【正文】 產(chǎn)生的不明白的，不認同的或有懷疑的意見。 ? 正確對待異議 – 異議是必然的 – 異議具有積極意義 – 嫌貨才是買貨人 ? 異議的種類 ? 真實的異議 – 指客戶所提出的異議是他的內(nèi)心真實想法或他的真實反對原因。心直口快類型的客戶通常會直截了當?shù)卣f出他的內(nèi)心看法 – 當客戶提出真實異議時，就意味著你提出的產(chǎn)品帶給客戶利益還不夠充分，或者客戶根本不感興趣，或者客戶對服務(wù)不滿意。 ? 虛假的異議 – 就是客戶所提出的異議并不是他真實想法，而是他在購買洽淡中應(yīng)用的一種策略。出于各種原因，客戶往往表達出虛假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買。 – 對于虛假異議，不必在問題表面解釋太多，而應(yīng)該深入探究其真實的原因，再細加解決。 ? 辨別異議真假 ? 多數(shù)情況之下，客戶的異議都是虛假的。出于各自原因，客戶總會隱藏自己的真實想法。 ? 觀察客戶提出異議的頻率 – 如果在短時間里提出多個異議，一般都是假異議 ? 觀察客戶的反應(yīng) – 客戶提出真實異議，會停止說話，等待回應(yīng)。相反，即便提供了詳細的答案，客戶都無動于衷，說明是假異議 ? 直接向客戶提問題 – 追問客戶異議的原因，如果支支吾吾、或者避開不答，只說異議那么一定是假的。反之，客戶說出他的原因和理由，是真實的異議 ? 客戶兩種價格異議 ? 價格異議可分為真正的價格異議和隱藏的價格異議（假異議）兩種 ? 真正價格異議就是對價格不滿，假異議并非對價格不滿，而其他方面有異議 – 項目的其他條件或者招商顧問的介紹不能令客戶滿意 – 客戶想對項目的價格結(jié)構(gòu)有更進一步的了解 – 客戶想試探招商顧問對項目的信心以及報價的公正可靠性 ? 客戶兩種價格異議－應(yīng)對 ? 客戶真實的價格異議的處理： – 需要招商顧問和客戶一起研究如何改進，客戶滿意，如付款方式、付款期限、首付的比例等。 ? 客戶虛假的價格異議的處理： – 招商顧問必須從項目帶給客戶的利益、價值入手，加強客戶對項目的信心，消除客戶對項目的不滿之處。 ? 探詢價格異議的原因 ? 可以通過開放式提問，引導(dǎo)出客戶價格異議的原因： – “ 您認為租金高的原因是什么呢？ ” – “ 您覺得合理的租金應(yīng)該是多少呢？ ” – “ 對租金方面的因素，您是如何考慮的？ ” – “ 您是覺得園區(qū)配套好更重要呢，還是價格低一點更重要呢？ ” – “ 除了租價方面，您還希望我們在哪些方面做得更好一點讓您更滿意？ ” ? 控制客戶殺價的心理底線 ? 客戶殺價是習(xí)慣性的動作，應(yīng)對的策略： – 先認同 – 假設(shè)條件 – 讓客戶選擇 – 幫客戶決策 ? 價格異議的處理原則 ? 保持職業(yè)道德 ? 非談不可才談 ? 心平氣和地談 ? 不要讓客戶沒面子 ? 遵循互利的原則 ? 保持高度的耐心 ? 價格異議的處理方法 ? 遲緩法 ? 比喻法 ? 利益法 ? 分解法 ? 比照法 ? 攻心法 ? 舉例法 ? 聲望法 ? 價格異議的處理方法 ? 強調(diào)法 ? 差異法 ? 1反問法 ? 1人質(zhì)法 ? 1 “ 三明治 ” 法 ? 1附加條件法 ? 6種價格異議處理技巧 ? 多多強調(diào)價值 ? 善于察言觀色 ? 注意引導(dǎo)客戶 ? 科學(xué)地讓價 ? 始終把握主動 ? 配合肢體語言 ? 談判的原則 ? 一、不論雙方分歧有多大，問題爭論多激烈，始終保持合作誠意，尊重對方的態(tài)度； ? 二、雙方派出的談判代表的級別要相同或接近； ? 三、多人參與的談判，相互之間角色要有分工，最終的底線以及討、讓價 /條件的方案所有人必須清楚； ? 四、談判要做記錄和記要，尤其是雙方談定的價格、付款條件和優(yōu)惠政策等，以備下次談判時或擬定合同之用。 ? 五、談判中雙方所談判的價格、條件、優(yōu)惠政策等都是以后合同重要內(nèi)容和約定。 謝 謝 :04:3101:0401::04 01:0401:04::04:31 2023年 3月 23日星期四 1時 4分 31秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 01:04:3101:04:3101:043/23/2023 1:04:31 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :04:3101:04Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 01:04:3101:04:3101:04Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :04:3101:04:31March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 23日星期四 上午 1時 4分 31秒 01:04: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 1時 4分 :04March 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 23日星期四 1時 4分 31秒 01:04:3123 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 1時 4分 31秒 上午 1時 4分 01:04: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 01:04:3101:04:3101:043/23/2023 1:04:31 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :04:3101:04Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 01:04:3101:04:3101:04Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :04:3101:04:31March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 上午 1時 4分 31秒 01:04: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 1時 4分 :04March 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 23日星期四 1時 4分 31秒 01:04:3123 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 1時 4分 31秒 上午 1時 4分 01:04: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 01:04:3101:04:3101:043/23/2023 1:04:31 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :04:3101:04Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 01:04:3101:04:3101:04Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :04:3101:04:31March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 上午 1時 4分 31秒 01:04: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 1時 4分 :04March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 23日星期四 1時 4分 31秒 01:04:3123 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 1時 4分 31秒 上午 1時 4分 01:04: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴