【正文】 會(huì) 上 午 (營業(yè)前 ) . 問好、人員檢查 . 檢查服裝、健康狀態(tài) . 共享工作重點(diǎn) (銷售目標(biāo)、實(shí)績 ) . 公告事項(xiàng) 營業(yè)準(zhǔn)備 上班 ~早會(huì)前 . 清掃、整理整頓 . 檢查銷售工具 (彩頁 …) . 檢查陳列、 POP 銷售活動(dòng) 開店 ~午餐 午餐 ~關(guān)店 . 銷售活動(dòng) . 商場內(nèi)部巡視 . 檢查陳列、 POP . 銷售活動(dòng) . 商場內(nèi)部巡視 . 檢查陳列、 POP . 檢查銷售狀況 結(jié) 束 . 統(tǒng)計(jì)實(shí)販賣量 . 陳列檢查、整理整頓 . 反省當(dāng)天業(yè)務(wù) . 和銷售不振促銷員進(jìn)行對(duì)話 . 檢查明天業(yè)務(wù) 關(guān)店 ~下班 備 注 報(bào)告從商場內(nèi)收集到的 銷售人員、產(chǎn)品、顧客 有關(guān)情報(bào)。 每日業(yè)務(wù) 51 早會(huì)的必要性 提高一天的工作效率 “參加早會(huì)”能使促銷員產(chǎn)生緊張感。 通過溝通，討論目前存在的問題點(diǎn)和改善方案，促進(jìn) 雙方的相互理解。 實(shí)現(xiàn)溝通 獲得銷售情報(bào) 可以掌握為顧客推銷產(chǎn)品時(shí)所必需的產(chǎn)品情報(bào)、價(jià)格 變動(dòng)、庫存情況、其他公司的動(dòng)向及顧客的需求等信息。 易于傳達(dá)公司的方針 迅速地傳遞公司制定的各種方針和銷售情報(bào)，使 促銷員工作方向保持一致。 考慮事項(xiàng) . . . . . . 造成積極參與的氣氛，而不是勉強(qiáng)參與 . . 使早會(huì)成為獲得銷售知識(shí)等各種信息的渠道 事先制定實(shí)施計(jì)劃，避免浪費(fèi)時(shí)間 創(chuàng)造相互交換意見的和諧氣氛，實(shí)現(xiàn)溝通順暢 每日業(yè)務(wù) 52 . 為充滿 活力的銷售活動(dòng)作 準(zhǔn)備，回到各自的崗位 早會(huì)的方法 . 互相友好地打招呼 . 制造早會(huì)將要開始的氣氛 . 檢查促銷員是否已經(jīng)上班 . 檢查促銷員的一般現(xiàn)況 (健康、問題事項(xiàng)、 慶吊日等 ) . 互相檢查服裝 (制服 ,胸卡 , 皮鞋 , 頭發(fā) , 化妝 , 表情 等 ) . 共享銷售目標(biāo)及實(shí)績 (目標(biāo)進(jìn)展現(xiàn)況、昨天的實(shí)績、當(dāng)日的計(jì)劃 ) . 促銷活動(dòng)計(jì)劃 . 公司方針、制度的變更等 . 銷售成功及失敗事例 , 顧客投訴等內(nèi)容 . 聽取促銷員意見 . 您好 ? 歡迎光臨 . . 好的，我記住了 . . 請(qǐng)稍等 . 讓您久等了，對(duì)不起 . . 您還需要什么 ？ 我來為您推薦 . . 謝謝 . 歡迎再次光臨 . 區(qū) 分 時(shí) 間 業(yè) 務(wù) 內(nèi) 容 互相問好 2 分 鐘 人員及 服裝檢查 3~5 分 鐘 共 享 重點(diǎn)業(yè)務(wù) 5~7分 鐘 齊誦接待顧客時(shí) 基本用語 2 分 鐘 早會(huì)結(jié)束 每日業(yè)務(wù) 53 商場內(nèi)檢查 . 賣場地面 . : . 展臺(tái)的檢查 . : . 產(chǎn)品狀態(tài) : . 確認(rèn)銷售工具 : . 確認(rèn)工作狀態(tài) : 賣場地面無泥土或垃圾等贓物 . . 展臺(tái)的清潔狀態(tài) → 除塵 . 是否破損，油漆狀態(tài) . 確認(rèn)各種 POP的位置 . 陳列位置的變更 好賣場的 定義 ? 清潔，易于獲得商品信息， 易于進(jìn)行選購 清潔、易于說明、便于活動(dòng) 顧客眼里的好賣場 銷售角度里的好賣場 每日業(yè)務(wù) 1. 賣場的巡回檢查 . 除塵 . 檢查樣機(jī)能否正常啟動(dòng) . 檢查重點(diǎn)陳列或需要補(bǔ)充的產(chǎn)品 . 價(jià)格標(biāo)簽的擺放 . 有無宣傳單頁、贈(zèng)品 . 有無樣機(jī) . 銷售工具整理狀態(tài) . 是否有缺勤 ? . 是否擅自離開崗位 ? . 是否具備良好待客的態(tài)度 ? 54 每日業(yè)務(wù) . 檢查、監(jiān)督銷售現(xiàn)況 : 2. 檢查銷售現(xiàn)況 : 3. 其 他 . 收集、解決客戶的要求事項(xiàng) . 把握商場環(huán)境的變化 * 情報(bào)報(bào)告的重要性 銷售現(xiàn)場時(shí)時(shí)刻刻發(fā)生著各種各樣的事情 。 商場里出現(xiàn)的問題 、 競爭社活動(dòng)的變化 、 產(chǎn)品 有關(guān)信息 、 顧客的需求 、 與促銷員有關(guān)的事情等等都是與業(yè)務(wù)息息相關(guān)的重要內(nèi)容 。 但是 我們對(duì)于這些問題有時(shí)能及時(shí)解決 ， 而有時(shí)卻不能及時(shí)處理 。 所以通過情報(bào)報(bào)告 ， 得到 公司的支援而解決問題或更進(jìn)一步為公司制定決策提供依據(jù) 。 所以讓情報(bào)報(bào)告成為我們 日常生活一部分是非常重要的 。 . 檢查實(shí)販賣情況 (產(chǎn)品、銷量 ) . 新產(chǎn)品動(dòng)向、促銷活動(dòng)等內(nèi)容 . 發(fā)掘成功和失敗事例 . 對(duì)優(yōu)秀的促銷人員給與鼓勵(lì)、稱贊 . 對(duì)銷售不振的促銷人員進(jìn)行督促、幫助 . 為新促銷員提供指導(dǎo) 商場內(nèi)檢查 55 目 標(biāo) 管 理 目標(biāo)管理 ? 所謂目標(biāo)管理指為了制定目標(biāo)或達(dá)成既定目標(biāo)，對(duì) 實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督 ， 當(dāng)問題發(fā)生時(shí)，通過 采取適當(dāng)措施解決問題 ，必要時(shí) 調(diào)整目標(biāo) 并 達(dá)成 目標(biāo) 的行為。 基本程序 制定目標(biāo) 檢查中間過程 (采取適當(dāng)?shù)拇胧?) 確認(rèn)達(dá)成與否、評(píng)價(jià) . 必須達(dá)成的定量或 定性目標(biāo) . 在檢查推進(jìn)內(nèi)容的過 程中，解決問題，發(fā) 掘案例 對(duì)比，分析其結(jié)果 Plan Do See 56 目標(biāo)設(shè)定的 3個(gè)因素 . 目標(biāo)可視化 : 誰 , 什么 , 多少 . 目標(biāo)是什么 ? : 目標(biāo)的明確化 (定量化，定性化 ) . 進(jìn)行合理的預(yù)測 : 達(dá)成期限 (分割目標(biāo) 年 ,月 ,日 ) . 目標(biāo)不正確 → . 沒有目標(biāo) → 目標(biāo)設(shè)定（方向）不正確時(shí)，會(huì)造成以下后果 目標(biāo)管理 . 所采取的實(shí)施行動(dòng)出現(xiàn)差錯(cuò) . 實(shí)行錯(cuò)誤增多 . 越努力工作，帶來的損失越大 . 不知道有沒有完成目標(biāo) . 不知道事態(tài)是否正常 . 沒有成就感導(dǎo)致失去工作興趣 57 檢查中間過程 (Do) :為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)管理，需要特定的業(yè)務(wù)監(jiān)督工具來實(shí)現(xiàn)管理的具體化以及和負(fù)責(zé)人的溝通， 以便把握業(yè)務(wù)進(jìn)度 . (例 ) 月別銷售管理表 → 能對(duì)每月、每日的銷售實(shí)績進(jìn)行有效管理的表格樣式 . 每月、每日的目標(biāo)管理、產(chǎn)品別、擔(dān)當(dāng)者別的目標(biāo) . 每日及累計(jì)進(jìn)展現(xiàn)況 . 促銷內(nèi)容 . 促銷人員活動(dòng)等 . . 檢查進(jìn)展現(xiàn)況 . . 支援活動(dòng) 促銷員的業(yè)務(wù)調(diào)整 : 讓能提早達(dá)成目標(biāo)的促銷員或 SL向其提供現(xiàn)場支援（接待顧客） 促銷支援 : 以現(xiàn)在的情況，認(rèn)為難以達(dá)成目標(biāo)的時(shí)候，可以通過相互溝通，邀請(qǐng)營銷部 提供 Event等支援來促進(jìn)實(shí)販賣活性化。 目標(biāo)管理 58 目標(biāo)管理 結(jié)果的評(píng)價(jià) (See) : 通過對(duì)目標(biāo)達(dá)成活動(dòng)的中間過程、業(yè)務(wù)進(jìn)度的確認(rèn)，有必要時(shí)通過提供支援或 目標(biāo)的修改，而促進(jìn)目標(biāo)的達(dá)成 → 數(shù)量及金額 (全體，特定型號(hào)的區(qū)分 ), 期間 (過去實(shí)績，伸張率 ), : 為了達(dá)成目標(biāo)，分析成功、失敗原因。并導(dǎo)出以后業(yè)務(wù)開展時(shí)得到更好的目標(biāo)達(dá)成方法 → 成功案例 : 下次目標(biāo)達(dá)成活動(dòng)的時(shí)候參考 失敗案例 : 共享并不讓同樣的失誤再次發(fā)生 : 針對(duì)結(jié)果的評(píng)價(jià)，反饋給支援或制訂政策的相關(guān)部門，使其能夠及時(shí)把握市場的變化， 制定更有效的政策 → 分析產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)、顧客的購買形態(tài)、商圈別銷售現(xiàn)況等內(nèi)容，參考并制定 營銷戰(zhàn)略 . 分析定量的結(jié)果 . 分析定性的結(jié)果 . 反饋給相關(guān)部門 59 參 考 ( 7 )月銷售管理表 產(chǎn)品別銷售進(jìn)度 : 上 → 各時(shí)期的計(jì)劃銷量， 中 → 已達(dá)成的實(shí)績，下 → 去年同期實(shí)販賣 商場名 : 制作人 : 管理者 營銷部長 簽 字 Ⅲ . 目標(biāo)管理 14 日期 (星期 ) 天 氣 日 程 公 司 本 店 1(周一 ) 2(二 ) 3(三 ) 4(四 ) 5(五 ) 6(六 ) 7(日 ) 8(一 ) 9(二 ) 10(三 ) 11(四 ) 12(五 ) 13(六 14(日 ) 15(一 ) 16(二 ) 17(三 ) 18(四 ) 19(五 ) 20(六 ) 21(日 ) 22(一 ) 23(二 ) 24(三 ) 25(四 ) 26(五 ) 27(六 ) 28(日 ) 29(一 ) 30(二 ) 31(三 ) 考 勤 表 產(chǎn) 品 別 銷 售 進(jìn) 度 表 CTV 洪吉同 向丹怡 雨 晴 陰 夏季促銷活動(dòng) 新產(chǎn)品教育 Event活動(dòng) 清掃 展臺(tái) 休假 ○ ○ ○ ○ △ ○ ○ 新產(chǎn)品教育 ○ ○ ○ 支援 Event活動(dòng) 改善陳列期間 DVD RAC MWO W/M REF VC 目標(biāo) 實(shí)績 去年 目標(biāo) 實(shí)績 去年 目標(biāo) 實(shí)績 去年 目標(biāo) 實(shí)績 去年 目標(biāo) 實(shí)績 去年 目標(biāo) 實(shí)績 去年 目標(biāo) 實(shí)績 目標(biāo)管理 月第 周業(yè)務(wù)日記 商場名稱 : 制作人 : 管理者 營銷部長 簽 字 區(qū)分 公 司 方 針 商 場 相 關(guān) 事 宜 產(chǎn) 品 顧 客 日（周一） 日 (周二 ) 日 (周三 ) 日 (周四 ) 日 (周五 ) 日 (周六 ) 日 (周日 ) 競 爭 社 動(dòng) 向 其 它 61 目標(biāo)管理的 3個(gè)因素 目標(biāo)管理 : 把握、理解管理對(duì)象所處的立場和想法等，讓其認(rèn)識(shí)到自己與管理者是目標(biāo)達(dá)成的 共同體 → . 觀察、面談、通過同事了解個(gè)人的情況及目標(biāo)， 并達(dá)成目標(biāo) . 支援者、共同的目標(biāo)達(dá)成者、協(xié)助者的作用等 : 激發(fā)職員積極、主動(dòng)的進(jìn)行業(yè)務(wù)的方法 → . 通過稱贊、肯定等，使之產(chǎn)生自豪感 . 對(duì)錯(cuò)誤進(jìn)行批評(píng)和幫助 . 對(duì)需要改進(jìn)的部分進(jìn)行指導(dǎo)、幫助 . 通過以身作則或示范的方式，對(duì)職員進(jìn)行教育 : 能夠有效的進(jìn)行目標(biāo)進(jìn)度率管理，發(fā)現(xiàn)其推進(jìn)過程中的問題點(diǎn)，并對(duì)其進(jìn)行分析的 樣式或資料等 → 制作月、日銷售管理表、 計(jì)劃 /實(shí)績對(duì)比表、實(shí)販賣管理報(bào)告、情報(bào)報(bào)告等 . 形成人與人之間的共鳴 . 準(zhǔn)備管理工具 . 運(yùn)用管理技能 62 布置賣場的 3個(gè)基本因素 2) : 按照布置的標(biāo)準(zhǔn)使用產(chǎn)品宣傳或企業(yè)形象宣傳 POP和條幅。 . 檢查季節(jié)性 : POP的內(nèi)容是否和季節(jié)相一致，更換過期的 POP . 檢查陳設(shè)位置 : 檢查是否按照布置標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行張貼 3) : 檢查陳列產(chǎn)品是否為暢銷型號(hào)或公司主推的型號(hào) . 陳列暢銷型號(hào) : 陳列該商圈適用型號(hào)或流行的型號(hào) . 陳列戰(zhàn)略型號(hào) : 檢查陳列型號(hào)是否屬于公司的戰(zhàn)略型號(hào) . 便于演示的陳列 : 檢查陳列是否便于為顧客進(jìn)行演示 1) : 是最基本的因素之一，努力使賣場處于清潔狀態(tài)。 保持清潔 . 除塵 : 除去貨架、產(chǎn)品的灰塵 . 整理、整頓 : 整理、整頓銷售用具，便于接待顧客 適當(dāng)使用張貼物 陳列最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 陳列管理 63 1. 陳列的高度 1) 最高陳列高度 : 2)最適合的陳列高度 : 3) 最低陳列限度 : 2. 距離和視線的范圍 ● 120 Cm 180 Cm 陳 列 管 理 210 cm是能夠觸摸產(chǎn)品的最高高度，