【正文】 地契稅 土地費(fèi)用 4% 150 20 3900 520 白蟻防治費(fèi) 元 / ㎡ 市政公用基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi) 取 50 元 / ㎡ 375 50 發(fā)展新墻體費(fèi) 10 元 / ㎡ 75 10 結(jié)建人防費(fèi) 24 元 / ㎡ 180 24 散裝水泥專項(xiàng)資金 2 元 / ㎡ 15 2 前期費(fèi)用 監(jiān)理費(fèi) 工程造價(jià) 1% 土建部分 1300 元 / ㎡ 10500 1300 裝修費(fèi)用（酒店公寓） 400 元 / ㎡ 1200 160 公共配套 300 元 / ㎡ 2250 300 基礎(chǔ)設(shè)施 300 元 / ㎡ 2250 300 工程費(fèi)用 景觀 150 元 / ㎡ 1125 150 17325 2210 管理費(fèi)用 （ 1+2+3 ） 3% 銷售費(fèi)用 銷售總額 3% 12 財(cái)務(wù)費(fèi)用 以上累計(jì) 3% 其它費(fèi)用 不可預(yù)見費(fèi)用 以上累計(jì) 2% 成本 合計(jì) 收入 銷售收入 酒店式公寓 4200 元 / ㎡ 30000 住宅 3800 元 / ㎡ 33000 商鋪 10000 元 / ㎡ 7000 32140 稅費(fèi) 營業(yè)稅 銷售收入 % 利潤 利潤 利潤率 利潤 / （ 1+2+3 ） % 市場推廣與銷售執(zhí)行 推廣策略 ： ? 品牌策略：立足于項(xiàng)目地標(biāo)性建筑的明星效應(yīng)，在硬件和配套設(shè)施方面做強(qiáng)，選擇與品牌經(jīng)營管理公司合作，以產(chǎn)品和服務(wù)制勝，并在形象推廣方面拔高項(xiàng)目形象； ? 價(jià)格策略：低開高走，步步攀升，根據(jù)銷售情況，適時(shí)制造緊迫感； ? 推廣節(jié)奏策略：以密集的 SP活動(dòng)配合各時(shí)間節(jié)點(diǎn)，不斷制造新的熱點(diǎn)，配合新的單位的推出，不斷形成新的銷售熱潮； ? 協(xié)作策略：在整個(gè)營銷推廣過程中，時(shí)時(shí)保持與商業(yè)經(jīng)營管理公司及酒店管理公司之間的協(xié)作，發(fā)揮優(yōu)勢互補(bǔ)的效應(yīng)，并起到節(jié)約廣告資源的作用； ? 主動(dòng)出擊策略：瞄準(zhǔn)目標(biāo)客群，主動(dòng)出擊。 市場推廣與銷售執(zhí)行 營銷推廣戰(zhàn)術(shù)手段 ： – 廣告宣傳： 塑造“斯特雷薩”的品牌的知名度和美譽(yù)度，將它打造成南京的明星項(xiàng)目； – 新聞炒作： 定位和投資居住理念進(jìn)行感性的訴說和理性的說明。 – 主題推廣活動(dòng)： “戶外運(yùn)動(dòng)休閑”體驗(yàn)試營銷來拔高項(xiàng)目營銷。 – “精確制導(dǎo)”推廣： 一些目標(biāo)指向性強(qiáng)的小眾媒介的使用 – 推廣對(duì)象延伸： （以老帶新）。 – 購物有獎(jiǎng)刺激活動(dòng)： 適度地開展以物質(zhì)刺激為手段的有獎(jiǎng)購物活動(dòng)。 – 商業(yè)推廣合作： 聯(lián)合商家或經(jīng)營管理單位，進(jìn)行聯(lián)合推動(dòng)活動(dòng)（商業(yè)、酒店）。 市場推廣與銷售執(zhí)行 廣告策略 ： （ 1）蓄水期：以形象推廣為主，樹立項(xiàng)目的良好，并通過口碑傳播樹立項(xiàng)目的明星地位。 （ 2）開盤前：立體轟炸，全方位宣傳。 （ 3）熱銷期：配合 SP推廣活動(dòng)為主，不斷制造新聞時(shí)間，使本項(xiàng)目始終成為市場關(guān)注熱點(diǎn)， 同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品解析，樹立項(xiàng)目品牌。 （ 4）持銷期：以 DM直郵和專業(yè)性雜志廣告及其他特點(diǎn)人群為指向的小眾媒介，配合營銷事件。 市場推廣與銷售執(zhí)行 媒介策略 ： 針對(duì)本項(xiàng)目我司認(rèn)為主要的媒體應(yīng)面向兩個(gè)層次，一是大眾類的高效報(bào)紙，以宣傳形象，擴(kuò)大知名度為目的，同時(shí)達(dá)到吸引買家的目的；另一個(gè)是專業(yè)類的雜志及 DM直投，以向目標(biāo)市場有效買家為目的。 （ 1）媒體組合原則 以精確媒體為主（主媒體，樹立形象，銷售樓盤）； 以大眾媒體為輔，選擇受關(guān)注率最高的媒體； 專業(yè)媒體建立項(xiàng)目的業(yè)界形象； （ 2）媒體組合策略 航空類、高爾夫類雜志：東方航空、南方航空、國航等作為重點(diǎn)； DM直投（各俱樂部及銀行金卡會(huì)員）； 戶外廣告：各俱樂部門前戶外牌，機(jī)場高速路牌及燈箱廣告，市中心戶外廣告牌； 樓宇電視：分眾傳媒 銷售方案（簡要） 銷售策略： （ 1）銷售方式：以 體驗(yàn)式營銷 及事件營銷等多種現(xiàn)代銷售方式為主，在銷售方式方面開創(chuàng)南京的樓盤銷售的先例。 （ 2）價(jià)格策略： 低開高走，步步為營。 銷售渠道 （ 1）主要方式：傳統(tǒng)的現(xiàn)場銷售 （ 2）網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)頁促銷 （ 3）房展會(huì) （ 4）特定場所展銷會(huì) （ 5）特定渠道顧客網(wǎng)絡(luò)銷售 （ 6）特定渠道直銷 銷售次序建議（按照產(chǎn)品方案 1） 酒店式公寓 先行銷售，市場試水 住宅 商業(yè) 結(jié)合市場情況和工程進(jìn)度，逐步放量銷售 ? 首推酒店式公寓，先行試探市場對(duì)此物業(yè)的接受程度 ? 住宅隨后推出，通過產(chǎn)品的差異化進(jìn)一步加深市場影響 ? 結(jié)合商業(yè)施工工程進(jìn)度，商業(yè)隨同住宅逐步放量銷售 如果按照產(chǎn)品方案 2考慮： 同樣先推酒店式公寓 ?避免客群重疊 ?投資收益保障 ?利于價(jià)格攀升 銷售周期控制 （ 1） 07年 3月 — 07年 12月：基本完成酒店式公寓的銷售（銷售率 85%以上） （ 2） 07年 5月 — 08年 6月：基本完成住宅的銷售（銷售率 85%以上） （ 3） 07年 9月 — 08年 6月：基本完成商業(yè)的銷售（銷售率 80%以上） 銷售周期控制表 銷售階段 銷售時(shí)間 銷售 進(jìn)度 銷售面積 回款（萬元） 導(dǎo)入期 2023 年 3 月 2023 年 5 月 酒店式公寓 15% 酒店式公寓 4500 ㎡ 945 強(qiáng)銷期 2023 年 5 月 2023 年 8 月 酒店式公寓 45% 住宅 20% 酒店式公寓 9000 ㎡ 住宅 6600 ㎡ 4089 穩(wěn)定期 2023 年 9 月 2023 年 12 月 酒店式公寓 70% 住宅 50% 商業(yè) 20% 酒店式公寓 7500 ㎡ 住宅 9900 ㎡ 商業(yè) 1400 ㎡ 7300 二次強(qiáng)銷期 2023 年 1 月 2023 年 3 月 酒店式公寓 85% 住宅 70% 商業(yè) 50% 酒店式公寓 4500 ㎡ 住宅 6600 ㎡ 商業(yè) 2100 ㎡ 7405 持續(xù)期 2023 年 4 月 2023 年 6 月 酒店式公寓 90% 住宅 85% 商業(yè) 80% 酒店式公寓 1500 ㎡ 住宅 4950 ㎡ 商業(yè) 2100 ㎡ 尾盤期 2023 年 6 月 12 月 酒店式公寓 90% 住宅 90% 商業(yè) 90% 住宅 1650 ㎡ 商業(yè) 700 ㎡ 合計(jì) 22 個(gè)月 銷售范圍：總量的90% 67500 ㎡ 28926 銷售代理工作計(jì)劃 時(shí)間 工作內(nèi)容 備注 07 年 1 月 5 日 — 12 日 銷售團(tuán)隊(duì)組建 公司派出專職人員擔(dān)任銷售案場經(jīng)理和主管，其他銷售人員通過市場招聘 07 年 1 月 13 日 — 20日 銷售人員培訓(xùn) 包括銷售現(xiàn)場工作程序、客戶服務(wù)規(guī)程及要求、儀表規(guī)程、接聽電話規(guī)程、接待顧客規(guī)程、銷售技巧培訓(xùn)、顧客跟蹤規(guī)范、推換房規(guī)程等 07 年 2 月 進(jìn)入岸場準(zhǔn)備 項(xiàng)目簡介、立面效果圖、平面圖、項(xiàng)目施工進(jìn)度、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、單元銷售面積、銷售價(jià)格、付款方式、預(yù)售證、銀行按揭。沙盤、效果圖、整體規(guī)劃圖、指示棒、卷尺、計(jì)算器、本項(xiàng)資料夾、標(biāo)準(zhǔn)信 封、專用筆、標(biāo)準(zhǔn)信箋、筆記本 07 年 3 月 銷售進(jìn)場 開始市場調(diào)研 銷售人員定時(shí)定點(diǎn)踩盤，及時(shí)了解區(qū)域竟?fàn)帉?duì)手情況 07 年 4 月下旬 開盤準(zhǔn)備 銷售道具的完備、銷售現(xiàn)場的包裝等 VI設(shè)計(jì) （導(dǎo)視系統(tǒng)） VI設(shè)計(jì) （道旗） VI設(shè)計(jì) （門牌） VI設(shè)計(jì) （名片及手提袋） VI設(shè)計(jì) （信封） VI設(shè)計(jì) （信 箋 ） VI設(shè)計(jì) （紙杯） 秀稿 謝 謝 ! 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH