【正文】 目標(biāo)顧客。特點(diǎn) :① 利用提示原理作為說服目標(biāo)顧客的手段；②以引起相反反應(yīng)為目標(biāo)。 ) 第四節(jié) 推銷策略 ? 推銷成交的策略技巧 請(qǐng)求成交推銷法。 假定成交推銷法。 (注意：①應(yīng)密切注意各種成交信號(hào)；②必須具備十足的成交信息；③必須適時(shí)地把成交信號(hào)轉(zhuǎn)化為成交行動(dòng)；④應(yīng)該創(chuàng)造有利的成交氣氛。 特點(diǎn)：①以假定目標(biāo)顧客已經(jīng)接受推銷建議為前提；②以直接要求目標(biāo)顧客成交為手段；③以成交自信心和適當(dāng)?shù)某山粫r(shí)機(jī)為基礎(chǔ)。 ) 回目錄 第十二章 接軌時(shí)空 — 知識(shí)營(yíng)銷策劃 第十二章接軌時(shí)空 — 知識(shí)營(yíng)銷策劃 ? 本章主要介紹知識(shí)營(yíng)銷策劃的涵義 、 特性 、主要內(nèi)容 、 運(yùn)作方式 。 ? 重點(diǎn)是知識(shí)營(yíng)銷策劃的內(nèi)容與運(yùn)作方式 。 ? 難點(diǎn)是知識(shí)營(yíng)銷策劃的運(yùn)作 。 ?第一節(jié) 知識(shí)營(yíng)銷策劃 第一節(jié) 知識(shí)營(yíng)銷策劃 ? 一、知識(shí)營(yíng)銷策劃的含義及特點(diǎn) ? 知識(shí)營(yíng)銷策劃的含義 知識(shí)營(yíng)銷策劃就是貫穿在高科技和企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)之中的超前決策。它是以創(chuàng)新產(chǎn)品為對(duì)象，以知識(shí)、技術(shù)為媒質(zhì)體的營(yíng)銷理念和方式，以產(chǎn)品的科技創(chuàng)新和創(chuàng)新產(chǎn)品的知識(shí)促銷、知識(shí)服務(wù)為突破口，從而培養(yǎng)和創(chuàng)造出一個(gè)嶄新的生產(chǎn)體系的全部過程及其活動(dòng)。 第一節(jié) 知識(shí)營(yíng)銷策劃 ? 知識(shí)營(yíng)銷策劃的特點(diǎn) 市場(chǎng)理念創(chuàng)新。 市場(chǎng)定位創(chuàng)新。 市場(chǎng)占有創(chuàng)新。 營(yíng)銷資源創(chuàng)新。 消費(fèi)溝通創(chuàng)新。 第一節(jié) 知識(shí)營(yíng)銷策劃 ? 二、知識(shí)營(yíng)銷的內(nèi)容 ? 知識(shí)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃 樹立消費(fèi)觀念。 加強(qiáng)知識(shí)營(yíng)銷的 “ 四化 ” 建設(shè)。 開發(fā)知識(shí)型產(chǎn)品。 知識(shí)營(yíng)俏人才的培養(yǎng)。 第一節(jié) 知識(shí)營(yíng)銷策劃 ? 知識(shí)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)策劃 知識(shí)產(chǎn)品策劃。 知識(shí)產(chǎn)品定價(jià)策劃。 知識(shí)產(chǎn)品分銷策劃。 知識(shí)產(chǎn)品促銷策劃。 ? 第二節(jié) 知識(shí)營(yíng)銷動(dòng)作策劃 第二節(jié) 知識(shí)營(yíng)銷動(dòng)作策劃 ? 一、知識(shí)營(yíng)銷的策略設(shè)計(jì) 4P’s是傳統(tǒng)營(yíng)銷組合策略的核心，因而，知識(shí)營(yíng)銷策劃也同樣以 4P’s為基礎(chǔ)，同時(shí)由于其本身的特性又為營(yíng)銷組合注入了新的內(nèi)容不得，組成了新的營(yíng)銷組合策略： 4P’s+2K。而且，知識(shí)營(yíng)銷的組合策略企劃重點(diǎn)是放在 2K上的，即相關(guān)知識(shí)（ related knowledge)和顧客的知識(shí)的傳遞（ knowledge spreading)。 第二節(jié) 知識(shí)營(yíng)銷動(dòng)作策劃 ? 控制產(chǎn)品文化內(nèi)涵 ? 更注重與顧客建立戰(zhàn)略性的營(yíng)銷關(guān)系 ? 加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè) ? 注重?zé)o形資產(chǎn)投資，不斷創(chuàng)造新的需求市場(chǎng) 第二節(jié) 知識(shí)營(yíng)銷動(dòng)作策劃 ? 二、知識(shí)營(yíng)銷的方法選擇 正心誠(chéng)意，戒浮戒躁 結(jié)合企業(yè)產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，選擇知識(shí)營(yíng)銷的突破口 正確進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)定位，是知識(shí)營(yíng)銷的另一個(gè)關(guān)鍵。 將知識(shí)講座戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略化。 明確產(chǎn)品銷售的終端是氖潛在的目標(biāo)顧客，而不是產(chǎn)品一般的專柜。 周到的服務(wù) — 售前、售中、售后服務(wù)。 回目錄 第十三章 共存共榮 — 關(guān)系營(yíng)銷策略 第十三章 共存共榮 — 關(guān)系營(yíng)銷策略 ? 本章主要介紹關(guān)系營(yíng)銷策劃的特點(diǎn)、原則、步驟、手段與技巧。 ? 重點(diǎn)是關(guān)系營(yíng)銷運(yùn)作策劃。 ? 難點(diǎn)也是關(guān)系營(yíng)銷運(yùn)作策劃。 ?第一節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷策劃概述 第一節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷策劃概述 ? 一、關(guān)系到營(yíng)銷策劃的本質(zhì)特點(diǎn) ? 關(guān)系營(yíng)銷策劃的含義 關(guān)系營(yíng)銷是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與顧客即消費(fèi)者、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)、社區(qū)及其它公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，其核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。在這一過程中，營(yíng)銷人員顧客所做的分析、判斷、構(gòu)思、設(shè)計(jì)、安排、部署等工作，便是關(guān)系營(yíng)銷策劃。 第一節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷策劃概述 ? 關(guān)系策劃的特點(diǎn) 長(zhǎng)期性 整體性 層次性 第一節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷策劃概述 ? 二、關(guān)系營(yíng)銷策劃的原則、過程與手段 ? 關(guān)系營(yíng)銷策劃的基本原則 主動(dòng)溝通原則。 承諾信任原則。 互惠原則。 ? 關(guān)系營(yíng)銷策劃的一般過程 創(chuàng)立階段。 維持階段。 提升階段。 第一節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷策劃概述 ? 關(guān)系營(yíng)銷策劃的主要手段 個(gè)性化。 多樣化。 ? 第二節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷運(yùn)作策劃 第二節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷運(yùn)作策劃 ? 一、關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃 ? 關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo) 關(guān)系營(yíng)銷的戰(zhàn)略策劃，是為了策劃確定的一個(gè)總體目標(biāo)。只有制定了宏觀上的戰(zhàn)略目標(biāo)，才能做到專業(yè)活動(dòng)的策劃服從于總體目標(biāo)；只有在此基礎(chǔ)上的具體操作策劃，才能體現(xiàn)總體設(shè)想和專業(yè)活動(dòng)的要求。 第二節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷運(yùn)作策劃 ? 關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略程序 使命的確定或者目標(biāo)的闡述； 戰(zhàn)略考察包括對(duì)關(guān)系市場(chǎng)的調(diào)查和對(duì)客戶市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)善的分析。 對(duì)企業(yè)的內(nèi)部剖析； 制定戰(zhàn)略，對(duì)于在市場(chǎng)何處展開競(jìng)爭(zhēng)以及如何展開，作出決策并針對(duì)外部市場(chǎng)和內(nèi)部市場(chǎng)制定出計(jì)劃來(lái)； 實(shí)施戰(zhàn)略，以服務(wù)、質(zhì)量、管理作為后盾實(shí)施關(guān)系戰(zhàn)略。 第二節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷運(yùn)作策劃 ? 關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略 從市場(chǎng)角度來(lái)設(shè)計(jì)關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略，可選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略和市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略。 從內(nèi)容角度設(shè)計(jì)關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略，可以選擇企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略。 從實(shí)踐角度設(shè)計(jì)關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略，可選擇長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略、中期營(yíng)銷戰(zhàn)略及短期營(yíng)銷戰(zhàn)略。 第二節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷運(yùn)作策劃 ? 關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略預(yù)算 預(yù)算作用。 注意的問題。 ①投入就會(huì)有效益； ②投入會(huì)增加成本，削弱企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力； ③投入營(yíng)銷費(fèi)用是一種浪費(fèi)。 第二節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷運(yùn)作策劃 ? 二、關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)策劃 ? 建立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)及聯(lián)系方式 建立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)。 個(gè)人聯(lián)系方式。 第二節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷運(yùn)作策劃 ? 制作關(guān)系營(yíng)銷規(guī)劃 頻繁營(yíng)銷規(guī)劃。 俱樂部營(yíng)銷規(guī)劃。 ? 策劃關(guān)系營(yíng)銷特殊方式 顧客化營(yíng)銷。 顧客數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。 退出管理。 回目錄 第十四章 方興未艾 — 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃 第十四章 方興未艾 — 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃 ? 本章主要介紹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的涵義 、 內(nèi)容及營(yíng)銷網(wǎng)站的構(gòu)建 。 ? 重點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)作策劃 。 ? 難點(diǎn)也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)作策劃 。 ? 第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 ? 一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段，對(duì)將來(lái)要發(fā)生的營(yíng)銷活動(dòng)及行為進(jìn)行超前決策（包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等。） 第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 ? 技術(shù)基礎(chǔ) — 計(jì)算機(jī)的廣泛應(yīng)用和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展。 ? 社會(huì)基礎(chǔ) — 消費(fèi)觀念的變革 ? 現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ) — 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 ? 二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷層次策劃 ? 信息應(yīng)用策劃 ? 戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷層策劃 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)調(diào)研。 網(wǎng)上銷售。 營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)。 第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 ? 三、策劃營(yíng)銷網(wǎng)站 ? 構(gòu)建實(shí)用有效的營(yíng)銷網(wǎng)站 ? 建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)的三大準(zhǔn)備步驟 ? 第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷動(dòng)作策劃 第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷動(dòng)作策劃 ? 一、網(wǎng)上調(diào)研策略策劃 ? 通過電子郵件或來(lái)客登記簿（ guest book)詢問訪問者 ? 如果你想確定地區(qū)平均收入，只需詢問郵編 ? 給予訪問者獎(jiǎng)品或者免費(fèi)商品 ? 要求訪問者注冊(cè)從而進(jìn)入訪問者個(gè)人主頁(yè) ? 向訪問者承諾物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) ? 用軟件來(lái)檢測(cè)訪問者是否完成了調(diào)查問卷 第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷動(dòng)作策劃 ? 二、網(wǎng)上產(chǎn)品策略策劃 ? 公司站點(diǎn)可以在不同的產(chǎn)品生合周期階段策劃相應(yīng)的營(yíng)銷策略。 即： 產(chǎn)品或服務(wù)的開發(fā)階段 產(chǎn)品或服務(wù)的成長(zhǎng)階段 產(chǎn)品或服務(wù)的的后期衰退階段 第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷動(dòng)作策劃 ? 三、網(wǎng)上分銷策略策 ? 訂貨系統(tǒng)策劃 ? 供貨網(wǎng)絡(luò)策劃 ? 生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)策劃 ? 分銷網(wǎng)絡(luò)策劃 ? 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)策劃 第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷動(dòng)作策劃 ? 四、網(wǎng)上促銷策略策劃 ? 利用網(wǎng)絡(luò)廣告 ? 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)公關(guān) ①站點(diǎn)宣傳②網(wǎng)上新聞發(fā)布會(huì) ③欄目贊助④參加或主持網(wǎng)上會(huì)議 ⑤發(fā)送電子推銷信 ? 網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng) ? 與傳統(tǒng)媒體相結(jié)合 回目錄 第十五章 立體傳播 — 整合營(yíng)銷策劃 第十五章 立體傳播 — 整合營(yíng)銷策劃 ? 本章主要介紹整合營(yíng)銷策劃涵義 、 條件 、過程和策略 。 ? 重點(diǎn)是整合營(yíng)銷運(yùn)作策劃 。 ? 難點(diǎn)也是整合營(yíng)銷運(yùn)作策劃 。 ?第一節(jié) 整合營(yíng)銷策劃的含義與特點(diǎn) 第一節(jié) 整合營(yíng)銷策劃概述 ? 一、整合營(yíng)銷策劃的含義與世隔絕特點(diǎn) 整合營(yíng)銷策劃，是指企業(yè)對(duì)將要在實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通中的傳播行為進(jìn)行超前規(guī)劃和設(shè)計(jì)，以提供一套統(tǒng)一的有關(guān)企業(yè)傳播的未來(lái)方案這套方案是把公關(guān)、促銷、廣告、直銷等集于一身的具體行動(dòng)措施。 第一節(jié) 整合營(yíng)銷策劃概述 ? 整合營(yíng)銷策劃的含義與特點(diǎn)： 整合營(yíng)銷策劃，首先是一種思想、一種理念的策劃，其次才是一種方法、一種方案的策劃。 整合營(yíng)銷策劃的對(duì)象是消費(fèi)者需求。 整合營(yíng)銷策劃“核心點(diǎn)子”是對(duì)資源的有效利用。 整合營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵在于目標(biāo)、策略和戰(zhàn)術(shù)的高度統(tǒng)一。 第一節(jié) 整合營(yíng)銷策劃概述 ? 整合營(yíng)銷策劃的條件與前提 ? 同一個(gè)中心 ? 同一種口徑 ? 不同的時(shí)間、空間 ? 不同的感覺 ? 共同的溝通 ? 趨同的行動(dòng) 除了以上六個(gè)條件外，還必須擁有三個(gè)前提： 一個(gè)消費(fèi)者的資料庫(kù)。 一個(gè)傳播手段的工具箱。 一反整合溝通別看鑰匙。 ? 第二節(jié) 整合營(yíng)銷運(yùn)作策劃 第二節(jié) 整合營(yíng)銷運(yùn)作策劃 ? 一、整合營(yíng)銷運(yùn)作的過程與策略 ? 過程 ? 雙向溝通策略 ? 整合營(yíng)銷的廣告策略 第二節(jié) 整合營(yíng)銷運(yùn)作策劃 ? 二、整合運(yùn)作的途徑與立法 ? 準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)的需要 ? 向消費(fèi)者作獨(dú)特的利益承諾 ? 給產(chǎn)品取個(gè)有助傳播的好名字 ? 推出驚人的事實(shí)，吸引社會(huì)注意 第二節(jié) 整合營(yíng)銷運(yùn)作策劃 ? 發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造與大膽使用獨(dú)特的傳播媒介，加大吸引力、沖擊力。 ? 對(duì)消費(fèi)者接觸有效進(jìn)行有交管理，建立促銷機(jī)構(gòu)。 ? 突出主題，吸引讀者參加創(chuàng)意。 ? 運(yùn)用接角管理，針對(duì)不同人群，進(jìn)行獨(dú)特宣傳。 謝 謝 :11:4217:1117::11 17:1117:11::11:42 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 11分 42秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 17:11:4217:11:4217:113/22/2023 5:11:42 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :11:4217:11Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 17:11:4217:11:4217:11Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :11:4217:11:42March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 22日星期三 下午 5時(shí) 11分 42秒 17:11: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 11分 :11March 22, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 11分 42秒 17:11:4222 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 5時(shí) 11分 42秒 下午 5時(shí) 11分 17:11: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 17:11:4217:11:4217:113/22/2023 5:11:42 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :11:4217:11Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 17:11:4217:11:4217:11Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :11:4217:11:42March 22, 2023 ? 1