【正文】 。相關(guān)補(bǔ)充n 1 消除成交過程中的心理障礙。找出在成交環(huán)節(jié)中最容易犯的十種錯(cuò)誤。n 2 成交的實(shí)現(xiàn)取決于推銷人員是否掌握并靈活運(yùn)用成交的基本策略和技術(shù)。 單元 2 成交的方法成交的方法是指推銷人員用來促成顧客做出購買決定，最終促成顧客購買推銷品的推銷技術(shù)與技巧。一、 直接請(qǐng)求成交法直接請(qǐng)求成交法是指推銷人員直接要求顧客購買其推銷品的一種成交技術(shù)。 可以有效地促成交易 可以充分利用各種有利的成交機(jī)會(huì) 可以節(jié)省推銷時(shí)間，提高推銷工作效率二、 假定成交法假定成交法（ Assumptive Close） 也稱假設(shè)成交法，是指推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而直接要求顧客購買推銷產(chǎn)品的一種成交技術(shù)。主要優(yōu)點(diǎn)有： 減輕顧客的心理壓力，節(jié)約推銷時(shí)間，提高推銷效率；把顧客的成交信號(hào)直接轉(zhuǎn)化為成交行為。三、 選擇成交法選擇成交法（ Alternative Close） 也稱有效選擇成交法，是指推銷人員為顧客設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成效范圍進(jìn)行成交方案選擇的一種成交技術(shù)。選擇成交法的優(yōu)點(diǎn)是： 即可以減輕顧客的心理壓力，又使推銷人員有回旋的余地 成功地運(yùn)用了選擇提示的基本原理四、 小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法（ Minorpoint Close） 是指推銷人員通過將要的、小一點(diǎn)的問題的解決來促成成交實(shí)現(xiàn)的一種成交方法。小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)是： 可以創(chuàng)造良好的成交氣氛； 有利于推銷人員嘗試成交； 小點(diǎn)成交法是推銷人員認(rèn)識(shí)與合理利用成交信號(hào)的機(jī)會(huì)。 五、 從眾成交法從眾成交法又稱排除成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理來促使顧客立即購買推銷品的一種成交技術(shù)。從眾成交法的優(yōu)點(diǎn)有： 有利于吸引和招攬顧客； 有利于促成大量交易。 六、 異議成交法異議成交法又稱大點(diǎn)成交法，是指推銷人員利用處理顧客異議的時(shí)機(jī)直接向顧客提出成交要求而促成交易的一種成效技術(shù)。七、連續(xù)肯定法連續(xù)肯定法，英語稱作 “ YESYES” 法。也就是世人所稱的 “ 最聰明的勸誘法 ”—— 蘇格拉底回答法。是指推銷人員采用恰當(dāng)?shù)姆椒记蓪⒔灰滓徊讲酵七M(jìn)，由顧客肯定推銷人員提出的前提而不得不同意結(jié)論，或者說顧客在一邊串的 “ 是 ” 的肯定回答中，逐步轉(zhuǎn)變對(duì)推銷活動(dòng)的態(tài)度與立場(chǎng)，即通過必要的 “ 坡度 ” 以減弱、顧客對(duì)推銷活動(dòng)的心理抵觸。八、 其他成交法 機(jī)會(huì)成交法：是指推銷人員直接向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)而促使顧客立即購買推銷品的一種成效技術(shù)。 優(yōu)惠成交法：也稱讓步成交法，是指推銷人員通過提供優(yōu)惠條件來促使顧客立即購買推銷品的一種成效技術(shù)。 保證成交法：是指推銷人員直接向顧客提供各種交易的保證來促使顧客成交的一種方法。實(shí)踐訓(xùn)練n 結(jié)合案例，找到一種成交方法。n ，分析一個(gè)案例，找到一種成交方法。n ，找到每種成交方法的優(yōu)點(diǎn)。n ，根據(jù)產(chǎn)品的不同，和銷售對(duì)象的不同，找到最佳的成交方法。 實(shí)訓(xùn)題n ，安排幾次購物實(shí)踐活動(dòng)，來檢測(cè)你會(huì)對(duì)哪一種成交方法作出回應(yīng)，然后于其他同學(xué)的實(shí)踐進(jìn)行比較分析。n ，結(jié)合你的推銷實(shí)踐，針對(duì)某一產(chǎn)品，請(qǐng)自編、自導(dǎo)、自排、自演一部推銷作品。 單元 3：成交后的跟蹤一、 成交后跟蹤的意義成交后的跟蹤是指推銷人員在成交后繼續(xù)與顧客交往，并完成與成交相關(guān)的一系列工作，以便更好地實(shí)現(xiàn)推銷目標(biāo)的行為過程。成交后跟蹤的意義體現(xiàn)在： 充分體現(xiàn)了以滿足顧客需要為中心的現(xiàn)代推銷觀念 有利于企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和推銷人員利益的最終實(shí)現(xiàn) 有利于在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì) 有利于獲取市場(chǎng)信息二、 成交后跟蹤的內(nèi)容 做好成交后的分手工作； 回收貨款； 售后服務(wù)； 與顧客建立良好的關(guān)系。提出問題n 如何及時(shí)收回貨款、做好售后服務(wù)、與客戶建立良好的關(guān)系。n 學(xué)生通過歸納，總結(jié)出成交后跟蹤的內(nèi)容，并通過體驗(yàn)試教學(xué)法的形式，模擬出如何做好成交后跟蹤的相關(guān)內(nèi)容。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 11:19:0511:19:0511:191/26/2023 11:19:05 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 一月 2111:19:0511:19Jan2126Jan211故人江海別，幾度隔山川。 11:19:0511:19:0511:19Tuesday, January 26, 20231乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 一月 21一月 2111:19:0511:19:05January 26, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 26 一月 202311:19:05 上午 11:19:05一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 2111:19 上午 一月 2111:19January 26, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/26 11:19:0511:19:0526 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 11:19:05 上午 11:19 上午 11:19:05一月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 11:19:0511:19:0511:191/26/2023 11:19:05 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2111:19:0511:19Jan2126Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 11:19:0511:19:0511:19Tuesday, January 26, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2111:19:0511:19:05January 26, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 26 一月 202311:19:05 上午 11:19:05一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 2111:19 上午 一月 2111:19January 26, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/1/26 11:19:0511:19:0526 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 11:19:05 上午 11:19 上午 11:19:05一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 11:19:0511:19:0511:191/26/2023 11:19:05 AM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2111:19:0511:19Jan2126Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 11:19:0511:19:0511:19Tuesday, January 26, 20231知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2111:19:0511:19:05January 26, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 26 一月 202311:19:05 上午 11:19:05一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2111:19 上午 一月 2111:19January 26, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/26 11:19:0511:19:0526 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 11:19:05 上午 11:19 上午 11:19:05一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴