【正文】 的程序 選擇定價目標 核算產品成本 調查和預測競爭者的反應 選擇定價方法 確定定價策略 確定最后價格 第一節(jié) 制定價格策劃 ? 二、可供選擇的定價方法與策略 ? 定價方法 ? 定價策略 ? 第二節(jié) 修訂價格的策劃 第二節(jié) 修訂價格的策劃 ? 一、地區(qū)性價格的策劃 ? 原地交貨定價 ? 統(tǒng)一運費定價 ? 區(qū)域定價 ? 基點定價 第二節(jié) 修訂價格的策劃 ? 二、價格折扣與折讓的策劃 ? 現(xiàn)金折扣 ? 數(shù)量折扣 ? 功能折扣 ? 季節(jié)折扣 ? 折讓 第二節(jié) 修訂價格的策劃 ? 三、促銷價格的策劃 ? 削價促銷 ? 季節(jié)性削減 ? 心理折扣 ? 回扣 第二節(jié) 修訂價格的策劃 ? 四、差別定價的策劃 ? 顧客差別定價 ? 產品差別定價 ? 地點差別定價 ? 時間差別定價 第二節(jié) 修訂價格的策劃 ? 五、新產品定價的策劃 ? 撇脂定價 ? 滲透定價 ? 仿制新生品的定價 第二節(jié) 修訂價格的策劃 ? 六、產品組合定價的策劃 ? 產品紅定價 ? 任選品定價 ? 連帶品定價 ?第三節(jié) 變動價格的策劃 第三節(jié) 變動價格的策劃 ? 一、主動調整價格的策劃 ? 主動調整價格的原因 降價原因： 個業(yè)生產能力過剩 ,市場供應大于求 ,需要擴大銷售 ,但又無法通過改進產品增加銷售努力來達到目的 ,只好考慮降價。 第三節(jié) 變動價格的策劃 漲價常見原因： 成本膨脹 供不應求 競爭者提 第三節(jié) 變動價格的策劃 ? 主動注意對價格京戲動的反應 ? 購買者對變價的反應 ? 競爭者對變價的反應 ? 主動調價的方法 ? 調低價格對個業(yè)來說具有相當?shù)娘L險 ? 消費者一般都不歡迎產品提價 第三節(jié) 變動價格的策劃 ? 二、被動調整價格的對策 ? 一般市場者的對策 應對措施 控析問題 主要對策 第三節(jié) 變動價格的策劃 ? 市場領導者的對策 價格不變 運用非價格手段 降價 漲價 回目錄 第十章 開辟通路 — 分銷策劃 第十章 開辟通路 — 分銷策劃 ? 本章主要介紹分銷渠道網(wǎng)絡設計策劃，分銷渠道的管理策劃，分銷渠道的實體分配策劃。 ? 難點是分銷渠道的管理與選擇。 銷售渠道的橫向聯(lián)合。 網(wǎng)絡銷售系統(tǒng)。 市場因素。 中間高因素。 第一節(jié) 銷售渠道的策劃 ? 設計銷售渠道的基本要求 銷售渠道設計的標準 銷售渠道設計的程序 第一節(jié) 銷售渠道的策劃 ? 設計銷售渠道系統(tǒng)的策 ? 第二節(jié) 直復營銷策劃 第二節(jié) 直復營銷策劃 ? 一、直復營銷的流程策劃 ? 直復營銷與傳統(tǒng)營業(yè)員銷的區(qū)別 二者的區(qū)別在于推銷員介入與否。 持續(xù)溝通方式。 利用其他機會。 ? 物流的職能，就是將產品由其生產地轉移到消費地，從而創(chuàng)造地點效用。 第三節(jié) 物流系統(tǒng)策劃 ? 物流的作業(yè) 包裝 運輸 倉儲 搬運裝卸 存貨 訂單處理 第三節(jié) 物流系統(tǒng)策劃 ? 二、物流系統(tǒng)的設計 ? 倉庫系統(tǒng)的設計 倉庫遷址 倉庫數(shù)量 倉庫類型 ? 運輸?shù)脑O計 公路、鐵路、水路、航空、管道等運輸方式 第三節(jié) 物流系統(tǒng)策劃 ? 庫存系統(tǒng)設計 ? 企業(yè)庫存設計主要考慮兩面兩方面的內容：一是確定訂貨點，二是確定訂貨量的大小。 ? 重點闡述廣告促銷策劃 、 營業(yè)推廣策劃 。 ?第一節(jié) 廣告策劃 第一節(jié) 廣告策劃 ? 一、廣告策劃及其內容 ? 廣告策劃的含義 所謂廣告策劃是在廣告調查基礎上圍繞市場目標的實現(xiàn)，制定系統(tǒng)的廣告策略、創(chuàng)意表現(xiàn)實施方案的過程。 ? 在市場調查基礎上圍繞市場目標的系統(tǒng)策略； ? 按照這一策略原則展開的創(chuàng)意與表現(xiàn)形態(tài)； ? 向市場推廣造切而可行的實施方案。 ? 策劃依據(jù)。 ? 策劃方案。 第一節(jié) 廣告策劃 ? 廣告策劃的特性 ? 目標性 ? 系統(tǒng)性 ? 變異性 ? 創(chuàng)造性 第一節(jié) 廣告策劃 ? 廣告策劃的運作過程 第一節(jié) 廣告策劃 ? 廣告策劃程序 ?第二節(jié) 公關策劃 第二節(jié) 公關策劃 ? 一、公關策劃及其內容 ? 公關策劃的內容與功能 所謂公關策劃，是指公關人員通過對公眾進行系統(tǒng)分析，利用已經(jīng)掌握的知識手段對公關活動的整體戰(zhàn)略和策略運籌規(guī)劃，是對于提出公關決策、檢驗公關決策的全過程作預先的考慮和設想。 建立信息網(wǎng)絡。 消除公眾誤解。 促進產品銷售。 ? SP策劃的要求主要有以下幾點： ? SP策劃通常是作短程考慮，為了立即反應而設計，所以常常都有限定的時間和空間。 第三節(jié) SP策劃 第三節(jié) SP策劃 SP策劃工具的多樣性 SP策劃在一特定時間提供給購買者一種激勵，以誘使其購買某一特定產品。 SP策劃見效快，銷售效果立竿見影，對銷售增加實質的價值。 營業(yè)銷售推廣方式。在推銷策劃中， “ 推銷 ” 是指個業(yè)通過人員或非人員方式，運用各種推銷技術和手段，幫助和說服現(xiàn)實的或潛在的顧客接受特定的產品、勞務及推銷觀點的整體活動過程。在策劃推銷活動過程中，推銷人員、推銷對象連接和推銷產品是推銷活動中的內在基本因素。在推銷策劃中的“ 技術 ” ，是運用各種現(xiàn)代工具各手段，針對顧客需求所采用的各種方法和技巧的總稱。一是推銷策劃要以顧客的需求為中心；二是推銷策劃要不斷創(chuàng)新；三是推銷策劃是一個系統(tǒng)工程。 ? 確定推銷方案。 ? 選擇推銷技術與方法 。 針對性人員推銷策略。（此策略具有如特點 :(① 有目的與顧客交談 。③ 通過交談引起顧客對所推銷商品的興趣 。 第四節(jié) 推銷策略 ? 尋找顧客的方法與技巧 地毯式訪問推銷法。 中心開花推銷法。② 以重點人物的信賴為前提 。④ 難以確定誰是真正的關鍵人物。 商品接近推銷法。 提問接近推銷法。 (注意 :① 突出推銷重點 ,明確調查內容 。③ 運用恰當?shù)恼{查方法。 第四節(jié) 推銷策略 ? 推銷洽談的策略與技巧 請求成交推銷法。 相反提示洽談推銷法。特點 :① 利用提示原理作為說服目標顧客的手段；②以引起相反反應為目標。 假定成交推銷法。 特點：①以假定目標顧客已經(jīng)接受推銷建議為前提；②以直接要求目標顧客成交為手段；③以成交自信心和適當?shù)某山粫r機為基礎。 ? 重點是知識營銷策劃的內容與運作方式 。 ?第一節(jié) 知識營銷策劃 第一節(jié) 知識營銷策劃 ? 一、知識營銷策劃的含義及特點 ? 知識營銷策劃的含義 知識營銷策劃就是貫穿在高科技和企業(yè)技術創(chuàng)新活動之中的超前決策。 第一節(jié) 知識營銷策劃 ? 知識營銷策劃的特點 市場理念創(chuàng)新。 市場占有創(chuàng)新。 消費溝通創(chuàng)新。 加強知識營銷的 “ 四化 ” 建設。 知識營俏人才的培養(yǎng)。 知識產品定價策劃。 知識產品促銷策劃。而且，知識營銷的組合策略企劃重點是放在 2K上的，即相關知識（ related knowledge)和顧客的知識的傳遞（ knowledge spreading)。 將知識講座戰(zhàn)術戰(zhàn)略化。 周到的服務 — 售前、售中、售后服務。 ? 重點是關系營銷運作策劃。 ?第一節(jié) 關系營銷策劃概述 第一節(jié) 關系營銷策劃概述 ? 一、關系到營銷策劃的本質特點 ? 關系營銷策劃的含義 關系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與顧客即消費者、供應商、經(jīng)銷商、競爭者、政府機構、社區(qū)及其它公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關系。 第一節(jié) 關系營銷策劃概述 ? 關系策劃的特點 長期性 整體性 層次性 第一節(jié) 關系營銷策劃概述 ? 二、關系營銷策劃的原則、過程與手段 ? 關系營銷策劃的基本原則 主動溝通原則。 互惠原則。 維持階段。 第一節(jié) 關系營銷策劃概述 ? 關系營銷策劃的主要手段 個性化。 ? 第二節(jié) 關系營銷運作策劃 第二節(jié) 關系營銷運作策劃 ? 一、關系營銷戰(zhàn)略策劃 ? 關系營銷戰(zhàn)略目標 關系營銷的戰(zhàn)略策劃，是為了策劃確定的一個總體目標。 第二節(jié) 關系營銷運作策劃 ? 關系營銷戰(zhàn)略程序 使命的確定或者目標的闡述； 戰(zhàn)略考察包括對關系市場的調查和對客戶市場及競爭市場善的分析。 第二節(jié) 關系營銷運作策劃 ? 關系營銷戰(zhàn)略 從市場角度來設計關系營銷戰(zhàn)略，可選擇目標市場戰(zhàn)略，市場滲透戰(zhàn)略和市場開發(fā)戰(zhàn)略。 從實踐角度設計關系營銷戰(zhàn)略，可選擇長期營銷戰(zhàn)略、中期營銷戰(zhàn)略及短期營銷戰(zhàn)略。 注意的問題。 第二節(jié) 關系營銷運作策劃 ? 二、關系營銷戰(zhàn)術策劃 ? 建立顧客關系管理機構及聯(lián)系方式 建立顧客關系管理機構。 第二節(jié) 關系營銷運作策劃 ? 制作關系營銷規(guī)劃 頻繁營銷規(guī)劃。 ? 策劃關系營銷特殊方式 顧客化營銷。 退出管理。 ? 重點是網(wǎng)絡營銷運作策劃 。 ? 第一節(jié) 網(wǎng)絡營銷 第一節(jié) 網(wǎng)絡營銷 ? 一、網(wǎng)絡營銷策劃的基礎 網(wǎng)絡營銷策劃是指企業(yè)以電子信息技術為基礎，以計算機網(wǎng)絡為媒介和手段，對將來要發(fā)生的營銷活動及行為進行超前決策（包括網(wǎng)絡營銷調研、網(wǎng)絡產品開發(fā)、網(wǎng)絡分銷、網(wǎng)絡促銷、網(wǎng)絡服務等。 ? 社會基礎 — 消費觀念的變革 ? 現(xiàn)實基礎 — 市場競爭日趨激烈 第一節(jié) 網(wǎng)絡營銷 ? 二、網(wǎng)絡營銷層次策劃 ? 信息應用策劃 ? 戰(zhàn)術營銷層策劃 網(wǎng)絡營調研。 營銷戰(zhàn)術系統(tǒng)。 即： 產品或服務的開發(fā)階段 產品或服務的成長階段 產品或服務的的后期衰退階段 第二節(jié) 網(wǎng)絡營銷動作策劃 ? 三、網(wǎng)上分銷策略策 ? 訂貨系統(tǒng)策劃 ? 供貨網(wǎng)絡策劃 ? 生產網(wǎng)絡策劃 ? 分銷網(wǎng)絡策劃 ? 服務網(wǎng)絡策劃 第二節(jié) 網(wǎng)絡營銷動作策劃 ? 四、網(wǎng)上促銷策略策劃 ? 利用網(wǎng)絡廣告 ? 進行網(wǎng)絡公關 ①站點宣傳②網(wǎng)上新聞發(fā)布會 ③欄目贊助④參加或主持網(wǎng)上會議 ⑤發(fā)送電子推銷信 ? 網(wǎng)絡促銷活動 ? 與傳統(tǒng)媒體相結合 回目錄 第十五章 立體傳播 — 整合營銷策劃 第十五章 立體傳播 — 整合營銷策劃 ? 本章主要介紹整合營銷策劃涵義 、 條件 、過程和策略 。 ? 難點也是整合營銷運作策劃 。 第一節(jié) 整合營銷策劃概述 ? 整合營銷策劃的含義與特點： 整合營銷策劃，首先是一種思想、一種理念的策劃，其次才是一種方法、一種方案的策劃。 整合營銷策劃“核心點子”是對資源的有效利用。 第一節(jié) 整合營銷策劃概述 ? 整合營銷策劃的條件與前提 ? 同一個中心 ? 同一種口徑 ? 不同的時間、空間 ? 不同的感覺 ? 共同的溝通 ? 趨同的行動 除了以上六個條件外，還必須擁有三個前提： 一個消費者的資料庫。 一反整合溝通別看鑰匙。 ? 對消費者接觸有效進行有交管理，建立促銷機構。 ? 運用接角管理，針對不同人群，進行獨特宣傳。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :11:4217:11Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :11:4217:11:42March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 22日星期三 5時 11分 42秒 17:11:4222 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :11:4217:11Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :11:4217:11:42March 22, 2023 ?