要求的處理 ?換貨要求的處理 ?物流支持 ?市場活動支持 ?客戶關系管理 ?經(jīng)銷商激勵體系 ?技術咨詢服務 ?上門技術支持 技術服務 合作前應當界定合作雙方的責任，細節(jié)問題的處理方式的設計可能影響到合作 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 嚴格對渠道中產品進行質量管理是建立渠道品牌的重要前提 渠道品牌成為產品質量的保證 發(fā)展渠道自有技術力量，實行認證銷售 依靠外部力量進行質量管理 起步 成熟 未來 分銷渠道 品牌 質量 ?由于資源和能力的缺乏， x渠道分銷體系目前職能從第三方獲取質量檢測的支持 ?戰(zhàn)略層面應該質量認證作為潛在的核心競爭力來培養(yǎng) ?渠道品牌建設的前提是渠道產品的質量 ?渠道產品被人認可的重要因素是渠道品牌的地位 ?品牌建設與質量認證建設是相互促進的 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 啟動初期加入品牌分銷體系的經(jīng)銷商以產品線、貼近終端的中小型經(jīng)銷商為主 大型綜合經(jīng)銷商 大型專業(yè)經(jīng)銷商 大型專業(yè)經(jīng)銷商：由于產品組織方式與規(guī)劃中的渠道不能兼容，所以無法合作 大型綜合經(jīng)銷商：由于客觀的競爭關系，很難達成合作，但存在部分合作的機會，需要個案分析 ?中小型經(jīng)銷商相對來說更貼近直接消費者 ?很大一部分的產品線是圍繞桑塔納和捷達組織的，加入的成本小 ?與 x的客戶戰(zhàn)略要求比較接近 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 經(jīng)銷商合作策略的出發(fā)點是培養(yǎng)適合我們業(yè)務模式的經(jīng)銷商 產品線 銷售政策 支持系統(tǒng) ?選擇產品線與品牌渠道匹配的 ?啟動階段允許經(jīng)銷商兼營其它產品，但經(jīng)營品種不得與品牌渠道內產品沖突 ?經(jīng)銷商兼營的其它產品需在 x報備 ?經(jīng)銷商應承諾遵守品牌分銷渠道的銷售政策 ?經(jīng)銷商在區(qū)域市場內的市場或促銷活動必須報備 ?銷售政策發(fā)布口徑必須一致 ?由總部統(tǒng)一籌劃支持系統(tǒng)以達到經(jīng)濟規(guī)模 ?統(tǒng)一籌劃以實現(xiàn)效果 ?信息系統(tǒng)應該是實時的，開放的 ?信息系統(tǒng)格式統(tǒng)一，接口通用 ?物流配送系統(tǒng)統(tǒng)一調度 合作方式 ?啟動階段允許不加盟，只是提貨 ?對經(jīng)銷商的篩選將是合作的前提 ?后續(xù)的合作政策應偏向，以完成合作經(jīng)銷商結構的規(guī)劃 ?逐步加大加盟比例，同時開始建設部分自營店 ?設置必要的退出壁壘 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 對的改造包括運營管理和產品規(guī)劃兩方面 改造 運營管理 產品規(guī)劃 ?財務系統(tǒng) ?管理信息系統(tǒng) ?庫存管理 ?銷售技能培訓 ?考評和激勵體制 ?市場活動規(guī)范 ?原有產品的調整 ?非渠道內產品的定位 ?自營產品的質量管理和技術支持 對加盟經(jīng)銷商進行改造是取得渠道競爭力、建設渠道品牌的重要步驟 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 y管理顧問將與聯(lián)道運營層共同提出經(jīng)銷商改造的框架性方案 對加盟經(jīng)銷商的管理水平將直接影響分銷渠道的品牌形象 經(jīng)銷商管理發(fā)展趨勢 外購及渠道外業(yè)務管理 外購 渠道外業(yè)務 分銷管理、物流管理、信息系統(tǒng) 分銷 物流 信息系統(tǒng) 經(jīng)銷商管理 下游經(jīng)銷商是渠道品牌的直接體現(xiàn)者 下游經(jīng)銷商是 x想要獲取的近用戶端界面的擁有者 渠道政策 統(tǒng)一 允許在區(qū)域市場 管理 ?原商號可以作為副品牌保留 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 產品線中心車型在區(qū)域市場的實際市場規(guī)模以及該市場上的流通商集中度是規(guī)劃渠道布局的關鍵要素 生產廠商 品牌渠道 經(jīng)銷商 消費者 保有量 維修年齡 ?保有量決定潛在市場規(guī)模 ?維修年齡決定當期的市場規(guī)模 競爭者集中度 市場規(guī)模 高 高 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 建設分銷中心（）的策略重點在于如何整合各方面資源 x制造企業(yè) x其它企業(yè) 聯(lián)道上游廠商 聯(lián)道合作伙伴 x集團總部 x錢潮營銷公司 下游加盟商、經(jīng)銷商 其它外部資源 可能獲取的資源包括三個層面 x集團內部 集團總部 x錢潮營銷 x體系內的其它企業(yè) 聯(lián)道合作伙伴 供應商 戰(zhàn)略投資者 經(jīng)銷商 其它外部資源 政府 行業(yè)協(xié)會 ?積累近客戶端的需求以形成經(jīng)濟規(guī)模是能夠獲得資源支持的根本原因 ?利用這種規(guī)模經(jīng)濟是建設、吸收外部力量的重要手段 ?即使在啟動初期，也應該關注外部資源的吸取 標志表示： 啟動階段應當著重關注的資源來源 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 規(guī)模效應是建立的出發(fā)點之一，中心城市市場規(guī)模和輻射能力是決定規(guī)模效應的重要因素 銷售規(guī)模（ m）＝加盟店預測銷量＋零售業(yè)務量 聯(lián)道銷售規(guī)模（ M）＝ m1+ m2+ m3+ m4+…… ＋ 當 m≥當?shù)卮笮徒?jīng)銷商進貨量，才有可能取得利潤空間 當 M ≥生產廠商售后市場最大的幾家客戶的進貨量的平均值，才有可能達到規(guī)模經(jīng)濟，從而得到利潤空間 品牌分銷渠道（聯(lián)道） DC 加盟店 加盟店 加盟店 …… DC 加盟店 加盟店 加盟店 …… DC 加盟店 加盟店 加盟店 …… …… …… …… …… …… 初步計算的結果顯示： 以中心城市加盟店年銷售額 500萬、二級城市加盟店年銷售額 300萬計，中心城市需要 4－ 5家加盟店，二級城市需要 4家以上加盟店支持； 全國需要至少 2個中心城市和 2個二級城市支持整個系統(tǒng)的運作； 按照這樣的假設，在啟動階段，聯(lián)道應達到 5000萬以上的銷售額。 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 y建議的建立應根據(jù)各地區(qū)市場的集中度車型的保有量和地理分布的梯度，結合 x自身的資源條件分階段建設 ?起步階段可以根據(jù)車型的保有量和市場的集中度選擇幾個區(qū)域集散中心城市建立 ?發(fā)展階段可以按照投資預算在保有量大，經(jīng)銷商輻射能力弱的城市建立，擴大網(wǎng)絡輻射范圍 ?成熟階段將在全國各大城市建立，形成覆蓋范圍廣闊的網(wǎng)絡 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 全國市場的戰(zhàn)略布局 建立區(qū)域分銷中心（）的階梯由區(qū)域市場的吸引力和聯(lián)道的資源能力共同決定 聯(lián)道 ?聯(lián)道的資源和能力 ?聯(lián)道能夠整合的外部資源 ?對各備選區(qū)域的優(yōu)先級排序 ?初步估計建設各區(qū)域的資源需求 ?資金 ?人員 ?硬件準備 ?信息系統(tǒng) ?選擇能力和資源可以支持的前幾位第一批建立 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 信息系統(tǒng)是分銷和物流的重要支持，應當在聯(lián)道及各地開始運營之前規(guī)劃并調試完畢 建立渠道品牌 吸引經(jīng)銷商加盟品牌分銷渠道 連鎖經(jīng)營模式（管理系統(tǒng)和物流系統(tǒng)） 開放、實時的信息平臺 吸引生產廠商進入品牌分銷渠道 x品牌分銷渠道業(yè)務模式示意 開放、實時的信息平臺 信息系統(tǒng)是支持物流體系的基礎 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 分銷渠道建設推進工作中的關鍵點包括溝通和計劃兩部分 ? 品牌推出與建設 ? 與配件生產廠商的溝通方式 ? 與經(jīng)銷商的溝通方式 ? 建設的規(guī)劃與實施細節(jié) ? 工作推進的時間表 正式運行 試運行 確認上游貨源 加盟管理方式 信息系統(tǒng) 改造方式 如何進行談判 第一批吸收的經(jīng)銷商 第一批啟動的 工作推進的時間表 階段 1： ? ? ? ? ? ? ? ? 階段 2： ? ? ? ? ? 第 1周 第 8周 第 7周 第 6周 第 5周 第 4周 第 3周 第 2周 第 9周 第 10周 －－發(fā)布會 謝 謝 :31:0820:3120::31 20:3120:31::31:08 2023年 3月 23日星期四 8時 31分 8秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 20:31:0820:31:0820:313/23/2023 8:31:08 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :31:0820:31Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 20:31:0820:31:0820:31Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :31:0820:31:08March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 23日星期四 下午 8時 31分 8秒 20:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 8時 31分 :31March 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 23日星期四 8時 31分 8秒 20:31:0823 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 8時 31分 8秒 下午 8時 31分 20:31: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 20:31:0820:31:0820:313/23/2023 8:31:08 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :31:0820:31Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 20:31:0820:31:0820:31Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :31:0820:31:08March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 下午 8時 31分 8秒 20:31: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 8時 31分 :31March 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 23日星期四 8時 31分 8秒 20:31:0823 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 8時 31分 8秒 下午 8時 31分 20:31: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 20:31:0820:31:0820:313/23/2023 8:31:08 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :31:0820:31Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 20:31:0820:31:0820:31Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :31:0820:31:08March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能