【正文】 分銷產(chǎn)品 工程及系統(tǒng)集成類目標(biāo)客戶 分銷商 /零售商 /最終用戶 系統(tǒng)集成商 /工程甲方提供的產(chǎn)品 多為單獨產(chǎn)品，產(chǎn)品 標(biāo)準(zhǔn)化程度高 為多種產(chǎn)品的組合，需要按 不同工程定制利潤來源 以產(chǎn)品硬件利潤為主 售后服務(wù)為輔 增值服務(wù)利潤常常大于硬件利潤供應(yīng)商 通常比較單一 需要協(xié)調(diào)復(fù)雜的供應(yīng)商體系銷售方式 多針對下游渠道；資金回 籠迅速，依賴市場宣傳 多針對工程甲方，資金周期長 依賴行業(yè)案例客戶的特點 種類多樣化 常常帶有行業(yè)特點64169。 2023 PricewaterhouseCoopers機 密系統(tǒng)集成服務(wù)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功要素目標(biāo)客戶 系統(tǒng)集成商 /工程甲方提供的產(chǎn)品 為多種產(chǎn)品的組合，需要按 不同工程定制利潤來源 增值服務(wù)利潤常常 大于硬件利潤供應(yīng)商 需要協(xié)調(diào)復(fù)查的供應(yīng)商體系銷售方式 多針對工程甲方，資金周期長 依賴行業(yè)案例客戶的特點 常常帶有行業(yè)特點選擇行業(yè)切入點選擇產(chǎn)品組合BOE/非 BOE提供行業(yè)特殊方案注重集成能力的培養(yǎng)提供資金支持項目 / 概念推廣發(fā)展業(yè)務(wù)體系系統(tǒng)集成服務(wù)的市場特點系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)關(guān)鍵成功要素系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的行業(yè)特點65169。 2023 PricewaterhouseCoopers機 密2023年國內(nèi)系統(tǒng)集成服務(wù)整體市場和行業(yè)市場細(xì)分 系統(tǒng)集成服務(wù)的市場特點12%14%23%25%7%8%11%u 系統(tǒng)集成市場從 1995年的 37億增長到 1999年的 190億，到 2023年國內(nèi)系統(tǒng)集成的已達(dá)市場 225億元u 90%的客戶集中在金融 (含保險 )，郵電，能源 (含電力 )，政府，教育和交通u 近年來金融領(lǐng)域的系統(tǒng)集成服務(wù)市場比重有所下降，交通、郵電的比例迅速上升系統(tǒng)集成服務(wù)的行業(yè)分布 (2023年 ) 評論66169。 2023 PricewaterhouseCoopers機 密評論國內(nèi)系統(tǒng)集成服務(wù)的利潤率狀況比例毛利潤率0 10%以下 1030% 30%以上10%73%17%100%1998年國內(nèi)系統(tǒng)集成商的利潤分布比例國內(nèi)系統(tǒng)集成的行業(yè)競爭的加劇，使行業(yè)的毛利潤率不斷下降， 到 1999年，大多數(shù)的系統(tǒng)集成商的毛利潤率已降低到 815%，很少的集成商能夠做到 1520%的毛利率u 京東方的工程服務(wù)類產(chǎn)品的毛利率將會隨著競爭而產(chǎn)生全行業(yè)的下降u 不斷保持行業(yè)重點和提供行業(yè)解決方案將是使京東方保持良好的利潤率系統(tǒng)集成服務(wù)的市場特點67169。 2023 PricewaterhouseCoopers機 密評論多數(shù)專業(yè)機構(gòu)認(rèn)為世界智能卡市場的年增幅在 30%~35%，中國市場則在 40%~ 50%。智能卡市場的增長為智能卡集成業(yè)務(wù)帶來了機遇智能卡市場與智能卡集成業(yè)務(wù)的關(guān)系05101520253035401996 1997 1998 1999 2023 2023 DataquestDatamonitorForst Sullivan012345671999 2023 2023 2023 數(shù)據(jù)來源： Gartner Group, Datamonitor, Forst Sullivanu 智能卡的封裝印刷在國內(nèi)已經(jīng)形成數(shù)十條生產(chǎn)線，于 19 99 年即達(dá)到生產(chǎn)能力 ，卡的終端設(shè)備的研制也初步形成系列化和規(guī)模生產(chǎn)。但是智能卡應(yīng)用系統(tǒng)目前仍處在市場啟動階段，目前集中程度還不高u 目前國內(nèi)智能卡的制造已經(jīng)進(jìn)入供大于求的低利潤競爭，系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)相對落后，尚存在一定的發(fā)展空間智能卡 /LED屏 /專業(yè)電腦系統(tǒng)集成服務(wù)市場概況中國智能卡市場容量和增長不同專業(yè)機構(gòu)對全球智能卡市場的估計68169。 2023 PricewaterhouseCoopers機 密專業(yè)電腦市場在國內(nèi)處于起步階段，具有巨大的發(fā)展?jié)摿I(yè)電腦 中國市場基本情況 智能卡 /LED屏 /專業(yè)電腦系統(tǒng)集成服務(wù)市場概況12345672023 2023 2023 2023百萬臺國際專業(yè)電腦市場年復(fù)合增長率 =%國內(nèi) Windows終端市場年復(fù)合增長率 =%信息來源： IDC預(yù)測，中國計算機用戶 4國際專業(yè)電腦和國內(nèi) Windows終端 市場預(yù)測(2023年 2023年 ) 評論u WBT在國內(nèi)市場上處于起步階段，發(fā)展?jié)摿薮螅?2023年至 2023年間的年復(fù)合增長率高達(dá) %u 與 PC相比， WBT的最大優(yōu)勢是降低了TCO (總體擁有成本 )，提高了可管理性和可維護(hù)性，軟硬件升級方便、系統(tǒng)安全性高，但 WBT產(chǎn)品只有在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，整體優(yōu)勢才明顯。因此 WBT不可能完全取代 PCu 目前美國的 WBT市場屬于較為成熟的市 場，其 WBT產(chǎn)品約占商用 PC的 20%。 據(jù)預(yù)測，中國的 WBT在未來的 5年內(nèi)將占商用 PC的 20%30%，按照這種估計2023年國內(nèi) WBT市場將達(dá)到 240萬臺應(yīng)當(dāng)注意到，美國的專業(yè)電腦的概念推廣已經(jīng)有 6~7 年， SUN Mircrosystem, Microsoft, IBM, Netscape 等公司為推廣專業(yè)電腦的概念投入了巨額資金。在業(yè)內(nèi)沒有領(lǐng)跑者的情況下，中國市場能否達(dá)到美國市場的成熟度是令人懷疑的。如果京東方充當(dāng)該行業(yè)的領(lǐng)跑者，需要對概念推廣所需的投資有所準(zhǔn)備69169。 2023 PricewaterhouseCoopers機 密u LED 顯示屏市場近年來呈現(xiàn)高速增長的態(tài)勢，為京東方提供良好的發(fā)展機遇u 有資料認(rèn)為未來幾年內(nèi)隨著城市化進(jìn)程的深入，到 2023年之前 LED電子顯示屏的市場仍將保持年增長率 45%以上u 相對于智能卡集成市場， LED 大屏市場的容量是有限的，而且集中度很低，僅僅依靠現(xiàn)有產(chǎn)品系列，即使達(dá)到市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位也不大可能達(dá)到很大的銷售額LED 電子顯示屏 中國市場基本情況評論Data Source : 《 中國電子報》《國際電子商訊》 ， BOE 訪談 PwC Analysis8122005101520251998 1999 2023 2023 中國大陸 LED顯示大屏市場智能卡 /LED屏 /專業(yè)電腦系統(tǒng)集成服務(wù)市場概況億元70169。 2023 PricewaterhouseCoopers機 密LED 電子顯示屏 市場壁壘和競爭狀況u 該行業(yè)的低端產(chǎn)品的壁壘很低， 4~5人的小公司亦可進(jìn)入。而且中小競爭者采用各種方法降低成本，從而導(dǎo)致很強的價格壓力，僅北京一地就有超過 100家的同類企業(yè)，但能從事高端產(chǎn)品業(yè)務(wù)的廠家全國不到 15 家，表明高端 LED 顯示大屏技術(shù)存在相當(dāng)?shù)募夹g(shù)和資金壁壘u LED 顯示屏行業(yè)的競爭集中度很低，前三位的競爭者北京利亞德、南京洛普、深圳京東方的市場占有率總和不到 20%?點陣數(shù)碼屏?條形屏?單純數(shù)碼顯示屏?簡單色 全點陣屏產(chǎn)品檔次?雙基色 全點陣屏?三基色 全點陣屏技術(shù)壁壘低 高中低中高低檔產(chǎn)品，壁壘低中小廠家競爭激烈，成本壓力大中檔和中高檔產(chǎn)品，有一定壁壘，競爭者進(jìn)入亦不困難高檔產(chǎn)品，存在較高技術(shù)壁壘，需要一定技術(shù)實力評論智能卡 /LED屏 /專業(yè)電腦系統(tǒng)集成服務(wù)市場概況71169。 2023 PricewaterhouseCoopers機 密評論國內(nèi)系統(tǒng)集成商的客戶行業(yè)分布 系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 1 選擇行業(yè)切入點%%% %%金融 郵電 電力 政府 其它系統(tǒng)集成商在行業(yè)的分布u國內(nèi)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)從簡單的 “工程承包隊 ”模式已越來越多地變?yōu)橛脩籼峁┥钊氲慕鉀Q方案。u主要的系統(tǒng)集成商的能力集中在電信和郵電行業(yè)u電力和政府行業(yè)處于系統(tǒng)集成的第二大市場u京東方應(yīng)在智能卡系統(tǒng)集成的領(lǐng)域里規(guī)劃行業(yè)重點，發(fā)展行業(yè)能力u京東方的系統(tǒng)合作伙伴應(yīng)當(dāng)重點選擇行業(yè)內(nèi)發(fā)展比較領(lǐng)先的系統(tǒng)集成商數(shù)據(jù)來源：長城證券研究2023年系統(tǒng)集成商在各行業(yè)的分布72169。 2023 PricewaterhouseCoopers機 密評論全球智能卡逐漸從存儲卡、加密存儲卡過渡到 CPU卡。 在安全需求較高的行業(yè)諸如銀行，電信和交通領(lǐng)域中將會有越來越廣泛的應(yīng)用全球智能卡的行業(yè)應(yīng)用及未來市場細(xì)分全球 CPU卡市場發(fā)展和細(xì)分 (按行業(yè) )u京東方應(yīng)加強對于 CPU卡及相關(guān)應(yīng)用系統(tǒng)的相關(guān)研究建立核心能力u京東方應(yīng)加強對于行業(yè)發(fā)展的研究，建立行業(yè)重點u京東方應(yīng)重點開發(fā)有潛力的銀行、交通等行業(yè)客戶0%20%40%60%80%100%1996 2023其它行政付費電視醫(yī)療交通電信銀行USD 156M USD 918M35%29%5%46%18%15%數(shù)據(jù)來源： Dataquest系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 1 選擇行業(yè)切入點73169。 2023 PricewaterhouseCoopers機 密政府類 ：工商企業(yè)監(jiān)管系統(tǒng)；稅務(wù)管理系統(tǒng)；公民信息管理系統(tǒng)，暫住人口管理系統(tǒng)，人事組織機構(gòu)管理系統(tǒng)海關(guān)管理系統(tǒng)金融保險類 ：銀行電子錢包系統(tǒng)；社會保險系統(tǒng)；證券教育管理系統(tǒng)醫(yī)療保險系統(tǒng)等交通類 ：公交收費管理系統(tǒng)高速公里收費系統(tǒng)地鐵系統(tǒng)交通規(guī)費系統(tǒng)電信 ：GSM/CDMA系統(tǒng)的 SIM及 UIM卡智能卡集成服務(wù)市場具有較強的行業(yè)管理區(qū)域和行業(yè)優(yōu)勢行業(yè)管理京東方應(yīng)當(dāng)不斷強化其在政府及相關(guān)行業(yè)的競爭優(yōu)勢，選擇重點區(qū)域和行業(yè)擴展自己的智能卡服務(wù)市場，渠道的發(fā)展應(yīng)當(dāng)適應(yīng)這一行業(yè)特點系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 1 選擇行業(yè)切入點u 建設(shè)部關(guān)于市政一卡通系統(tǒng)集成的資格認(rèn)證u 信息產(chǎn)業(yè)部對于計算機系統(tǒng)集成資質(zhì)考核u 各商業(yè)銀行對于金融類系統(tǒng)集成商的認(rèn)定u 京東方的北京市政交通一卡通u 大連恒基電子的大連市一卡通u 珠海億達(dá)在華南及華中的公交系統(tǒng)u 華旭金卡在政府的工商和稅務(wù)行業(yè)74169。 2023 PricewaterhouseCoopers機 密評論專業(yè)電腦的特點是集中管理的客戶端設(shè)備可靠，管理維護(hù)省時省力，安全性好，網(wǎng)絡(luò)升級簡單，有效解決網(wǎng)絡(luò)阻塞等優(yōu)點，主要應(yīng)用于對安全性、穩(wěn)定性和可維護(hù)性要求較高的大行業(yè)用戶專業(yè)電腦的國內(nèi)行業(yè)應(yīng)用 系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 1 選擇行業(yè)切入點國內(nèi) Windows終端的客戶類型劃分u 京東方曾將 WBT 定位在政府消費，但是由于眾所周知的原因，政府部門并非是 WBT 類產(chǎn)品的主要用戶，這點與市場分析的結(jié)果是一致的u 國內(nèi)行業(yè)客戶的分布與美國的情況頗有不同，因此選擇行業(yè)切入時應(yīng)更重視國內(nèi)市場研究75169。 2023 PricewaterhouseCoopers機 密產(chǎn)品組合的一般原則 系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 2 選擇產(chǎn)品組合u 客戶接受程度系統(tǒng)集成服務(wù)中選擇產(chǎn)品首先要考慮客戶的接受程度，通常工程甲方有較強的產(chǎn)品選擇偏好。許多既做分銷又做集成業(yè)務(wù)的 IT企業(yè)，兩部分業(yè)務(wù)被設(shè)計成為獨立的利潤中心，集成業(yè)務(wù)選擇產(chǎn)品時不一定優(yōu)先考慮自有品牌產(chǎn)品或代理的產(chǎn)品，而是以客戶需求為導(dǎo)向選擇產(chǎn)品u 硬件毛利不同的供應(yīng)商提供的產(chǎn)品通常毛利不同，許多集成服務(wù)商常常選擇固定的某些品牌，可以通過大額定單獲得較強的討價能力，提高集成服務(wù)的硬件毛利u 提升自身品牌 /銷售額在滿足上述兩個條件的情況下，優(yōu)先考慮自身品牌的產(chǎn)品或代理的產(chǎn)品u 產(chǎn)品技術(shù)穩(wěn)定程度及自身對產(chǎn)品的了解程度u 供應(yīng)商的技術(shù)支持能力產(chǎn)品組合選型的優(yōu)先次序76169。 2023 PricewaterhouseCoopers機 密產(chǎn)品組合實例 智能卡系統(tǒng) /專業(yè)電腦 /LED顯示屏 系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 2 選擇產(chǎn)品組合智能卡鐵路售票管理系統(tǒng)終端 PC 網(wǎng)絡(luò) /設(shè)備服務(wù)器軟件IC 機具來源外購 / 自行提供 (專業(yè)電腦？ )外購 / 工程外包外購 / 工程外包自行提供委托生產(chǎn)LED 顯示 自行提供77169。 2023 PricewaterhouseCoopers機 密評論為行業(yè)客戶定制系統(tǒng)和增值服務(wù) 系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 3 提供行業(yè)特殊解決方案資料來源： IBM 公司u IBM 公司提供的統(tǒng)計數(shù)字表明，系統(tǒng)集成服務(wù)真正的長期穩(wěn)定的利潤來自為客戶提供定制系統(tǒng)u 對于京東方來說，一卡通服務(wù)、專業(yè)電腦服務(wù) (甚至 LED大屏 ) 能否建立為客戶提供專業(yè)的解決方案的能力是這類服務(wù)的關(guān)鍵成功要素u WBT 業(yè)務(wù)的定位如果在純硬件供應(yīng)商的層面上，很難抵御 PC 的價格競爭，只有結(jié)合相應(yīng)的軟件，提供行業(yè)特殊的解決方案，才能有效切入市場78169。 2023 PricewaterhouseCoopers機 密智能卡業(yè)務(wù)定制增值服務(wù)模型 系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵成功要素 3 提供行業(yè)特殊解決方案操作系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫引擎金融保險類數(shù)據(jù)庫方