【正文】 牛 明星 瘦狗 淘汰 *增加行銷投入 *提高市場(chǎng)占有率 *銷售人員增加 推薦和推廣 *爭(zhēng)取橫向移動(dòng) *榨取利潤(rùn) *減低投入 *維持市場(chǎng) 占有率 *最大行銷支持 *提高市場(chǎng)占有率 *追求長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn) 最大化 ? 銷售隊(duì)伍評(píng)估 Sales Force Evaluation ? 業(yè)務(wù)員贏利分析 Sales Force Profits Analysis 銷售額 Total sales 250， 000 100% 利潤(rùn) Gross margin 50， 000 促銷費(fèi) Promotional expenses 26,000 毛利 Gross profit 24,000 工資 Basic salary 3,000 公積金 /保險(xiǎn) EPF/Insurance 450 固定津貼 Fixed allowance 800 傭金 Commission 600 其他工作費(fèi)用 Monthly reimbursement 500 培訓(xùn) /花紅 Training /Bonus 500 其他 Other fees 200 個(gè)人成本計(jì)算 Cost of sales force 6,050 凈利 /損失 Net profit(loss) 17,950 ? 業(yè)務(wù)員贏利分析 Sales Force Profits Analysis 銷售人員銷量損益平衡點(diǎn)計(jì)算 *每月個(gè)人成本 %5,000 *全年總工作天數(shù) 216DAYS *每天拜訪客戶數(shù) 25 0UTLETS *業(yè)務(wù)員利潤(rùn)率 8% 問(wèn)題 : 每月拜訪次數(shù) = 每次拜訪成本 = 每次拜訪的損益平衡點(diǎn) = 每個(gè)月銷量的損益平衡點(diǎn) = ? 案例分析 :分析某業(yè)務(wù)員行動(dòng)績(jī)效 ,如何改進(jìn) ? 客戶數(shù) 銷售額 百分比 拜訪次數(shù) 拜訪次數(shù) 百分比 面談次數(shù) 獲得定單 次數(shù) A 8 20% 24 % 12 4 B 27 35% 80 % 60 35 C 39 40% 120 % 97 40 D 26 5% 53 % 35 12 小計(jì) 100 100% 277 100% 204 91 *該業(yè)務(wù)員的成功拜訪率 = *該業(yè)務(wù)員的成功銷售率 = *該業(yè)務(wù)員的拜訪指數(shù)的問(wèn)題是？如何改善？ ? 考核業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)指標(biāo)和考核方法 評(píng)估項(xiàng)目 權(quán)重 優(yōu)秀 中上 中等 中下 差 攻擊目標(biāo)達(dá)成率 40% 110分以上 100110 90100 8090 80分以下 銷售量增長(zhǎng)率 15% 100%以上 90100% 8090% 7080% 70%以下 回款率 15% 100% 98100% 9598% 9395% 93%以下 新客戶開(kāi)發(fā)成功率 10% 100% 95100% 9095% 8090% 80%以下 客情關(guān)系 5% 杰出 好 良 一般 差 報(bào)表和客戶檔案 5% 完整及準(zhǔn)確 完整及較準(zhǔn)確 完整、不太準(zhǔn)確 較完整 不完整、不準(zhǔn)確 反饋信息 5% 主動(dòng)、及時(shí) 及時(shí)、較主動(dòng) 及時(shí) 較及時(shí) 不及時(shí)、不主動(dòng) 培訓(xùn)成績(jī) 5% 100分 90100分 8090分 7080分 70分以下 總評(píng)估 100% 定量指標(biāo) 定性指標(biāo) ? 課程思考 題 ? 您企業(yè)的重度使用者客戶是哪一類客戶？他們的特點(diǎn)和購(gòu)買習(xí)慣是什么？他們對(duì)您公司產(chǎn)品的要求是什么？產(chǎn)品購(gòu)買的決策者、影響者、使用者、購(gòu)買者是誰(shuí)？您公司分別采用了 哪些傳播手段向他們傳播信息？ ? 課程思考題 ? 您準(zhǔn)備回到公司后提出哪些建議針對(duì)重度使用者采取手段提高他們的滿意度和忠誠(chéng)度？ ? 課程思考題 ? 學(xué)習(xí)的內(nèi)容哪些是以前您已經(jīng)在實(shí)踐的？哪些是以前不確定而未實(shí)踐的？ ? 謝 謝 :21:0606:2106::21 06:2106:21::21:06 2023年 3月 23日星期四 6時(shí) 21分 6秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 06:21:0606:21:0606:213/23/2023 6:21:06 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :21:0606:21Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 06:21:0606:21:0606:21Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :21:0606:21:06March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 23日星期四 上午 6時(shí) 21分 6秒 06:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 6時(shí) 21分 :21March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 23日星期四 6時(shí) 21分 6秒 06:21:0623 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 6時(shí) 21分 6秒 上午 6時(shí) 21分 06:21: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 06:21:0606:21:0606:213/23/2023 6:21:06 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :21:0606:21Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 06:21:0606:21:0606:21Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :21:0606:21:06March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 上午 6時(shí) 21分 6秒 06:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 6時(shí) 21分 :21March 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 23日星期四 6時(shí) 21分 6秒 06:21:0623 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 6時(shí) 21分 6秒 上午 6時(shí) 21分 06:21: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 06:21:0606:21:0606:213/23/2023 6:21:06 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :21:0606:21Mar2323Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 06:21:0606:21:0606:21Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :21:0606:21:06March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 上午 6時(shí) 21分 6秒 06:21: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 上午 6時(shí) 21分 :21March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 23日星期四 6時(shí) 21分 6秒 06:21:0623 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 6時(shí) 21分 6秒 上午 6時(shí) 21分 06:21: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴