【正文】 20:31:0820:31:0820:313/23/2023 8:31:08 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 20:31:0820:31:0820:31Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 23日星期四 下午 8時(shí) 31分 8秒 20:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 成熟階段的組織結(jié)構(gòu) x聯(lián)道 市場部 物流部 財(cái)務(wù)部 產(chǎn)品部 部 辦公室 1 營銷組 門店組 配送組 財(cái)務(wù)組 2 自營店 … 企 劃 課 信 息 課 采 購 課 品 管 課 自營店 財(cái) 務(wù) 課 投 資 課 人事部 技術(shù)部 技術(shù)組 本溝通報(bào)告包括以下三部分內(nèi)容 1. x實(shí)施服務(wù)戰(zhàn)略的切入點(diǎn)分析 2. 零部件市場渠道建設(shè)的戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)模式 3. 新業(yè)務(wù)構(gòu)建階段需要解決的問題 啟動項(xiàng)目后經(jīng)過一個(gè)試運(yùn)營的階段，然后再全面推出 第三步：正式推出 第二步：試運(yùn)行 第一步：項(xiàng)目籌備 標(biāo)志 ?項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)正式開始工作 ?基礎(chǔ)建設(shè)開始 ?各地開始開展銷售工作 ?加盟經(jīng)銷商開始銷售聯(lián)道給定的產(chǎn)品 ?加盟經(jīng)銷商統(tǒng)一形象 ?全國市場上全面推出聯(lián)道服務(wù) 任務(wù) ?物理設(shè)施完成 ?產(chǎn)品線規(guī)劃基本完成 ?信息系統(tǒng)規(guī)劃完成 ?供應(yīng)商合作規(guī)則確立 ?經(jīng)銷商合作規(guī)則確立 ?各供應(yīng)商與聯(lián)道簽署合作協(xié)議 ?各經(jīng)銷商與聯(lián)道簽署合作協(xié)議 ?形成完整產(chǎn)品線，完成供貨準(zhǔn)備 ?繼續(xù)發(fā)展供應(yīng)商并不斷篩選 ?完善質(zhì)量檢測體系 ?繼續(xù)發(fā)展經(jīng)銷商并不斷篩選 ?完善銷售預(yù)測功能 ?考評第二步工作的業(yè)績 ?修改試運(yùn)營中出現(xiàn)的問題 ?市場推廣活動 ?政府公關(guān)活動 ?檢驗(yàn)銷售預(yù)測 ?繼續(xù)完善前兩步中的遺漏 時(shí)間 ?三到四個(gè)月 ?六個(gè)月 ?三個(gè)月 項(xiàng)目啟動要快速搭建運(yùn)營平臺，使業(yè)務(wù)有發(fā)展的平臺 第三步：正式推出 第二步：試運(yùn)行 第一步：項(xiàng)目籌備 階段愿景： 正式確定該項(xiàng)目的開始 基礎(chǔ)物理設(shè)施的搭建 基礎(chǔ)物流系統(tǒng)的建設(shè) 基礎(chǔ)人力資源的配置 信息系統(tǒng)的規(guī)劃 產(chǎn)品線的規(guī)劃 與上游供應(yīng)商談判，確定合作方式 與經(jīng)銷商談判，確定合作方式 規(guī)劃信息系統(tǒng) 階段策略： 與供應(yīng)商談判 與經(jīng)銷商談判 信息系統(tǒng)規(guī)劃外包 項(xiàng)目啟動要快速搭建運(yùn)營平臺，使業(yè)務(wù)有發(fā)展的平臺 第三步：正式推出 第二步：試運(yùn)行 第一步：項(xiàng)目籌備 階段愿景： 業(yè)務(wù)系統(tǒng)可以基本適應(yīng)日常運(yùn)營 產(chǎn)品線足夠豐富 物流系統(tǒng)正常運(yùn)作 售后服務(wù)和技術(shù)服務(wù)體系正常運(yùn)作 集體采購模式的檢驗(yàn) 通過試運(yùn)營發(fā)現(xiàn)運(yùn)營體系中存在的各種問題 階段策略： 向上游供應(yīng)商下單前就確定技術(shù)和售后服務(wù)的提供方式 模塊外包（信息系統(tǒng)和物流建設(shè)） 由于銷售預(yù)測沒有歷史數(shù)據(jù)的調(diào)整，所以應(yīng)該慎重確定最終下單數(shù)據(jù) 可以要求加盟經(jīng)銷商暫時(shí)先不要使用統(tǒng)一的形象 項(xiàng)目啟動要快速搭建運(yùn)營平臺，使業(yè)務(wù)有發(fā)展的平臺 第三步：正式推出 第二步：試運(yùn)行 第一步：項(xiàng)目籌備 階段愿景： 在全國范圍內(nèi)同時(shí)推出 x品牌分銷渠道 檢驗(yàn)前兩步過程 彌補(bǔ)前兩步中遺漏的問題 階段策略： 統(tǒng)一進(jìn)行推出當(dāng)日的活動策劃 工作要及時(shí) 大量具體的協(xié)調(diào)工作需要聯(lián)道人員 回顧試運(yùn)營的系統(tǒng)應(yīng)該多挑剔 從上游供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商及內(nèi)部三方面規(guī)劃業(yè)務(wù)實(shí)施的方案 ?車型選擇及擴(kuò)充 ?選擇產(chǎn)品線對應(yīng)車型的標(biāo)準(zhǔn) ?現(xiàn)階段建議采用的 車型 ?拓展車型的優(yōu)先級 ?選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn) ?供應(yīng)商合作 ?不同類型的供應(yīng)商及相應(yīng)的合作策略 ?索賠政策 ?質(zhì)量管理 ?渠道規(guī)劃 ?備選車型在各地的保有量 ?各地的市場集中度 ?規(guī)模效應(yīng)的底限值 ?分銷中心建設(shè) ?建設(shè)名錄 ?拓展的優(yōu)先級 ?建設(shè)的策略 ?信息系統(tǒng)的管理方式 ?經(jīng)銷商選擇 ?現(xiàn)有的可能的合作伙伴分類 ?合作的策略 ?改造的方式 ?經(jīng)銷商的管理 ?渠道政策 ?分銷管理 ?外購管理 品牌分銷渠道 配件制造商 配件經(jīng)銷商 根據(jù)選擇產(chǎn)品線車型的標(biāo)準(zhǔn)， y建議第一批產(chǎn)品圍繞桑塔納和捷達(dá)兩種車型的核心部件組織產(chǎn)品 ?維修用配件消耗量 ?維修難度 ?整車廠保修能力 ?車型地理分布情況 ?桑塔納 ?捷達(dá) 兩種車型中的部分配件是相同的，能夠?qū)崿F(xiàn)相同條件下的快速發(fā)展 ?進(jìn)入維修期，維修量大 ?維修難度相對較低 ?在全國均大量分布，中心城市保有量份額高 選擇產(chǎn)品線中心車型的標(biāo)準(zhǔn) 備選車型應(yīng)該具 備的要素 ?受目前國內(nèi)整車市場的結(jié)構(gòu)影響，適合 x品牌分銷渠道的主打產(chǎn)品應(yīng)主要圍繞大眾系的車型組織 ?受汽車維修難度以及細(xì)分市場的車主偏好影響，現(xiàn)階段的主打車型應(yīng)為中檔偏高層次 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 后續(xù)車型拓展中，以保有量大、進(jìn)入維修期的品種為優(yōu)選車型 ?保有量達(dá)到一定數(shù)量 ?進(jìn)入維修期，維修量大 ?維修難度相對較低 ?區(qū)域市場上的分布應(yīng)相對比較集中 備選車型應(yīng)該具備的素質(zhì) 新舊車型兼容性 ?產(chǎn)品管理兼容 ?物流兼容 ?信息系統(tǒng)的兼容性 ?無法兼容時(shí)的改造成本 ?隨著時(shí)間推移，許多本不具備備選車型應(yīng)有素質(zhì)的車型可以列入備選名單 動態(tài)的市場特征帶來更多可選車型 ?綜合考慮車型特征和增加新產(chǎn)品的成本，決定產(chǎn)品線的成長節(jié)奏 ?以真實(shí)的需求決定產(chǎn)品線擴(kuò)張 下游客戶的接受程度 ?加盟經(jīng)銷商的能力 ?新業(yè)務(wù)培訓(xùn)的成本 ?最終客戶的消費(fèi)偏好 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 選擇供應(yīng)商應(yīng)從質(zhì)量、營銷現(xiàn)狀及銷售政策三個(gè)維度考慮 質(zhì)量 營銷現(xiàn)狀 銷售政策 ?價(jià)格空間 ?合作意愿 ?主要市場覆蓋情況 ?對售后市場的投入程度 ?產(chǎn)品排名 ?渠道質(zhì)量檢測 純配套廠商 純售后廠商 綜合廠商 ?產(chǎn)品質(zhì)量通常比較好 ?業(yè)內(nèi)口碑好 ?雖然品牌知名度不一定高，但消費(fèi)者易接受 ?產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，需要嚴(yán)格檢測 ?某些獨(dú)立品牌已經(jīng)深入人心 ?某些產(chǎn)品雖然沒有品牌，但質(zhì)量非常好 ?質(zhì)量通常較好 ?具有一定的品牌知名度 ?集中在配套市場 ?通常沒有完善的零售網(wǎng)絡(luò) ?全力投入售后市場競爭 ?分銷網(wǎng)絡(luò)比較健全 ?大部分品牌形象不佳 ?集中在配套市場 ?通常沒有完善的零售網(wǎng)絡(luò) ?對品牌分銷網(wǎng)絡(luò)的反應(yīng)比較極端 ?價(jià)格透明度比較低，利潤空間較大 ?合作意愿非常極端 ?價(jià)格體系非?；靵y ?與品牌分銷渠道合作意愿強(qiáng)烈 ?價(jià)格過于透明，利潤空間較小 ?合作意愿不明確 在保證渠道產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，吸收著名廠商產(chǎn)品提升渠道形象，同時(shí)代理利潤率高的產(chǎn)品以獲得利潤 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 純配套、非配套及綜合供應(yīng)商適用不同的合作策略 純配套廠商 純售后廠商 綜合廠商 下游合作伙伴（） 策略 目的 原因 x品牌分銷渠道 x品牌分銷渠道 采用有區(qū)別的合作策略與各配件生產(chǎn)廠商合作，以快速提升分銷渠道品牌的知名度和形象，同時(shí)獲取利潤以支持整個(gè)體系的成長。 國內(nèi)的維修業(yè)處于初期階段： －維修業(yè)的沒有進(jìn)入細(xì)分階段。 資料來源： 為 雜志所作的研究報(bào)告 注釋 : :零部件批發(fā)零售商 :配件零售店 :整車銷售商，專賣店 :傳統(tǒng)的大批發(fā)商 :制造商直銷 美國零部件銷售渠道在市場所占比例 在美國，由于地域廣闊，車型眾多，社會化服務(wù)體系在售后市場的位置比歐洲更重要 A：整車廠體系內(nèi)的售后零部件配送 C: 非整車廠界面的銷售與服務(wù)體系 B: 整車廠界面內(nèi)的銷售與服務(wù)體系 D: 獨(dú)立售后市場的汽配流通 整車配套廠 整車廠 非配套廠 汽配流通商 獨(dú)立品牌 零部件廠商 一般用戶 客 戶 界 面 A B C D D 從整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈來看，進(jìn)入到汽車服務(wù)領(lǐng)域有四個(gè)切入領(lǐng)域 國外大的整車廠商的物流業(yè)務(wù)多數(shù)都是全面外包給第三方物流商 在美國 ,大多數(shù)企業(yè)使用第三方物流服務(wù)后可以獲得的好處包括： 作業(yè)成本可降低 62% 服務(wù)水平可提高 62% 核心業(yè)務(wù)可集中 56% 雇員可減少 50% — 據(jù)美國田納西州大學(xué)的研究 報(bào)告 通用 選擇多個(gè)專業(yè)的第三方物流服務(wù)提供商 例如：負(fù)責(zé)其土星和凱迪拉克 兩個(gè)事業(yè)部的全部物流業(yè)務(wù) ，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的洲際運(yùn)輸 業(yè)務(wù) 福特： 最初選擇多家物流服務(wù)提供商為其服務(wù) 后來逐步將全球物流服務(wù)提供商減少到 5個(gè) 99年決定由全球最大的第三方物流提供商之一的作為其全球物流管理商 切入領(lǐng)域 A：整車廠體系內(nèi)的售后零部件配送 以上海通用為例，作為其主要的物流服務(wù)提供商負(fù)責(zé)整個(gè)供應(yīng)鏈的管理 進(jìn)口部件 本地部件 分銷 生產(chǎn) 維修中心 售后備件倉庫 成品 售后備件 服務(wù) 供應(yīng)商 作為主要的物流提供商 ?中遠(yuǎn) ?部件供貨商挑選本地的運(yùn)輸提供商 ?當(dāng)?shù)卣聦俚奈锪鞴?，有人員及土地 ?外包給二級運(yùn)輸提供商 ?當(dāng)?shù)卣聦俚奈锪鞴? ?當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)輸公司 鑒于中國汽車工業(yè)合資企業(yè)占主導(dǎo)的狀況以及國內(nèi)第三方物流的不成熟，未來國內(nèi)汽車物流將會由國外先進(jìn)的第三方物流企業(yè)為主導(dǎo)，擁有較好的實(shí)體資源和網(wǎng)絡(luò)資源的國內(nèi)企業(yè)成為其合作伙伴，負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈某一段的物流業(yè)務(wù) 國內(nèi)多數(shù)整車企業(yè)還沒有全面將物流外包，但少數(shù)大企業(yè)也已開始有這種趨勢 資金實(shí)力或物流資源能力 物流行業(yè)的經(jīng)驗(yàn) 和資源整合能力 行業(yè)內(nèi)知名度 現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源狀況 物流信息 系統(tǒng)能力 人力資源狀況 傳統(tǒng)運(yùn)輸企業(yè) （如中遠(yuǎn)） 郵政 制造廠商 (如海爾） 國外物流 公司 國內(nèi)物流公司 （如寶供） x ?資金雄厚 ?物流資源豐富 ?傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)豐富資源整合能力強(qiáng) ?知名度高 ?遍布全國及海外的網(wǎng)絡(luò) ?一般 ?物流人才缺乏 ?資金較雄厚 ?物流資源豐富 ?無物流經(jīng)驗(yàn) ?管理能力較差 ?行業(yè)外很高的知名度 ?遍布全國的密集的網(wǎng)絡(luò) ?一般 ?物流人才缺乏 ?資金較雄厚 ?物流資源較豐富 ?一定的物流經(jīng)驗(yàn)，管理能力較強(qiáng) ?行業(yè)外很高的知名度 ?遍布全國的網(wǎng)絡(luò) ?較好 ?物流人才缺乏 ?資金實(shí)力一般 ?物流資源較好 ?較好的物流經(jīng)驗(yàn)，管理能力強(qiáng) ?行業(yè)內(nèi)較高的知名度 ?全國范圍內(nèi)初步的網(wǎng)絡(luò) ?很好的信息系統(tǒng)支持 ?有一定的物流人才資源 ?資金雄厚 ?物流資源豐富 ?一流的物流經(jīng)驗(yàn)和管理能力 ?世界范圍內(nèi)很高的行業(yè)知名度 ?良好的海外網(wǎng)絡(luò)， ?一流的物流信息管理能力 ?豐富的物流人才資源 ?資金能力一般 ?物流資源很少 ?無物流經(jīng)驗(yàn)和物流管理能力 ?國內(nèi)行業(yè)外較高的知名度 ?無完備的網(wǎng)絡(luò)資源 ?無物流信息管理能力 ?物流人才匱乏 高水平的物流服務(wù)對物流提供商有很高的能力要求，而對比國內(nèi)市場現(xiàn)有主要競爭者， x還有較大差距 非獨(dú)立的售后服務(wù)體系受整車廠控制很嚴(yán)，只能依附于整車廠，難以獨(dú)立發(fā)展，不是 x的目標(biāo)。 ? 一般維修的特殊類型，提供較少的修理服務(wù)類型，以修換車胎、修補(bǔ)漆等為主。二種業(yè)態(tài)將會融合。 :31:0820:31Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 23日星期四 8時(shí) 31分 8秒 20:31:0823 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 2