【正文】 營銷的內容 : （ 信息內容的整合、傳播工具的整合、傳播要素資源的整合） （市場定位整合、傳播目標的整合、品牌形象整合） 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 ? IMC表現了營銷理論體系中重心的轉移 ? 控制消費者心理轉變過程，實行接觸管 理 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 施過程 ? 整合營銷的基本規(guī)劃模式 整合營銷傳播是采用完全不同的由外向內的規(guī)劃模式，即先從消費者（或潛在客戶）著手，努力找出它們的需求，然后再針對其需求找出它們所需產品或服務。 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 ? 整合營銷的實施過程 １）真正明確目標消費者需求 ２）向消費者說出你的“賣點”和“利益點” ３）制造消費者心理價值 ４）傳播“第一”概念 ５）事件行銷，造出大聲勢 ６）媒介創(chuàng)新，實現“乘數”傳播效果 ７）接觸管理，實現和消費者雙向溝通 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 ? 整合營銷傳播必須由高層往下開展。 ? 消費者導向的營銷。 ? 傳播必須成為一個實際有效的競爭優(yōu)勢。 ? 傳播活動必須由中央控制。 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 第二節(jié) 促銷和促銷組合策略 ? ? ? 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 ? 促銷是即促進銷售，是指企業(yè)通過一定的傳播媒介向消費者傳遞信息，并與消費者進行信息溝通，以達到促進企業(yè)產品銷售目的的營銷活動。 ? 作用： 形象 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 ? 促銷的實質是傳播與溝通信息，其目的是要促進銷售、提高提企業(yè)的市場占有率。 ? 企業(yè)可以采取兩種方式：一是單向溝通，即要么是由“賣方 —買方”的溝通 。二是雙向溝通，如上門推銷、現場銷售等方式 。 ? 影響促銷組合的因素 略 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 ? 制定促銷預算是企業(yè)最困難的營銷決策之一。 ? 量力而行法 ? 銷售額百分比法 ? 競爭對等法 ? 目標任務法 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 第三節(jié) 廣告溝通策劃 ? ? 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 ? 廣告是指廣告客戶以付費的方式，有計劃的借助大眾傳播媒體向選定的目標市場傳遞特定的商品、服務或觀點的信息，以期產生影響大眾行動的信息傳播活動。 ? 廣告在現代經濟生活中的重要性。它可以從市場、企業(yè)、消費者三個層次進行分析。 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 ? 從市場看，廣告是傳播市場商品信息的主要工具。 ? ２、從企業(yè)層看，廣告是企業(yè)競爭的有力武器。 ，多投入多產出。 ，吸引受眾，以盡可能少的投入獲盡可能大的產出。 ，樹立企業(yè)文化 ? ３、從消費層看，廣告可以引導消費，刺激消費，甚至創(chuàng)造需求。 ? ４廣告還起著美化環(huán)境，教育人們的作用 。 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 ? 1．確定廣告目標 告知性的廣告目標 說服性的廣告目標 提示性的廣告目標 ? 2．廣告創(chuàng)作 廣告創(chuàng)作源泉 廣告創(chuàng)作評價 廣告的表達方式 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 ? 3．廣告媒介選擇 決定廣告覆蓋面、顯示頻率和效果 選擇廣告媒介的類型 選擇具體的廣告媒介 決定廣告時間 ? 4．評價廣告效果 信息傳遞效果分析 銷售效果分析 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 第四節(jié) 營銷推廣溝通策劃 ? ? 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 ? 營業(yè)推廣也稱銷售促進，指那些能夠刺激顧客作出強烈反應，促進短期購買行為的促銷方式。營業(yè)推廣能直接、迅速地提高銷售額。 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 ? 1．建立營業(yè)推廣目標 ? 2．選擇營業(yè)推廣方式 ? 3．制定營業(yè)推廣方案 ? 4．預試營業(yè)推廣方案 ? 5．實施和控制營業(yè)推廣方案 ? 6．評價營業(yè)推廣效果 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 第五節(jié) 公共關系溝通策劃 ? 公共關系的概念和對象 ? 公共關系溝通策劃的主要方式 ? 公共關系的基本原則 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 公共關系的概念和對象 ? 1．公共關系的定義 ?公共關系是指企業(yè)通過與公眾溝通信息，使企業(yè)和公眾互相了解，以提高企業(yè)的知名度和聲譽，為企業(yè)的市場營銷活動創(chuàng)造一個良好的外部環(huán)境的活動。 ?企業(yè)通過公共關系對外有利于美化企業(yè)的形象，提高企業(yè)的信譽。 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 ? 2．公共關系的對象 第一，內部公眾 第二，金融公眾 第三，新聞媒介公眾 第四，政府公眾 第五，社區(qū)公眾 第六，消費者公眾 第七，其他公眾 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 公共關系溝通策劃的主要方式 ? 吸引新聞界報道與制造新聞。 ? 編寫散發(fā)宣傳材料，介紹企業(yè)情況，使更多的公眾了解企業(yè)。 ? 建立與政府機構、供應商、中間商等有關組織的聯系，努力搞好關系，以求得其了解和協(xié)助。 ? 建立同有關社會團體以及在社會上有一定影響的人士之間的聯系。 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 ? 虛心聽取和處理公眾對本企業(yè)各方面的意見。 ? 倡導、舉辦或參加有關社會福利活動；進行力所能及的贊助活動，以提高企業(yè)的知名度，樹立企業(yè)的形象。 ? 以實際行動向公眾表明本企業(yè)在不斷進步，努力為社會作出貢獻。 ? 開展同企業(yè)職工的公共關系。 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 公共關系的基本原則 ? 1．講求真實性 ? 2．把維護和增進公眾的利益放在首位 ? 3．長期目標與短期目標相結合 ? 4．日常公共關系與專門公共關系、全員公共關系與特殊對象公共關系相結合 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 第六節(jié) 人員溝通策劃 人員推銷及其分類 人員推銷決策內容 推銷人員的任務 組建推銷隊伍 合理分配推銷人員 推銷人員的主要推銷步驟 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 人員推銷及其分類 ? 人員推銷是企業(yè)的推銷人員直接向顧客進行介紹、說服工作，促使顧客了解、偏愛本企業(yè)的產品，進而采取購買行為的一種促銷手段。 ? 分為兩類：第一類是企業(yè)內部推銷人員。 第二類是企業(yè)外勤推銷人員，他們走出企業(yè)，向顧客上門推銷。 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 人員推銷決策內容 ? 位，為銷售人員制定出適當的銷售活動組合。 ? 隊伍的規(guī)模。 ? 、產品和銷售區(qū)域分配資源和時間。 ? （任務）進行組織激勵和控制。 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 推銷人員的任務 ? 第一，尋找新顧客。 ? 第二，傳遞信息。 ? 第三，推銷產品。 ? 第四，提供服務。 ? 第五，收集信息。 ? 第六，分配商品。 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 組建推銷隊伍 ? ? ? 第一，有關企業(yè)的情況。 第二，有關企業(yè)產品和情況。 第三，顧客和競爭企業(yè)的特征 第四，推銷技巧。 第五，推銷工作的程序和責任。 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 合理分配推銷人員 ? ? ? ? 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 推銷人員的主要推銷步驟 ? 1．尋找和確定潛在的顧客 ? 2．推銷訪問前的準備工作 ? 3．接近顧客 ? 4．介紹和論證產品 ? 5．處理異議 ? 6．結束推銷訪問 ? 7．善后工作 第九章 整合營銷策劃與顧客溝通技巧 ?謝謝觀看！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 17:11:3317:11:3317:113/22/2023 5:11:33 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :11:3317:11Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 17:11:3317:11:3317:11Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :11:3317:11:33March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 22日星期三 下午 5時 11分 33秒 17:11: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 5時 11分 :11March 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 22日星期三 5時 11分 33秒 17:11:3322 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 5時 11分 33秒 下午 5時 11分 17:11: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 17:11:3317:11:3317:113/22/2023 5:11:33 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :11:3317:11Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 17:11:3317:11:3317:11Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 :11:3317:11:33March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 下午 5時 11分 33秒 17:11: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 5時 11分 :11March 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 22日星期三 5時 11分 33秒 17:11:3322 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 5時 11分 33秒 下午 5時 11分 17:11: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 17:11:3317:11:3317:113/22/2023 5:11:33 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :11:3317:11Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 17:11:3317:11:3317:11Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :11:3317:11:33March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 下午 5時 11分 33秒 17:11: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 5時 11分 :11March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 22日星期三 5時 11分 33秒 17:11:3322 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 5時 11分 33秒 下午 5時 11分 17:11: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴