【正文】 ? 喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 ? 言談中充滿懷疑態(tài)度。 ? 超過尺度的開玩笑。 ? 電話恐慌癥。 ? 虛假的異議 – 就是客戶所提出的異議并不是他真實想法，而是他在購買洽淡中應(yīng)用的一種策略。出于各自原因，客戶總會隱藏自己的真實想法。 ? 客戶虛假的價格異議的處理： – 招商顧問必須從項目帶給客戶的利益、價值入手，加強客戶對項目的信心，消除客戶對項目的不滿之處。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :04:3101:04:31March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 23日星期四 1時 4分 31秒 01:04:3123 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :04:3101:04Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 23日星期四 1時 4分 31秒 01:04:3123 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 23日星期四 上午 1時 4分 31秒 01:04: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :04:3101:04Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 23日星期四 1時 4分 31秒 01:04:3123 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :04:3101:04:31March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :04:3101:04Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 五、談判中雙方所談判的價格、條件、優(yōu)惠政策等都是以后合同重要內(nèi)容和約定。相反，即便提供了詳細的答案，客戶都無動于衷，說明是假異議 ? 直接向客戶提問題 – 追問客戶異議的原因，如果支支吾吾、或者避開不答，只說異議那么一定是假的。 – 對于虛假異議，不必在問題表面解釋太多，而應(yīng)該深入探究其真實的原因，再細加解決。 ? 正確對待異議 – 異議是必然的 – 異議具有積極意義 – 嫌貨才是買貨人 ? 異議的種類 ? 真實的異議 – 指客戶所提出的異議是他的內(nèi)心真實想法或他的真實反對原因。 ? 不真誠，惡意欺瞞。 ? 強詞奪理。 ? 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。 ? 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！ ? 談判時要規(guī)避的不良習(xí)慣 ? 言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)。 ? 談判時應(yīng)注意的細節(jié)問題 ? 要運用贊美、贊美、再贊美！ ? 要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ? 客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ ? 顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。所以在集中說明項目賣點，讓客戶感到物有所值的同時，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻艄_項目 “ 利潤 ” ，和客戶算 “ 成本帳 ” ，能打消客戶疑慮，讓客戶覺得招商顧問為人坦誠，從而促使客戶愉快簽單。 – 過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用 “ 買不起 ” 或 “ 太貴了 ” 拒絕！ ? 價格談判技巧 ? 如何化解 “ 價格陷阱 ” ? 分解價格，集 合賣點 – 在與客戶討 論物業(yè)價格的時候，要注意把客戶買物業(yè)當(dāng)作 “ 投資價值” 來推銷。 切記： ★ 不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略。即通過談話影響判斷和決策的過程！ ? 談判的結(jié)果研討 – 輸家 /贏家 – 贏家 /輸家 – 輸家 /輸家 – 贏家 /贏家 ? 關(guān)于談判技巧 ? 策略原則： ? 孫子兵法云： “ 兵無常勢，水無常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神。 ? 客戶跟進方法 ? 尋 找建立客戶信任最佳方法 – 直接跟進法： ? 電話跟進 ? 上門拜訪 ? 短信、 、網(wǎng)絡(luò)等 – 間接跟進法： ? 活動跟進 ? 禮物跟進 ? 事件跟進 ? 企業(yè)客戶跟進技巧 ? 與可以影響招商結(jié)果 的所有人溝通 – 與可以 影響招商結(jié)果的所有人溝通； – 企業(yè)客戶要持續(xù)跟進； – 向企業(yè)客戶展示項目利益、優(yōu)勢、價值展示要充分； – 可以為企業(yè)客戶特定招商政策和服務(wù)方式。 – 到了園區(qū)只聽不問，簡單草草了解，之后電話或其它方式跟進也不客氣或不答理你的。 營銷渠道必須不斷地管理和維護 ? 從競爭對手中拉回客戶 ? 回避與贊揚 ? 給客戶播下懷疑的種子 ? 千萬不要主動攻擊對手 ? 客觀比較 ? 避重就輕 目錄 一． 地產(chǎn)客戶經(jīng)理的角色定位 二． 地產(chǎn)客戶經(jīng)理的形象與素質(zhì)提升 三． 工業(yè)地產(chǎn)客戶分析與營銷渠道開拓 四． 客戶管理與服務(wù) 五． 客戶跟進與客戶拜訪 六． 大客戶談判技巧 ? 客戶來訪接待的 12個精細化步驟 客戶接待 微笑迎接 模型講解 現(xiàn)場參觀 需求明確 致歡迎詞 客戶信息詢問 選擇針對性講解 講解項目觀察反應(yīng) 解答提問 沿路解講 現(xiàn)場參加解講 詢問感覺回答提問 明確需求 引導(dǎo)需求 禮貌送行 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 ? 在客戶接待要注意 ? 一、多問客戶需求以及了解客戶企業(yè)信息 ? 二、明確客戶對園區(qū)信息了解的途徑、和了解的情況 ? 三、明確客戶到園區(qū)真實意圖，以及對周邊或同區(qū)域園區(qū)了解情況，是否參觀過 ? 四、介紹項目時多觀察客戶反應(yīng)，對于客戶興趣點多介紹，同時要明確客戶選擇園區(qū)的指標 ? 五、注意引導(dǎo)客戶，多介紹項目優(yōu)勢、配套和特點 ? 六、與客戶建立工作上和個人的良好關(guān)系 ? 七、要留一些時間和空間讓客戶提問 ? 客戶接待之后的工作 ? 馬上記錄下客戶姓名、聯(lián)系方式、所在企業(yè)、需求，以及對項目整印象，來園區(qū)的目的等信息； ? 通過網(wǎng)絡(luò)或其它途徑了解該企業(yè)詳細信息，以及企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)信息； ? 對現(xiàn)場客戶提出的需求和問題，進一步分析，了解客戶真實意圖，列出客戶進駐園區(qū)的指標以及決策層次； ? 與經(jīng)理報匯情況和信息，并討論進一步工作計劃和跟進方案； ? 做出下一步跟進工作計劃。這就是六度空間理論，也叫小世界理論。 ? 媒體招商 – 媒體招商指的是通過報紙、雜志、廣播、電視等媒體面向社會招商。 策略設(shè)計 將區(qū)域價值丌招商對象的投資偏好和戓略布局相匘配，形成不業(yè)化的投資建議。工業(yè)地產(chǎn)客戶分析與渠道開拓 目錄 一． 優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的角色定位 二． 地產(chǎn)客戶經(jīng)理的形象與素質(zhì)提升 三． 工業(yè)地產(chǎn)客戶分析與招商渠道開拓 四． 客戶管理與服務(wù) 五． 客戶跟進與客戶拜訪 六． 大客戶談判技巧 ? 優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理角色定位 ? 公司形象的代表 ? 經(jīng)營理念的傳遞者 ? 客戶臵業(yè)的顧問 ? 工業(yè)地產(chǎn)的專家 ? 客戶的朋友 ? 將客戶意見向公司反饋的媒介 ? 市場信息的收集者 ? 優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理角色定位 ? 招商政策的制定者 ? 公司招商的談判人 ? 合同簽約的代表人 ? 客戶檔案的建立者 ? 客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)人 ? 優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的職責(zé) ? 市 場 調(diào) 查 分 析 ? 目 標 客 戶 篩 選 ? 招 商 談 判 簽 約 ? 客 戶 溝 通 協(xié) 調(diào) ? 客 戶 培 訓(xùn) 指 導(dǎo) ? 客 戶 日 常 管