【正文】 說明其原因，該文件需經(jīng)批準并妥善保存。如果某供應渠道的中斷可能對一項業(yè)務或公司產(chǎn)生重大的消極影響，必須制定業(yè)務中斷準備計劃，以保證在緊急情況時有充足的材料供應。采購部資質(zhì)證明，經(jīng)歷選擇依據(jù)：目的，標準，三家對比表北京 錫 恩企 業(yè) 管理 顧問 公司Zion Consulting Confidential控制力措施（ 2）：供應商績效管理167。 責權(quán)控制底線： 供應商績效管理應由誰負責？ 他們都負責什么？如何保證？關(guān)鍵點： 供應商績效管理必須按照一定的流程進行 167。 證據(jù)控制底線： 供應商績效管理的依據(jù)是什么？是否有完備的證明和記錄？選擇的證明和記錄是否準確？是否進行了充分的審查？關(guān)鍵點 ：制定供應商考核的關(guān)鍵業(yè)績指標（ KPI）時需要考慮的因素有：收集和分析供應商的固定成本；現(xiàn)在或計劃中供應商的信息系統(tǒng)能力。167。 規(guī)則控制底線： 供應商評分依據(jù)的原則是什么？是否遵循了規(guī)定的流程和方法？流程是否合理？適合自己的企業(yè)嗎？關(guān)鍵點 ：供應商評分系統(tǒng)控制原則；供應商的評分必須依照事先制定的程序。必須杜絕主觀隨意性的評分。167。 檢查控制底線： 每次供應商評估之后有沒有進行跟蹤評估、問題反饋？我們知道有問題之后，實施有效改進措施了嗎？關(guān)鍵點： 每月的評估 總結(jié)；每半年一次的評估 總結(jié)。生產(chǎn)部 ,分廠使用情況對照表供應商評分制每月的評估 總結(jié)；每半年一次的評估 總結(jié)北京 錫 恩企 業(yè) 管理 顧問 公司Zion Consulting Confidential控制力措施（ 3）：供應商發(fā)展淘汰167。 責權(quán)控制底線： 供應商績效監(jiān)控由誰負責？ 他們都負責什么？如何保證？關(guān)鍵點： 供應商的監(jiān)控應當由專門的供應商管理委員會負責。選擇供應商不得只由采購部門或采購人員負責。供應商管理委員會應該擔負以下責任：處理訂單過程的錯誤 、 能履行訂單量的百分比 、 及時性 (延遲交貨 )、 發(fā)票的錯誤 、 產(chǎn)品質(zhì)量 、 價格 (成本 )。 167。 證據(jù)控制底線： 供應商監(jiān)控的依據(jù)是什么？是否有完備的證明和記錄？選擇的證明和記錄是否準確？是否進行了充分的審查？關(guān)鍵點 ：供應商的監(jiān)控必須以公司事先制定的程序和方法為依據(jù)。供應商的監(jiān)控必須以對供應商考察的記錄為依據(jù)。供應商的監(jiān)控記錄必須由兩人以上的審查，盡可能減少人為的操縱。167。 規(guī)則控制底線： 依據(jù)的原則是什么？是否遵循了規(guī)定的流程和方法？流程是否合理？適合自己的企業(yè)嗎？關(guān)鍵點 ：企業(yè)評估至少每年進行一次，評估內(nèi)容須包括以下范圍的表現(xiàn)：新產(chǎn)品、發(fā)展成伙伴關(guān)系狀態(tài)的進展、在沒有伙伴關(guān)系的狀態(tài)下有增長的交易范圍、交易量和額減少的范圍、要終止的供應商關(guān)系。167。 檢查控制底線： 每次供應商淘汰改進之后有沒有進行跟蹤評估、問題反饋？我們知道有問題之后，實施有效改進措施了嗎？關(guān)鍵點： 根據(jù)評估結(jié)果，對供應商提出改進目標和有針對性的改進項目；根據(jù)績效管理結(jié)果有針對性的按一定比例剔除不合格供應商，形成供應商系統(tǒng)的良性循環(huán)。采購部使用部門的評比結(jié)果備選供應商的評估結(jié)果對供應商淘汰制度根據(jù)評估結(jié)果對最后一家實行尾數(shù)淘汰制北京 錫 恩企 業(yè) 管理 顧問 公司Zion Consulting ConfidentialP5 渠道控制力 —— 你的渠道控制是否堅強有力？ 兵敗渠道革命 ——樂華的 “ 生死存亡 ” 之賭為什么輸了？ 2023年 4月，樂華集團董事長吳少章召集樂華彩電所有管理層包括各地分公司經(jīng)理召開 “ 閉門會 ” 。吳認為，彩電業(yè)渠道變革已到了事關(guān)企業(yè) “ 生死存亡 ”的關(guān)頭。因此，進入 2023年 5月份以后， “ 砍掉分公司、實行代理制 ” 的改革在樂華正式啟動。 此次樂華彩電渠道變革最終以失敗告終。 聯(lián)想渠道建設 :三贏 北京 錫 恩企 業(yè) 管理 顧問 公司Zion Consulting Confidential渠道的投資在于做大渠道就是做大自己，而渠道控制的使命在于在公司成長的層面建立統(tǒng)一的利益增長機制渠道設計 ——渠道模式及渠道商的選擇 ? 渠道商篩選規(guī)則 ? 渠道建立的方法：了解零售終端情況，以 “ 掃街 ” 方式繪制終端地圖；優(yōu)化零售商結(jié)構(gòu)，制定零售商組合方案；與零售商達成合作協(xié)議或意向；評估代理商，確定代理關(guān)系；將零售商網(wǎng)絡交給代理商。? 渠道評價的三原則 （ 渠道體系質(zhì)量、渠道可控性、渠道彈性 ）? 分銷商評估表? 終端商評估表? 渠道選擇矩陣? 渠道路線篩選規(guī)則： 經(jīng)濟性的標準評估、可控性標準評估 、適應性標準評估。北京 錫 恩企 業(yè) 管理 顧問 公司Zion Consulting Confidential渠道建設依據(jù)? 區(qū)域多家代理制模式的管理控制 ? 嚴格控制市場零售價格，維護終端價格的統(tǒng)一 ? 協(xié)調(diào)好通路成員之間的沖突 ? 區(qū)域總代理制模式的管理控制? 控制總經(jīng)銷商截流利潤 ? 加強終端網(wǎng)絡控制 ? 直供分銷模式的管理控制? 完善配送體系，適當下放權(quán)限 ? 做好終端市場的促銷與管理工作 北京 錫 恩企 業(yè) 管理 顧問 公司Zion Consulting Confidential渠道變革 :客戶想要什么 ?誰負責 ?銷售部如何證明已經(jīng)負責 ?渠道比較結(jié)果規(guī)則 :……… 公司 — 渠道 客戶三贏利檢查 …………… ..速度成本價格品牌北京 錫 恩企 業(yè) 管理 顧問 公司Zion Consulting ConfidentialP6 客戶控制力：你能持續(xù)不斷地贏得客戶滿意嗎？ 北京 錫 恩企 業(yè) 管理 顧問 公司Zion Consulting Confidential第一章 “賓至如歸 ”—— 客戶開發(fā)管理控制“關(guān)心客戶會 ”—— 戴爾是怎樣傾聽客戶聲音的？為了能夠直接傾聽客戶的聲音，戴爾公司創(chuàng)造了一種形式，這就是每周在全公司范圍內(nèi)舉辦 “ 關(guān)心客戶會 ” 。有這樣一個例子：很多人給戴爾公司打電話，問是否出售一種小型的、高性能的筆記本電腦，戴爾當時并不生產(chǎn)這種電腦，但他們發(fā)現(xiàn)大量客戶都存在對這種產(chǎn)品的需求，于是馬上投產(chǎn)，推出一種主頻 100兆的筆記本電腦。該公司是率先推出這種筆記本電腦的公司之一。北京 錫 恩企 業(yè) 管理 顧問 公司Zion Consulting Confidential客戶研究167。市場部167?？蛻艏毞?,目標客戶 ,三十秒描述167?？蛻纛A期與價值167。季度報告 ,年度報告北京 錫 恩企 業(yè) 管理 顧問 公司Zion Consulting Confidential客戶開發(fā)167。誰負責 : 營銷部門167。證據(jù) :渠道 ,店面 ,廣告167。規(guī)則 :目標客戶定位167。檢查 :新客戶比例北京 錫 恩企 業(yè) 管理 顧問 公司Zion Consulting Confidential客戶關(guān)系167。營銷部167。公關(guān)活動 ,廣告167?？蛻艏毞?67。效果與品牌忠誠度北京 錫 恩企 業(yè) 管理 顧問 公司Zion Consulting Confidential控制力措施：基于價值的客戶管理控制對策 167。 責權(quán)控制底線： 你的企業(yè)有專人負責客戶檔案管理嗎？負責客戶投訴的部門有明確的職責嗎？關(guān)鍵點： 應指派專人負責記錄客戶檔案，至少應包括大客戶的檔案；各部門客戶投訴案件的處理職責167。 證據(jù)控制底線： 你的客戶記錄管理制度健全嗎？關(guān)鍵點 ：167。 規(guī)則控制底線： 你的客戶管理有相應的方法和流程嗎？關(guān)鍵點 ：167。 檢查控制底線： 每次供應商淘汰改進之后有沒有進行跟蹤評估、問題反饋？我們知道有問題之后，實施有效改進措施了嗎？關(guān)鍵點： 根據(jù)評估結(jié)果，對供應商提出改進目標和有針對性的改進項目；根據(jù)績效管理結(jié)果有針對性的按一定比例剔除不合格供應商，形成供應商系統(tǒng)的良性循環(huán)。公司層面對供應商的資格控制備選供應商使用部門的評比結(jié)果備選供應商的評估結(jié)果對供應商淘汰制度根據(jù)評估結(jié)果對最后一家實行尾數(shù)淘汰制因為專注，所以專業(yè)