客戶開拓技巧概述(文件)
【正文】 ? 利用真實(shí)事例進(jìn)行講解 ? 利用資料進(jìn)行講解 ? 闡述對(duì)其保險(xiǎn)需求的分析 ? 發(fā)現(xiàn)需求點(diǎn) ? 針對(duì)需求點(diǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃 ? 針對(duì)需求制定詳細(xì)計(jì)劃書 ? 制作的計(jì)劃書要有保留價(jià)值 ? 更要符合客戶的需求，而不要顧忌保費(fèi) 按部就班 ——把有緣有故變?yōu)闊o緣無故 ? 把握促成機(jī)會(huì) ? 大膽開口 ? 克服“錢”的困惑 ? 更要作好售后服務(wù) ? 不是可做可不做，而是更要做好 ? 為培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)來源中心打好基礎(chǔ) ? 你的精神面貌和敬業(yè)精神就是最有力的無言說明 用正確的理念、專業(yè)的銷售讓“快樂行銷”從緣故開始！ ? 緣故市場(chǎng)是我們壽險(xiǎn)事業(yè)的第一筆啟動(dòng)資金 ? 是我們壽險(xiǎn)生涯的有力后盾 ? 多一個(gè)用責(zé)任維系親情的機(jī)會(huì) 轉(zhuǎn)介紹的經(jīng)營(yíng)技巧 ? 經(jīng)驗(yàn)老到的業(yè)務(wù)員都把保單賣給老保戶或經(jīng)由老保戶介紹的人 ——約翰 .沙維奇 轉(zhuǎn)介紹的基本功 ——如何要求推薦 ? 步驟一：讓主顧認(rèn)可你的服務(wù)并建立好感 ? 步驟二：用引導(dǎo)性問題要求推薦 ? 你和誰一起工作的？ ? 業(yè)余時(shí)間你和誰一起下棋打牌消遣？ …… ? 你為誰主持婚禮 ? 你最好的朋友有哪幾個(gè)？ ? …… 轉(zhuǎn)介紹的基本功 ——如何要求推薦 ? 步驟三：及時(shí)遞上紙筆 ? 注意面帶微笑，并用期許和鼓勵(lì)的眼光注視對(duì)方 ? 步驟四：篩選名單：對(duì)準(zhǔn)主顧或保戶提供的名單進(jìn)行和篩選 ? …… 如果你能把他的基本情況告訴我，這將會(huì)對(duì)我的第一次拜訪有很大幫助 ? 步驟五：向客戶致謝，并承諾給客戶及時(shí)“匯報(bào)”進(jìn)展情況 ? 注意：在沒有提出五次要求之前決不放棄 轉(zhuǎn)介紹重要技巧 ? 不斷開口要求 ? 加溫并升級(jí)你的轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)介紹名單四層級(jí) ? 冷漠的轉(zhuǎn)介紹 ? 稍微有熱度的 ? 溫?zé)岬? ? 熾熱的 冷漠的轉(zhuǎn)介紹 ? 只得到他的名字、電話，轉(zhuǎn)介紹人不允許使用他的名字 ? 狀況：除非這類準(zhǔn)客戶對(duì)你的產(chǎn)品有明確的需求，否則拒絕的可能性很大 ? 實(shí)質(zhì)上只是一個(gè)有方向性的陌拜 稍微有熱度的 ? 名字電話以及使用推薦人姓名的許可 ? 狀況：有個(gè)機(jī)會(huì)展開與潛在客戶的談話，僅此而已 ? 轉(zhuǎn)介紹時(shí)一定要求使用名字 微
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