【正文】 樹立起強勢的流通品牌 品牌 品牌構(gòu)建的兩種力量 廣告 /宣傳 口 碑 ?產(chǎn)品質(zhì)量、價格、企業(yè)服務(wù)、管理形成良好的口碑 ?企業(yè)不斷進行形象宣傳和廣告投入提高知名度 x連鎖品牌推廣可能的方式 ?全國的和連鎖加盟店 /自營店，統(tǒng)一的形象和標識 ?媒體廣告（廣播、平面媒體、戶外媒體等） ?發(fā)布會 ?新聞軟廣告 ?直郵（宣傳單） ?促銷活動 ?與官方 /協(xié)會合作的公益性活動 ?贊助 /冠名 向客戶提供技術(shù)咨詢服務(wù)能為客戶提供附加價值 維修商 維 修 技 術(shù) 配 件 咨 詢 2 3 咨詢需求 咨詢對象 1 1 技術(shù)咨詢需求圖 咨詢需求最多的兩種類型 向維修商提供維修技術(shù)咨詢服務(wù)（視銷售量） 一般的電話咨詢 現(xiàn)場咨詢（視情況收不收費） ?向用戶，主要是配件咨詢 ?鑒定真?zhèn)? ?推薦產(chǎn)品 ?提供咨詢方式 ?現(xiàn)場說明 ?服務(wù)中心電話說明 ?技術(shù)宣傳手冊 ?網(wǎng)上教育 技術(shù)咨詢是構(gòu)筑渠道競爭力的重要手段 一流的產(chǎn)品質(zhì)量鑒定能力，是有效規(guī)劃產(chǎn)品線，樹立渠道品牌的有力保證 x連鎖網(wǎng)絡(luò)體系 其它汽配流通商 質(zhì)量鑒定 確定產(chǎn)品線方式 結(jié)果 ?有專門的質(zhì)量鑒定人員，較強的質(zhì)保能力 ?極少，憑個人感覺 ?產(chǎn)品 ?直接采購 ?非產(chǎn)品 ?進口件，部分品牌需質(zhì)檢 ?國產(chǎn)件，質(zhì)檢，并對部分制造商進行質(zhì)量體系的考核 ?能保證渠道里的產(chǎn)品質(zhì)量一流 ?產(chǎn)品 ?直接采購 ?非產(chǎn)品 ?直接采購，從用戶處嘗試產(chǎn)品質(zhì)量 ?對廠家的質(zhì)量體系不了解 ?渠道里常有大量的劣質(zhì)產(chǎn)品，不能很好地保證質(zhì)量 在最終用戶那里建立起信任的基礎(chǔ) 各能統(tǒng)一協(xié)調(diào)所在區(qū)域內(nèi)的加盟店與政府相關(guān)部門之間合作關(guān)系，減少加盟店的非經(jīng)營性難題 7%93%工商、稅務(wù)其它90%10%工商、稅務(wù)其它經(jīng)銷商精力分配圖 經(jīng)銷商運營成本分配圖 ?與工商、稅務(wù)等政府部門之間的交往占用了經(jīng)銷商大量的精力和財力 ?精力：業(yè)余時間交流、應(yīng)付檢查等 ?財力：公關(guān)、罰金等 ?統(tǒng)一協(xié)調(diào)所在區(qū)域內(nèi)的加盟店與政府之間的關(guān)系 ?加盟商有更多的時間去拓展市場 ?加盟商經(jīng)營更有安全感 ?加盟商能減少開支 資料來源：經(jīng)銷商訪談 從連鎖業(yè)務(wù)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)鏈介入深度等維度，可將 x連鎖的業(yè)務(wù)模式可分為三個發(fā)展階段 成長階段模式 起步階段模式 成熟階段模式 連鎖快修 車型及用品 自營店 地區(qū)分布 貼牌生產(chǎn) 自營店數(shù)量達到一定規(guī)模 覆蓋全國市場 產(chǎn)品線囊括各主要車型產(chǎn)品與用品、品類豐富 達到一定規(guī)模 吸引快修店加盟、也可考慮自建快修店 開始發(fā)展自營店 擴張到周邊中等城市 引入其他車型產(chǎn)品，完善產(chǎn)品檔次，增加用品 少量產(chǎn)品 無 吸引終端零售商加盟，無自營店 在全國主要的大城市 1— 2 種車型的系列產(chǎn)品 無 無 起步階段模式 成長階段模式 成熟階段模式 考慮到人力資源及連鎖經(jīng)營管理經(jīng)驗等因素， x連鎖在起步階段需要構(gòu)建能順利實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)切入的業(yè)務(wù)模式 成長階段模式 起步階段模式 成熟階段模式 連鎖快修 車型及用品 自營店 地區(qū)分布 貼牌生產(chǎn) 主要吸引貼近終端經(jīng)銷商加盟，無自營店 主要在全國最大城市 桑車和捷達系列產(chǎn)品 無 無 主要特征 ?在中心城市吸引貼近終端的中小經(jīng)銷商加盟 ?以桑車和捷達系列組織產(chǎn)品線 盈利模式 ?賺取到經(jīng)銷商之間的差價是起步階段主要的盈利手段 價值模式 ?低價供貨和物流配送為加盟商降低了采購成本 ?促進制造商產(chǎn)品在市場上的銷售 起步階段 x連鎖可以為加盟商提供配送服務(wù)促進銷售等價值，為制造商提供促銷價值 ?起步階段的對桑車捷達的廠商， x連鎖銷售可以促進保證其產(chǎn)品的市場占有率 ?對于獨立品牌的廠商， x連鎖將利用渠道優(yōu)勢大力推廣其產(chǎn)品，不斷擴大其產(chǎn)品的市場份額和知名度 x連鎖 ?起步階段吸引的是貼近終端的中小型加盟商，配送和庫存功能較弱， x可以為其提供配送服務(wù) ?連鎖品牌效應(yīng)可以降低加盟商的成本，增加其銷售量 加盟商 制造商 x連鎖網(wǎng)絡(luò)在起步階段的盈利模式主要是獲得分銷利潤 賺取到經(jīng)銷商之間的差價是起步階段主要的盈利手段 起步階段 成長階段 成熟階段 分銷利潤 ?產(chǎn)品線中的產(chǎn)品利潤較少，優(yōu)質(zhì)的非產(chǎn)品是利潤的主要來源進口產(chǎn)品的代理也可以獲得一定的利潤 制造利潤 ?起步階段，品牌影響力不夠，沒有貼牌生產(chǎn)，無制造利潤 加盟利潤 ?起步階段為吸引貼近終端客戶的中小經(jīng)銷商加盟，不收取加盟費，無加盟利潤 維修利潤 ?起步階段尚未開始建立自營的維修店，無維修利潤 國際貿(mào)易利潤 ?起步階段的產(chǎn)品線主要在國內(nèi)市場銷售，尚未開發(fā)國際市場，此階段無國際貿(mào)易利潤 起步階段的組織結(jié)構(gòu) x聯(lián)道 市場部 物流部 財務(wù)部 產(chǎn)品部 部 辦公室 1 營銷組 門店組 配送組 財務(wù)組 2 3 … 企 劃 課 信 息 課 采 購 課 品 管 課 4 各部門的職能設(shè)置 部門 職能 市場部 企劃課 制訂公司形象定位與市場推廣策略、制訂渠道與價格策略、銷售分析和需求預(yù)測 信息課 銷售統(tǒng)計、客服熱線、公司內(nèi)部信息管理 產(chǎn)品部 采購課 負責發(fā)展和管理產(chǎn)品供應(yīng)商、統(tǒng)一采購 品管課 制訂公司的品保與理賠制度、負責采購產(chǎn)品的編碼和品質(zhì)管理 物流部 負責公司物流體系的規(guī)劃和建設(shè)，負責產(chǎn)品的倉儲運輸及管理，發(fā)展物流業(yè)務(wù) 部 負責公司所有信息系統(tǒng)的規(guī)劃、建設(shè)、維護和升級 辦公室 行政、人事、后勤等職能 財務(wù)部 資金管理、計劃預(yù)算、費用管理、審計等財務(wù)管理相關(guān)職能 門店組 門店日常經(jīng)營、產(chǎn)品接收與倉庫管理、索賠及其它服務(wù)職能、后勤服務(wù) 營銷組 負責地區(qū)的營銷推廣、發(fā)展和管理終端零售商 配送組 負責地區(qū)的配送 財務(wù)組 負責的費用管理、與經(jīng)銷商的結(jié)算等 起步階段模式 成長階段模式 成熟階段模式 進入成長階段，借助品牌效應(yīng)的積累， x連鎖應(yīng)該積極擴張業(yè)務(wù)規(guī)模并嘗試在產(chǎn)業(yè)鏈縱向上進行延伸 成長階段模式 起步階段模式 成熟階段模式 連鎖快修 車型及用品 自營店 地區(qū)分布 貼牌生產(chǎn) 開始發(fā)展自營店，數(shù)量增加 大城市和周邊中等城市 引入其他車型產(chǎn)品，增加優(yōu)質(zhì)非產(chǎn)品 少量優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 無 主要特征 ?開始建立自營店，加盟商的數(shù)量也逐步增加 ?網(wǎng)絡(luò)輻射范圍擴展到中心城市的周邊中等城市 ?其他車型產(chǎn)品的引入豐富了產(chǎn)品線 ?對獨立售后市場的少數(shù)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品開始貼牌生產(chǎn) 價值模式 ? 連鎖品牌效應(yīng)和有效的市場推廣規(guī)劃將推動加盟商的銷售量迅速增長 ?流通品牌的公信力將提升入選產(chǎn)品的品牌形象，提升制造商的品牌形象 盈利模式 ?貼牌生產(chǎn)的開展將增加制造利潤 ?隨著品牌影響力的增強，經(jīng)銷商將會積極要求加入聯(lián)道，可以收取加盟費，獲取加盟利潤 ?x連鎖的品牌影響力的增強將使廠商將更多的產(chǎn)品放入 x渠道內(nèi)銷售，從而促進其產(chǎn)品銷售，擴大市場影響力 ?x品牌效應(yīng)的增強將使獨立制造商的品牌形象提升 x連鎖 ?加盟商數(shù)量逐步增加，物流配送服務(wù)進一步完善 ?連鎖品牌效應(yīng)和有效的市場推廣規(guī)劃將推動加盟商的銷售量迅速增長 ?統(tǒng)一的管理標準將提高加盟店的運營效率降低運營成本，培訓員工 加盟商 制造商 成長階段 x連鎖將運用統(tǒng)一的管理標準來促進加盟店提高其管理水平，制造商的品牌形象也將隨著 x品牌效應(yīng)的增強而提升 在成長階段，除分銷利潤外，還可以獲得制造利潤、加盟利潤 分銷利潤的增加、制造利潤和加盟利潤的獲得將近一步擴充利潤來源提升整體利潤 起步階段 成長階段 成熟階段 分銷利潤 ?隨著產(chǎn)品線的豐富和銷量的增加，分銷利潤將進一步增加 制造利潤 ?貼牌生產(chǎn)的開展將增加 x連鎖的整體利潤，貼牌的產(chǎn)品包括易損件通用件、用品等各類產(chǎn)品，通過貼牌連接了制造廠到終端客戶的產(chǎn)業(yè)鏈為制造廠創(chuàng)造價值 加盟利潤 ?隨著品牌影響力的增強，經(jīng)銷商將會積極要求加入聯(lián)道，可以收取加盟費 維修利潤 ?此階段尚未開始建立自營的維修店，無維修利潤 國際貿(mào)易利潤 ?此階段進一步開拓國內(nèi)市場，尚未開發(fā)國際市場，無國際貿(mào)易利潤 成長階段的組織結(jié)構(gòu) x聯(lián)道 市場部 物流部 財務(wù)部 產(chǎn)品部 部 辦公室 1 營銷組 門店組 配送組 財務(wù)組 2 自營店 … 企 劃 課 信 息 課 采 購 課 品 管 課 自營店 財 務(wù) 課 投 資 課 人事部 起步階段模式 成長階段模式 成熟階段模式 最終構(gòu)建成一個介入多個產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)、產(chǎn)品線豐富、覆蓋全國并出口到國際市場的成熟的業(yè)務(wù)模式 成長階段模式 起步階段模式 成熟階段模式 連鎖快修 車型及用品 自營店 地區(qū)分布 貼牌生產(chǎn) 自營店數(shù)量很多，達到一定規(guī)模 中心城市和地縣級城鎮(zhèn) 產(chǎn)品線十分豐富囊括各大車型 大量貼牌 自建快修店、吸引加盟 主要特征 盈利模式 ?利潤來源將是多渠道的，其中分銷和加盟利潤是主要的利潤來源，制造利潤和維修利潤也是利潤的重要組成部分 價值模式 ?x連鎖將運用統(tǒng)一的管理標準來促進加盟店提高其管理水平，提升加盟店的品牌形象 ?制造廠家對最終用戶的部分服務(wù)功能可以由 x連鎖來代理完成 ?低網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍較廣，達到各地區(qū)的地縣級城鎮(zhèn) ?產(chǎn)品線十分豐富囊括各大車型 ?開始發(fā)展連鎖快修店 成熟階段 x連鎖渠道品牌效應(yīng)的增加將提升加盟店的企業(yè)形象，同時為制造商提供代理服務(wù)，并擴展其產(chǎn)品線 ?制造廠家對最終用戶的部分服務(wù)功能（例如退貨索賠）可以由 x連鎖來代理完成 ?對優(yōu)秀制造商，可以鼓勵其根據(jù)自己的產(chǎn)品線開發(fā)適用國際車型的產(chǎn)品線，拓展國際市場 x連鎖 ?連鎖渠道品牌效應(yīng)和質(zhì)量保證將提升加盟商的企業(yè)形象和地區(qū)影響力 加盟商 制造商 成熟階段，還可以獲得維修利潤、國際貿(mào)易利潤 成熟階段的利潤來源將是多渠道的，其中分銷利潤是主要的利潤來源，制造利潤維修利潤和國際貿(mào)易利潤是利潤的重要組成部分，加盟利潤是整體利潤的有效補充 起步階段 成長階段 成熟階段 分銷利潤 ?分銷利潤達到穩(wěn)定的規(guī)模和增長速度，是利潤的主要來源 制造利潤 ?貼牌生產(chǎn)的種類和數(shù)量將不斷增加，制造利潤穩(wěn)定增加，是整體利潤的重要來源 加盟利潤 ?加盟維修店的發(fā)展也可增加一部分加盟利潤，最終加盟商的數(shù)量保持穩(wěn)定，加盟利潤也穩(wěn)定 維修利潤 ?自營的維修店的建立將增加維修利潤， 國際貿(mào)易利潤 ?通過 x連鎖的平臺將上游制造商中的質(zhì)量好，品牌強的產(chǎn)品銷往國外可以降低制造廠的交易成本，為國外客戶創(chuàng)造價值，同時增加 x連鎖的整體利潤。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :31:0820:31:08March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 23日星期四 8時 31分 8秒 20:31:0823 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :31:0820:31Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 :31:0820:31Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 23日星期四 8時 31分 8秒 20:31:0823 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :31:0820:31:08March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :31:0820:31Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ?可能顧慮影響自有銷售體系 ?產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定 ?競爭激烈，價格過于透明 ?利潤空間相對較大 ?缺乏營銷能力 ?合作意愿較極端 ?可能顧慮影響自有銷售體系 ?競爭激烈，價格過于