從優(yōu)秀到卓越-做好一名產(chǎn)品經(jīng)理-資料下載頁(yè)
2025-03-04 21:43本頁(yè)面
【正文】 的構(gòu)成 如何撰寫建議書 有十個(gè)項(xiàng)目是準(zhǔn)備一份完整的建議書不可缺少的： 封面及標(biāo)題 問候 目錄 主旨 現(xiàn)狀 建議書改善對(duì)策 比較使用前及使用后的差異 成本效益分析 結(jié)論 附件 第十章：專家的攻關(guān)工作 客戶檔案 客戶細(xì)分 專家工作步驟 客戶關(guān)懷 動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù) 專家資料內(nèi)容 清晰的專家記錄是指導(dǎo)行為的重要因素之一 ， 對(duì)你需要有規(guī)律拜訪的客戶更是如此 。 客戶記錄會(huì)節(jié)省時(shí)間 ， 保證準(zhǔn)確性 ， 提供幫助您進(jìn)行下次聯(lián)系的一切信息 。 建議對(duì)客戶建立中的信息分成五類 ： 注意 ：你是為了你的公司而記錄，而不是為了你自己。因?yàn)橛幸惶炷悴辉侔菰L那個(gè)客戶了，別人將不得不對(duì)此客戶進(jìn)行接管。 基本細(xì)節(jié) 如姓名、地址、傳真號(hào)碼、銀行賬戶號(hào)碼等 商業(yè)細(xì)節(jié) 個(gè)人細(xì)節(jié) 后勤細(xì)節(jié) 商業(yè)記錄 如公司的發(fā)展計(jì)劃，財(cái)務(wù)年度的起止時(shí)間等 如生日、興趣、愛好、個(gè)人偏見 如專家的圈子等 過去曾經(jīng)與公司達(dá)成交易金額及其他情況等 *是否使用過同類產(chǎn)品 ？ *是否知道本公司產(chǎn)品 ？ *對(duì)本公司產(chǎn)品了解多少 ？ 了解什么 ？ *對(duì)其他公司同類產(chǎn)品了解多少 ？ *是否知道其他人在用該產(chǎn)品 ？ *是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價(jià)值 ？ *是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果 ？ *是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間質(zhì)量的影響 ？ *對(duì)方在采購(gòu)決策中的影響力是多少 ？ *采購(gòu)決策的人數(shù) ？ 專家狀態(tài)分析表 專家意愿評(píng)估 *客戶的學(xué)歷狀況如何 ？ *客戶平常閱讀報(bào)紙 ， 雜志 ， 圖書的情況如何 ？ *客戶是否迷信 ？ 算命 ， 風(fēng)水 ， 易經(jīng) ， 八字 ？ *客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià) ？ 感覺 ？ *客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間 ？ *客戶是否經(jīng)歷過坎坷 ？ *客戶在行業(yè)中的位置 ？ 發(fā)展趨勢(shì)如何 ？ *客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何 ？ *是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀 ， 商業(yè)觀 ？ *商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何 ？ 客戶狀態(tài)分析表 客戶素質(zhì)評(píng)估 支配型 表達(dá)型 和藹型 分析型 表達(dá)度 情感度 專家類型分析 關(guān)系的特征 ?究竟什么是關(guān)系？ 關(guān)系的本質(zhì)是以人為中心 舒服的家人關(guān)系 VS 電信公司的帳單 被囚禁 關(guān)注情感及需求 ?不存在情感 看似物理行為的等待中的情感變化 聲訊應(yīng)答系統(tǒng) 真正的關(guān)系 ? 雙向互動(dòng)的關(guān)系建立與協(xié)議數(shù)據(jù)庫(kù) ? 輕松感 ? 互動(dòng)的頻率 ? 接近程度 — 親和力、熟悉程度、親近的感覺 ? 相似性 — 擁有相同的價(jià)值觀、態(tài)度和目標(biāo) ? 相互關(guān)系 — 擁有 “ 相互聯(lián)系在一起 ” 的感受 ? 相互的依賴感 —為達(dá)到某個(gè)特定目標(biāo)對(duì)另一方的依賴 強(qiáng)大關(guān)系的特征：為什么他們能夠持久？ 專家關(guān)系的要素 ?信任、道德規(guī)范 ?責(zé)任感 ?可靠性 ?友愛 ?理解、同情 ?共同的目標(biāo) ?互惠 ?尊敬、忠誠(chéng) ?喜愛 ?歸屬感、自豪感 ?依賴感 ?對(duì)歷史的了解 ?雙向的交流 ?溫暖、親密 ?對(duì)需求的關(guān)心 ?知識(shí) ?回應(yīng) ?守諾 ?社會(huì)支持、社區(qū) ?負(fù)罪感 /背叛的感覺 有利于專家關(guān)系發(fā)展的條件 ?身體接觸 /便利性 ?個(gè)人交往的程度 ?投入的時(shí)間長(zhǎng)度 ?任務(wù)的復(fù)雜性 ?方便的雙向交流 ?通過服務(wù)增加價(jià)值 ?與同一個(gè)人交往 ?接觸的頻率 ?接觸的連續(xù)性 ?對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)的看法 ?客戶對(duì)專門知識(shí)的缺乏 ?參與程度 ?親密性 ?轉(zhuǎn)移成本 建立長(zhǎng)期的專家關(guān)系 ? 去認(rèn)識(shí)他們 ? 從他們的角度看問題 ? 提供額外服務(wù)的重要性 ? 建設(shè)客戶關(guān)系的各個(gè)層面 ? 客戶關(guān)系管理的誤區(qū) ? 克服形成真正的客戶關(guān)系的障礙 ? 我認(rèn)為你們很在意我 ? 你們理解我的需要 ? 員工用親人的方式接待我，我覺得他們對(duì)我很尊重 ? 在和你們交往時(shí)，我感到和他們很親密 ? 和你們發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，我覺得有保證 ? 和你們交往，不是因?yàn)楸黄?，而是我想這么做 ? 把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到另一家公司，我覺得這樣做沒必要 ? 在需要幫助時(shí)，我可以向你們求助 ? 我不可能和你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接觸 ? 和你們的員工交往時(shí)，我覺得很舒適 ? 你們對(duì)我們的圈子來(lái)說(shuō)是一個(gè)重要組成部分 ? 和你們的交往就像和朋友在一起一樣 ? 假如可以避開的話，我不會(huì)和你們打交道 ? 你們的員工很了解他們的業(yè)務(wù) ? 你們是一家不錯(cuò)的公司，很了解像我這樣的客戶 評(píng)價(jià)專家關(guān)系的各個(gè)指標(biāo) 92 ? 前言－培訓(xùn)及心態(tài) ? 產(chǎn)品經(jīng)理在項(xiàng)目過程中的素質(zhì) –產(chǎn)品經(jīng)理本位誤區(qū) –產(chǎn)品經(jīng)理的定位 –制定有效地市場(chǎng)目標(biāo) –高手重視準(zhǔn)備工作 –了解您的產(chǎn)品 –如何進(jìn)行需求了解 –成功與人溝通 –如何做好產(chǎn)品說(shuō)明 –展示的技巧 –如何撰寫建議書 –專家的攻關(guān)工作 ?總結(jié) 總結(jié)－戒律 沒有創(chuàng)意的鸚鵡 無(wú)法與人合作的荒野之狼 缺乏適應(yīng)力的恐龍 不愿溝通的貝類 沒有禮貌的海盜 缺少人緣的孤猿 沒有知識(shí)的小孩 不重視健康的幽靈 自我設(shè)限的家畜 總結(jié)－發(fā)展無(wú)止境 摸索時(shí)代 參與時(shí)代 管理時(shí)代 市場(chǎng)行為的學(xué)習(xí)者 市場(chǎng)行為的參與者 市場(chǎng)行為的管理者 經(jīng)驗(yàn)領(lǐng)悟 經(jīng)驗(yàn)摸索 現(xiàn)代管理 歸一 規(guī)矩 規(guī)律 規(guī)則 規(guī)范 規(guī)劃 歸一 人員發(fā)展初期的必須經(jīng)歷的時(shí)期 嘗試和實(shí)踐的階段，提升自我素質(zhì) 這是目標(biāo)，此時(shí)才能享受到經(jīng)營(yíng)管理的樂趣 謝謝！ 演講完畢，謝謝觀看！
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