【正文】 品因素來選擇 根據(jù) 產(chǎn)品的特點(diǎn) ，如易腐爛、易損壞、易過時(shí)（如時(shí)裝）的以及體積大笨重的產(chǎn)品，應(yīng)避免反復(fù)轉(zhuǎn)移，選擇短渠道或直銷渠道。 根據(jù) 產(chǎn)品的價(jià)格 ，一般來說，產(chǎn)品的價(jià)格高低與渠道的長短成反比關(guān)系。價(jià)格昂貴的工業(yè)品、耐用消費(fèi)品，一般需要較多的售后服務(wù)，應(yīng)盡量減少中間環(huán)節(jié)，采用短渠道。而對價(jià)格較低的日用品，則可以選擇長渠道策略。 銷售渠道策略－－長度選擇 ? 根據(jù) 產(chǎn)品的技術(shù)含量 ，技術(shù)含量較高的，需要經(jīng)常的或特殊的技術(shù)服務(wù)，生產(chǎn)者需要與最終用戶直接交流的，最好選擇直銷渠道，或者選擇有能力提供較好服務(wù)的中間商的短渠道。 ? 根據(jù) 產(chǎn)品所處的壽命周期位置 ，在新產(chǎn)品剛上市時(shí)，生產(chǎn)商易選擇直銷渠道，以便于直接與用戶溝通，了解需求，打開市場。在產(chǎn)品進(jìn)入成長期和成熟期時(shí)，企業(yè)可采用長渠道策略，擴(kuò)大銷售量和銷售范圍。產(chǎn)品在衰退期時(shí)，通常短渠道策略，以減少經(jīng)營損失。 ? ②、根據(jù)市場因素來選擇 ? 潛在顧客數(shù)量 ：潛在顧客的多少，決定市場的大小。潛在顧客數(shù)量越多，市場范圍越大，越需要較多的中間商轉(zhuǎn)售，生產(chǎn)商應(yīng)采用長渠道策略；反之，可以采用短渠道或直接銷售策略。 ? 目標(biāo)市場范圍 ：若產(chǎn)品的銷售市場集中在少數(shù)幾個(gè)地區(qū)，生產(chǎn)者可以采用最短渠道策略；若目標(biāo)市場分散在全國乃至國外廣大地區(qū)，產(chǎn)品的銷售則可以選擇長渠道策略，需要經(jīng)過一系列中間商方能轉(zhuǎn)售給消費(fèi)者。 ? 市場需求性質(zhì) ：一般來說，消費(fèi)者市場人數(shù)眾多，分布廣泛，購買消費(fèi)品次數(shù)多、批量少，宜選擇長渠道策略。而生產(chǎn)者市場的用戶相對較少，分布集中，且購買生產(chǎn)資料次數(shù)少，批量較大，可采用直銷渠道。 ? 消費(fèi)者購買習(xí)慣 ：產(chǎn)品購買的頻率較高的，宜采用長渠道。購買頻率低的宜采用短渠道。 ? ③、根據(jù)生產(chǎn)商條件來選擇 ? 若生產(chǎn)商規(guī)模大、聲譽(yù)高、財(cái)力雄厚，則往往采用短的銷售渠道，如固定的中間商或是直銷的形式。而一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限的中小企業(yè)則只能依賴中間商銷售產(chǎn)品，其選擇的渠道就較長。 ? 若企業(yè)具有較豐富的市場銷售知識與經(jīng)驗(yàn)，有足夠的銷售力量和儲運(yùn)與銷售設(shè)施，采用短渠道策略，可以自己組織產(chǎn)品銷售，減少或不用中間商。反之，只能選擇較長渠道策略。 ? 銷售渠道的寬度選擇策略 銷售渠道的寬度是以企業(yè)在銷售同一層次上使用中間商的多少來表示渠道。 中間商數(shù)目越多，渠道越寬，市場覆蓋面越大；中間商數(shù)目越少，渠道越窄，市場覆蓋面越小。銷售渠道的最窄面可以選擇一個(gè)中間商，即在一個(gè)地區(qū)市場只選擇一家中間商包銷。可以采用廣泛性銷售、選擇性銷售、獨(dú)家銷售這三種策略。 銷售渠道策略－－寬度選擇 ? 五、銷售促進(jìn)策略與設(shè)計(jì) 企業(yè)借助宣傳、推廣的方式，將產(chǎn)品性能、特征等有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，激發(fā)購買動機(jī)，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。 促銷的方式有：人員推銷、營業(yè)推廣和非人員推銷如廣告、公共關(guān)系等。 人員推銷是指利用推銷人員直接和顧客進(jìn)行信息的溝通； 針對消費(fèi)者的營業(yè)推廣有：樣品贈送、優(yōu)待卷、免費(fèi)使用、抽獎(jiǎng)、免費(fèi)咨詢等。 公共關(guān)系可以通過諸如新聞報(bào)道、公益活動、音像資料、CI、電話咨詢等方式來實(shí)現(xiàn)。如海爾公司出品的動畫片“海爾兄弟”，極大地提升了海爾在人們心目中的地位和知名度。 ? 六、產(chǎn)品的差異化設(shè)計(jì) 產(chǎn)品的差異性 是指企業(yè)對同質(zhì)產(chǎn)品在性能、造型、規(guī)格、花色、包裝等特征上實(shí)施差別性設(shè)計(jì)所造成的不同，以區(qū)別于競爭產(chǎn)品。 實(shí)施差異化戰(zhàn)略的選擇有多種途徑，包括技術(shù)創(chuàng)新、新產(chǎn)品開發(fā)、營銷渠道的設(shè)計(jì)、廣告創(chuàng)意、品牌經(jīng)營等。下面我們僅從整體產(chǎn)品的不同層次出發(fā)來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異性設(shè)計(jì)。 ? 實(shí)質(zhì)產(chǎn)品的差異化設(shè)計(jì)可從功能和技術(shù)兩個(gè)方面來進(jìn)行。 ①、完善不足的功能并不斷開發(fā)新的功能。 ②、從功能實(shí)現(xiàn)的技術(shù)途徑上尋找新的開發(fā)點(diǎn)，造成技術(shù)上的差異。 強(qiáng)生公司的強(qiáng)生嬰兒浴露，主打嬰兒市場，強(qiáng)調(diào)無淚配方，純凈溫和如水。 寶潔公司的舒膚佳健康浴露，含有“迪保膚”抑菌成份，有助于皮膚健康。 上海家化公司六神的定位以“祛痱止癢”、含麝香等名貴中草藥為賣點(diǎn)。 形式產(chǎn)品的差異 ①、造型上的差異（仿生設(shè)計(jì)、逆向思維如放大與縮小、現(xiàn)代與傳統(tǒng)、本色與夸張等、組合設(shè)計(jì)等） ②、包裝上的差異 包裝的色彩差異 a、色彩與商品內(nèi)容的和諧統(tǒng)一 b、色彩具有較強(qiáng)的視覺沖擊力，能從同類商品中突顯 出來 c、色彩與消費(fèi)對象的形象 統(tǒng)一 ? 專門針對年輕人所推出的產(chǎn)品，它不同于以往面向中年消費(fèi)者的知性產(chǎn)品的白瓶黑蓋，定位于清新自然，親近可人。所以產(chǎn)品的包裝以草莓紅、海洋藍(lán)和果綠等清新、柔嫩的色彩為主，廣告也用青年 偶像張韶涵為代言人，品 牌定位明確，容易引發(fā)青 年人的好感。 包裝的形式差異 獨(dú)特的包裝容器也是一種刺激物和提示物，能在一定程度上推動購買行為的發(fā)生。 符合消費(fèi)對象的特征 符合人機(jī)工程學(xué)的要求 延伸產(chǎn)品的差異 主要包括產(chǎn)品的售后服務(wù)、免費(fèi)的運(yùn)送、安裝調(diào)試、以及質(zhì)量保證等。它與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)雖然關(guān)系不大，但關(guān)系到產(chǎn)品的聲譽(yù)問題，也不容忽視。在目前競爭激烈的情況下，多數(shù)企業(yè)都將附加產(chǎn)品作為重點(diǎn)來考慮。 ? 產(chǎn)品要想在市場上占居一席之地，差異化設(shè)計(jì)是行之有效的一個(gè)方法。從整體產(chǎn)品的三個(gè)層次出發(fā)，使差異化設(shè)計(jì)有理可依，企業(yè)可以根據(jù)自己的需要進(jìn)行不同的選擇。 ? 一般來說，技術(shù)成熟的產(chǎn)品主要是 形式 產(chǎn)品的差異化設(shè)計(jì)，新技術(shù)產(chǎn)品主要是 實(shí)質(zhì) 產(chǎn)品的差異化設(shè)計(jì)，且都越來越重視延伸產(chǎn)品的差異化。 ? 差異化也是一個(gè)動態(tài)的過程，今天是差異明天可能就成為一般化。企業(yè)只有不斷創(chuàng)新，銷售一代、試制一代、研發(fā)一代，保持差異，使自己處于領(lǐng)先地位。 ? 現(xiàn)代營銷和傳統(tǒng)的有什么不同 ? 影響產(chǎn)品銷售的企業(yè)可控因素 ? 整體產(chǎn)品的概念及層次 ? 產(chǎn)品組合策略的內(nèi)容及其優(yōu)劣的判斷方法 ? 商標(biāo)策略（每一條內(nèi)容及優(yōu)劣之處和應(yīng)用） ? 包裝策略（每一條內(nèi)容及優(yōu)劣之處和應(yīng)用） ? 銷售渠道長短的選擇方法 ? 產(chǎn)品的差異化設(shè)計(jì)（結(jié)合整體產(chǎn)品來考慮，并結(jié)合缺點(diǎn)列舉法的功能項(xiàng)目） 演講完畢，謝謝觀看！