【正文】 升該區(qū)域價值，所以將此處作為后期開發(fā)地塊。 啟動區(qū)目標 低密度住宅產品 具有獨特的優(yōu)勢資源 區(qū)域生活配套成熟 社區(qū)內規(guī)劃、環(huán)境良好 良好教育配套設施 社區(qū)配套滿足生活需求 啟動區(qū)策略 啟動區(qū)策略 啟動開發(fā)的關鍵因素 ?啟動區(qū)位置確定 ?啟動模式及體量的確定 ?展示街區(qū) ?實景展示區(qū) ?會所啟動、學校規(guī)劃展示行動 啟動區(qū)策略 區(qū)域環(huán)境 啟動位置 啟動配套 ?相對地塊其他位置、 周邊生活配套較為完善 ?要具有展示性 ?容積率不宜過高 ?園林展示區(qū) ?會所、售樓處 ?配套資源展示 啟動區(qū)要求 啟動區(qū)策略 啟動區(qū)策略 啟動開發(fā)的關鍵因素 ?啟動區(qū)位置確定 ?啟動模式及體量的確定 ?展示街區(qū) ?實景展示區(qū) ?會所啟動、學校規(guī)劃展示行動 啟動區(qū)策略 大盤啟動模型 蔚藍海岸 每期開發(fā)均值： ㎡ 每期套數均值： 1667套 啟動規(guī)模： ㎡ 啟動配置：缺乏 “ 畫餅 ” 模式：描繪宏偉藍圖 啟動模式 適用范圍： 價格低開高走，有充分的上揚空間（郊區(qū)物業(yè)或市政規(guī)劃有重大利好） 存在前提：早期地產營銷不充分 同類項目：桃源居 啟動區(qū)策略 大盤的啟動模型 黃埔雅苑 每期開發(fā)均值： m2 每期套數均值： 753套 啟動規(guī)模： m2 啟動配置：會所（售樓處） “ 以點帶面” 啟動模式 理論基礎： —— 心理學觀點：當一個人在某方面具有突出的表現時，會被大多數人認為此人在各方面都具有超凡的能力 —— 新經濟學觀點：消費者是有限理性的 波托菲諾 每期開發(fā)均值： m2 啟動規(guī)模： m2 啟動配置：會所（售樓處） “ 以點帶面” 啟動模式 啟動區(qū)策略 大盤啟動模型 理論基礎： —— 新經濟學觀點：消費者以廣義的幸福而不以財富為終極需求 同類項目：陽光棕櫚園 四季花城 每期開發(fā)均值： m2 每期套數均價值： 641套 啟動規(guī)模： m2 啟動配置： 300米花城商業(yè)街 “ 以小博大” 啟動模式 啟動區(qū)策略 大盤啟動模型的結論 結論 1：驗證啟動規(guī)模： 大盤的啟動規(guī)模通常為 515 萬㎡ ，滿足成本經濟、 市場消化、規(guī)模展示三大要求 結論 2：大盤要一舉奠定氣勢 結論 3：啟動期一般的配套形式為 ： 會所及景觀主軸或廣場、風情商業(yè)街、教育資源 將會吸引客戶 啟動區(qū)策略 本項目選用“以點帶面”的啟動模式 “ 以點帶面” “ 以小博大” “ 以本傷人” “ 畫餅”模式 反營銷的做法，屬于產品經濟范疇 低成本營銷手法，成為目前主流模式 體驗經濟的萌芽狀態(tài) 地產營銷初始階段的產物 “ 以點帶面”的啟動模式，我們的展示為： 入口 +示范園林 +會所 +樣板間 +教育資源 啟動區(qū)策略 如何確定啟動區(qū)的開發(fā)體量 大盤開發(fā)的一般規(guī)律 未來一至二年的市場消化量預估 啟動期開發(fā)量 =？ 啟動區(qū)策略 項目名稱 啟動面積 蔚藍海岸 萬㎡ 黃埔雅苑 萬㎡ 波托菲諾 萬㎡ 四季花城 萬㎡ 大盤開發(fā)的啟動規(guī)模 如何確定啟動區(qū)的開發(fā)體量 大盤開發(fā)的一般規(guī)律 未來一至二年的市場消化量預估 啟動期開發(fā)量 =？ 啟動區(qū)策略 未來市場消化量預測 截止 09年年底，市場需求量 = ㎡ 本項目預期市場份額？ 啟動區(qū)策略 市場在售大盤市場占有份額分析 市場在售大盤平均市場占有率在 6%，按照市場狀況，我司項目啟動期市場份額應在 6%之間，但考慮到本項目規(guī)模近 100萬平米，是其他項目的 25倍，理論上講我們的市場份額應是其他項目的 25倍，但考慮到項目自身限制條件，確保項目順利開發(fā)以及市場競爭過于激烈，我們針對本項目市場份額進行修正， 取一個較為適中的市場份額 —— 10%。 項目名稱 本項目 08年 上半年消化量 項目總體量 (萬㎡ ) 08上半 年總 消化量(萬㎡ ) 市場占有份額 森林半島 16 % 西城美苑 26 % 錦江現代城 81 % 啟動區(qū)策略 未來市場消化量預測 截止 09年年底，市場需求量 = ㎡ 本項目預期市場份額 10% 09年本項目市場消化量 = 10%= ㎡ 啟動區(qū)策略 大盤開發(fā)的一般規(guī)律 未來一至二年的市場消化量預估 成熟大盤開發(fā)通常啟動期投入市場銷售總量在 5~17萬平方米之間，根據項目自身情況存在一定差異。 預計未來市場消化量在 保守約 5萬平米 啟動區(qū)的開發(fā)體量 啟動區(qū)策略 啟動 開發(fā) 5萬 m2 啟動時間 啟動規(guī)模 啟動產品 首期客戶 啟動配置 老城區(qū)中高端客戶 預計 09年 7月開盤 主入口大門、展示區(qū)園林景觀、會所建設完成，周邊園林綠化建設到位，作為情景式營銷的主要展示區(qū)域。 啟動模式 “ 以點帶面 ” 模式：以中高端產品入市 適用范圍 當一個人在某方面具有突出表現時，會被大多數人認為此人在各方面都具有超凡能力 新經濟學觀點：消費者是有限理性的 花園洋房 35% 普通多層 65% 項目啟動策略 啟動區(qū)策略 入口 —— 第一印象導入。入口大門，有內涵，氣派。 大道 —— 入口及展示區(qū)交通展示，漂亮的景觀大道。 景觀 —— 展示區(qū)示范園林、整體景觀模型，充分詮釋環(huán)境價值。 住宅 —— 樣板間展示。注重建造和裝修質量，體現檔次。 會所 —— 概念展示。會所兼做營銷中心，高檔次，泛文化內涵。 學校 —— 規(guī)劃展示與營銷活動配合施工建設同期進行。 ?以總體形象建立為營銷目標；但適當控制開盤難度。 ?啟動期多種物業(yè)開發(fā)，展現風情為主，實驗市場為輔。 ?借花園洋房展示帶動整體形象，以該形象拉動下的整體銷售為本期目標。 ?通過 生活場景、產品品質展示、創(chuàng)新贈送 吸引關注。 啟動策略 —— 以點帶面 園林展示 +產品展示 +學校規(guī)劃展示 啟動區(qū)策略 啟動區(qū)策略 啟動開發(fā)的關鍵因素 ?啟動區(qū)位置確定 ?啟動模式及體量的確定 ?展示街區(qū) ?實景展示區(qū) ?會所啟動、學校規(guī)劃展示行動 啟動區(qū)策略 氣勢磅礴的小區(qū)主入口 啟動區(qū)策略 小區(qū)入口做成公共廣場，展示品質 ? 廣場可作為公眾休憩場所 ， 提供小型表演舞臺和臨時的展示空間/給街區(qū)公民提供一種“ 人居人聚 ” 的雙優(yōu)空間 ， 為他們創(chuàng)造一種差異化生活體驗的價值 動感 /趣味 /生活 /文化 實用的公共設施 啟動區(qū)策略 健身房 休閑茶吧 室內臺球室 養(yǎng)生會館 會所功能配置建議：休閑養(yǎng)生會所 ? 建議會所前期作為營銷中心使用 ,位置在臨山陽路附近 ,便于前期形象展示的同時方便后期封閉管理。 啟動區(qū)策略 ? 示范區(qū)園林應當充分展示項目風采 ，透過示范區(qū)展示讓來訪客戶對項目的整體形象有所認知 ， 進而贏得客戶的認同感 。 示范區(qū)園林的展示 啟動區(qū)策略 樣板間設計建議：舒適體驗 陽光室 客廳 書房 臥室 ? 采用實體樓做樣板房設計，提升客戶切身感受 ? 樣板房的設計、建造與裝修是打動客戶的一個重要因素。 ? 良好的戶型展示，讓客戶能夠在未入住前就體驗到樓盤的品質氛圍，并產生認同感。 啟動區(qū)策略 推薦辦學模式：股份合作制 案例：桃源居 —— 清華試驗學校 經營模式：學校、政府、開發(fā)商三方參股 總學位： 7000—— 8000個學位 ，通過與政府的談判，學位按片區(qū)劃分，對住宅銷售的促進作用非常大 優(yōu)勢：相對于（民辦公助），保證了政府在學校發(fā)展中應有作用，同時避免了公辦學校政府對學校管得過多、管得過細的弊端。相對于其他模式，股份合作制更有創(chuàng)新性 劣勢：需要與政府的強談判力 前期整合各方資源；出資建校，提供教育所需的設施設備，是學校的主要出資者；不參與學校日常經營管理 辦學過程中，開發(fā)商、學校與教育行政部門之間要訂立協(xié)約，以明確各自的責任和義務。 政府教育部門在校舍、教學設施、政策、人員等方面給予一定的扶持和幫助。 提供教師隊伍；享有學校的日常經營權、辦學方式、人事權、教育所得等 開發(fā)商： 政府： 學校： 啟動區(qū)策略 我們的邏輯思路 實現 回答 項目價格定位 項目經濟估算 項 目 經 濟 估 算 （一）估價方法 市場比較法：根據市場的整體需求情況，參考市場樓盤價格，綜合考慮各樓盤各因素對價格的影響程度，并相應給予權重，加權平均求取價格的一種定價策略。即在影響樓盤銷售價格和銷售率的因素中，選取重要因子，根據其重要程度相應給出權重。然后逐個給競爭樓盤打分，求出本項目同類物業(yè)的性價比，根據加權平均性價比得出本項目的市場價格。 （二）定價應考慮的其他因素 市場對同類產品價格的接受范圍 根據我們所做的市場調查表明：同類產品的市場價格根據位置不同，價格也不盡相同?？紤]到本項目地理位置、產品檔次我們在做定價上將進行適當修正。 市場上同類產品的競爭程度 目前項目片區(qū)具有代表性的樓盤主要有西城美苑、建月花園等，這些樓盤在地理位置、銷售價格、產品品質方面都具有可參考性，因此，我們的定價必須充分考慮目前市場上的競爭對手和潛在競爭對手的威脅。 產品自身的價值 任何產品的價格，也必須反映一定的價值。任何開發(fā)商都不希望自己的產品以低于它自身價值的價格出售，所以定價在保證成本的前提下以獲取最大的利潤為目標。 產品的銷售周期 開發(fā)商推出樓盤，期望能迅速回籠資金收回開發(fā)成本并獲取豐厚的利潤，但如果價格期望太高會導致產品滯銷，銷售周期拉長，各項成本自然增長，最終事與愿違，反而會給企業(yè)帶來更大的損失。 價格定位 采用市場比較法進行本項目定價 濰坊市的總人口，非農業(yè)人口都比焦作多，城市化率也高于焦作市 可比城市濰坊房地產發(fā)展走勢分析 濰坊歷年人口城市化率8 4 7 . 7 1 8 5 0 . 6 5 8 5 2 . 2 8 5 5 . 2 9 8 5 9 . 13 7 1 . 73 2 8 . 3 23 2 3 . 1 12 4 7 . 9 12 3 5 . 1 42 7 . 7 4 %2 9 . 1 4 %3 7 . 9 1 % 3 8 . 3 9 %4 3 . 2 7 %010020030040050060070080090010002023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%年末總人口（萬人） 非農業(yè)人口（萬人 城市化率焦作歷年人口及城鎮(zhèn)化率3 4 0 . 1 9 3 4 5 . 5 03 5 2 . 0 3 3 5 5 . 1 3 3 5 7 . 9 71 0 7 . 1 5 1 0 3 . 5 9 1 0 4 . 2 8 1 0 4 . 5 7 1 0 5 . 4 53 8 . 5 04 0 . 0 04 1 . 8 04 3 . 6 00 . 0 05 0 . 0 01 0 0 . 0 01 5 0 . 0 02 0 0 . 0 02 5 0 . 0 03 0 0 . 0 03 5 0 . 0 04 0 0 . 0 02023 2023 2023 2023 20233 4 . 0 03 6 . 0 03 8 . 0 04 0 . 0 04 2 . 0 04 4 . 0 0年末總人口( 萬人) 非農業(yè)人口( 萬人) 城鎮(zhèn)化率( % )?濰坊 市從 2023年到 2023年之間，無論是全市人口總量還是非農業(yè)人口增長速度都保持一個穩(wěn)定的增長速度， 2023年濰坊市總人口 ，非農業(yè)人口為 。 2023年和2023年城市化率增長幅度較大， 2023年底城市化率為 ％， ?焦作 市截止到 2023年末總人口 ，比上年增加 。其中，非農業(yè)人口，占 %；農業(yè)人口 ，占 %。 濰坊市 2023年 GDP總量為 2056億元；人均 GDP為 23349元 可比城市濰坊房地產發(fā)展走勢分析 ?濰坊